网络团购聚美优品的概述.docx

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网络团购聚美优品的概述

电子商务案例分析（个人）

题目:

聚美优品电子商务模式分析

院系名称：

管理学院专业班级：

电子商务1001班

学生姓名：

姜云鹤学号：

201046900129

评分项目

规范性与文字表达

30分

总体质量

70分

合计

100分

得分

教师签名：

年月日

目录

聚美优品电子商务模式分析III

一、网络团购模式概述III

（一）网络团购模式的定义III

（二）网络团购模式的分类III

（三）网络团购的特征III

（四）网络团购的本质III

二、聚美优品的基本情况IV

（一）聚美优品的的基本情况IV

（二）聚美优品的功能结构V

三、聚美优品的商业模式V

（一）战略目标V

（二）目标客户VI

（三）收入和利润来源VI

（四）产品和服务VI

（五）核心能力VI

四、聚美优品的技术模式VII

（一）基础设施VII

（二）网站建设技术VII

（三）客户服务中心VII

（四）技术创新VII

五、聚美优品的经营模式VIII

产品策略：

VIII

价格策略：

VIII

促销策略：

VIII

六、聚美优品的管理模式VIII

（一）强大的核心管理团队VIII

（二）支付管理IX

（三）物流配送管理IX

七、聚美优品的资本模式IX

（一）投资人IX

（二）投资策略:

