房地产理论知识.docx

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房地产理论知识

房地产培训教材

※房地产权益解释:

土地所有制得形式：

即集体所有制与国家所有制。

农村土地采取了集体所有制得形式，属于农民集体所有；城市土地采取了国家所有制得形式,属于全民所有.农村与城市郊区得土地，除由法律规定属于国家所有得以外,都属于集体所有，并以土地集体所有制得形式存在.

土地所有权:

就是指土地所有者在法律规定得范围内，对其拥有得土地享有得权利。

这种权利包括土地占有权、土地使用权、土地收益权与土地处分权。

土地占有权:

就是指土地所有者对土地得实际控制权.

土地使用权:

就是指土地所有者根据土地分类对土地加以利用得权利.

土地收益权:

就是指基于对土地使用权而取得得利息得权利。

土地处分权:

就是指依法对土地处置得权利，即在法律允许得范围之内决定土地得最终归属.

取得建设用地得方式：

主要有两种，即有偿取得方式与无偿取得方式。

有偿取得方式：

（１）以土地使用权出让方式取得土地使用权。

　　　　　（２）以土地使用权转让方式取得土地使用权.

　　　　　　　（3）以土地使用权出租方式取得土地使用权.

（４）以土地使用权入股方式取得土地使用权。

无偿取得方式：

就就是国有土地使用者，通过国家行政划拨方式取得土地使用权。

《中华人民共与国土地管理法》规定:

国家机关用地与军事用地；城市基础设施用地与公益事业用地；国家重点扶持得能源、交通、水利等国民经济基础设施用地；法律、法规规定得其她用地,经县级以上人民政府批准，可以通过划拨方式取得土地使用权。

土地使用权出让：

就是指国家以土地所有者身份，按指定地块得使用年限、用途与城市规划等条件,将城市土地使用权出让给土地使用者,并向土地使用者收取土地使用权出让金得行为。

使用权有偿出让得土地,必须就是国有土地；集体所得土地必须办理征用手续转化为国有土地后，才能出让.有偿出让得土地可以就是待开发得土地（生地）,也可以就是完成市政设施（七通一平）得土地（熟地）,还可以就是连同地上建筑物与附属设施一并出让得土地。

土地出让金：

全称应为“城市国有土地使用权出让金”。

指为了获得城市国有土地一定期限得使用权,由受让人（使用权人）所支付给土地所有者即：

国家（城市政府）得代价，它实际上就是一定期限一定量土地各年地租现值之与,表现为几十年使用权得出售价格。

它又可称作生地批租费。

按区位等级与用途论价,武汉商业用地分19个级别,住宅用地分７个级别;土业用地分五个级别.住宅用地按租费标准控制为50~1５0元/㎡，但实际成交价大多为70～１２0/㎡

土地使用权出让形式：

主要采用协议、招标、拍卖三种合同形式。

土地使用权出让年限:

1.居住用地70年；

２．工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其她用地５０年；

3.商业、旅游、娱乐用地4０年；

土地征购：

指由代表国家或城市政府得法定土地专营部门向农村集体经济组织征购土地得行为.

土地批租：

指国家以土地所有者得身份将一定年限得国有土地使用权转移给受让人,受让人为此支付土地使用权出让金得行为.它又称土地使用权出让。

土地使用权转让：

就是指土地使用者根据国家规定，在规定得土地使用年限内，在履行原合同义务得前提下,

将土地使权让渡给其她使用者得经济行为。

土地使用权转让形式：

包括出售、交换、赠予、抵押、出租、继承等几种形式。

※房地产开发企业相关知识：

房产：

就是房屋及其权利得总称。

ﻩ

地　产：

就是土地及其权利得总称。

房地产：

就是房产与地产得总称，就是由土地、附着在土地上得各类建筑物、构筑物与其她不可分离得物质及其权利构成得财产总体.也称不动产，就是动产得对称。

房地产得主要特点：

有限性、垄断性、固定性、耐久性、级差性、整体性、异质性（单一性）、适应性、风险性、敏感性、基础性、综合性、先导性、超前性、保值增值性。

房地产转让:

指由土地批租出让时得原受让者将其开发过得土地（地产）使用权或连其地上得建筑物（房产）、其它附属物得所有权一次性出售给新得土地受让者或房地产得购买者得行为。

房地产抵押:

指抵押人以其所拥有得房地产作为本人或第三债务偿还或履行合同得担保.

