中国福利彩票自助终端机布机方案.docx

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中国福利彩票自助终端机布机方案

中国福利彩票自助终端机布机推广方案

前言

除了传统的彩票投注点，广大百姓又有一个购买彩票更便捷的渠道。

他们可以像使用银行卡一样在自助终端上随时选择购买自己中意的彩票。

随着自助终端福彩项目在浙江启动，彩票销售的自助终端时代终于来临。

由同础通信科技提供并进行市场化运营的自助福彩终端机将开始在浙江全省各地经营和推广，不久的将来，广大彩民可以24小时随时随地在这些终端上购买彩票。

从我国恢复发行彩票以来已经经过了26年。

发行之初，福利彩票全年销售额仅为1740万元，而到2012年，全年福利彩票和体育彩票合计2615亿元的销售额，合计年复合增长率达到47%。

根据财政部数字显示，截至2013年上半年，全国彩票共销售1497.09亿元，同比增幅16%。

其中，中国福利彩票销售853.08亿，同比增幅13.44%；中国体育彩票销售644.01亿元，同比增幅19.57%。

去年上半年全国彩票月均销售249.51亿元，日均销售8.51亿元，均为历史新高水平。

专业市场调查机构认为，中国彩票前景乐观，预计2015年，全国彩票年销量有望达到4500亿。

目前福彩主要是投注点销售，在彩票业高速增长的同时，原有的彩票投注站点销售方式已经难以满足市场的需要。

福彩自助投注终端系统的福彩业务采用全新的自助式购买彩票的操作模式，用户在终端上选择彩票类型、玩法和号码后，使用带银联标志的银行卡进行支付即可，完成投注后自助终端自动打印彩票凭证，同时还可以24小时查询账户信息，开奖公告、中奖纪录、历史投注以及各类玩法走势图等相关数据表。

一、市场规划

福彩自助终端机布机将严格按照福彩中心规定，主要进驻各地的大众人群集中地和公共场所，包括大型购物商场、百货卖场、连锁超市、品牌连锁店、知名商圈、商厦、社区、写字楼、大专院校、休闲娱乐场所、酒店宾馆、汽车站、火车站、银行储蓄所、电信、邮政营业厅等，在不分流现有实体店原彩民的前提下，开辟新的售彩渠道，做好浙江这个富裕大省福彩市场这块蛋糕，打造一个完整的福彩自助销售市场！

1、市场概况类别划分（布机数量依据）

类别

一类

二类

三类

细分市场

杭州

宁波

（含舟山）

温州

台州

绍兴

嘉兴

金华

丽水

湖州

衢州

下

辖

区

县

区

6+2

市县

5+2

下

辖

乡

镇

乡镇

109

89+

116

151

街道

社

区

城市

社区

931

533+

687

149

478

240

274

城镇

社区

居民区37

106+

142

123

144

行政村

2073

2567+

5403

5037

2188

807

3006

2850

1477

人口数

数量

（万）

880

877

915

600

494

454

540

211

290

212

乡镇比例

74%

67%

66%

57%

60%

55%

62%

52%

55%

47%

浙江省总人口2012年底为6000万（含省外的1200万），浙江全省共有11各地级市，市辖区32个，22个县级市，县36个（其中一个为自治县），乡290个，镇654个，街道402个。

以上数据供市场人员细分市场参考。

2、2014年度布点任务安排

根据上述依据，按照全年15000台的指标进行分配，具体布机任务如下：

市场

杭州

宁波

（含舟山）

温州

台州

绍兴

嘉兴

金华

丽水

湖州

衢州

布机数量

2300

1600

1330

1230

1450

620

825

620

备注

1、本表任务根据上述数据依据，按照比例分配；

2、按照15000台机子的分配，要达到四个保证才能完成布机任务：

一是至少保证一个4000人有一个布机点；二是保证一个乡镇不少于6台、街道不少于10台，即乡镇布6000台，城市街道9000台；三是保证间隔500米以外有一台机子；四是保证城市比例高出乡镇比例4:

1；

3、本表未精确到位，按此笼统划分；

4、任务分配还有很多不确定因素，如代理商自身的影响力，布机人员的素质，地理位置，经济发展水平和彩民观念等；

5、车站、商场等人流比较大的地方可以考虑布2台。

6、按照一年布机时间，每个月至少要布1300台，难度很大，关键是人员是否能够到位；

7、有些行业如果洽谈成功，可以一次性布到位，比如银行系统和连锁业，所以，市场专员寻找布机点时，针对网点比较多的行业，必须由公司统一操作，不允许个人冒然进行。

二、布机规范及申请

（一）场地要求

1、申请人必须要提供有用电、网络、安全的场地、机器占地面积1平米；

2、周边500米间隔无自助福彩终端机，其主要分布在人群集中地和公共场所。

（二）申请人员要求:

