建材瓷砖促销案手册 精品.docx
《建材瓷砖促销案手册 精品.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《建材瓷砖促销案手册 精品.docx（36页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
建材瓷砖促销案手册精品
2012年湖南特区区经销商论坛暨
十一月亿元感恩回馈促销沟通培训大会
目录
1、会议流程…………………………………………………………页3
2、促销方案…………………………………………………………页4
活动主题……………………………………………………页4
活动时间……………………………………………………页4
促销政策……………………………………………………页4
3、促销执行方案……………………………………………………页6
4、渠道攻关…………………………………………………………页8
零售渠道……………………………………………………页8
小区渠道……………………………………………………页10
设计师渠道…………………………………………………页11
5、活动清单…………………………………………………………页12
6、活动文稿参考……………………………………………………页13
7、媒体投放…………………………………………………………页14
8、店面氛围布置……………………………………………………页15
9、考核激励建议……………………………………………………页19
10、成功案例分享……………………………………………………页20
师徒制方案……………………………………………………页20
激励方案参考…………………………………………………页23
11、军令状……………………………………………………………页24
12、目标责任书………………………………………………………页25
13、网军计划报名……………………………………………………页26
会议流程
时间
会议议程
具体内容
演讲人
9：
00－12：
00
展厅参观
区域内各城市抵达报道、参观展厅
各区自行抵达
14：
00之前
会议筹备
午餐
各区自行抵达、午餐
14：
00－14：
10
会议致欢迎辞及活动背景说明
汪泉林
14：
10－14：
50
方案讲解
促销活动内容及
区域联合推广技巧讲解
汪泉林
网军计划讲解
14：
50－16：
50
终端实战技巧分享
（每章节30分钟）
小区渠道实战技巧分享
讲解人：
家装渠道实战技巧分享
讲解人：
店面导购实战技巧分享
讲解人：
16：
50－17：
20
任务分解、落地执行
各区目标销量任务制定及分解
汪泉林
问题解析、会议总结、合影
17：
30
聚会晚餐、回程
【金意陶瓷砖·迎接十周年】
——金意陶十一月亿元感恩回馈促销方案——
1、活动主题：
迎接十周年，价格回到十年前
－金意陶瓷砖·亿元大回馈－
2、活动时间：
促销时间：
11月16日（周五）—25日（周日）
蓄客时间：
11月5日－11月15日
促销地点：
全国所有经销商（非诚勿扰4S以外地区）
3、促销政策：
1、亿元现金大返还，价格回到十年前
全场产品厂家现金补贴，十年经典产品返还超过50%，机会只有一次，错过将不再有。
十年经典产品A:
（厂家全国统一）
十年经典产品B:
（由经销商根据自身库存情况进行补充）
厂家补贴产品为除十年经典产品（全国统一促销品）外，区域自订的走量型促销产品（木纹、玉石天成、古风、晶御满堂、天籁、天地尚品等），由各区域根据当地实际情况及选购喜好自行拟定，厂家在提货时一次性补贴15%作为本次促销支持。
说明：
