佳尼特直饮水机小区推广方案.docx
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佳尼特直饮水机小区推广方案
佳尼特直饮水机小区推广方案
一、推广目的：
提高品牌知名度，扩大销量。
二、前期准备工作（详见附表一）
⑴当地高端楼盘小区信息搜集
销售商需提前通过房产中介、物业公司获取当地排名前十位的高端小区房价、小区年龄、业主数量、小区入住率等信息，便于后期推广活动的小区选择。
⑵小区自来水水质状况调研
销售商需提前完成当地排名前十位高端小区自来水TDS值检测并汇总
3小区筛选
1、水质：
自来水TDS值高
2、小区状态：
新建小区（大多数业主正处于装修中的）或已建3-5年入住率较高成熟中高档小区或别墅区
3、距离：
离佳尼特专卖店或在售佳尼特产品卖场较近
⑷推广活动时间及位置
五一期间，选择小区主入口且人流量较大的地方
⑸物业洽谈预订、城管报备申请
销售商需提前完成与目标推广小区物业进行场地、电源、水源预订工作，如场地使用涉及城管管辖也需要提前完成报备申请。
⑹活动条幅
品牌条幅：
佳尼特净水机——2012年度十大净水机知名品牌！
水与健康条幅：
佳尼特净水机——有效滤除水垢、防止重金属污染！
佳尼特净水机——科技让生活更纯净！
促销条幅：
“庆五一，佳尼特净水产品促销大酬宾”
⑺宣传人员
1、专业导购员2人，要求须对佳尼特净水产品知识、企业文化非常了解，具备一定的小区推广技巧和经验，了解基本演示及讲解。
2、安装服务人员1人，要求熟悉产品安装维护，可以提供现场安装咨询。
⑻经销商自备物料
物料名称
数量
备注
样机展台
1
销售商自备
演示台
1
演示机
1
样机
4-6
产品价格贴
4-6
条幅
2-3
废旧滤芯
2
玻璃杯
3-5
电源插线板
2-3
客户资料登记表
1
纸杯
若干
促销赠品
若干
产品安装案例手册
1
公司证书手册
1
视频播放设备
1
小音箱
1
企业宣传视频
1
央视3.15桶装水报道
1
央视自来水报道
1
央视水污染报道
1
定金收据
1
现场设备安装工具
1
售后服务车
1
⑼公司宣传物料赠送清单
物料名称
数量
单价
数量
备注
四角亭
2
500
1000
公司赠送
易拉宝
4
150
600
台卡
10
5
50
佳尼特三折页
1000
1.5
1500
各种单页
400
0.6
240
宣传员T恤衫
4
60
240
售后人员服装
1
90
90
TDS笔
2
100
200
电解器
4
20
80
小礼品（钥匙扣）
100
5
500
小礼品（水质检测器）
100
5
500
费用合计
5000元
三、现场宣传程序
⑴现场布置的要点：
1、提前一天做好所有物料、车辆、人员准备，活动当天9点钟必须做好所有的布置
2、现场布置突出产品和演示，切忌附助工具喧宾夺主；展台布置要规、追求视觉表现力；产品出样越多越好、展示企业实力。
（把终端做活，互动起来，是现场推广的较高境界）
3、现场促销必须要有演示，包括自来水、开水、纯净水的电解实验，另需安装一台实体机供应消费者饮用。
4、现场促销必须要有易拉宝（公司介绍海报1、产品海报1）。
四、迎接顾客
1、动作：
3米微笑，将活动资料正面双手递给顾客。
2、问候语：
“您好，欢迎了解佳尼特净水产品”或“您好，这是佳尼特净水产品，请了解一下？
”
3、引导：
引领顾客到我们展台。
五、根据顾客不同类型，宣传产品的核心利益点