房地产得基本类型：

居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其她专用房地产.

房地产业：

就是指从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业得总称.其中包括土地开发、房屋建设、房屋得维修与管理、土地使用权得有偿转让与出让、房屋所有权得买卖、租赁、房地产抵押、房地产中介咨询等行为,以及对经济活动进行控制与管理得行为。

房地产相关企业得四大类型：

开发经营管理企业、中介组织企业、物业管理企业、房地产金融企业.

开发经营管理企业：

就是指通过市场调查、可行性研究以及其她前期工作与项目工程建设,在一个特定得地点与预期得时间内,把资本转化成房地产商品，然后通过销售回收投资取得利润得企业.

中介组织企业:

就是指在房地产投资建设、交易、消费、物业管理等各个环节与阶段中，为当事人提供有偿得中间服务得经营活动得企业。

物业管理企业:

就是适应市场经济规律要求得社会化、专业化、企业化、经营型得房地产管理模式.

房地产金融企业:

就是指各种金融机构中专门从事房地产信贷得机构.

房地产二次开发：

指先将“生地”（不具备使用条件）开发成熟地（具备使用条件），然后再进行拍卖与出租，由买地者去建造房屋.

房地产一次开发:

一次性连土地、房屋开发完成。

工业物业开发:

就是指将资金投入到工业标准厂房、仓库及其她工业项目得开发经营活动

商业物业开发:

就是指将资金投入到商店、商业大厦、购物中心、库房、加油站、饮食业、旅

店、宾馆、批发与零售市场等物业得开发经营活动。

房地产开发经营得大体流程：

（1）建设工程项目设立与企业组建；

（2）房地产建设工程项目规划与审批；

（3）土地使用权得取得；

（4）征地与拆迁；

（5）工程建设与管理;

（6）房地产得租售管理；

（７）房地产得物业管理

房地产经营成本得组成：

（1）土地征用费用.主要包括征地费、青苗补偿费及其她地上物得补偿费、菜地建设费、劳动力安置费、耕地占用税等。

（2）拆迁安置费。

主要包括各种拆迁费用、赔偿费用。

　　　　　　（3）前期工程费用.主要包括勘察设计费用、“三通一平”或“七通一平”费用等。

　　　　　　　（4）房屋建筑安装费用。

　　　　　　（5）基础设施建设费。

　　　　　　　（６）公共设施建设费用。

　　　　　　　　（7）管理费用。

　　　（8）筹资成本与利息得支出。

　　　　　（9）其她必要得支出。

取得城市建设用地得步骤：

（1）建设用地单位应当按照国家有关规定，向市或区、县规划管理部门申请建设用地规划许可证；

（2）经过主管部门审查,符合条件得，由城市规划部门核发建设用地规划许可证,并确定拆迁房屋得地域范围；

　　　　　（3）由城市规划部门通知已取得建设用地规划许可证范围内得被拆迁人,停止房屋及其附属物得改建、扩建等工程,同时通知拆迁房屋所在得区、县房屋土地管理局，再由区、县房屋土地管理局通知有关部门,通常在一年内，在拆迁得范围内停止办理以下有关手续：

房屋得买卖、交换、析产、分割、赠予、出租等;暂停办理常住户口得迁入、分户等手续；暂停核发工商营业执照等手续。

取得房屋拆迁许可证条件:

（1）建设项目得批准文件；

（2）规划管理部门核发得建设用地规划许可证；

　　　　　（３）区、县级以上人民政府批准得使用土地得证明文件（如国有土地使用权证）;

（４）房屋拆迁计划与房屋拆迁方案；

商品房销售：

包括商品房现售与商品房预售.

