根据市场需要组织生产产品.docx

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根据市场需要组织生产产品

根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。

在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。

即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业（businesstobusinessindustries）和服务业，营销方式也是不同的。

而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。

营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。

营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。

原因在于：

生产部门可能会提供次品，送货部门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，这些都会导致丧失客户。

只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的

市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）、市场定位（positioning）、需要（needs）、欲求（wants）、需求（demand）、市场供给品（offerings）、品牌（brands）、价值和满足（valueandsatisfaction）、交换（exchange）、交易（transaction）、关系和网络（relationshipsandnetworks）、营销渠道（marketingchannel）、供应链（supplychain）、竞争（competition）、营销环境（marketingenvironment）和营销策划/方案（marketingprograms）。

营销的主要过程有：

（1）机会的辨识（opportunityidentification）；　　

（2）新产品开发（newproductdevelopment）；　　（3）对客户的吸引（customerattraction）；　　（4）保留客户，培养忠诚（customerretentionandloyaltybuilding）；　　（5）订单执行（orderfulfillment）。

无差异市场营销观念

　　它的观念表现企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特征，而是注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能的多的顾客的需求。

在无差异市场营销中环境对此影响不大。

优点在于产品的品种、规格、格式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。

局限性在于同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时，在较大的子市场中的竞争将会日益激烈，而在较小的子市场中的需求将得不到满足。

如有一家化工产品单位，为了推出环氧丙烷产品，不考虑产品的各子市场的特征，而只注重子市场的共性，只生产出较单一的型号产品。

虽然有利于大规模的生产，但由于较大的子市场竞争日益激烈，而较小的子市场的需求得不到满足，结果给产品生产带来影响，不得不停产，原因就是对市场考虑不周。

差异市场营销经营观念

　　它的观念表现为企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。

从环境影响上看，企业的产品种类同时也在几个子市场占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率，而且通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售，通常会使总销售额增加。

但它的局限性在于，会使企业的生产成本和市场营销费用增加，如九江一家酒厂，为了满足不同的顾客需要，同时生产出多种的产品，打入不同的市场，从结果上看，销售额是有所增加，而且在一定的地域范围内，产品占有优势，进而也使重复购买率提高，但产品要扩大地域，不但广告费，而且企业的生产成本提高，包括各类费用都提高，市场营销费用也增加，反而使经济效率降低。

集中市场营销

　　它的观念表现在于企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。

这种集中市场营销的环境为：

实行集中市场营销的企业，一般是资源有限的中小企业或是初次进入新市场的大企业，由于生产和市场营销方面实现专业化，可以比较容易在这一特定市场取得有利的地位。

因为，如果子市场选择得多，企业可先获得较高的投资收益，它们局限性在于实行集中市场营销有较大的风险性。

因为目标市场范围比较狭窄，一且市场情况突然变坏，企业可能陷于困境。

如一家脚踏车厂商，他发现某个地区的产品市场对自己产品的需求十分殷切，并且在同一个市场区域没有几家竞争对手，因此比较容易在这一市场取得有利地位。

这样，企业如选对了，可以获得较高的投资收益，如果这个地区在某一个特定的环境中，市场临时突然变坏，企业就容易陷入困境。

品牌化经营观念

　　它的观念表现为企业的市场营销人员要决定是否给其产品规定品牌名称，以它打算用来区别一个（或一群）卖主和竞争者，它包括品牌名称、商标、所有品牌名称和所有商标都是品牌或品牌的一部分。

　　它的环境影响主要在于，可使购卖者得到一些利益，　　诸如：

（1）购买者通过品牌可以了解各种产品的质量好坏；　　

（2）品牌化有助于购买者提高购物效率。

它的局限性主要在会使企业增加成本费用。

如现在许多的家电公司为了扩大自家的品牌效应，在向市场推出自己的VCD产品时，以产品的品牌带动自己企业其它的产品，以此影响整个的市场营销。

因此，品牌大战就导致了广告的“标王”诞生。

这样就必须花很多钱作广告，大力宣传其品牌。

企业的成本费用就相对提高。

直接营销系统的经营观念

　　它的观念表现为：

产品的所有权从生产者手里直接转程到用户或最终消费者手里，而省去了传统营销渠道中的诸多中间环节。

　　它的优点是：

（1）免去层层加价，多次倒手，多次搬运等环节，有利于降低售价，提高产品竞争能力；　　

（2）生产者与使用者，消费者直接接触，即有利于改进产品和服务，也便于控制价格；　　（3）为人们的特殊购物需要提供了可能；（4）返款迅速，加快企业资金周转，对环境的影响主要为：