1.顾客选购十年经典产品需填写补贴申请表后，可在订单上减免相应补贴金额（在活动期间均按终端正常销售价签单）。
2.顾客在购买十年经典产品时，需全款预订方可享受。
3.退货按返还后实际成交价结算，补货按正价结算。
4.统一以厂家亿元现金补贴为促销说辞，并严格执行填写补贴申请表，增加活动可信度。
2、购新品、抽返现，现金奖不停
凡购买金意陶2012年度指定热卖新品满25㎡以上，即可参加免费抽现金活动，买多返多！
（指定热卖新品是指：
K060200LAF,K060540LAF,K080994KAF,K080997KAF,K080630YAF,K080669YAF,K060824MA）
抽奖规则:
1.凡正价购买满25㎡可抽奖一次，满50㎡可抽奖两次，满75㎡可抽奖三次，以此类推。
（购买K060200LAF,K060540LAF,K080994KAF,K080997KAF满25㎡可抽奖两次）
2.奖品为现金红包，现金红包金额分为2500元，3000元，3500元3个级别。
3.消费者抽取红包后，店员直接在新品销售货款中扣除相应金额。
3、整套空间购买，再享全单95折
购买产品3个或3个以上空间（客厅、洗手间、书房、厨房、卧室、阳台6大空间，不论单个空间数量，只算空间类型数量）即享全单9.5折优惠，全家瓷砖，意站搞定！
（十年经典产品除外）
4、进店畅享十年礼
凡进入金意陶专卖店或购买金意陶产品即可获赠迎十年精美礼品
1.进店即赠十年纪念礼：
台历一个（需登记领取）
2.选购再送十年经典礼：
凡购买金意陶产品满5000元，均可获赠价值3880元，十年特制晶灿瓷砖画一幅（总部统一提供，抛金画）
5、分享精彩，送“明星签名瓷砖画”
凡透过新浪微博、腾讯微博转发活动信息或使用评价，均可参与赠送现金优惠、抽大奖。
1.未购用户微博+关注金意陶瓷砖，转发“迎接十周年”活动信息赠送100元现金券，现场转发、现场抵用。
（凭转发记录）
2.已购用户编辑您的使用心得+实景铺贴照片发微博，并@金意陶瓷砖官方微博，即可参加抽奖：
幸运奖——IPAD3（1台）、特别奖——明星签名晶灿瓷砖画一副（全国50位）,获奖信息将在12月31日前，在官方微博公布。
促销执行方案
一、活动基本信息
一、活动主题：
迎接十周年,价格回到十年前
金意陶瓷砖•亿元大回馈
二、活动时间：
促销时间：
11月16日（周五）—25日（周日）
蓄客时间：
即日起－11月15日
三、促销范围：
湖南区所有经销商
四、促销渠道：
零售＋设计师＋小区渠道为主
促销执行方案
二、组织分工
组别
组长
成员
工作职责
活动总指挥
公司老总
确定活动整体方向，监督活动推进
执行总指挥
品牌经理
活动策划、统筹、执行控制
后勤
盘整仓库，产品备货、跟进、协调等
宣传
媒体宣传、跟进，店面布置
零售
促销活动现场执行协助，顾客导购
设计师
家装公司的活动内容沟通、跟进、新品推介
小区
小区渠道推广物料布置、现场执行
其他
备注：
经销商单位可根实际情况进行调整。
三、工作推进
序号
区间
时间
项目
内容
负责人
1
筹备期
11月1-5日
促销案制定
活动政策、广告投放、人员分工制定等等工作
经销商团队、市场部、华南销售部
2
11月1-5日
活动执行
1、物料布置
2、广告投放
3
11月5-7日
动员大会
华南区域活动动员大会
市场部及华南销售部
4
蓄客期
11月5-15日
渠道攻关
1、小区攻关
2、家装攻关
3、零售攻关
各渠道负责人
5
11月5-23日
广告投放
选择位置进行广告宣传
经销商
6
11月8-17日
工作推进，渠道攻关
1、市场部及销售部到终端指导配合工作
2、各渠道攻关及工作推进规范管理。
市场部、华南销售部、各渠道负责人
6
执行期
11月17-18日
第一次团购操作
