新人留存帮扶计划四个一专项活动操作手册修改稿.docx
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新人留存帮扶计划四个一专项活动操作手册修改稿
前言
我司个险发展近年来取得了令人瞩目的成绩，连续3年的增长速度领先同业，为公司价值可持续增长做出重要贡献。
为了追求可持续发展，个险条线在不断进行业务发展过程中各项专业化建设。
2012年以来，总公司推出了PCAAS增员系列，对增员进行了选材区隔，同时推出了“新人成长线”强化新人培育，并对新人产品进行了区隔销售，通过一系列的努力，新增人员质量有所提升，新人长险举绩、保费贡献率等重要指标有了较为明显改善。
新人留存是一项长期工作，据了解，还有不少基层机构存在重业务轻训练、想训练出勤少、有讲师技能低等问题，新人在入司三个月以后得到关心和帮扶大幅度下降，展业技能提升缓慢，长险举绩难度加大。
据分析，28%的新人在入司首年未能签下一张长险保单，全司13个月留存率一直在30%左右徘徊。
为此，总公司拟开展提升新人留存的计划--“四个一”工程：
即推动全辖的基层机构和业务团队每月对一年内的新人依次实施“新人恳谈会”、“新人产品训练”、“专场客户联谊会”、“主管陪访”等四个动作，所有的动作均体现“模式固化、操作简单、容易执行”的特点，希望借此改善新人队伍留存，为营销队伍持续发展提供坚实保障，为公司可持续发展提供强劲动力。
一、新人恳谈会————————————————————————————3
（一）会前准备————————————————————————————4
（二）会中流程————————————————————————————9
（三）会后追踪————————————————————————————10
二、新人产品训练——————————————————————————11
三、专场客户联谊会—————————————————————————16
（一）会前准备————————————————————————————18
（二）会中运作————————————————————————————20
（三）会后追踪————————————————————————————22
四、主管陪访————————————————————————————24
（一）访前准备————————————————————————————24
（二）陪访实施————————————————————————————27
（三）访后评估————————————————————————————27
五、相关辅助工具
附件1：
“四个一”工程龙虎榜—————————————————————28
新人恳谈会
【目的】
新人恳谈会是“四个一”专项活动的起点，将对后续的三周活动提供保障支持，也是“四个一”专项活动最为重要的环节。
举办新人恳谈会，将达成展示公司关怀新人、提升新人从业意愿、协助新人开拓客户的三重效果。
【操作时间】
每月第一周，建议安排在周六或周日的下午，时间控制在1个半小时左右；各机构一旦恳谈会时间运行一段时间后要相对固化。
【地点】
公司职场（有条件机构的可以在茶楼等宽松的场所举办），建议召开地点可以适度轮换，增加新人的新鲜感；
【对象】
入司一年内的新人，尤其以连续两月未出单、考核压力较大者为主。
【职责分工】
人员
主要职责
行政经理
1.恳谈会的主要责任人，负责推动会议成功召开；
2.确定时间、礼品等相关工作；
3.联络分享人员，准备分享内容；
4.主持恳谈会，并致辞；
组训
1.早会启动，并在会后短信通知新人；
2.准备新人数据，并下发恳谈追踪表；
3.现场布置及其它准备工作；
4.会后召开主管会，总结参会情况并落实追踪；
主管