1、必须是具有独立民事行为的个人或者企业单位；

2、年龄不超过60岁；

3、必须是本人投资或者公司经营；

4、必须通过市福彩中心组织的对业主彩票经营能力的相关考核。

（三）申办流程

1、申请者本人到市福利彩票中心填写《新建福彩站点申请审批表》；

2、带本人身份证复印件、房屋租赁合同复印件或者场地证明材料；

3、受理了业主的布机点申请以后，五个工作日内到该新建布机点实地考察，看是否与现有布机点冲突，看是否在该地段可新建布机点，并最终将勘察意见上报市福彩中心；

4、如果布机点地段审核通过，业主经营能力合格，会通知申请者到市福彩中心办理布机点手续。

办理布机点手续时，需带上申请者本人身份证复印件、投注机押金、房屋租赁协议复印件（或房屋产权书复印件）。

（四）布机点缴纳押金及提成情况

1、自助福彩终端经营按照销售量的7%提取收益；

2、为防止资金风险，新建投注点需一次性缴纳12000元押金，待该站撤销时全部退还。

（主城区标准）

3、布机点自办理之日起，第一年免机器折旧费，第二年必须缴纳3元/天的机器折旧费，自行承担2M电信网络费用（也可申请无线网卡代缴）和电费。

4、布机点设备维修、维护目前免费，布机点耗材使用目前免费，彩票经营不办理工商税务执照，目前不缴纳各项税费。

5、布机点申请者不分性别、职业，目前是独立申办，优胜劣汰、公平竞争，在同等条件下，优先考虑下岗、失业人员，国有公共场所优先。

（五）自助终端强大的综合服务功能：

1、福利彩票自动返奖；返奖快捷简单，不会出现弃奖。

2、水、电，煤气缴费；

3、信用卡还款，网络费代缴，手机话费充值；

4、公益广告播放、公益活动、信息发布；

（六）支付方式：

自助终端经过中国福利彩票中心和中国银联严格认证，确保交易时资金和数据流动的安全性和保密性，目前，它支持的支付方式有：

1、银行卡支付——您可以利用银行卡直接在自助终端上刷卡进行彩票投注；

2、现金支付?

——彩民可以通过现金支付购买彩票。

三、布机策略

人流服务区

布点场所

差异化策略

优先选址及洽谈

布机推广方法要点

购物服务区

购物商场、商圈

百货、超市连锁店

1、居民区与购物区相隔近，以购物区优先，有利于规范维护；

2、以方便洽谈、以公有资源优先；

3、公有区以人流大的一楼优先，城市居民区以正门门卫位置优先，或者方便进出的居民家庭优先，城乡结合部以主街出入口的商户优先；

4、购物区和办公区的洽谈目标是物业公司主管运营的领导，洽谈内容以利益诱惑和公益性事业为前提，摆正姿态，切记盲目行事。

居民区则可以把小店业主作为攻克的目标，从兼职和不需要投入经历作为突破口。

上门口碑推广，置放易拉宝，X展架。

配备三人小组，在居民区和工厂宿舍现场宣传，既能寻找到合作伙伴，又能为以后售彩打下基础。

办公服务区

商厦、县级以上政府食堂、写字楼

居民服务区

城乡结合部居民区

工厂宿舍

进社区，找党员，话公益，督带头，以散发宣传单、张贴POP为主，宣传单内容注重额外收入、兼职无风险做买卖。

城市居民小区

交通服务区

汽车站、火车站、公交起始站

选择室内自动柜员机旁，或者出门通道附近，市场人员先采点，地址可以放在智能充电器旁，由公司制定洽谈策略，统一派员洽谈。

在周边边采点边散发宣传单。

金融服务区

金融、邮政、电信服务机构

先攻服务网点多的国有银行，农行、工商、建行、信用社、交行、邮政、中行，再攻商业银行，由市场人员采点，然后公司制定计划派员统一洽谈。

既可以带来客源，又能互惠互利，主要宣传方式是在大堂张贴宣传POP

旅行服务区

酒店宾馆

休闲娱乐

日消费人流至少100人以上，且住宿用餐稳定，无淡旺季之分，最好跟业主老板亲自洽谈，从无成本投入、附加收入作为洽谈的其入口。

办理会员卡的形式，捆绑式合作，以市场人员开会并需要住宿为切入点进行推广。

学生服务区

大专院校

安排在学生宿舍区，一个大学一个点，如果有实体店，可以选择500米以外的地方，尽量避开。

跟学校洽谈，最好联系学生会和团委领导，从公益性和帮扶上突破口进行洽谈。

1、以招聘和进校倡导自助创业的形式进行推广2、与校团委合作，以“爱心爱人爱家园”为主题，举办公益性活动，比如帮助困难学生摆脱困境，以兼职的方式开展活动。

公共策略布机要点

（需要另做单行方案）

1、宣传定位关键词：

公益、福利、善举、互助、国家层面

2、宣传方式：

布机采用边采点、边宣传、边洽谈的方式并重同步推进，由公司层面操作的，则由公司统一制定策略，统一安排人员洽谈，针对布机点目标客户发放和张贴高度聚焦的宣传品，内容包括自助的便捷性，政府重视的高度性，利益分配的透明性，额外广告收入，无成本风险，高回报，无竞争压力，兼营兼职均可、投资分析等；