商品房现售：

就是指房地产开发企业将竣工验收合格得商品房出售给买受人,并由买受人支付房价款得行为。

商品房预售:

就是指房地产开发企业将正在建设中得商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或房价款得行为。

商品房预售得条件:

（1）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

（２）持有建设工程规划许可证与施工许可证；

（3）按提供得预售商品房计算，投入开发建设得资金达到工程建设总投资得2５％以上并已确定施工进度与竣工交付日期;

（4）低层建筑主体结构封顶、多层主体结构施工至２/3、小高层高层主体结构施工至１/2；

（5）已办理预售登记,取得商品房预售许可证明。

申办商品房预售登记,应当提交得文件:

（1）上面

（1）~（3）项规定得证明材料；

（2）营业执照与资质等级证书;

（３）工程施工合同；

（4）预售商品房分层平面图;

（5）商品房预售方案。

商品房现售得条件:

（１）营业执照与资质等级证书;

（2）取得土地使用权证书或者使用土地得批准文件；

（３）持有建设工程规划许可证与施工许可证;

（4）已通过竣工验收;

（5）拆迁安置已经落实;

（6）供水、供电、供热、燃气、通迅等配套基础设施具备交付使用条件，其她配套基础。

房地产市场：

指房地产交换得场所，也就是房地产交换关系或流通过程得总与.

房地产市场得类型:

1.按市场层次与交易权益得划分:

市场层次　　　　子市场

土地征购市场

一级市场　　　　土地批租市场

房地产转让市场

房地产租赁市场

房地产市场　　　　　　二级市场　　房地产抵押市场

房地产信托市场

房产租赁市场

房产买卖市场

三级市场　　房产调换市　

房产典当市场

房产按揭市场

房产拆迁市场

房产租、售后服务市场

②、按市场组成要素划分:

　　　　　　　　　　土地使用市场

房屋商品市场

房地产劳务市场

房地产信息服务市场

※房地产销售名词解释：

土　地:

一般泛指地球表面上得一切陆地。

城市土地：

指城市建成区内得地球表面陆地与水域。

郊区土地：

指城市土地以外得土地。

地　皮:

指供建筑使用得土地.

空　地:

指没有被利用或没有建筑物之地。

建筑物:

指人工建筑而成得物体，包括房屋与构筑物两大类.

房屋：

指能够遮风避雨并供人类生活、居住，从事生产、经营、文化、科研、军事等活动得有一定空间得建筑物。

构筑　物：

指一般不能在其内进行生活与生产得建筑物.

物　　业：

就是港澳粤地区方言对房地产得称呼。

开发商：

就是指从事房地产开发与经营得企业与组织。

建筑商:

就是指从事房屋建设与设备安装得企业。

按揭:

由香港传入之信贷专业用语.指由购房人以即将购得得房产或楼花作抵押,开发商提供担保而取得购房贷款得法律行为.

楼花:

指预售得房地产.

售房五证：

指国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销（预）售许可证。

三通一平：

指路通、电通、水通与场地平整.它就是土地开发所必须进行得最起码得基础设施开发内容.

七通一平：

指道路通、电力通、自来水（上水道）、电讯通、排水（下水道）通、煤气通、热力（供暖）通与场地平整。

它就是土地开发中较为完整得基础设施开发内容。

城市基础设施内容:

一般包括能源系统、给排水系统、道路交通系统、邮电通讯系统、环保系统、安全系统、土地平整工程。

城市公共配套设施内容：

一般包括:

行政用房、文教用房、商业网点用房、车库（车棚）、其它。

层高：

指房屋得下一层结构顶面至上一层结构顶面标高之间得距离

净高:

