otc业务代表系统培训.docx
《otc业务代表系统培训.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《otc业务代表系统培训.docx（46页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
otc业务代表系统培训
二、认识你的雾户
OTC业务代表系统培训
OTC代表业务培训教程
前序
三、认识自己的OTC药晶.及白U的公司
四、销售的步骤
五、OTC代表王作的知步曲
六、一些推销的原则
七、培养积极的性格
八、OTC代表的自我组织力
丸、怎样建立谈牛意的方法
十、怎样处理你日常的工作-服务
十一、对徉户反对问题的处理
十二、对投诉的处理方法
十三、会客前的准备
十四、困难的推销坏境
十五、怎样增加客户
十八、如何争取见面机会
十七、和客户面对面
十八、排除困难和阻碍
十九、药胡陈列
二十、继续跟进
二十一、公司和员工的关系
总结
前序
从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长
药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行OTC新人入门培训
的最终H的:
：
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月
的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？
你需学习一种OTC代表应
有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以
成为一个优秀的OTC
（2）你是公司赢利的关键人物一一公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC
（3）推销术是怎样的？
一一顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、
服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本
身和公司的信誉、推销忠诚的服务：
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便一一别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会柜你T-TiZ爪
（5）怎样使客户们信任你？
一一答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们甩务.你的诚恳和股勤必能贏得他们询信枉■=
（6）学识就是力量一一在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知认更加〔亲身体脸，你才会更育把握地公争取牛症,陈列货品和处理投诉’
（7）把推销看成一种游戏一一一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。
用
自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。
有时OTC代表会感到每天工作都
象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：
第一要真正对自己的工作
有兴趣和认识客户一般的心理。
第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。
一个OTC代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。
交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。
相反的，性情急躁永不能成为
一个良好的OTC代去；
（8）你将会有竞争一一你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前。
不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进
心•使他们允满信心、火向前迈进弋
许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍
的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。
、认识自己
你有没有相遇过一个十全十美的OTC代表呢？
我相信你和我都没有。
但我曾见过很多
尽责和不负责的OTC
以下有八个步骤，可造就一个良好的销售人才。
他们就是健康、整洁、说服力、热诚、
自信.I
健康——你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费
唇舌和他们谈产品销售，这过程好象很简单，但会消耗我们相当多的精力。
因此，你们要特别注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。
要有充足的睡眠，饮食不要过量，迓样•和倍你一定会有充分的依力应讨每H知工作'
整洁一一我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外
表会百常地給人一个好圧彖。
整沽是一种方往而不利的武器.
说服力一一每一个成功的OTC代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去说服客户，所以你.必须培养口己的口才「因为它是必须的工具■帮助你发肚你的业务.
热诚一个忠诚的OTC代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜欢和他倾谈，
因此事半功倍。
你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你
自信一一每一个OTC代表都有坚强的自信心。
自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验。
因此，我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验，建立自信，这样办事就会快捷得当■:
殷勤一一一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同时他会很友好。
殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。
一位机敏的OTC代表，常常会令人感到他
町爱友囚为忖述得利用机会,在适当的时间掀适当的工作,
坚忍一一OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。
你需要随时随
地准备接受拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。
换言之，你必须要
面皮厚。
害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不要接受客户及患者的
拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。
忠诚一一对公司忠心的态度就是承认自己是公司的
一份子。
应以我们来代表公司，因为你是公司的OTC代表，你的一言一语都关系到公司的
声埶
如你对公司冷淡，你所认识的朋友和客户便会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。
――你不会不知道和药商做朋友的重要，若然你能和每一客户都交上朋
更那么你的工作便会事半功倍・令门匕获亂
以卜韦七种提认叮以榕目」你去结交你的客户「
（a）常常微笑的面孔一一人人都是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服，给人好
感。
药商也是人，他会喜欢和笑面迎人的OTC代表谈生意。
因此微笑的习惯是无往而不利
的。
（c）和善的声音一一美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。
因此，你的说话琳IP洞也要象你微笑的UI孔…页人感到舒服,
（d）表现诚恳的态度一一客户们爱向你大发谬论，虽然在谈生意，他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事，这时，你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈，这样他会觉得你
就是也的册友,那么万穿都会顺利.