传统投资和风险投资IX

八、结论与建议X

（一）聚美优品SWOT分析X

（二）建议：

X

聚美优品电子商务模式分析

一、网络团购模式概述

（一）网络团购模式的定义

网络团购,也称团体采购、B2T（BusinessToTeam），是继B2B、B2C、C2C后的又一电子商务模式。

网络团购是指一定数量的用户通过互联网渠道组团，以较低折扣购买同一种商品的商业活动。

网络团购的主体大体可以归为三类：

购买者、销售者、组织者。

三类主体结合方式的不同，也决定了网络团购具体形式的不同。

（二）网络团购模式的分类

目前存在的网络团购形式大体可分为三种：

第一种：

消费者通过网络自发组织的团购。

此种团购中，所有参与网络团购的都是消费者，组织者作为消费者之一通过网络将零散的消费者组织起来，以团体的优势去于销售者谈判，从而获得比单个消费者优越的购买条件。

第二种：

销售者通过网络组织消费者团购。

此种团购中，销售者通过网络发布团购信息，邀请消费者参与团体采购，而销售者自愿将价格降低比单个采购更低的水平。

因为消费者采购数量大，从而也保证了销售者的更大利润。

第三种：

专业团购组织通过网络组织团购。

此种团购中，除了消费者和销售者以外，尚有专业的团购组织。

专业团购组织并不是消费者，也不是销售者，而是为了帮助消费者购买而提供服务的组织。

当然，此种形式的组织者也可能是自然人个人。

（三）网络团购的特征

1、团购站的门槛低。

虚拟主机和域名低廉的价格不比细说，目前团购的免费源码随便就下一套，只要换个LOGO等简单参数，5分钟一个团购站就上线了。

2、目的性强。

团购即多个有意购买某一类别产品的消费者自发组织起来，形成的购物团体，目的明确。

3、有区域（本地）性。

能够带给消费者在产品质量上、交易的安全上、售后服务上得到很好的保障，而这些保障在普通的购物网站上目前是无法得到的。

4、团购对象多样。

产品包括简单的日常生活类别的用品到各大类别的消费用品。

5、商业性。

存在大量有所需求的商品并且价格上优势明显。

团购=大量购买，是直接给商家带来大规模的客户，是实实在在看得见、最直接的效益改观。

所以在商家合作洽谈上是相对顺利的。

（四）网络团购的本质

1、从消费者的角度分析，网络团购是一种网络购物方式。

与传统的B2C、C2C电子商务不同，网络团购是一种C2B的模式，众多的消费者聚合起来，与商家进行谈判和交易，其中，团购网站在其中起到中介的作用。

网络团购既适合有商品的一方，通过低价团购的方式将商品批量售出，也适合有共同需求的人群，集体购买同款商品，享受折扣。

2、从商家的角度分析，网络团购是一种营销方式。

与传统的网络品牌广告、探索广告不同，网络团购采用每日一团的形式，实现了商品的特写式曝光，完成商品的销售，本质上属于CPS（costpaysale）的付费方式。

从商家的角度分析，网络团购既适合新产品的推介，也适合尾货的清仓，同时也是商家品牌营销的方式之一。

二、聚美优品的基本情况

（一）聚美优品的的基本情况

聚美优品（前团美网），是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。

聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。

聚美优品首创“化妆品团购”模式：

每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”，以及“拆封30天无条件退货”。

“聚美”二字寓意：

聚集美丽，成人之美。

聚美优品基本资料：

公司名称：

北京创锐文化传媒有限公司

总部地点：

中国北京市朝阳区

成立时间：

2010.3.31

经营范围：

以化妆品为主的时尚网上购物业务

公司口号：

让变美更简单

年营业额：

3亿元人民币（2010年）

创始人：

陈欧、戴雨森、刘辉

网站代言人：

韩庚

聚美发展历程：

2010年3月31日，聚美优品前身，团美网作为中国首家专业女性团购网站上线。

2010年8月17日，购买用户超过10万人。

2010年9月9日，改名字为聚美优品。

2010年12月，聚美优品月销售额突破2000万。

2011年2月，聚美优品销售额突破1亿！

（二）聚美优品的功能结构

三、聚美优品的商业模式

聚美优品就是垂直化妆品市场，以团购网形式来运营垂直女性化妆品，但其实质确是向B2C模式发展，打造另类的时尚购物平台。

（一）战略目标

创始人陈鸥说聚美优品的目标就是打造一个化妆品行业的网上精品店。

2011年的目标是将商品扩大到所有与女性美丽相关的产品。

战略目标主要有：

1、创新商业模式，体现化妆品团购价值，努力获取高质量的用户。

2、聚集分散的海量用户，打造新型化妆品团购生活，延伸社交网络。

提高用户在网站的粘性

3、面向顾客提供广告服务。

增强聚美优品网页的互动性，留住用户

（二）目标客户

聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目。

目标用户为广大女性。

女性市场是一个很广阔的市场。

消费者总体上来看属于年轻、高

学历、多为单身女性、上班族、有一定的经济基础、愿意在化妆品上花钱。

（三）收入和利润来源

聚美优品是一个利用团购的形式来进行B2C的，聚美优品就是一个大大的网店，是一个专业的女性化妆品网站，所以它的盈利模式与一般网站相似，收入和利润来源主要依靠在线销售提成。

它的盈利模式主要有两种。

一是直接销售商品带来的收入：

聚美优品有自己的货源、仓库以及物流渠道；

二是合作商家的广告收入：

合作商家在网站上面做广告，以赢取广告收入；交易抽取的佣金。

（四）产品和服务

1、聚美优品是垂直型的b2c网站。

主要经营的是化妆品业务，包括护肤产品，彩妆，套装礼盒，全身护理，保健品，食品，香水，美妆工具，品牌季等。

其中集美优品把市场主要放在护肤用品，全身护理，品牌季，香水等领域。

2、聚美优品坚持以用户体验为最高诉求，承诺“100%正品”政策。

竭力为每个女孩带来独一无二的美丽惊喜。

3、完善的售后服务。

“30天拆封无条件退货”政策。

聚美优品超越自我，提出化妆品行业前所未有的最高售后标准——30天拆封无条件退货。

所有从聚美优品购买的商品，自收货之日起，30天内可无任何条件退回货物并获得全额退款——即使您已开封甚至已使用！

退货运费也完全由聚美承担（退回货品的全款和寄回的费用，不包含聚美优品邮寄给您的运费）。

（五）核心能力

1、化妆品网站。

聚美优品是中国第一家也是最大的专业性女性化妆品网站，聚美优品每天有50万频次的用户浏览，注册用户近100万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。