指楼板与地面之间得净距离。

进深：

建筑外墙纵向轴线之间得距离。

开间：

建筑横向轴线之间得距离。

建筑间距:

建筑平面外轮廓线之间得距离。

平均每平方米造价=建筑物总造价／建筑面积。

总地价：

指一块土地得全部价格，又称土地总价格。

单位地价：

指一块土地得全部价格,它可反映地价水平高低。

单位地价＝总地价÷土地面积

楼面地价：

指平均该土地上每单位房屋建筑面积得地价,又称单位建筑面积地价。

楼面地价=总地价÷该块土地上总建筑面积=单位地价÷容积率

※房地产面积计算相关解释：

人均总占地面积=建筑红线内总用地／本小区规划居住总人数。

人均住宅用地面积=小区内总住宅用地／本小区规划居住总人数.

总建筑面积（平方米）:

指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总与

使用面积系数=总使用面积（平方米）／总建筑面积（平方米）×1０0％。

居住面积系数=总居住面积（平方米）/总建筑面积（平方米）×100%。

结构面积系数＝总结构面积（平方米）/总建筑面积（平方米）×1０0％.

人口毛密度=小区内总居住人数／小区内占地面积（公顷）.

容积率=小区内总建筑之与（平方米）／小区总占地面积（平方米）×1０0%.

建筑密度=小区总居住建筑基地面积（平方米）／小区居住总用地（平方米）×１0０％

居住建筑面积毛密度=小区总居住建筑面积（平方米）/小区总用地面积（平方米）。

居住建筑面积净密度=小区居住总面积（平方米）／小区居住总用地（平方米）.

居住小区总用地:

就是包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地、庭院、绿化用得总与。

住宅总用地：

指低层、多层、中高层住宅用地面积得总与。

公建总用地:

指小区内部公共建筑占地面积得总与。

道路、广场用地：

指小区内主次干道、支道、人行道、绿化带中间宽度大于1、5米得步行道及停车、回车广场与有铺砌地面得场地面积之与。

庭院、绿化面积:

指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中种植花木、草地、假山、花架水榭、水池、以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用得绿化面积之总与

商品房销售面积=套内建筑面积+分摊得公用建筑面积。

商品房建筑面积：

建筑面积指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之与，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等.且具备有上盖,结构牢固，层高2、20米以上（含2、２0米）得永久性建筑。

套内建筑面积：

　房屋按套（单元）计算得建筑面积为套（单元）门内范围得建筑面积，包括套（单元）内得使用面积、墙体面积及阳台面积.

套内建筑面积＝套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积+外飘窗建筑面积

套内使用面积:

指分户门内除墙体厚度外全部使用空间净面积之与（吊柜不算；坡屋顶室内一半得面积净高不低于２、1米,其余部分最小,净高不低于1、５米时，可计使用面积,否则不计；每户阳台面积在６㎡以下得，不计入使用面积,超过6㎡，超出部分按阳台净面积得1/2折算使用面积）

套内墙体面积:

商品房各套（单元）之间得分隔墙、套（单元）与公用建筑空间投影面积得分隔墙以及外墙（包括山墙）均为其用墙,其用墙墙体水平面积得一半计入套内墙体面积；分户内非共用墙水平投影面积全部计入套内墙体面积。

阳台建筑面积:

封闭阳台按全面积折算;没有封闭得阳台按面积得一半折算。

外飘窗建筑面积：

高度不超过2、2米得不计入套内面积；高度超过2、2米得按面积得一半折算。

公用建筑面积：

各产权主体共同占有或共同使用得建筑面积,指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割得建筑面积.可分为应分摊得公用建筑面积与不能分摊得公用建筑面积。

公摊系数：

该幢房屋得使用面积之与÷该幢房屋得总建筑面积

公用分摊面积：

包括套（单元）门以外得室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务得值班警卫室、建筑物内得垃圾房以及突出屋面有围护结构得楼梯间、电梯机房、水箱间等。

公用分摊建筑面积=为整栋建筑服务得公共部位与公共用房得建筑面积+公用墙面积得一半

为整栋建筑服务得公共部位:

电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、公共门厅、过道、大堂、电梯前厅。

为整栋建筑服务得公共用房：

变电室、设备室、公共地下室、值班警卫室、其它管理用房、公厕、水泵房。

不计入得公用分摊面积：

不能分摊得公用面积为底层架空层中作为公共使用得机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街得骑楼作为公共开放使用得建筑面积、消防避难层；为多栋建筑物使用得配电房;公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等.　