（e）守信一一你若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，很容易破坏你和他的交情。
（f）尽可能去称赞你的客户一一但千万不要太过夸张。
假若他们的药店装修或新装置
了广告板，你应称赞他的眼光，对他说这药店是那区最突出的，令他认为你的批评有独到之
处，以后他必定总欢和你交炷’
（g）给他们作一些额外服务一一例如药店没有零钱找付，你应乐于帮忙，最好帮他整理一下混杂的小药库，清理药箱的污渍，顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方。
这少许
的帘助,会留络他们非常良好的％彖。
二、认识你的客户
如果你有一百个客户，你便要对付一百个不同的面孔，以一百种不同的态度去应付他们，
所以你的工作象是探险和研究，你要设法获取一百个人的答允。
因此，使工作方便首先要和
每一位客户交朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。
你越能了解你的客户，你的工作便更
.容:
易O
为了方便我们了解不同性格的客户,我们把他们分成七人类：
（1）普通客户一一这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，
虽然他们有点主观，但却很诚恳。
他们爱作决定，喜欢发表意见。
我们应多取悦他们，多为他们服釦不人他将成为你第一号的客户。
（2）冲动客户一一这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。
所以你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快仏
（3）让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因此,
你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，例如：
“你想失去
和别的药店竞争的机会吗？
”你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。
（4）自大客户——对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。
切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成牛意.
（5）友善客户一一他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。
但你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。
你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝。
例如：
“你想要5箱我们的药品还是暂要1弋
（6）呆板客户一一他是最难应付的一种，向他推销，好象是全无希望，有时甚至令人气怒。
他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望。
唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许
（7）粗鲁客户一一许多OTC代表都非常害怕和他接头，因为他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便
是你的机会，你很可能做成一笔大生意，得到意想不到的收获。
然而，和他倾谈时切勿和他
辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑
他的无知’同时…和■&谈牛.意，耍非常■谨慎。
粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成5
OTC代表需要身体和头脑的精力，推销是辛劳的工作，体力欠佳只有影响效率，下面我们只谈及头脑的精力，买卖是一项脑力运动，如果乱用，或者如果运用错误，脑力就无辜浪費了。
担忧的恶果：
使脑力消耗最甚的是担忧，而对付的方法是行动，你有用行动来对付使你担忧的事物吗？
能够的话，做吧！
如果没有办法去对付的，担忧又有什么用？
如果这是已成的事实，算了吧，担心什么？
如果目前还未到对付的时候，就该停止担忧，等待行动的日子，然后专心
对仏
一个可以提供给你制止担忧方法是问问自己：
事情可以坏到什么地步呢？
你自然会发觉
眼前遭遇:
灯讪、未为ii利U
“行动答复一切。
”想一下什么是可以做的，去做，或许你不一定会成功，但通常你是会成功的。
分析形式是对付担忧的方法，写下事情的前因后果，然后分析出哪些是对你有利的，哪
此是对你有基
0」纳精力因索'我们明白到:
一、正當牛活使你茯得体力.
一、小心计孙:
吏你节省休丿人
机会囚索:
看到机会，认定机会和制造机会可以使你获得物质上的成功，如果有人抱怨一生没有机
会
有“活力”的OTC代表都懂得发掘机会和制造机会，分别在他们都分辨出机会，别人石不见吧了!
记斤很小的机会町能使你获得很人的收茯二
抓紧你的机会，但别操之过急，虽然打铁要趁热，但铁还没有热便打只是白费工夫而已。
那么，那些“他一向都是幸运的！
”的人又怎样呢？
他是不是只比你懂得抓住机会呢？
归纳机会园素如卜：
一、有效率的OTC代辰比卸嗔佝一犬到*曲机几
二、他制迄粹來交易的机会*
三、他不浪費机会.
0.他永不失乩而能看別人所看不见的机会匸
五、他随时迎接机公的来临.因为也見有准备.