以众口相传的方式传播产品信息，销售产品，扩大产品的知名度，将厂家的产品信息传递到每一个消费角落。

　　它们局限性为：

直销的采用只对于扶植中小企业和处理某些大型企业的积压品，对较大的市场是不太适应。

编辑本段影响环境

　　影响营销的环境指各种影响和制约营销的外部因素的集合，主要包括宏观环境和微观环境。

宏观环境

　　宏观环境指的是大的社会环境，主要包括：

　　经济环境，主要是收入、支出、消费者的信贷和储蓄、经济发展状况。

　　人口环境，主要是人口总量、人口的增长率、人口结构、人口的迁移。

　　社会文化环境，主要是文化、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费兴趣等。

　　政治法律环境，主要是政治和法律。

　　自然环境，主要是资源、地貌、气候。

　　科技环境，主要是科学和技术。

　　气味环境，主要是通过人的嗅觉达到值入品牌记忆的气味营销环境。

　　网络环境，主要通过网络营销达到短时间内聚集人气的网络环境。

其中包括微博、论坛、邮件、即时通讯软件等。

微观环境

　　微观环境指的是市场环境，主要包括：

　　公司情况，主要是指公司自身的经营管理情况；　　竞争情况，主要是市场同类产品和相类产品的竞争；　　消费者，主要是指消费者的消费水平、购买习惯等；　　行业环境，行业发展水平及前景等。

宏观营销与微观营销的关系

　　宏观市场营销是以整个社会经济系统为出发点和基础来研究市场营销。

研究重点在于产品和服务如何能最为经济地从生产领域进入消费领域，并使社会的供应和需求达到有效地平衡，其涉及到如何建立一种使资源和产品在社会组织和个人中得以合理分配的经济体系、宏观市场营销要求通过买卖功能、储运功能、规范功能、金融功能、风险承担功能以及市场信息功能的发挥，创造出产品的形态效用（服务效用）、时间效用、空间效用和持有效用，以满足社会和个人在各种时间和地点所产生的各种需要，并促使整个社会经济系统得以正常运行；　　微观市场营销则是以个别企业为出发点和基础，研究的重点是企业如何利用其有限的资源创造出能满足消费者需要的产品和服务。

并通过有效的市场活动（分销和促销），实现同消费者的交换，同时实现企业的经济利益等一系列问题。

一些营销学者将其归纳为如何在适当的时间（Righttime），适当的地点（Rightplace），以适当的价格（Rightprice）和适当的方式（Rightpattern），将适当的产品（Rightproduct）销售给适当的顾客（Rightcustomer）的“六R模式”。

在一般情况下，微观市场营销学是人们研究的重点，宏观市场营销常常是作为微观营销的环境因素来加以研究的。

编辑本段成功思路

　　1、营销就是锁住消费者的心。

　　2、一流的营销策略首先要对市场环境有正确、深入的了解。

　　3、营销的价值是让消费者只关注价值，忘记价格。

　　如何让顾客忘记价格，只记得价值?

　　1）提供优质的产品，这是铁定的规律。

　　2）良好的服务，特别是售后服务。

　　3）价值体验　　4、成功的营销往往需要充分的了解消费者的行为和心里变化。

　　5、顾客价值是营销的起点和终点。

　　6、体现品牌个性化的核心价值。

　　7、新的营销渠道和工具的运用，现在的企业需更加关注网络营销，社群营销等便捷和人性化的工具。

营销是一门艺术还是技术

　　营销更多的是一门技术和职业。

美国营销协会（AmericanMarketingAssociation）和英国特许营销协会（BritishCharteredInstituteofMarketing）都各自致力于职业营销人员的资质认可。

