医药代表工作经验分享.doc

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医药代表工作经验分享

一、我与药剂科主任这样斗法

　　　那是六月份的时候，由于下半年公司合并，整个的销售政策会发生变动，所以我们经理想给领导留个好印象，就让我们把业绩做好，最好的方法就是压货了。

说实话我是不敢庹庋龅模蛭庋允谐〔缓茫俏也皇橇斓迹晕抑荒苷庋?

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那个药剂科主任，很多人不愿意去拜访她的，因为经常被她骂出来。

我也是，虽然不是被骂的很惨，但是总有些后怕。

所谓难啃的骨头有韧性呀。

我就想伸头一刀，缩头一刀。

试试吧。

我五月份的时候去过一次，也是让她帮忙压货，结果她说你月底来就是想帮忙也帮不上了，好，六月份，我就月中旬去。

结果她又说现在还不知道怎么样，就能压货吗？

我想反正我来了，就耗着吧。

来人了，我让，人走了，我上。

后来她索性就问我到底要干什么。

我说要压货，她就开始开骂了，说甚么你们这些代表都是我领导，想干什么就跟我说甚么，

我说“您说的是圣旨，您看上个月我来晚了，这个月就按照您的意思早点来”，我又问她小孩是干什的，她说她儿子以及参加工作了，

我说“那您肯定希望，他周围的同事能够帮助他”。

她说“我儿子很棒，才不会求人呢”。

我当时想哭，真的，就说“那是我没有本事，所以只好来求您。

再说，我肯定不会亏待您”。

我就讲我们也不容易，一个人在外面，家人都不在身边，好不容易有点起色，能赚钱了，就在您这里卡壳了，说得她好像有些动容。

我就赶紧意思一下，并说我们经理有时间一定过来拜访您（经理绝对不会空手来）。

谁知她坚决不要，还把我往外推，说我给你记下了，你就不要罗唆了，你们也挺不容易的（当时我又想哭了）那我说我改天给您买点别的吧。

她说随便。

我就出来了，当时心情就很爽，呆在里面的阴霾瞬间消失，不是因为我能让她帮忙压货了，而是我又找到一个可以跟她交流的方式。

到这里，也就结束了，当然我实现我的承诺，在下次拜访的时候给她带东西了，并且以后我每次去她都很客气，问我家嗽趺囱?

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自己骄傲一下。

（当然过程不是这么简单，大家自己琢磨吧，写的太白就太虚了）

二、不能忽略每个可能对你有帮助的人

　　那是对我们药代来说最黑暗的时候，市场上很多公司的代表都休假了，但是我没有，我认为这是我的机会，所以我一有机会就往医院跑，不是说我多敬业，也不是说我多无畏，但那时我就是想把那个医院的量做上去的。

当然，我去甚么都不带的，因为你不能给你的客户带来困扰。

   到了月初兑费用的时候了，我都是提前跟他们联系，确定好时间，才去的，但是不巧的是，一个约好时间的客户中午跟人吃饭去了，我只好等了，坐在对面的诊室区，不时回头望望，想在下午上班之前给他。

而且我知道他喜欢汽车杂志就买了一本，抱在怀里，不时看看对面的挂钟。

   因为下午的病人都已经在诊区就坐了，我注意到两个人他们不时走来走去，可能我频繁回头的举动引起了他们的注意，一个人就走过来跟我搭讪，并且看我带的东西，我有所觉察，但是还是想把安排好的事情办完。

后来他们就一左一右在我身边晃来晃去。

我就低头看杂志，心想只要我不动，你能把我怎么样。

这时，我就感觉有一道目光老是盯着我，一抬头，发现是对面诊室的护士阿姨，平时我跟她聊天很多，也带些小礼品甚么的，正奇怪着，发现她的眼神一左一右，我顿时明白，那两个人是干什么的了。

我就起身，他们走过来，我拿起电话就打，并说“死女人，把我骗来等你，自己却还不来，是不是病情减轻了，还要看甚么杂志，活该”此时眼睛余光看到那两个人听到我的讲话没有跟来，我就迅速的下楼。

 真的好险，那时据说暗访的人都是随身带搜查证的。

三、我心中的药代

由于本来是医学院校毕业的原因吧，所以对医生的工作了解的比较清楚．也知道哪些科室的医生面子大，哪些科室的医生在医院里面不受重视．但是对药还是不熟悉的，通过药代的经历，我总结了以下几点，请指正：