20-40岁：
这个年龄段的消费者一般比较注重时尚，比较注重生活品质，他们在面对产品时，会关心的问题大概有以下几个方面：
A、品牌—佳尼特是美国艾欧史密斯集团旗下知名水家电品牌，2012年度中国十大净水机知名品牌。
B、女性皮肤的健康—在这个年龄段，关心这个问题的客户中，女性大概占了85%，可向她们推销“纯净水可滋润皮肤，消除皮肤上的分泌物，防止自来水中的铁锈、碳酸钙、碳酸镁、各种细菌与杂质堵塞和侵入毛孔，同时能增强肌肤对水份的吸收”这个健康概念。
C、宝宝饮水健康—年轻的父母为自己的孩子选择产品要求它更安全，过滤更精细。
父母都知道，铅等重金属，严重影响孩子的智力发育。
城市自来水，都能够达到国家卫生标准。
但是自来水经过老化的城市输水管道，以及水箱等环节，就会被二次污染。
自来水中的余氯，管道中溶解的重金属，水箱中滋生的细菌等污染物，最终都会成为宝宝健康的隐患。
D、安装问题—这个年龄段的消费者，有很大一部分都是准备结婚或者结婚不久的，他们对家居的美观有很高的要求，我们可以这样给他们介绍：
“我们公司拥有最专业的设备安装人员，他们会以您的家居美观为大前提，根据您家的具体情况做出最合理的考虑与设计，而且安装方便、快捷。
如果遇到正在装修的消费者，告知可以为其提供免费管道预埋。
40-60岁：
这个年龄段的消费者一般活的比较实在，比较注重生活品质与家人的健康问题，而且最重要的一点，他们在执行消费行为时，会在同款产品的不同品牌之间做一个性价比较，这就是我们平常所说的“货比三家”，所以，我们应该让他们了解以下几个问题：
A、和桶装水做对比：
⑴经济方面：
（以RO机型、18.9L大桶桶装水为例）
水费：
（18.9L×2）总用水量×0.003元/升（3元/吨）=0.12元
电费：
（36瓦×2小时）总用电量×0.0012元/瓦（1.2元/度）=0.09元
耗材费：
300元/年÷365天=约0.8元/天
合计总费用：
1元/天
桶装水成本（夏天）：
10元/桶（3天/桶）×122桶/年=1200元
算账：
桶装水可能解决喝水的问题？
佳尼特直饮水机不仅解决健康饮水问题同时还可以满足日常生活中淘米、洗菜、做饭、煲汤、洗脸刷牙等用水。
是一次性投资全家受益的产品
（2）健康方面：
先介绍“现在桶装水这个大市场上，有很多黑心厂家以次充好，质量确实不敢让人放心；质量好的一些厂家生产的纯净水虽然完全能够达到饮用标准，但是在一个星期之喝不完的话，就会滋生很多细菌，同样是不太健康的。
”桶装水+饮水机的使用模式所存在的二次污染问题，接着介绍净水设备“好水自己造，健康更放心”这个概念。
B、与竞品的比较：
无需把竞品踩的一文不值，这样会引起顾客的反感。
重点强调：
“我们是国最大的专业净水产品生产企业（可以让客户看企业宣传片），我司所有产品均有国家卫生许可批件，与竞品相比我司净水产品更节水且有滤芯寿命提示功能等等”
C、家人的饮用健康：
“近年来水污染事件层出不穷，松花江水污染、癌症村、癌症村、癌症村、蓝藻水污染、上海黄浦江死猪事件等无不警示老百姓健康饮水安全问题，为了家人饮水的健康建议安装一台净水产品。
D、与普通滤水器的比较
1.直饮水机是一种高科技的产品。
它是经由美国许多的科学家付出无数的心血、时间及金钱研究出来的，并不是一般的滤水器所能比的。
据介绍，六十年代，美国为解决太空人上月球的饮水问题，花费了约5亿美元才研究出来的，所以纯净水在美国又称太空水。