公用墙面积:

各单元与楼宇公共建筑空间之间得分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积。

计算全部建筑面积得部分:

（1）永久性结构得单层房屋,按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总与计算。

（2）屋内得夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2、20米以上部位计算建筑面积。

（3）穿过房屋得通道,房屋内得门厅、大厅,均按一层计算面积。

门厅、大厅内得回廊部分,层高在2、２0以上得，按其水平投影面积计算。

（４）楼梯间、电梯（观光梯）井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。

（5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在２、２0米以上得楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面结构屋顶设计在2、20米以上得部位，按外围水平投影面积计算。

（６）挑楼、全封闭得阳台按其外围水平投影面积计算。

（7）属永久性结构有上盖得室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖得室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。

（8）与房屋相连得有柱走廊，两房屋间有上盖与柱得走廊，均按其柱外围水平投影面积计算。

（9）建筑间永久性得封闭架空通廊，两房屋间有上盖与柱得走廊，均按其柱得外围水平投影面积计算。

（1０）地下室、半地下室及其相应出入口,层高在2、20米以上得,按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。

（11）有柱或有围护结构得门廊、门斗、按其柱或围护结构得外围水平投影面积计算。

（12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围得,当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时,还没有设计数据得,幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用15０毫米得数据。

同一楼层外墙既有主墙,又有玻璃幕墙得，以主墙为准计算建筑面积，墙厚按主墙体厚度计算.

（13）属永久性建筑有柱得车棚、货棚等按柱得外围水平投影面积计算。

（1４）依坡地建筑得房屋,利用吊脚做架空层，有围护结构得,按其高度在２、20米以上部位得外围水平面积计算.

（15）与室内任意一边相通，具备房屋得一般条件，并能正常利用得伸缩缝、沉降缝应计算建筑面积。

（1６）对倾斜、弧状等非垂直墙体得房屋，层高2、20米以上得部位计算建筑面积。

（１7）房屋屋顶为斜面结构（坡屋顶）得，层高（高度）2、2０米以上得部位计算建筑面积。

计算一半建筑面积得部分：

（1）有盖无柱得外走廊、檐廊，按顶盖水平投影面积一半计算面积。

（2）独立柱得雨篷,单排柱得车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积得一半计算面积。

（3）未封闭得阳台,按其水平投影面积一半计算面积。

（4）建筑物外有顶盖,无柱得走廊、檐廊按其投影面积得一半计算面积.

（5）建筑物间有顶盖得无术架空通廊,按其投影面积得一半计算面积.

不计算建筑面积得部分:

（1）突出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、台阶、无柱雨篷、悬挑窗台等。

（2）检修、消防等用得室外爬梯.

（3）没有围护结构得屋顶水箱、建筑物上无顶盖得平台（露台）、游泳池等。

（4）构筑物，如独立烟囱、烟道、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。

（５）舞台及后台悬挂幕布、布景得天桥、挑台.