三、认识自己的OTC药品及自己的公司
认识自己的产品是销售的本钱之一一一没有本钱，不能做任何生意。
认识药品就象资本
一样，是每一位OTC代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先要弄清药品及公司的情况°
怎样以公司的药品和其他的比较一一你可请教你的领导或销售经理，怎样准备应付一些
药商的问题，如卖这种药品有什么好处？
这时你可回答说：
“我非常清楚这种药品的制作过
程，它的品质高、效果佳、价格公道，所以卖这种药品的销量，一定比其他高的多多……”
没有两种药品是完全相同的一一每一种药品和其他各种始终有些不同，你若能知道自己
公司产品的长呃.命短取长地向穹户解释—匪便无往帀不利'
认识自己的公司一一对公司认识越多，越能增强你的信心。
一位常向人道歉的OTC代
表，工作成绩一定很差。
相反的，一位自信心较强的，工作会比前者好得多。
OTC代表有
一基本的原则，就是“对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。
”以下是一列事项，供给大家去参考，怎样去认识自己的公司：
（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况，（d）发展因素，（e）机器数量和大小及GMP情况（f）生产的速率，（g）职员人数，（h）销售的区域和人口，（i）同事的关系，（j）员工的福利计划，（k）工厂安全措施，（I）卫生和检查，（m）公司的一切行政措施等。
四、销售的步骤
每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理，才会有好的效果。
许多
大规模的公司，都有详尽的计划，使营业部门的工作人员，按部就班去处理，而其收到的成绩，往往胜于其他没有系统的公司。
OTC代表看来好象是独立的，但其实要有充分的合作，
才能享半功倍。
由于长年累月的工作，OTC代表会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些莹要的贞二认所以,你应该反省\总结自己的工作.以防引逗这和弊病=
面对面的销售技巧一一你要推销就要游说，因此，你要学习一套面对面销售说话，以常
去斫允实Ah才会收到良好效果，以卜韦五项理议*
（1「仁朴按辺為仁
（2、上“杆祀b喫遠讪£
（3'左样引也他2兴巡
（4、引起凿'I冷吐云屹区
（5、虫血采取竹詡忖买、.
现在:
汁我们程邙邙宰一卜以上讥〜：
（1）怎样接触药商：
当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，•如足球,已影篡箱你很大的忙，很快你会和他混熟’以后的•-意妙容易办得务了;
（2）怎样把握药商的注意：
最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈诂的基砒，吸引他的注意乳便较容易说诂了.
（3）怎样引起他的兴趣：
在你把握了药商的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益，环境许可，你可给他计算一下，如此这般的
（4）引起他的欲望去购买：
药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？
是价
钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？
总之，你必须尽量表现出你或
你的药品的长处「
（5）使他采取行动购买：
不过，就算你已经引起了药商的兴趣，假如你不能跟着令他
采取行动的话，那你便前功尽弃了，否则的话，他可能会说：
“你所说的可能都是真的，不
过我已经没有地方放置更多药，也没有地方贴更多的广告。
”所以一看到他觉得你的说话有
理，便应立即进行交易的工作。
五、OTC代表工作的五步曲
OTC代表一定要有特别的性格。
这句话说来容易，但究竟怎样才算是特别的性格呢？
当然这不会是一副凶相，随时会把客人激恼的那一种啦！
特别的性格的意思就是说一个OTC
代表一定要有其他人所没有的东西，那是说要积极，要乐观，而不要消极，悲观和软弱，常常希望别人提拔的那一种人。
要知道，一个客户的随从，和创造性的OTC代表分别是很大
很大的，但并不是说你要当一只咆哮的雄师，作势噬人，但却别只懂得做一只陈列室里的羔
羊’或是抬取订单-的人。
或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面一一进取和退步，积极
和消极,强硬和软弱,给与取・依附和独立」J怜与叮敬,甚至叮爱和叮血
如果说OTC代表是拥有“完美性格”的人，实在有点言过其辞，但无论如何，他们该比普通性格高出一点点，重复说一次，他该有特别的性格，使客户特别喜欢和他交易的，他才是成功的OTCX
推销术是可以教人的，只要我们找到了适当人才加以雕塑，一种特别的性格就出来了，一个好的OTC代表不一定有一个特别强硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能够和客人
建立良好的关.系。
想一想「你的客人愿意和你交谢吗?