　　首先，我们代表要对自己的产品熟悉，虽说很多医生在实际操作的过程中可能不会跟你交流太多产品的信息，但是作为我们自身来说，这是一个根本，熟悉了产品，才能在遇到对手的时候找到最佳的攻击位置．我在临床上碰到过一个医生，是别的客户帮我介绍的，他看我可能是生手，所以就拿产品的一些东西问我，还好我原来在公司研究部门工作过，就把产品的很多信息告诉他，甚至我们的产品在药典上的位置都能告诉他，不由得他不信，自那以后，每次我去他都主动跟我打招呼，而且在遇到其他客户的时候他还会主动帮忙．

　　其次，我们要去了解自己的客户，从各个方面，当然我个人是不赞成走得没有距离的．这里提到的就是我们要学会倾听．因为客户白天在医院面对太多的患者，肯定有不开心的时候，但是他不能对患者发脾气呀，如果你的发力点不对，很可能会招骂，这时就需要你主动问候，让他自己把委屈倒出来，这样你就能了解他的薄弱环节在哪里了．当然，你也可以在适当的时候把自己的烦恼跟他们倾诉，毕竟交流是相互的．

　　然后，也可以说是最关键的，是尊重客户，但不要自降身价．你想，他们每天碰到很多我们这样的人，都是有求于他们的，每个人的方式可能不同，但是目的都是一样的，你越是对他们俯首帖耳，他们越是难受，我碰到很多客户就跟我说，其实他们有时很不习惯一味讨好他们的人的，人都是平等的，只要找到合适的方式，他们很愿意与我们对等交流的．

　　最后，我认为客户是需要引导的，他们天天在医院，可能对有些东西不是特别了解，这就是我们的机会，你了解了，可以告诉他们，进而引导他们．比方说现在银行的刷卡消费一样，是在引导消费者用明天的钱．道理是一样的．

　　很喜欢这个地方，可以学到很多东西．

四、和采购的交情 

我刚接手这家医院的时候，库存不少，而且是同事代管的，客户关系很淡薄，货已经几个月没有动了。

   跟着同事把客户认识之后，就是去认识采购了，约好了时间，我们过去了，采购很客气，是个女的，40多岁，很时尚。

   然后我就正式接受这家医院了，我首先还是去见采购，把这个月的走货情况弄清楚，然后给她送份礼物，是茶，因为我第一次去的时候看她在喝养生茶，所以就买了一份。

她很开心，但是也说了“我这里是人来往挺多的地方，拎着东西来回总是不好，而且主任经常过来，影响不太好”“那您看初次见面，对您的了解不是很深，就自做主张了，下次一定注意，您看您的这个意见多好，我们公司有的同事就是没有注意到，回去跟他们说说“”对呀，我天天坐在这里，接触的人多呀，自然知道的也不少”“那主任肯定对您比较器重，不然不会让您坐这么重要的位置？

”“那到是，我在这里坐了几年了，主任还是很信任我的”。

后来我就用别的办法对她表示感谢了，我得到的信息是，她跟主任的关系很好，关键时刻可以帮忙。

   由于长时间没有进货，在库存快要用完的时候，采购跟我说主任准备停我们的货。

我赶紧咨询，她说其实主任人挺好，就是你刚来没有见过（应该有所表示），我说那我甚么时候找他比较合适，她说早上8点上班以前，他会在药房。

   按照日期，我来到了药房，给主任递了名片，说了很多好话（会在与主任的相处，会在以后提到），并说有机会再来看他，要了号码。

    出来就给他打了电话，说些感谢的话，并问他是否有时间改天过来拜访，带经理一起。

他说等等看。

回去跟经理说了，表示要活动一下，就又跟主任联系，确定好日期，前往，事情解决。

    以后，我就半个月到采购那里一趟，跟她请教穿衣，美容的经验，她很乐于告诉我，并说有时间跟我逛街，给我打扮一下。

机会来了，我们出去了，吃饭，逛街，她买了衣服，我没有。

上次说到跟采购逛街，正好是他们科里的一个同事小孩过生日，我在犹豫是否要由我来付钱，考虑半天还是算了，因为囊中实在羞涩，而且这个跟我关联不大。

我也要学会投资。

    让采购真正对我刮目相看，是一次她动手术住院。

很多人不知道，但是我基本上每一个礼拜都会跟她打电话联系，而且我比较敏感，就多问了几句，知道她在动手术，是甲状腺，手术后不能说话，所以我就经常给她发些好玩的信息，然后她出院后，我就去看望她。