1.优秀主管准备分享内容；
2.参会情况追踪、确认；
3.组织新人亲友分组沟通，达成关心新人的目的；
4.对新人恳谈会情况整体通报并落实追踪；
新人
1．准备新人分享内容；
2．联系亲友参会，督促亲友提前准备分享；
3．配合组训、主管进行会后追踪工作；
会前准备
1.确定时间、地点和礼品（责任人：
行政经理）
提前确定本月新人恳谈会的时间、地点及亲朋好友的小礼品。
小礼品：
馈赠给新人带来参会的亲朋好友，可以是赠险或其他公司客户积累的小礼品，建议可以根据月份适度变化，增加吸引力。
2.早会启动（责任人：
组训）
每月首次早会上，机构行政经理或组训公布机构在本月的1年内新人专场恳谈会举办的时间和地点以及赠送给参会的亲朋好友的小礼品，要求每个1年内的新人带来1-3人的亲朋好友，于恳谈会召开当日的2天前报于主管处，包括亲朋好友的姓名、与业务员的关系、性别、年龄、手机号码等主要信息。
3.短信发动（责任人：
组训）
每月首次早会后2小时内，机构统一编制当月客户恳谈会通知的短信发至所有1年内新人手机，根据不同的业务员加上其姓名。
Ø短信内容参考:
4.数据准备（责任人：
组训）
每月第2个工作日上午下班前，组训整理出去年本月及以后入司的业务员（主管职级的除外）的《主要情况一览表》，表样如下：
业务员姓名
手机号码
入司第几月
当前职级
主管
姓名
前两月长险保单累计件数
前两月累计出勤天数
累计直接增员人数
***
***
…
注：
分公司每月第2个工作日前下发全司数据供机构使用。
按业务室下发1年内新人《主要情况一览表》，重点关注前两月未长险开单或和累计出勤不足12天的新人，并下发《恳谈会参会情况追踪表》，表样如下：
主管姓名：
辖属伙伴姓名
推荐亲朋好友姓名
性别
年龄
与业务员关系
手机号码
其他
***
…
注：
四级机构组训根据上级公司下发的表格加工而成。
5.分享人员准备（责任人：
行政经理、部经理）
每月第2个工作日下午，召开主管例会，行政经理主持。
选定机构内1位优秀主管（入司1-2年发展较好的主管）主讲自己的努力、公司的帮助、亲朋好友的支持、团队的奋斗等案例；初选出前两月内长险保单累计件数排名靠前的数名一年内新人，请主管分别进行个别沟通，选出有亲朋好友帮扶（直接购买或转介绍）经历的，且能够请来亲朋好友现身说法的新人，最后确定恳谈会分享的2位新人及亲朋好友。
建议：
对来分享的亲朋好友公司可以从精神和物质两个层面进行激励，精神层面可以是公司认定的“爱心大使”、“社会监督员”之类的证书，物质层面可以是购买公司产品优惠劵、公司当期活动比较好的礼品等等。
6.分享内容准备（责任人：
部经理、组训）
对选定的恳谈会上做分享的1位主管、2位新人、2位新人的亲朋好友要指定分享内容落实责任人，由相应的部经理负责，没有对应部经理的由机构组训负责，务必细化到恳谈会每人都有一个讲话稿，周五下班前定稿。
Ø行政经理分享要点建议（如果恳谈会按业务部召开，这里由部经理分享）：
Ø优秀主管分享要点建议：
Ø2位新人分享要点建议：
Ø2位亲朋好友分享要点建议：
7.参会追踪（责任人：
组训及部主管）
从当月第3个工作日开始到恳谈会召开前进行参会追踪。
在大早会前，主管将截止昨日统计的参会人员信息反馈给组训。
在大早会上，增加一个环节，组训公布当月各业务团队确定参加恳谈会的新人名单和及其亲朋好友人数，表扬先进、鼓励后进。
在二早会上，主管对团队内所有1年内新人联系亲朋好友参加恳谈会的情况进行汇总、通报，并对还未确认参会名单的新人进行提示，对重点关注对象进行一对一沟通（面对面或电话）。
8.参会人员确认及短信支持（责任人：
组训及主管）
参会人员的最后落实及短信确认。