组织客户参与店面团购活动
7
11月23-24日
第二次团购操作
组织客户参与店面团购活动
8
总结期
11月26-30日
后续跟踪
客户跟踪、服务
9
11月27日
活动总结大会
1、经销商团队组织总结会；
2、厂家组织总结大会
各渠道攻关建议
一、零售渠道操作
零售渠道重点工作：
1.活动政策培训
2.蓄客期引导顾客下订
（一）活动政策培训：
1.尽快前召集导购员集中培训，讲解促销内容；
2.给每位导购员印发一份促销政策说明（详见导购解说词和疑问解答），便于记忆；
3.同时要求导购员进行促销实景模拟（由一人扮演顾客，一人扮演导购员，演练导购过程），进行导购演练，统一话术；
（二）蓄客期引导顾客下订：
（即日至11月16日）
1.打电话或发短信给潜在或意向客户，告知其活动信息，并邀请其参加我们的活动；
2.对到专卖店的顾客进行引导，告知我们的活动政策，尽量促成预交订金。
附一：
产品导购顺序
1.首先推荐经销商自订的、兼顾销量与利润的促销产品（大众畅销品）；
2.其次根据顾客的消费档次进行推荐：
选择更高档次的促销新品或更便宜的全国统一促销品；
3.最后推荐其他促销的常规产品；
附二：
导购标准说辞
1.活动理由解释标准说辞：
明年是金意陶瓷砖成立10周年，为了迎接10周年的到来，回馈10年来关心和支持金意陶瓷砖的顾客朋友，金意陶厂家特别拿出上亿元的资金补贴我们商家，举行11月份全国的联合促销，而且为了显示厂家的诚意，这次参加活动的产品都是我们今年的主推产品和新品，不像别家拿库存产品做促销。
既要买到好东西，又要经济划算，那么这次您就来对了，希望您能把握这次千载难逢的好机会。
2.“亿元现金大返还，价格回到十年前”标准说辞：
这次金意陶厂家大回馈是非常有诚意的，这些十年经典产品厂家都提供现金补贴，补贴额度超过50%，这些产品都是我们金意陶的经典产品，虽然有些产品已经上市快两年了，但是一点都不过时，关键是价格真的划算，20多块钱1片，比买瓷片还便宜，这砖装卫生间，既不用担心像瓷片会裂、会渗污，而且也更有档次更漂亮。
当然这么大的优惠并不是每个人都可以享受到，您需要填写补贴申请表，今天您来得早，我带您去登记下吧。
3.“购新品、抽返现，现金奖不停”标准说辞
活动期间凡购买金意陶2012年度热卖新品满25㎡以上，就可以参加免费抽现金活动，而且我们承诺绝对是百分百中奖，这就和白送您钱没什么区别；红包最高有3500元，最低都有2500元，相当于打7折多（具体奖金和折扣以实际为准），说实话我在金意陶工作两年了，新品优惠的机会真的是非常少的！
我领您看看这款今年的热卖新品吧！
4.“整套空间购买，再享全单95折”标准说辞：
厂家这次大回馈活动，力度真的是前所未有的，客厅、洗手间、书房、厨房、卧室、阳台6大空间，只要您买3个或者3个以上，就可以享受全单额外95折，如果您买的是我们的年度热卖新品，还可以享折上折，算一算，比平时买划算多了，而且还给您免费量房、免费提供所有瓷砖的铺贴设计，装起来更整体、更漂亮，买起来也划算，您说是不是呢。
5.“进店畅享十年礼”标准说辞：
先生（小姐），您好！
现在只需要简单登记一下您的信息，就可以领取精美的台历一本！
我先帮您登记下吧。
另外，如果您购物满5000元，就可以获赠价值3880元的十年特制晶灿瓷砖画一幅，这个瓷砖画运用了金意陶最奢华的抛金工艺，摆在家里非常上档次！
6.“分享精彩，送“明星签名瓷砖画””标准说辞：
我想您平时经常上微博吧，如果您现在上微博关注我们金意陶瓷砖，转发“迎接十周年”的活动信息就可以赠送100元现金券，现在转发马上就可以抵用。
如果您购买了我们金意陶的瓷砖，再编辑您的使用心得和实景铺贴照片发到微博上，同时@金意陶瓷砖官方微博，就可以参加我们总部举行的抽奖活动，奖品有IPAD电脑，还有明星签名的晶灿瓷砖画！