让她很是感动，我去看望她没有甚么想法的，就是象看看一个阿姨一样，当然相关的费用我绝对不会佰给她的，然后她说有甚么问题尽管找她。

   其实说这么多，无非就是销售的细节关键。

很多事情你注意到了，别人也许注意到了，但是没有执行，那就是你的优势，不要因为事情小就不去做。

五、与医生相处之－－借力用力

很多时候，我们看重了一个客户，但是就是没有办法接近，已经把自己所能想到的都想到了，还是没有甚么突破，这时，就要动脑子了。

   我也遇到过这样的情况，一个离休门诊的医生，很年轻，跟很多代表的关系都很好，我也跟他打过几次招呼，但是就是用量不大。

后来我就没事的时候坐在他门口观察，看哪些医生跟他交流多，看哪些代表跟他熟。

终于，我发现了，然后我就开始分别接触他们。

医生，没有问题，我就不说了。

就说代表，虽然不是同类产品，但是非常时期，人家也不是特别愿意的，我就问代表来医院的时间，然后我也在那个时间来，在代表去客户那里的时候，我也跟着，装作跟代表很熟的样子，问候甚么的，一次两次，几次之后，那个医生在我再一次去拜访他的时候，问我，是不是跟那个代表特别熟，我赶紧说是的，又说那个代表人很好，教会我很多东西，反正就是把那个代表夸奖了一番，然后那个客户点点头，也没有说甚么。

但是，我再一次去拜访他的时候，他跟我说我的产品最近患者反应比较好，应该会有所起色的，我就知道他在帮忙用了，然后赶紧把他夸奖一番，把产品再介绍一番。

这就是我销售中的借力用力，在很多时候都可以用到的。

六、与主任相处之路走偏锋

现在国家实行药品招标采购，品种只有中标了才能在医院继续使用。

我们的品种老规格没有中标，新规格中标了，但是要使用原有品种的医院勾标。

于是，我的工作就是到各个医院药剂科让主任勾标。

   地方医院都已经确定了，剩最后一家部队医院了，赶过去，找到主任，主任说没有接到通知，我当时也挺晕，去的时候准备了两份礼品，就是想得到肯定答案的时候给一份，模糊答案的时候给另外一份。

可是悲惨的是我弄混了，然后我就当着主任的面直接数了，呵呵，（现在想想我都佩服自己），主任非常诧异得看着我，估计也只能是诧异了，然后我递给他，他直接就说我不能收，推来推去，我也没有办法就出去了。

  因为是跟一个朋友一起过去的，她也是做那家医院的，她跟我说她都是放在报纸甚么杂志里面的，我正好看到旁边的报摊，就买了一份，索性一不做二不休，又回去了，主任看到我，好奇怪，问我还有甚么事情，我说刚才买了份报纸忘记给你了，（呵呵，多么愚蠢的借口），估计主任也是很老练的人，拿开报纸一抖，呵呵，东西出来了，就说你这个小姑娘怎么这样，不是刚才说不能收吗？

然后推推搡搡的，最后主任生气了，说我要是再这样，就不帮我忙了（呵呵，总算有戏）。

我最终还是出来了，但是对主任说，我下次给你带别的礼品来。

   等到下次，我又去了，因为我回去问过同事和经理说，别的医院都已经接到通知了，我就以为是那个主任故意为难我，但是到医院后听别的朋友说有的部队医院就是没有接到通知，我喜忧参半。

到药局后，见到主任，就跟他说来给他送奖品来了，说着把东西递给他，他看看也就收下了，我赶紧问他，为什么别的医院都已经勾标了，这里还没有接到通知，说他是不是去的网站不对，他说那应该去甚么网站，我说我来打电话问问，然后一个电话（主任办公室的）打到另一个主任甲的手机上，跟甲说我现在在甚么医院，你那里的勾标网站是哪里，然后现场指挥这里的主任操作（牛！

？

）结果就是没有接到通知，没有办法，就只好要求主任帮忙了，他答应了。

   出来后，身上出了冷汗，我都不知道自己干了些甚么，真的，怎么能这样呢，当着主任的面给另外的主任打电话，还没有避讳。

当然，我写下这些不是说我多厉害，而是提醒大家不要象我一样忙中出乱，可能我是走了狗*运，竟然把事情办成了。

淑女说脏话，敬请原谅。

大家请自由发挥，鸡蛋鲜花甚么的随便扔。

我都接着，呵呵！

七、与医生初识之单刀直入

销售不相信眼泪，销售也不偏爱女性，勤奋是我的利刃，自省是我的动力。

我也有很多没有攻下的客户，所谓“物以类聚，人以群分”，要学