当你要和客户直接交易，沿门兜售时，就更需持一副使人喜欢的性情，而到了日后，这
种杵幣必须探持卜一去.fcA-fr:
肯继续和你交易'
㈠OTC代衣公越匸一个人:
OTC代衣必狈门訂：
"找钊底是•个怎*'弔人？
"
一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的OTC代表的，当然他一定有别的专长（例
如：
良好的药品知识），使另叽不计较他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当然更快，也更高，更.无可很量了.
如果有客户需要和你的公司交易，他会特别指明要你吗？
那就要看他眼中你是否一个人
才/o
㈡OTC代衣必越建立匕H:
：
大多数的业务都在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，如果每笔业务都
要郵过繁杂旷签署小忡和证曲,那恐怕每一次都耍耽搁很多时候才成二
在许參情况2客户柜绝和一.冢舍司交易只因为：
“我们刘他们失了佶用
如果客户能够这样对OTC代表说：
“我现在很忙，你该知道我要些什么，一切交给你好了。
f，邓么,乜已经在客户心屮理立了恰用了,
换句话说，如果你不能在客人心中获得信用，你并不是一个良好的
㈢OTC代衣丛须诧冷舄札:
如果OTC代表不能时常供给客户资料，他的工作必定日渐消退，他是一个不思进取的
人；因为消火一笔•业等的故生方法是连续三次对你的徉人说:
“我不缸道。
”
业务愈大，客户希望获得的资料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地购入货物的啊！
只供给他需要的资料就好了，给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的。
能够选择资
料乃是成功耍诀
㈣OTC代衣公须引比辻杼：
任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买去好的物砧，他必须每样ifi—止R
来向他推销的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人忙引血总孫匸支好冃芸缨。
一个精明的客户会让OTC代表作出最后决定，只要这个OTC代云肯负.命!
懸％11：
㈤OTC代云一疋戛槪记平吉;
不幸地，许多OTC代表忘记了记录，这是说，OTC代表必须要把他和客户之间的约定记卜汕卖出货物乙人仍把约定施行到报彻底的地步飞客户完全满臥
有些OTC代表的兴趣只要排难解纷，订单接了之后，立刻意兴飞扬，“让别人善后吧！
”他却赶着去迎接新的推销难题。
他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录，别
人根本没法善后。
六、一些推销的原则
推销是有技术的,而口这技术是叮以从学习屮得来,并非纸上谈兵,乃实际叮行的。
㈠“推销不应如此的
推销不是买卖双方的比赛，比赛是要分胜负的，当然我们必须达到目的，但并不是说要把客户打败，买卖是一种“理想的交换”，一定要做到双方满意。
推销更不是和客户斗争，真奇怪为什么许多的OTC代表都故意和客户为难，如果你一
开始就和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。
㈡“高斥怡弊处”
在任何情形下都不要向客户施压逼，这并不是说要你采取消极态度，你应积极进行，但
别过分到使他以为你在“欺负”他，如果你要他购买他不需要的药品，或者买得过多，或者
价钱过你你只有使他垃得你在“杀猪"・对你•反感而二
㈢“自卫作用
人类都有自卫的本能，用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力，而这反压力又往
往和压力成正比•帶别是女性在牛m上及心理上祁比丈性容谢产牛［口卫作用
㈣“推销术是一一或者应该是一一I”
推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。
而后一部分更加比前部分
推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有的是不管怎样这生意都存在的，而开发的就是前面说的“销售更多的药”了，良好的OTC代表并非收集订单而已，必须能够有创造
件的惟销，同吋建立双方的良好关系：
㈤"为什么娶廷立良好关系'
良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易”，没有良好的关系，你就要不停地
找寻新客户，而你客户的来源却愈来愈少。
良好关系并不单只建立在销的方面，也要建立在
OTC代表身上。
想想，你的客户有多少乐于继续和你交易呢？
而又有多少客户你真正喜欢交往?