恳谈会举办前最后一个工作日，上午主管与业务员再次确定参会亲朋好友人员信息和参会时间、地点并汇总好《恳谈会参会情况追踪表》反馈给组训；组训汇总好主管确认好的参加恳谈会业务员及其亲朋好友的相关信息并输入EXCEL表格，于下午3点前，通过短信平台给业务员及其亲朋好友发送参会短信。
Ø给新人的短信内容参考：
Ø给新人亲朋好友的短信内容参考：
9.会场准备（责任人：
组训）
根据参会人员总人数统计趋势，超过30人以上，为了确保恳谈会效果建议及时调整为2个会场（或分两次召开），并做好主持人、分享人的安排和内容准备。
根据参会人员信息，准备相应的席卡，恳谈会会前1个小时须安排好座位（尽量按照团队分区域，新人和其亲朋好友紧挨着）。
其他如会场的投影、音响和礼品等准备到位，选好各个时点的音乐和音效。
会场布置建议：
会场按照圆桌（或环形）会议的形式布置，便于形成平等交流、互动沟通的氛围。
会中运作
主持人：
机构行政经理（按业务部召开恳谈会的，由业务部经理担任）
参会人员：
行政经理、组训、新人主管、新人及其参会亲朋好友。
1.主持人致欢迎辞并进行分享（15分钟左右）；
2.优秀主管分享（5分钟左右）；
3.选出的新人A分享（5分钟左右）；
4.新人A的亲朋好友分享（5分钟左右）；
5.行政经理或业务部经理当场为分享的新人A的亲朋好友颁发证书和礼品（1分钟左右）（此项为选做，也可以另选在恳谈会前或会后进行此流程）；
6.互动环节1：
挑动参会的亲朋好友积极性，鼓动在座的新人及其亲朋好友踊跃发言（人数在3人以内），可当场给亲朋好友赠送小礼品；
7.选出的新人B分享（5分钟左右）；
8.新人B的亲朋好友分享（5分钟左右）；
9.行政经理或业务部经理当场为分享的新人B的亲朋好友颁发证书和礼品（1分钟左右）（此项为选做，也可以另选在恳谈会前或会后进行此流程）；
10.互动环节2：
小礼品抽奖（或其他可以烘托氛围的活动）；
11.主持人总结发言（5分钟左右）。
在对新人提出期许和对亲朋好友表示感谢的基础上，主持人的总结发言内容建议还要包括如下内容：
12.会后会（负责人：
主管）。
恳谈会结束后，以业务部或业务室为单位，把新人和亲朋好友分为若干小组开展自由沟通，主管逐个与新人的亲朋好友聊天沟通，30分钟左右，达成关心新人或为新人提供转介绍的目的。
（1）主管召集辖属新人及其亲友为一组，选定地点召开会后会；
（2）主管作自我介绍，并对亲友的到来和支持表示感谢，请亲友放心将新人交给自己；
（3）针对新人的成长，与亲友进行沟通；
主管与亲朋好友沟通要点建议：
（4）分发并指导亲友填写《恳谈会反馈表》，强调新人的发展除了公司、主管的关心，也离不开亲友持续的支持，相信大家都希望新人能在岗位上做出成绩，所以请亲友帮助新人找到一批可信的客户，慢慢训练新人的沟通能力。
太平洋人寿新人恳谈会反馈表（样表）
尊敬的亲友，
感谢您在百忙之中参加的新人恳谈会，通过恳谈会您一定了解了寿险行业是一个助人为乐的高尚事业。
新人的成长离不开您的大力支持，相信在我们的共同努力下，他（她）一定会在寿险行业中取得长足的进步。
对于任何一个从事寿险事业的新人来说，恐怕最难的就是拥有一批忠实的客户了，因为他们业务技能还不熟练，面对陌生人还有胆怯，作为他们至亲的亲人和好友，我们有义务在他们事业的起点托他们一把，为他们积累客户尽一份力。
通过您的介绍，也是一个双赢的过程。
对新人来说，您介绍的客户一定是高质量的客户，他们不会刻意为难新人，刻意很好地帮助他（她）建立信心；对于客户来说，您介绍的业务人员也一定是尽职尽责、勤劳可信的好业务员，在如今参差不齐的保险行业中，为他们找到一个负责任的好业务员提供优质服务，他们也会衷心感谢您，我们何乐而不为呢？
请将您认为可以介绍的客户填写在下面：
姓名：
联系电话：
与您关系：
姓名：
联系电话：
与您关系：
姓名：
联系电话：
与您关系：