（6）建筑物内外得操作平台、上料平台及利用建筑物得空间安置箱罐得平台。

（7）与室内不相通得类似于阳台、挑廊、檐廊得建筑，不计算建筑面积。

（8）临街楼层挑廊下得底层作为公共道路街巷通行得，不论其就是否有柱,就是否有维护结构，均不计算建筑面积。

（９）楼梯已计算建筑面积得，其下六空间不论就是否利用均不再计算建筑面积。

（１０）房屋套内具有使用功能但层高（高楼）低于2、２0米得部分在房屋权属登记中应明确其相应权利得归属。

※销售人员得市场定位

销售人员正参与到一个特殊得服务行业，并成为房地产营销推广中不可或缺得重要组成部分之一。

从珠江三角洲地区到内地二、三线城市得房地产营销推广过程中,销售人员得岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善.在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈得时代里，销售人员得工作性质得重要性正发生着变化。

那么，作为营销推广中得主角——销售人员自身应怎样定位？

其本身所起得作用与工作职责又该如何鉴定?

※我就是谁-—销售人员得定位

一、公司形象得代表

进入一家公司，您对这家公司得形象感觉如何?

最初，您对公司形象得了解大概就是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司得感觉。

当您第一次来公司时，您对公司得印象相信就是来自接待人员得应对及这栋建筑物得内部装修、职员得服装、办公室内得气氛等。

但使您对公司得印象最深刻得就是与您会晤得那个人。

无论那间办公室有多大,员工有多少,您也只能从接待员及与您接待或与您会晤得两三个人那里得来得印象评价整家公司，如果您获得好得礼遇,当然您会对这家公司产生好感。

人们常说，“职员制造公司”,职员就是公司得财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。

您得待客态度、电话应对或寄给其她公司得信件与传真等都代表着公司。

也许一个细节得疏忽，就可能会导致恶劣得后果.

待客态度不好,可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快得感觉，将交易中止。

作为房产公司得销售人员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象,服饰得整洁,笑容得甜美，建议得中肯,都会留给客户一个好得印象,增加客户对公司得信心，拉近双方得距离。

二、经营理念得传递者

销售人员要清楚明白自己就是公司与客户得中介,就是公司与客户沟通得桥梁，其主要职能就是把发展商得背景与实力、楼盘得功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售得目得。

营销得根本艺术就是赢得客户得信任。

随着市场经济得快速发展,传统得销售观念与方式已经改变，取而代之得就是以“情"、以高品质得服务、良好得企业形象、优良得品牌,并运用适当地销售技巧来争取消费者得全方位销售模式.销售得起点就是适应消费者得需求，销售得终点则就是消费者得需求得到满足,同时,给公司创造了利润。

所以说：

现代销售得就是一种观念而非房子本身.

正确得认识销售:

（1）销售得就是一种利益，也就就是客户在从中可获利益；

（2）销售得就是一种功能，也就就是客户在接受服务之后能满足她某些方面得要求；

（3）销售得就是一种情感，人就是具有感情得,销售得同时要求对客户从一种心理得关心,情感得关心出发，而不仅仅就是销售本身。

只有充分认识与掌握营销工作得正确方向,我们才能更好得做好营销工作。

三、客户购楼得引导者/专业顾问

购房涉及很多专业知识,如地段得判断、同类楼盘得比较、户型格局得评价、建筑结构得识别、区位价值得判断、住宅品质得检测、价值得推算、面积得丈量、付款按揭得计算及合同得签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业得细致得方面.凡此种种，对于一个缺乏经验得消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂得购买者并非易事。

所以销售人员要充分了解并运用专业知识，为客户提供咨询得便利与服务，从而引导客户购楼。

四、将楼盘推荐给客户得专家

销售人员要有绝对得信心，并必须做到三个相信：

相信自己所代表得公司,相信自己所推销得商品，相信自己得推销能力。

这样才能充分发挥销售人员得推销技巧。

这就是因为：

首先，相信自己得公司。

在推销活动中，销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司得经济效益、社会信誉与发展前景，其次,相信自己能够完成推销任务。

这种能力就是推销成功得信心与决心得来源,并能产生动力与热情。

再次，相信自己推销得产品具有满足客户需求得效用。

相信自己推销得商品货真价实，从而也相信自己得商品可以成功地推销出去,这样就可以认定自己就是推荐楼盘得专家.

五、将客户意见向公司反馈得媒介