他们相信通过建立严格的测试制度可以区分合格的营销人员和冒牌货。

　　然而，许多没有经过严格训练的营销人员也有非常出色的营销理念。

英格瓦·坎普拉（IngvarKamprad）并不是一个职业营销人员，但是他的IKEA（宜家）公司仍然通过为大众提供质优价廉的家具大获成功。

创造力是成功营销的重要部分，当然这种需要不仅仅限于营销人员。

　　理工科对营销也是非常重要的。

营销人员通过营销调研、市场建模、预测分析会得到很多有用的数据。

营销人员通过营销建模做出决策和指导投资，建立营销的度量方法来显示他们的活动对于销售和利润的影响。

　　如同工程学从诸如物理学、化学等基础学科中汲取营养一样，营销学也植根于几门基础学科，包括经济学、心理学、社会学、组织科学和决策科学等。

　　营销学随着这些学科的进展而不断发展。

　　营销到底是一门艺术、技术还是科学，答案是所有这些因素共同构成了营销。

营销的应用

　　营销人员逐渐意识到，营销活动的中心是购买者而不是销售者。

为了理解购买者，营销人员必须研究组织行为学。

营销学研究者们必须运用有关人口统计学、心理学、文化和社会的影响来理解客户的需要、认知、偏好和行为，以找到更有效的营销战略。

营销概念扩大化

　　营销不只可以被盈利性组织所使用，还可以被诸如博物馆、教堂、慈善机构等非盈利性组织所使用，以吸引客户、志愿者和捐助基金。

营销可以被应用到社会活动的发起上，诸如“请勿吸烟”、“勿吸食毒品”、“食用健康食品”、“每天锻炼”、“请勿乱扔”等等。

在消费品、服务、B2B中的区别

　　许多营销的理念和工具最初是来自快速消费品行业面对的一些实际问题。

其他的工具则来自于耐用产品行业（无论是面向消费者的还是面向企业的）、日用品行业和服务业。

　　由STP（市场细分segmentation，目标市场选择targeting，和定位positioning）理论和4P（产品Product，价格Price，地点Place，促销Promotion）理论构成的营销学理论框架可以帮助我们分析任何市场、产品和服务。

当然，每个市场都各自有其特征，需要特定的营销理念和工具，比方说，服务业的营销人员在制定自己的营销方案时，会更多地关注另外的3P（人员Personnel、服务流程process和服务有形化Physicalevidence）上。

不过，这些市场类型（消费品、工业和服务业）并不需要完全不同的理论框架。

否则，我们将面对的是市场I、市场II、市场III这样混乱的局面，而且行业间也无法进行相关经验的交流借鉴。

编辑本段发展方向

　　第一，从营销的主体来看，企业是营销的主体单位一般是传统营销。

当然传统营销并不是唯一的营销的主体，比如各种组织机构和个人多种主体共存共同发展也是营销的主体单位．　　第二，从营销的对象来看，企业营销的对象不再是单一的产品和服务而是各种有价值的事物，都可以进行有效地利用．　　第三，从营销的操作手法来看，营销不再是单纯的传统营销手段．而是当代各种营销手法的混合，比如流行的网络营销、无线营销、声动营销，这些营销手段，一般大企业都会与传统营销灵活地选择同时进行搭配出最适合企业营销的手段。

　　第四，营销发展的未知性来说，营销的发展谁也不能肯定地说营销即将发生什么，这个明确的答案谁也不敢给出，就算是专家他或她也不能肯定未来即将发生的事情，因为很简单从哲学上来说：

“事物的发展是未知的总是变化的”。

　　第五，从营销的发展来看，人们在不断地实践的过程中，遇到困难不断地解决困难，在解决困难中以及各种营销实践中不断地总结理论，从而让营销的各种理论不断地得到升华和发展。

同时理论在不断地进步的同时人们再用这种升华过的理论去指导营销实践活动。

编辑本段网络营销

网络营销的定义

　　网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动，以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。

网络营销的特点

　　市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换,如果没有信息交换,交易也就是无本之源。

网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系，顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。

（1）跨时空。

　　营销的最终目的是占有市场份额。

互联网具有的超载时间约束和空间限制进行信息交换的特点，使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多的时间和更多的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地提供全球的营销服务。

（2）多媒体。

　　互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图象等信息，使得为达成交易而进行的信息交换可以多种形式进行，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。

　　（3）交互式。

　　互联网络可以展示商品目录，联结资料库，提供有关商品信息的查询，可以和顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品、设计、商品信息提供以及服务的最佳工具。

　　（4）拟人化。

　　互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强使推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。

　　（5）成长性。

　　互联网络使用数量快速成长并遍及全球，使用者多半年轻，属于中产阶级，具有高教育水平。

由于这部分群体购买力强而且具有很强的市场影响力，因此是一个极具开发潜力的市场。

　　（6）整合性。

　　互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。

另外，企业可以借助互联网络将不同的营销活动进行统一规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，避免不同的传播渠道中的不一致性产生的消极影响。