2、聚美优品自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。

以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。

3、合作。

与兰蔻、雅诗兰黛等国际品牌合作，更权威的合作伙伴；他们官方认证确保进货渠道正规；通过申请试用体验装，切身了解新产品的功效。

4、完备的客户服务。

针对女性特点设计了一系列的客户服务模式，更显亲和力。

5、100%实物拍摄。

为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的踏实。

6、口碑中心。

聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。

目前聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。

购网经营模式

四、聚美优品的技术模式

（一）基础设施

聚美优品同许多大型的网站一样，为使各个地区的都能较快的访问网站，采用了数据中心分布式部署的解决方案。

聚美优品在国内各处建立了服务器、数据中心，为全国扩展业务提供支持。

这样的分布式布局，解决了不同地区用户访问速度差异问题，有利于用户体验的提升。

（二）网站建设技术

聚美优品网站是典型的基于Web应用的B/S架构建设的团购网站，主要采用CSS+DIV这一主流网站建设架构来建设网站。

聚美优品在网站建设上使用了大量的新技术，从而使系统拥有一流的用户体验。

从功能架构上看，聚美优品首页上有一个数据处理插件，以显示团购项目的参与人数及时间信息。

此外网站还集成了微博、腾讯、Twitter等SNS应用分享接口，这样便于用户把相关信息分享到SNS社区，从来为网站吸引大量潜在用户。

网站还拥有一个功能强大的邮件处理系统模块，利用这个系统模块，可以利用用户提交的电子邮件地址，向用户发送每天的团购信息，从而提升用户粘性。

（三）客户服务中心

客户中心的主要工作有两个：

咨询和售后服务。

通过建设客户服务中心，提高了客户满意度和用户粘性，在此基础上会形成二次、三次甚至多次服务，从而利于聚美优品的长远发展。

（四）技术创新

由于团购网站的技术模式较为简单，因而这个模式也很容易被竞争对手复制利用。

2011年3月18日，由于聚美优品一直坚持客户至上，信誉第一，成为全国首家开通支付宝“信用卡快捷支付”功能的团购网站!

同时聚美还支持手机订阅。

顾客可以通过手机来订阅团购商品信息，并随时随地的分享自己的感受，还可以通过手机支付来购买自己喜欢的商品，这又是聚美优品人性化的一点。

五、聚美优品的经营模式

产品策略：

聚焦目标人群，产品设计贴心到位，为用户供个性化的服务。

以化妆品为主，用户已形成良好的消费惯性，可快速作出消费决策，具有冲动性消费特质。

同时，聚美优品选择从化妆品这一与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入,可以避免与腾讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的狙击。

价格策略：

聚美优品的“重”模式经营，不仅可以让消费者享受到物美价廉的产品，还可以有效地掌控全供应链，提高服务质量，避免了目前生活服务类团购网站所遇到的大规模质量投诉等问题。

大多数产品已经打到2至3折，使顾客享受超值的购物体验。

渠道策略：

通过其他杂志及网站推广链接（与网站流量超强的淘宝、当当网、XX等一样）搜索引擎营销、交换链接、网站广告、博客营销、个性化营销、病毒性营销、论坛营销、竞价营销、整合营销等。

促销策略：

1、利用明星代言推广娱乐营销

突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。

2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。

这位素颜依然俊美异常的男子，汇集万千关注与宠爱。

2011年携手聚美优品，将改变人们对美丽的态度与生活方式。

2、奖励会员推广

聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励

3、增加分享

聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、XX贴吧、淘江湖、豆瓣、XX收藏等登网络平台上。

4、口碑来传播

聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些来与其他人进行沟通。

而且写的好的顾客还有一定的奖励。

通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。

六、聚美优品的管理模式

（一）强大的核心管理团队

聚美优品的核心管理团队是以陈鸥为首的三大创始人，陈鸥是斯坦福大学历史上最年轻的中国MBA毕业生，大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台Garena，聚美优品是他的第二次创业；产品副总裁戴雨森从斯坦福大学退学回国与陈鸥创业，曾在Google,Baidu,Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。

研发副总裁刘辉，精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通WEB编程语言如PHP，Javascript的开发框架设计。