3、布机的方式：

一是以城市为单位，划片区成立市、县彩民协会（最好由政府彩票管理中心牵头，因为协会和发行彩票同属民政部门管，这项工作在公司与其达成合作意向时提出来，此办法速度快，覆盖面广，但是要增加团队来运作），由物业公司管理层、银行决策人、街道办事处主任、人口较多居委会民委员会负责人担任副会长和理事，居民、保安、普通彩民等各个层面的有一定影响力的彩民担任协会会员，聘任协会“公益大使，热心人”等荣誉称号来激励，每月最后一个星期日召开一次布点会议，颁发纪念品或者彩票的方式进行宣传（另外出一套方案）；二是，如果成立彩民协会有困难，可以成立物管俱乐部，先从物业点采点工作入手，以点带面，逐步推进（物管俱乐部方案另外出台）；三是一对一、点对点进行，即找到一家，发展一家，可以进入直销群体和当地社区服务点进行宣讲；四是走出去、请进来，利用手机抽奖的方式，与移动公司合作，发布群发性的公益短信，在固定地点固定时间来领奖，引发关注度，奖品是彩票和本项目宣传品（短信内容尽量显示悬疑性）；五是利用网络资源如微信、微薄、招聘、发布商机等手段进行网络推广。

布机注意事项：

在布点选址过程中，存在一定的盲目性：

只要是福彩网点空白区域，就以为该区域任何一个地址都可以布机，未曾在布点之前对该网点结合该片区域的布局结构、发展水平、人口密度、居民生活娱乐习惯等进行调查研究，未能判断该点是否有利销售彩票，布点之后遇到房屋改造、拆迁等诸多问题，造成客户源缺乏，销量滞后。

四、杭州市场启动期工作安排

杭州作为公司所在地，理所当然的可以作为样板市场来启动。

下面着重针对杭州市场，安排计划。

（一）招聘培训、人员编制及职责（在相关政策和宣传资料未出台之前，不要急于拜访高端意向客户）

市场主管（或者市场经理）1名，负责杭州上城区、下城区、拱墅区、江干区、滨江区、西湖区的基础数据的采集，包括设计和填写科学合理的数据采集表格、布机地点的选择及适度拜访低端客户、对下属人员的工作分配、监督检查和落实，并对市场前期的运行情况提出合理化的建议，完善启动市场的办法。

市场专员5名（培养市场扩大后的干部储备力量），除了上城区和下城区配备1名外，其他区各分配1名，负责市场布机点的原始数据采集统计报表的实施，自行解决城市公共自行车作为交通工具。

上述人员的具体工作职责另行制定。

拜访和布机谈判技巧：

　　有计划且自然地接近客户，使客户觉得有益处，从而顺利地进行商洽，这是市场人员必须事前努力准备的工作与策略。

首次拜访客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使客户工作水到渠成。

　　1．拜访客户的三个要点

（1）重要的拜访应约定时间

　　在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。

在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。

只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。

（2）节省客户的时间

　　每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。

一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。

如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。

　　（3）把时间花在决策人身上

　　拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。

这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。

在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。

当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。

　　2．容易忽略的五个细节

　　除产品外，市场人员在拜访客户中的一些细节处理，对市场的成功率也有重要影响。

（1）只比客户着装好一点

　　专家说：

最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。

既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。

如市场人员经常要拜访物业公司管理人员和商厦施工现场管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。

如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。

（2）与客户交谈中不接电话

　　电话多是市场人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。

不过，我们的大部分市场人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。

但我告诉你，对方会在心底里泛起：

“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。

”所以，市场人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。

如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

　　（3）把“我”换成“咱们”或“我们”

　　销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：

销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。

虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。

北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。

　　（4）随身携带记事本

　　拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对市场人员来说这绝对是一个好的工作习惯。

还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。

　　（5）保持相同的谈话方式

　　这一点年轻的市场新手要特别注意，你们思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。

为曾经的公司有一位擅长项目销售的销售人员，此人既不是能说会道，市场洽谈技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘。

监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而他对老年人心理很有研究，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。

最后，老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。

如何针对布点目标处理洽谈时的异议，准备出台《一问一答》单行本，这里暂时省略。

（二）时间及路径

7天时间对所负责的区域采集相关数据，1天时间讨论策略，包括下一步的工作安排。

执行路径：

招聘、培训（励志、待遇、岗位职责、产品知识、填写表格的说明）——确定岗位——分配工作———2个人一组——开始工作——采点（数据采集）——上报表格——讨论策略——任务分配——选择性拜访洽谈客户——跟踪客户——达成合作意向——提出申请——签订合同——布机——后台管理——终端维护。

（三）布机采点样表

福利彩票自助终端设备布机点采集表

填表日期：

市区（县）乡镇（街道）

采点地址

公共场所

属性

名称

周边环境

是否有合作意向人

意向人从事的行业

姓名

联系方式

对方的意见

人流（一分钟进出多少人）

时间段

500米以内是否有同类点