姓名：
联系电话：
与您关系：
姓名：
联系电话：
与您关系：
（5）回收反馈表，代表新人再次感谢亲友支持，分发纪念礼品。
会后追踪
1.第二周周一，召开主管例会，按业务部（或业务室）对新人恳谈会参会情况进行总结并分3类实施追踪。
（责任人：
组训）
Ø本人参会并带有亲朋好友的新人，追踪其亲朋好友及转介绍的参加客户联谊会的报名情况；
Ø本人参会但未带亲朋好友的新人，追踪其准客户积累以及参加客户联谊会报名情况；
●本人未参会的新人，要求主管进行一对一帮扶，找出原因，对症下药，可以电话沟通，也可以实施家访。
2.主管例会后，主管对辖属新人的恳谈会情况进行整体通报并分3类跟进落实。
（责任人：
主管）
Ø本人参会并带有亲朋好友的新人，督促、跟进其落实亲朋好友或转介绍客户参加客户联谊会；
Ø本人参会但未带亲朋好友的新人，督促、跟进其落实准客户积累以及参加客户联谊会；
●本人未参会的新人，主管实施一对一面谈或电话沟通，必要的可以实施家访，找出原因，对症下药，鼓励并帮助其联系准客户并报名参加客户联谊会。
●
3.其他后续追踪与客户联谊会参会情况追踪相同。
新人恳谈会流程示意图
新人产品训练
【目的】
通过不同形式的学习，充分掌握产品形态，熟练说明产品
【训练时间】
每月第二周，建议时间固定，便于新人养成习惯。
每次持续时间以各机构操作形式等具体情况调整。
【训练要点】
围绕产品讲寿功，围绕计划书讲产品
【训练内容】
符合产品的寿功讲解、围绕计划书产品说明
【人员分工】
人员
主要职责
行政经理
1.确定训练时间、地点；
2.安排训练讲师；
组训
1.统计参训新人名单；
2.早会通知新人及时参训；
3.根据行政经理安排执行授课；
主管
1.督促新人准时参训；
2.协助讲师通关，充当关主；
新人
1.根据通知准时参训；
2.认真通关，掌握相关技能话术；
【操作形式】
（一）：
演练式
讲师准备资料：
演练要求PPT，演练内容PPT，通关卡（参见“新人成长线”产品通关卡）、通关产品金句、通关说明PPT
学员准备资料：
与产品相关的学员手册
【流程】
1.按照围绕产品讲寿功、围绕计划书讲产品，即课堂上学习的金句，要求学员一对一演练，演练完毕通关
2.告知通关内容为围绕产品讲寿功、围绕计划书讲产品，即课堂上学习的金句
3.要求学员拿出通关卡，写上名字和序号
3、关主在通关室等待，学员按照顺序逐一进入通关室通关（不会也必须按照顺序进入通关室通过）
4、关主（根据学员人数设立关主人数，建议每10名学员设立1名关主）扮演客户，学员扮演业务员，每位学员必须过关，方可结束当日训练
5、挑选优秀学员全班展示
6、讲师总结
（二）：
回转式
讲师准备资料：
产品金句、训练说明PPT、示范PPT，通关卡（参见“新人成长线”产品通关卡）、通关产品金句、通关说明PPT
学员准备资料：
与产品相关的学员手册
【流程】
1.桌椅摆放成一排
2.学员分为二组，面对面就坐
3.面对面的二位学员分别扮演客户与业务员，演练完毕互换角色
4.面对面二位学员互换角色演练完毕后，顺时针方向调整一个桌位，与下一位学员面对面，开始新一轮演练
5.全部循环演练完毕，由讲师任意抽取n名（根据参训人数、时间，讲师自行确定抽取人数）学员展示，学员扮演业务员，讲师扮演客户
6.被抽取学员通过后，全体学员通关（通关要求同上）
7.讲师总结
（三）：
竞赛式
讲师准备资料：
竞赛题目、竞赛说明PPT，通关卡（参见“新人成长线”产品通关卡）、通关产品金句、通关说明PPT
学员准备资料：
与产品相关的学员手册
【流程】
1.全体学员教室就坐，讲师出题（题目可以重复），学员抢答
2.每位学员必须答对5题以上，最先答对5题的前n名（根据参训人数，讲师自行确定名次数额）予以表扬、奖励
3.讲师讲解所有题目
4.