附三：
部分消费者疑问解答
1、为什么要填写补贴申请表？
您好，这次十年经典产品之所以有这么低的价格，都是金意陶厂家为了迎接十周年回馈消费者，特别出资补贴我们商家的；但是金意陶厂家的补贴制度非常严格，要求顾客亲自填写申请表并且签字才有效，申请表递交回总部要经过仔细的核对和审批，一般需要20天到一个月时间才能拿到补贴，为了节约顾客的宝贵时间，我们经销商先进行备案，然后垫付等额的补贴金额给你们，等到活动结束后我们再统一找厂家拿补贴，所以你们只要填写了申请表就能马上享受补贴的优惠价格．
2、购新品我可不可以不抽奖直接帮我打折？
说实话我在金意陶工作两年多，新品是几乎不打折的，这次能够有这么大力度的抽奖返现是非常难得的，您不但可以享受优惠，更能享受一份幸运，您说是吗？
（转移话题）
3、买2个空间可不可以享受额外折扣？
很遗憾，不可以，必须购买3个或者3个以上的空间。
4、整套空间购买里的六大空间是指哪些？
6大空间是指客厅、洗手间、书房、厨房、卧室、阳台
5、购买一个客厅和两个洗手间可以享受优惠吗？
很遗憾，客厅、洗手间、书房、厨房、卧室、阳台6大空间，我们不算单个空间的数量，只算空间类型的数量，两个洗手间只能算一个空间，所以您不能享受优惠，建议您再购买一个阳台空间的产品。
6、购买4个空间可不可以享受更低的折扣？
不好意思，购买四个空间同样只能享受95折的优惠；
7、特价产品可以参加整套空间购买的优惠？
不好意思，特价产品不参加整套空间购买的优惠，但年度指定热卖新品参加，可享折上折；
8、你们这次的优惠力度不如十一？
看来您对我们金意陶是非常关注的，非常感谢您的支持，我跟您实话实说，我们是金意陶的金牌经销商，老板是非常有魄力的人，十一的时候我们为了进一步扩大影响力，优惠力度超过了厂家制定的统一政策，有部分产品在亏本销售；这次11月的促销是厂家统一要求，销售的价格同样也是接近厂家的供货价，几乎是没有利润的，这一点你可以放心。
9、如何才能计算出每个空间的精确用砖？
在您正式出单前，我们都会免费上门为您量房，并根据您装饰风格要求，为您量身打造整体空间瓷砖搭配方案，并出一张铺贴使用图，为您精确计算每个空间瓷砖用量。
10、等你们促销开始了再来选可以吧？
从免费量房到为您出整体空间瓷砖搭配图，再到到您确定方案至少需要10天的时间，您最好提前预约量房，等促销开始就可以马上领取赠送，不会错失机会。
各渠道攻关建议
二、小区渠道政策与操作
一、小区渠道政策：
活动对象：
当地新开盘的小区
活动时间：
即日起－11月25日
政策内容：
1.活动期间,所有小区客户均可享团购价，选购成功全单另享9.8折；
2.活动期间，所有业主均可享受现场免费量房、免费进行瓷砖铺贴设计以及装修咨询服务；
3.小区推广中所有咨询业主，均免费赠送精美台历一份（需登记基本资料后赠送）
二、小区渠道操作：
手段1：
搜集业主电话，告知促销信息；
手段2：
小区设点宣传，提供三免服务和精美礼品；
手段3：
有条件经销商，举办家装大讲堂活动，借助公益手段引导业主参加我们的促销活动；
（一）搜集业主电话，告知促销信息
A.如何获取业主电话：
1.通过公关小区物业管理的负责人，与其搞好关系，免费拿到或者以较低价格购买到该小区的业主资料；
2.扫楼，挨家挨户询问了解，同时与小区内正在装修的泥水工和搬运工搞好关系，获取装修业主资料；
B.如何联系业主：
获取业主电话后，采用定期发短息和打电话的方式，介绍促销活动内容，邀请业主到店挑选产品；
发短信时间：
每周间隔发三次短信（周一、周三、周五晚上7-8点）；
打电话时间：
周六或周日上午10点以后；
（二）小区设点宣传，提供三免服务和精美礼品；