2009年放弃价值百万美金的股票回国，与陈欧一起再度创业。

这是三个高学历，富有冒险精神与创新精神的年轻人。

（二）支付管理

为了解决支付上的问题聚美优品在众多团购网站中率先开通支付宝“信用卡快捷支付”功能，使得网站的在线交易无需网银，无额度限制，无需支付宝账号等也可支付

（三）物流配送管理

2011年聚美优品自建物流仓储，通过自有的物流体系来配送货物

聚美优品率先推出“假一赔三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。

在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保。

若消费者对商品质量有任何疑义，可以在收货之日起90天内，拨打聚美优品客服热线：

400－6516－118，聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。

聚美优品一直维持着与顾客的良好关系，除了信誉安全方面，聚美优品在其他方面的设置也很符合女性心理，如界面设计，在商品里加入男性用品，客户信息的保密以及自由度（顾客对于顾客的年龄等问题，客户可以选择不必回答），在与顾客的在线沟通及留言沟通选择用更具有亲和力的语言。

七、聚美优品的资本模式

（一）投资人

1、创始人陈欧就是其中一个重要的投资人，在网站创立初期，徐小平曾是聚美优品

天使投资人。

2、有可靠的投资人和投资团队，2011.3.17日，聚美优品宣布获得红杉资本千万美元投资。

3、据悉，第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至

（二）投资策略:

传统投资和风险投资

传统投资：

（1）看准女性市场进行投资

（2）在企业创立初期，主要运用传统投资，考虑到物流和渠道的问题，所以聚美优品建立了自己的仓库，并且拥有自己的买手和商品质检团队。

风险投资：

聚美优品只卖最畅销的20%

（1）聚美优品并不是投资所有化妆品，只是押宝最畅销的20%商品

（2）为了保证产品品质，2011年，聚美优品把融来的钱重点用于完善供应链和提升服务体验上。

八、结论与建议

（一）聚美优品SWOT分析

1、优势：

①创作团队优良（陈鸥、戴雨森、刘辉）。

②完善的服务体系（30天拆封无条件退货、商品使用后信息交流平台、售后服务周到）。

③星光璀璨的投资团队（徐小华、吴炯、险峰华兴创业投资、红杉资本）。

④与买方和供应商长期稳定的合作关系（兰蔻官方合作伙伴等）。

⑤以化妆品团购为特色的B2C商城。

⑥具备较强的业务运营能力（名人效应：

韩庚代言）。

2、劣势：

①宣传力度还有待加强。

②物流体系有待加强。

3、机会：

①团购市场近期不断发展，未来还有较大的发展空间。

②政府对电子商务的扶持，为团购行业扫清了道路。

③团购的商业模式清晰、盈利快，一旦具备较强的运营能力和市场累积，盈利压力较小，可以快速实现收支平衡。

4、威胁：

①行业竞争激烈，不断有新的颇具实力的竞争者加入。

②针对的消费人群有限。

物流体系不完善，使之减少部分消费者。

（二）建议：

聚美优品可以进行一下社区的尝试，给大家搭建一个相互交流的平台，目前的方式是口碑宣传，但是这不能形成有效地互动，也不能更大限度的吸引顾客，而通过社区给广大女性构建这样的平台，大家在论坛里来交流购买商品感受、美容的心得、困扰以及需求，也为网站建设了一个监控信息点。

寻找更好的盈利模式。

如今的团购市场是一个大熔炉，大浪淘沙，一直在洗牌，谁抓住了市场，抓住了客户，谁就有更多的投资资金注入，更广阔的市场。

团购市场是一个很有潜力的市场，但同时他又有很多的不足之处，网站的生存很是脆弱，一丁点的失误就可能导致整个网站的倒闭。

未来团购网站将向着专业化、地方化、垂直化发展，这又是市场新的争夺，聚美优品从一开始就抓住了专业化，垂直化的网站发展方向，希望未来能走的更好，更远。

参考文献

[1]XX百科

[2]聚美优品首页

[3]聚美优品：

“正品护航，美丽一夏”【A5杂谈】

[4]聚美优品：

“重”模式经营掌控全产业链【中国电子商务研究中心】