　　（7）超前性。

　　互联网络是一种功能强大的营销工具，它同时兼渠道，促销，电子交易，互动顾客服务以及市场信息分析与提供等多种功能。

它所具备的一对一营销能力，恰好符合定制营销与直复营销的未来趋势。

　　（8）高效性。

　　电脑可存储大量的信息供消费者查询,可传送的信息数量与精确度远远超过其他媒体，并能顺应市场需要,及时更新产品或调整价格，因此能及时有效地了解并满足顾客的需求。

　　（9）经济性。

　　通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递的成本，可以无店销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由迁回多次交换带来的损耗。

　　（10）技术性。

　　网络营销是建立在以高技术作为支撑的互联网络的基础上，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部分的功能，引进懂营销与电脑技术的复合型人才，在未来能具备市场竞争优势。

营销和销售的区别简单来说，营销有两个方向：

做市场和做销售。

市场主要是指产品的市场策划、品牌管理之类的，销售主要是指产品的售卖，业务的开拓之类。

而分销则是销售里面的其中一个环节。

就是如何选择适当的渠道或者途径将公司的产品销售出去。

销售在于一个销字，只是简单地把产品售与客户

营销除于销以外，还要营，就是经营，思考如何去进行销售，更多的在于宏观方面。

营销，需要策划、管理、制定战略，一个营销的总负责人需要有很多方面的知识和经验，而销售，就是将产品卖给买家。

销售人一般很少考虑产品的发展，而只考虑如何将现在的产品售出。

分销是从强调销售渠道的方式来定义销售；而销售则是一个大概念，就好像什么叫“家私”一样。

两者是从不同的方面来定义销售。

营销则是一门应用学科，它包含了从产品、价格、渠道、促销等问题引申出的一系列学问。

营销是一种理念一种战略,如果用一个人比喻成一个企业的话营销就相当于这个人的血液,可见营销的重要性.

简单点说销售就是怎么卖好你的东西营销就是怎么使你的东西好卖营销远性＼战略性和宏观性营销无处不在你和客户交流吃饭上街都可以说你在营销（和保险差不多呵呵）可是销售通常是和产品结合在一起的对于现在销售可以说是一个过时的词了可是二者的区别好象也并不是那么明显营销就是更好的持久的达到最满意境界的销售销售属于短期目标，以顾客购买为标准衡量

营销属于长期目标，以提升销售额、提升认知度、提升品牌形象等多重标准衡量，当然，销售额也是重要的

销售包括在营销之内，营销是一个管理过程，即有效地判断、预测和满足消费者需求，同时要为公司盈利。

营销是战略销售是策略

营销的对象是品牌，销售的对象是产品

人生象五行：

象金，要坚强；象木，要成长；象土，要包容；象水，要适应；象火，要热情。

营销是一个体系,销售是其一个手段.营销应该还包括行政,客服,财务,后勤,物流等.销售就是卖东西

营销就是赚钱

销售指的是用个人的方式或途径来达到交易的成功`而营销是指在整个交易过程中所做出的有策略有计划有目标的指引。

销售的不只是产品，还包括信誉、质量、服务，且销售只是营销的的一个环节而已，就像一个家庭由几个成远组成一样。

那酒店的应该叫市场营销部还是销售部呢？

酒店的产品是无形的，不可再生的，而且产品的性质是不可改变的。

但是，酒店的产品又是可以做很多的套餐的，是可以组合成新的产品的。

又是非常灵活多变的。

选择比努力更重要一个人走路，如果方向选错了

只会越走越远，永远也不会到达目的地销售是直接向客户推销自己的产品营销是通过产品策划.宣传,让客户找上门宏观与微观.概括与具体.理论与实践.在好的营销也要通过销售来实现.营销决定销售,销售影响营销.销售是检验营销的标准.销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广、营销的是目的是让销售不必要，让产品更好卖【高效营销策略】1、定价要一步到位，否则步步倒退；2、要敢想敢做，处处找平衡，反受制于人；3、消费者只能记住你的一个卖点，突出所有点等于没特点；4、扬长避短，提前准备应对话术；5、先集中精力做火一款产品，它会带动其它产品；6、对媒体要诚恳，掩耳盗铃是自欺欺人。

【你在推销还是营销？

】1，推销是见到客户就说业务，营销则先问需求2，推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉；3，推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼；4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问