A.设点宣传
在重点小区设置活动宣传处，拉横幅，布置太阳伞及桌椅、易拉宝（小区推广专用，见活动物料）、张贴海报、发放单张，营造出活动氛围；
B.登记信息马上提供三免服务和精美礼品
凡登记信息的业主，均可享受现场免费量房、免费瓷砖铺贴设计以及免费装修咨询的三免服务（小区业务员应千方百计了解业主装修的基本需求，最好能拿到业主的装修图纸）；登记业主还可获赠精美台历一份；
（三）有条件经销商，举办家装大讲堂活动
时间：
上午10-12点；建议蓄客期每周举行1-2场，每场30人左右；
地点：
当地金意陶展厅
内容：
邀请合作设计师讲业主关心的装修话题（主题建议：
结合典型户型讲设计、装修步骤及验收标准、如何省钱装出好效果等）、之后业务员向业主介绍促销信息，并告知业主参加我们的活动，可享受全单额外98折；
主题:
【装房验房我在行】-XX小区家装大讲堂暨金意陶瓷砖十一月抢鲜惠
说明：
1）在小区内设置家装大讲堂现场报名处，进行宣传，并登记业主资料；
2）短信、电话邀约业主，沟通节奏同上；
3）小区推广组事先统计好人数，各小区均分批用专车接送前往展厅；
4）小区用户到展厅参加大讲堂活动即可领取精美礼品一份（如：
金龙鱼油小瓶装等实用小礼品）；
各渠道攻关建议
三、设计师渠道政策与操作
一、设计师渠道政策：
活动对象：
KITO所有合作设计师
活动时间：
即日起－11月31日
政策内容：
1.活动期间，设计师原有返点不变；
2.设计师带单满额送礼（礼品价值为带单金额5%）：
满10000元送（500元）超市购物卡一张
满30000元送豪华山地车一台
满50000元送IPADmini一台
满100000元送年底豪华邮轮之旅活动船票一张；
注：
金意陶总部将在年底举行为其两天的《与明星有约，奢华邮轮之旅》大型设计师活动，届时非诚勿扰合作明星将登船助兴，活动详情可咨询金意陶市场部．
二、设计师渠道操作：
1.优选设计师资源，确保设计师的数量及质量要达到本次活动要求；
2.拜访设计师，向其推介新品并告知本次活动的奖励政策；
3.有条件经销商举办小型设计师沙龙活动，更好的与设计师交流合作
注：
今年设计师渠道仍处在敏感时期，在操作上应以相对隐蔽、保守的方式进行操作。
（一）优选设计师资源：
1.家装部整合刷选手头设计师资源，将设计师分为大中小三个档次；
2.针对大中档设计师进行重点公关和一对一沟通，务必做到把活动政策灌输下去；
（二）拜访设计师：
1.拜访时间：
即日起—11月16日
2.拜访对象：
大中档设计师
3.拜访物料：
IPAD+产品大学+产品元素U盘；
4.拜访要求：
1）传达活动政策：
业务员向设计师介绍活动详细信息及奖励政策，以口头传递为主；
2）介绍KITO新品：
业务员使用IPAD向设计师介绍新品（抛金微晶木纹），并将产品图册和元素U盘送与设计师手上。
5.鼓励设计师在蓄客期把客户带到店面成交，并提前量房做好预算；
6.邀请核心家装公司、设计师参观店面。
（三）设计师沙龙活动：
1）时间：
建议每周二和周五下午各举行1场，每场30—40人左右；
2）地点：
当地金意陶展厅
3）主题：
【品鉴·有思想的瓷砖】-2012金意陶XX设计师沙龙暨新品品评会
4）组成：
新品推介＋活动政策介绍＋抽奖游戏
5）负责人：
家装部
活动物料清单
序号
项目
物料名称
尺寸
数量
说明
1
设计稿件
单张
A3
总部统一提供设计稿
2
吊旗
H30*60cm（异形）
3
指引地贴
H30*60cm（异形）
4个
4
地面喷绘
150*150cm（异形）
1个
5
KT箱
40*40*40cm
6
易拉宝
80*180Hcm
4个
7
海报
80*100Hcm
8
手举牌
H40*70cm
9
空间贴
