供应链贸易业务模式分析报告.docx

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供应链贸易业务模式分析报告

2012年供应链贸易业务模式分析报告

目录

1、供应链贸易业务的经营模式及特点3

（1）经营模式3

（2）经营特点4

2、采购模式5

3、生产模式6

4、业务流程7

（1）业务委托7

（2）业务评审7

（3）方案设计8

（4）前期沟通8

（5）签订委托合同8

（6）支付预付款及办理担保手续8

（7）委托合同执行9

（8）清算9

5、销售模式9

6、业务收费情况10

根据我国国家标准《物流术语》，供应链是指生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业，所形成的网链结构。

我们将供应链上发生的采购与销售等业务称为供应链贸易。

H公司所从事的供应链贸易业务主要是为生产商提供采购执行和分销执行的综合服务，包括市场信息、价格和交货期等协调、物流方案及资金安排。

1、供应链贸易业务的经营模式及特点

（1）经营模式

在传统贸易活动中，贸易商主要利用商品在不同地域市场售价的不同，或者在同一地域市场中不同时点的售价不同，或同一地域市场中交易对象的不同，即利用信息不对称或地域差异或时间差异产生的商品价差，通过赚取商品价差获得利润，在这一过程中，贸易商承担商品价格波动风险。

区别于传统贸易经营模式，H公司所从事的供应链贸易业务是在客户提出采购或销售委托后，以自身名义购入商品，并根据客户需要提供市场信息、价格协调、排产协调、交货协调、物流策划、通关、仓储、配送、简单加工、结算等服务，最终将商品销售给客户或客户指定的购买商。

虽然H公司的利润形式上也是通过赚取商品差价获得，但实际上该价差是根据H公司提供的服务内容来收取，且买卖价格绝大多数情况下已提前与客户和供应商约定，H公司较小承担商品价格波动带来的收益或风险。

（2）经营特点

H公司所从事的供应链贸易业务具有如下特点：

A、服务对象：

以供应链上的生产性企业为主；

B、产品数量的批量性：

生产性企业一般是批量采购同规格的原材料、半成品，较少做零星购销（样品、设备除外）；

C、采购产品的指定性：

采购产品一般是生产企业指定的或经其认可的；

D、产品渠道的透明性：

H公司服务对象的产品在市场上具有一定的竞争性，其原材料和零部件来源一般要求较高，质量和规格一般要符合行业国家标准或国际标准，最终供应商一般在行业内有一定的知名度，因而这种购/销渠道对上/下游往往也是透明的；

E、交易周期固定性：

购销的结算周期相对固定，一般不超过三个月；

F、业务地域的广泛性：

目前以沿海和香港地区为主，随着H公司业务开拓和操作能力的提升，将进一步向海外延伸；

G、与物流业务的相关性：

供应链贸易业务往往伴生物流需求，因此，供应链贸易与物流业务可以共享信息资源及客户资源，在提供供应链贸易服务的同时尽量提供物流服务，一方面可以提高整体业务利润率，另一方面也可以提高客户对H公司的依存度，同时可以通过掌握货权降低风险；

H、服务链条的完整性：

H公司以中立之地位，向服务对象提供产品反馈信息、市场信息、行业信息，以及在上下游供货、价格、质量等方面提供协调服务，采购执行与分销执行，并延伸到物流策划、通关、仓储、配送、简单加工、结算服务等，为客户提供了完整的供应链服务解决方案，体现了现代物流的特点。

2、采购模式

H公司供应链贸易服务的采购包括实物采购和服务采购两大类。

实物采购的对象主要是提供原材料、半成品或产成品的生产型企业、大中型商贸企业，以H公司名义签署购销合同，内容包括但不限于货物的规格、型号、品质、数量、交货期、检验标准、价格等，并安排履行收付货款等合同内容。

服务采购主要是根据客户的需求，按照贸易购销合同条款的细节要求，在H公司不具备条件或资质的情况下，受客户委托采购物流服务、产品加工服务、产品质量验证服务等。

H公司负责服务委托、标准控制以及相关费用结算等，配合完成货物供应链贸易业务的全过程。

H公司的采购模式可以分为订单模式采购和非订单模式采购。

订单模式是指H公司根据需求方书面委托合同要求，向其指定的或认可的供应商购入实物或服务。

非订单采购是指H公司根据意向需求方或目标需求方未来可能的采购计划，以及市场的变化趋势，在没有书面订单合同的情况下择机采购，以争取较低采购成本，以便未来取得较高利润。

非订单采购又分为自主采购和合作采购，前者采购主体为H公司，后者采购主体为H公司及另一合作方。

绝大多数情况下，H公司供应链贸易业务的采购都是在已与需求方书面委托合同的情况下进行的订单采购，非订单采购的情况非常少。

在非订单采购模式下，H公司承担商品价格波动风险，但为了控制风险，H公司通常仅对熟悉的商品采用非订单采购模式。

H公司对非订单采购的产品的价格走势规律、季节性规律、波动幅度规律、上下游库存情况、订单计划、当时的产业景气情况、产业政策等都有一定的了解和研究，且非订单采购模式下的审核、控制严格，观察和决策时间较长。