学员
竞赛完毕后通关（通关要求同上）
5.讲师总结
（四）：
对抗式
讲师准备资料：
对抗说明PPT，通关卡（参见“新人成长线”产品通关卡）、通关产品金句、通关说明PPT
学员准备资料：
与产品相关的学员手册
【流程】
1.桌椅沿白板两侧面对面排开
2.全体学员分为二组，全体站立
3.每组轮流1名学员讲解产品形态和特色，讲师白板记录，胜出者就坐（讲师评判，适度调整就坐人数平衡）
4.全体学员讲解完毕（每人必须讲解），就坐人数多的队胜出
5.对抗完毕后通关（通关要求同上）
6.讲师总结
（五）：
分享式
讲师准备资料：
分享PPT，通关卡（参见“新人成长线”产品通关卡）、通关产品金句、通关说明PPT
学员准备资料：
笔记本、笔、与产品相关的学员手册
【流程】
1.设定分享内容
2.选择分享外勤人员
3.提前与分享外勤人员沟通
4.培训班分享
5.每位学员复述分享内容（可以使用学员自己理解的语言表述）
6.分享完毕后讲师小结分享内容
7.讲师小结完毕后通关（通关要求同上）
8.讲师总结
学员
专场客户联谊会
【目的】
发挥当月前两周项目运作的效果，帮助新人运用“产品训练”的技能，促成“新人恳谈会”到场亲友及转介绍客户签单。
【操作时间】
每月第三周，建议时间固定，便于新人养成习惯。
每次持续时间以各机构操作形式等具体情况调整。
【地点】职场
【操作主体】
四级机构，由行政经理负责，组训辅助
【对象】
参加当月第一周新人恳谈会的新人亲友及其转介绍人员
【操作要点】
形式上无限制，建议紧扣当前热门话题，如健康、养生、财富讲堂、歌咏比赛等均可，形式多样，注重氛围营造，以帮助新人出单为前提。
【人员分工】
人员
主要职责
行政经理
1.项目负责人，确定联谊会形式、时间，总体安排落实情况；
2.联谊会致辞，欢迎客户，介绍活动意义，凸显对新人及亲友重视；
3.主持会后总结和效果评估，落实改进措施和执行人员；
组训
1.联谊会主持人，负责串联各环节；
2.根据实际情况负责部分内容宣讲，如主题讲座或产品介绍，准备相关课件内容；
3.完成会前准备，包括场地、物资、硬件设备；
主管
1.现场接待、签到，会场的秩序维护；
2.签单阶段辅导需要帮助的新人；
3.视具体情况可承担部分内容讲授，如产品推介，需准备相关课件内容；
新人
1.会前邀约客户，如无法邀约可要求转介绍；
2.客户接送，保证客户参会；
3.详细介绍产品内容，对客户疑问进行说明，对有意向的客户进行促成；
示例：
健康养生讲座
会前准备
【机构操作步骤及要求】
1.以健康养生讲座为主题，制作统一的邀请函。
邀请函内注明为体现对公司新进业务员亲友的关爱，特别组织该健康讲座，现场有养生知识普及，并设立礼品。
邀请函需附参会回执明确是否到场，如不到场请勾选理由或另外注明。
亲友邀请函（示例）
2.提前一周召集新人通知联谊会时间、地点，下发邀请函并要求尽快提交回执，统计参会人数，并以此追踪新人邀约动作。
3.选定主持人、养生讲座主讲人、产品主讲人，并制作相应投影片、音乐等。
其中，养生讲座可包括健康新闻宣导、知识普及、学做健身操、健康食谱搭配等趣味内容，逐步引导至健康成本逐年提高话题；产品推介投影片需与养生讲座内容有连贯性，并在推介过程中结合讲座内容。
4.邀请买过产品的客户分享，提前沟通分享内容，针对产品本身，或新人的专业服务展开，以实际经历突出产品优越性（如无合适客户可由内勤客串）。
5.根据参与人数准备相关物资，包括并不限于签到本、签字笔、水果零食、小礼品、健康宣传资料、产品特色单页、签单奖品。
6.提前完成场地布置，包括并不限于欢迎横幅、易拉宝、电脑投影仪等硬件架设、签到台、桌椅摆放（岛屿式或横排均可，视人数而定）、礼品展示、零食摆放等。
7.联谊会开始前半小时，主持人、讲师、签到人员就位，现场持续播放音乐营造氛围，音乐以轻快为主，切忌吵闹或过于舒缓。