E“找出真正的客户"
OTC代表许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上，我们必须分得出哪些才是真
正的客户，哪一些肯买也付得出价钱的人。
这分别客户的任务是管理的OTC代表双方的责
■1fT如果做得不好，精神时间就会A^4"无心占”’日匕而把真正的客户搁在一妄飞
㈦“推销ABC■'
任何和类的推销部町分作三人类，那就是：
门动的
更好的
创造的
最好的「然是创造的推耸因为：
如果沒有我,根本就没有这笔牛佥。
”
的“椎销的四亚索”
这是:
一、有东西卖:
二有地方去卖：
三、有推销的人:
四、有买主二
把它分作四要素是有道理的，因为我们必须知道：
一、我们有最好的药或服务供给，二我们制造了最好的“销售环境”去卖，三、我们是最好的OTC代表，四、我们找到了真正
的家广；HI火败的堆佬就是凶为柯这凹要朮背這肓酗°
筋厂基木味JT
推销的基本可以分作一大原则和十二条理由，一大原则就是：
“每一个人在自己心目中
都是世界上故巫要的人•」”
这廉则忙久不变，妙用无穷，解决了无数的惟销怵I雜问题.
“I•一理由挤HE的卜一理由是根据其叮用秣度而编排的,小心去斫允，尤其是娈把每一条邮联想到你口C的推销统验去匚
（1）攻心：
你必须知道心理学是推销的基本科学，而推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理，下面我们将会对此作详细分析。
（2、创蛙的惟销虧呗发風二入销匸茫源，那応
一、更劣的客户:
二、对回有客户作更雪销雀：
三、找出挂销上的缺点匸
要获得更多的客户，你必须使原有客户感到万分满意，推销是最好的方法了。
你当然可
以向原有客户进行多销，但别忘了找出推销上的不足和缺点，一点错处足以使你失去难以估
计的生意，你只要使一个客户不满，他就会把一切传扬出去，尤其是如果这个客户是女性的话’你左了!
找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多，而失去原有客户去再找新客户损失就
更人！
（3'找川屈久的口门：
对于成功的OTC代表来说，这是十分重要的，为什么在这地方这时间这货物会销出呢？
如果你找出来，你销售的范围立刻就扩大，找出购买目的是更好的或者创造的推销的最好方法°
许多推销上的失败就是不能找出购买的目的，甚至在谈话中别人偶然说出来了也懒得记
卜來。
不要以为这知识说给别人听而不是对你说的，每一个OTC代表都一定要找出客户购买
的真正目的，没有一个是例外的，只要你能够技巧地和他谈话，然后仔细分析，原因就找出灯
（4、
卜一-次播种吗？
"这卫捉供四稍方法;
一、设立良好的情兀使客户乐丁再和Will：
二、介绍一种可以为你的客户——或者是你客户的客户一一：
祥处问!
『W产卅；
三、表现出如何会替客户经济北想：
四、毓造一批新対客户匚
这吐只是例G你自己该想到更务更好更实际的方法C
51'别八麒惟销，想一口临买：
一个OTC代表别只顾推销？
很奇怪吧！
但下半部该给你解答了。
通常来说，OTC代表对小小的业务不感兴趣，或者对你来说，这业务微不足道，但在客户方面会是大买卖，因此必须习惯去为客户着想。
OTC代表遇着容易相信的客户往往会推想得太过分，这笔业务，
在卖力是好'S在买力硝是一项错閔用夫定，他公对你怎•样想法?
长远计，少销一点比务钳來得聪明。
（6）每一个客户都有两种购买力量——」「叽勺和养丿j
客户可见的购买力量是他决定了要使用的金钱，他的购买潜力是他会使用的，如果遇到
适当的OTC
同样我们可以说客户有两种购买力量一一现在和将来，使一个客户满意后所获得的购买
潜力是卜分巨人的，他可龍恋响理其他的业务成
许多OTC代表犯的错误就是把眼睛，耳朵和头脑都放在可见
升级会员 