报告期内，非订单采购模式下的收入占H公司供应链贸易业务主营业务收入比较小。

因此，H公司供应链贸易业务较少承担商品价格波动带来的风险。

3、生产模式

H公司的主要生产模式为：

对客户提出的采购或销售需求进行分析，设计相应的采购或销售、物流等服务方案并进行评审，经双方商讨和H公司法律评审后，签订采购或销售合同；H公司据此向供应商进行采购，以及根据需要提供配套的物流、简单加工、结算等服务。

此外，H公司还有少量业务是根据意向需求方或目标需求方未来可能的采购计划，以及市场的趋势的形势，在没有书面订单合同的情况下采取自主或与其他方合作的方式进行采购，以求得较低的采购成本，以在远期向客户交货时获取较高利润。

4、业务流程

H公司的供应链贸易业务的具体流程如下图所示：

（1）业务委托

客户通过书面或口头形式向H公司提出采购或销售需求。

（2）业务评审

H公司通过与客户沟通及背景调查，一是了解需求的详细情况以及需求的真实性，二是评判H公司是否具备完成该项业务的基本能力，三是测算该项业务为H公司带来的可能收益，四是分析该项业务是否存在明显重大风险。

（3）方案设计

H公司通过业务评审认为该项业务基本可行后，将根据业务需求情况，结合自身软硬件资源，提出一套符合客户需求和符合H公司利益的供应链采购执行、分销执行解决方案。

（4）前期沟通

H公司在业务评审、方案设计的同时，根据客户的具体需求，与供应商就价格、生产安排、交货期等事项进行前期沟通。

（5）签订委托合同

与客户就需求解决方案达成一致意见后，根据委托内容，包括但不限于委托产品价格、规格、数量、交货期、交货方式、检验标准、质量异议、结算安排、物流安排等条款，起草框架业务委托合同，交由H公司常年法律顾问审核，双方确认后签字生效。

如果是长期、多次委托业务，通常会在签订具体委托合同之前，双方先就总的合作原则、合作模式签订一个框架合作协议。

（6）支付预付款及办理担保手续

为了防范风险，H公司会在签订委托合同前，对客户、供应商（或分销商）的信用作事前调查，包括但不限于其财务状况、资产状况、业内口碑、有无未解决法律纠纷等情况，并根据上述情况对部分客户在委托合同条款中加入担保条款，包括信用保证、资产抵押、预收货款、财产留置等；对H公司预先支付合同价款的部分供应商，H公司要求其为预付款办理固定资产抵押、股权质押、个人财产担保等手续。

（7）委托合同执行

H公司在同步签订采购与销售委托合同后，即开始根据所签订委托合同条款，具体落实采购与销售内容。

包括跟踪产品排产及生产情况，通知委托方支付余款、提货及验收等。

若有物流服务需求，例如运输、仓储、简单加工、进出口报关报检等，H公司将按合同具体条款要求执行。

（8）清算

有关采购执行和分销执行委托结束后，H公司将与客户就实际发生的业务情况根据合同约定进行清算，并出具相应的发票等文件；并对办理担保手续的客户和供应商，办理解除担保手续。

5、销售模式

H公司供应链贸易业务的的目标客户主要为原材料生产商、生产加工型企业、大中型商贸企业。

钢铁及原材料生产商、加工企业主要集中在中国河北、内蒙古、江苏、广东等省及海外铁矿砂主要生产国，高端电子产品生产商主要集中在台湾、日本、韩国、欧美（外资多数在香港设有分支机构）等地，生产加工型企业则主要集中在珠三角、长三角等地区，经营地域主要为香港及内地。

由于目标客户对供应链贸易服务的需求具有较明显的差异，H公司采取直接销售的策略，对目标客户或物流客户介绍之客户（有些物流客户也是贸易目标客户）采取直接上门销售为主，通过快速的方案设计及高效率、低成本保障服务体系，不断争取目标客户。

通过为现有客户提供完善的供应链贸易服务，可为H公司在争取其他潜在目标客户提供互动支持。

对应于采购模式，H公司销售模式分为二大类，一种是订单模式，另一种是非订单模式。

订单模式，为H公司根据需求方书面委托合同要求，在指定时间内向其销售指定或认可的实物或服务。

非订单销售，为H公司根据自身产品库存情况及市场需求趋势，择机高价出售库存产品以谋取较高利润或求得最低风险。

非订单销售又分为自主销售和合作销售，前者销售主体为H公司，后者销售主体为H公司及另一合作方。

6、业务收费情况

H公司供应链贸易业务的收入主要来源于提供采购服务和分销服务收取的中间费用，部分来源于自主采购及与其他方共同采购模式下赚取的产品价格波动的差额收益。

由于供应链贸易业务竞争较为激烈，H公司服务费收费标准参照同行业平均水平。

根据客户的不同需求以及经销产品的特点、行业惯例，以及H公司在供应链贸易服务方案的设计，H公司的收费方式有成本加约定利润率、成本加客户收益分成、每笔交易收费、成本加成、固定收费、赚取购销差价等。