40*40cm（异形）
2个
10
砖贴
4种尺寸
4个
11
抽奖箱
40*40*40cm
12
现金券
15*7Hcm
13
店门口桁架
以实际尺寸为准
14
户外高炮
2:
01
15
市场内户外广告
3:
02
16
报纸广告
H17.5*21.5半版
17
网络banner广告
长条和方型两种
2个
18
活动页面广告
倒计时架子
H120*80cm
19
补贴申请表
A4放两个
20
文字稿件
拱门、横幅
见活动文稿
1
总部提供文字稿
21
电台文案
见活动文稿
1
22
短信文案
见活动文稿
1
23
执行方案
本案
1
活动文稿参考
1.拱门
金意陶瓷砖迎接十周年亿元大回馈
2.条幅
Ø金意陶瓷砖迎接十周年亿元大回馈
金意陶迎接十周年,价格回到十年前
Ø购新品、抽返现，现金奖不停！
震撼大返还，保你十年不后悔！
3.短信内容参考
蓄客期:
迎接十周年,价格回到十年前,金意陶瓷砖亿元大回馈马上开始了！
HOLD住11月，十年不后悔！
活动时间：
11月16日—25日，活动地址：
XXXX，详情垂询：
88888888
促销期:
迎接十周年,价格回到十年前,距离金意陶瓷砖亿元大回馈结束只剩XX天！
十年最低价、错过了后悔十年!
活动时间：
11月16日—25日，活动地址：
XXXX，详情垂询：
88888888
4.电台广告内容参考
（1）5秒广告：
迎接十周年,价格回到十年前,金意陶瓷砖11月大回馈火热进行中！
8888888
（2）10秒广告：
迎接十周年,价格回到十年前,金意陶瓷砖11月大回馈火热进行中！
HOLD住11月，十年不后悔！
活动详询8888888！
（3）10秒广告（元芳版）：
A：
元芳，金意陶瓷砖11月大回馈，价格回到十年前，此事你怎么看？
B：
事不宜迟，抓紧抢购！
C：
活动详询8888888！
活动媒体投放
没有宣传做配合，活动的效果会大打折扣，以下为宣传建议方案，各地区经销商可根据实际媒体资源进行调整：
一、重点媒体选择
重点媒体
投放说明
1
户外广告
根据原有市场广告位内容更换
2
报纸广告
根据投放计划要求各经销商自行预订版面
3
电台广告
根据投放计划要求各经销商预订时段
4
短信广告
经销商自行采购短信终端及有效准业主号码
5
网站广告
经销商自行联系合作当地合作网站
二、投放建议
A.报纸广告
选择当地发行量排前两位的日报（家居版或生活版）
阶段
投放日期
投放版面
硬广内容
价格
预热期
11月8日周四
家居1/2或1/4版
见设计稿
11月9日周五
家居1/2或1/4版
引爆期
11月15日周四
家居1/2或1/4版
11月16日周五
家居1/2或1/4版
B.电台广告
选择当地交通广播电台
阶段
投放日期
周一至周日
投放内容
价格
预热期
即日-11月9日
全天套播/早晚高峰时段
见活动文稿
引爆期
11月10日-11月25日
全天套播/早晚高峰时段
见活动文稿
C.短信广告
阶段
投放日期
周一至周五
周六、周日
投放内容
预热期
即日-11月9日
每周上午10:
00、下午14:
00
见活动文稿
引爆期
11月10日-11月25日
每周五晚19:
00
每周上午10:
00、下午14:
00
见活动文稿
店面氛围布置
店面布置的作用
冲动型购买是消费行业的重要特点。
消费者在达到购物终端前就决定购买某种品牌的约占30%，70%的消费者是在终端才决定购买品牌；而在这30%的有购买计划的消费者中，因受到终端影响而改变购买计划的占13.4%
研究表明：
原来不打算买东西的顾客因为受到店面气氛的感染而购买的比例占到53%而且这一数据还有增加的趋势。
可见于销售的促进作用显著。
（注：
以上的调研数据，引自杜邦）
升级会员 