【新人操作步骤及要求】
1.提前一周上门发邀请函，邀请恳谈会亲友及转介绍客户，并要求客户填写回执，相关话术如下：
业：
李叔叔，你好啊，最近忙不忙啊？
客：
还行吧
（对参加过恳谈会的亲友）
业：
是这样的，前两周您来参加了我的新人恳谈会，通过这个机会您也了解了我现在的工作，虽然辛苦但却是很有意义的，尤其是得到了您的支持我觉得更有信心了，真的很感谢您上次能过来。
（对恳谈会上亲友转介绍人员）
业：
您知道的，前两周***来参加了我的新人恳谈会，觉得我的工作很有意义，特意向我提起了您，让我有空能跟您多交流。
相信之前他也已经跟您打过招呼了，在此谢谢您对我工作的支持。
客：
应该的
业：
说起上次恳谈会，我一直不知道用什么方式来感谢您，正好这两天公司在搞一个健康养生讲座，是公司为了关心我们业务员家属的项目，有教保健操啊、健康食谱啊、联谊活动还有礼品送，但是每个人可以参加的家属名额有限，我就把这门票给您送来了，不花钱的讲座我们干嘛不去呢。
您看是一个人去还是和您爱人一起去呢？
客：
一起吧
业：
好啊，那我就帮您在回执上填2个人了。
因为公司名额控制很严，所以没有回执的都不让参加，麻烦您在回执上签个字吧，我好确定座位。
到那天我会来接您的。
（如客户表示不想去，可询问原因，并在回执上注明：
时间冲突可更换下次；没有兴趣则鼓励客户推荐朋友，不要浪费这个名额；不愿推荐则可约下次上门递送讲座资料，直接促成签单）
2.联谊会前一天短信、电话提醒客户明天参加，并约定接送地点。
3.联谊会当天至约定地点接客户，并引导至签到台签到、收礼品。
4.安排客户落座，建议尽量往前坐，不会显得场地空旷，造成门可罗雀的印象。
（安排座位时按照到达的时间顺序落座，业务员间不可起争执）
5.联谊会开始前，新人与各亲友客户交流，或互相介绍客户认识，杜绝冷场或置之不理；尤其告知客户洗手间、吸烟室等所在，解除客户的不安情绪。
会中运作
【机构操作步骤及要求】
1.主持人上台自我介绍，致欢迎词，并导引机构行政经理上台
2.行政经理上台演讲，内容包括但不限于：
感谢客户到场；概述新人在公司的工作情况（表扬各个新人的工作表现，赋予期望）；告知客户活动背景（公司关心员工及家属，特别组织健康讲座，学习养生知识……）；介绍联谊会大致流程及亮点；祝愿客户共度美好的时光。
3.主持人介绍并引导健康养生讲师上台，按照原定内容流程进行讲座，并最终过渡到公司产品。
4.产品推介讲师上台介绍公司产品，突出当场购买的优惠政策及签单奖品。
工作人员发放产品宣传资料。
5.邀请已购买过产品的客户上台分享。
6.进入自由交流环节，现场播放音乐，主持人即时播报签单情况，发放奖品烘托气氛，其他工作人员巡场提供签单帮助、答疑。
7.现场发放联谊会反馈表，要求客户对联谊会提出建议，同时收集转介绍名单（如果下次还有这样讲座的机会，您最希望谁来，写下联系方式和您的关系）。
联谊会反馈表（示例）
8.主持人宣布联谊会结束，再次感谢客户到场，送走客户。
【新人操作步骤及要求】
1.联谊会开始后，新人在客户旁边就坐，并示意客户停止讨论。
2.健康讲座环节，新人鼓励客户积极参与，获取奖品，如客户过于腼腆，新人可代为参与，并将奖品转送给客户。
3.产品推介环节，新人切忌打断过程和客户，如客户有疑问，则告知客户讲师后面会讲到，或之后的交流时间上再做解答。
4.自由交流环节，新人利用第二周学习的产品训练技能进行现场促成，如遇到暂时无法解答的问题，可招呼巡场的工作人员帮助回答，目的是让顾客将所有潜在顾虑说出，并消除问题，激发签单意向。
5.协助客户填写联谊会反馈表，并收集转介绍名单。
6.待主持人宣布结束后，提醒客户带好随身物品，
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