它的功能经过证实是能将水中病毒、细菌、水垢、重金属及杂质有效过滤。
2、一般滤水器虽然较便宜，但是否真正能有效滤除水中有害人体的物质是最重要的，如果只因购置便宜商品，却无法改变水质，实在是花了冤枉钱又不能物尽其用，更是毫无价值可言。
反渗透净水器虽然价钱比一般滤水器贵一点，但是确实对我们身体有极大的帮助，它从长远上来看是值得的。
60岁以上：
这个年龄段的消费者一般比较重视商品的性价比，通俗一点就是说他们关心“这个东西好不好用？
便不便宜？
”，但是通常很多老年人是不执行消费行为的，他们会把自己了解的产品信息传达给子女，然后让子女购买，所以，应该着重向他们介绍以下几点：
A、站在他们的立场回顾水质这几十年的恶化情况：
介绍“五十年代淘米洗菜，六十年代洗衣灌溉，七十年代水质变坏，八十年代鱼虾绝代，九十年代身体变坏！
”——这一点是老年人产生购买欲望的关键，因为水质的变化是他们亲身经历的，他们通常会在产生很多感慨的同时，主动问一些有关产品问题，这时便可开始推销了。
（人们可以不信任任何东西，除了自己的亲身经历）
B、家人的饮用健康：
“近年来水污染事件层出不穷，松花江水污染、癌症村、癌症村、癌症村、蓝藻水污染、上海黄浦江死猪事件等无不警示老百姓健康饮水安全问题，为了家人饮水的健康建议安装一台净水产品。
C、和桶装水对比：
（1）经济方面：
以RO机型、18.9L大桶桶装水为例，
水费：
（18.9L×2）总用水量×0.003元/升（3元/吨）=0.12元
电费：
（36瓦×2小时）总用电量×0.0012元/瓦（1.2元/度）=0.09元
耗材费：
300元/年÷365天=约0.8元/天
合计总费用：
1元/天
桶装水成本（夏天）：
10元/桶（3天/桶）×122桶/年=1200元
算账：
桶装水可能解决喝水的问题？
佳尼特直饮水机不仅解决健康饮水问题同时还可以满足日常生活中淘米、洗菜、做饭、煲汤、洗脸刷牙等用水。
是一次性投资全家受益的产品
（2）健康方面：
先介绍“现在桶装水这个大市场上，有很多黑心厂家以次充好，质量确实不敢让人放心；质量好的一些厂家生产的纯净水虽然完全能够达到饮用标准，但是在一个星期之喝不完的话，就会滋生很多细菌，同样是不太健康的。
”桶装水+饮水机的使用模式所存在的二次污染问题，接着介绍净水设备“好水自己造，健康更放心”这个概念。
D、宝宝饮水健康—年轻的父母为自己的孩子选择产品要求它更安全，过滤更精细。
父母都知道，铅等重金属，严重影响孩子的智力发育。
城市自来水，都能够达到国家卫生标准。
但是自来水经过老化的城市输水管道，以及水箱等环节，就会被二次污染。
自来水中的余氯，管道中溶解的重金属，水箱中滋生的细菌等污染物，最终都会成为宝宝健康的隐患。
六、成交------临门一脚最重要
销售过程中最重要的一步就是成交。
许多导购员、业务员是前面许多步骤的专家，到了成交时，顾客一旦犹豫不决，销售人员就让步，让顾客好好考虑下次购买。
实际上，顾客都是普通的消费者，购买时需要家人、朋友包括销售人员的打气和鼓励。
销售人员在现场时，要理直气壮地建议顾客当场购买，并不停地给其信心和建议。
这时候需要销售人员有足够的勇气，不要惧怕顾客的拒绝；要有足够的经验，能够观言察色，了解顾客的真实意图；要有出色的说话方式，来打动顾客，不会让其有太大的压力。
现场推广关键点：
1、免费上门测试水质
2、免费上门安装设计
3、当天购买当天安装
4、现场促销活动（当天购买可以享受赠品+折扣）
七、行为规则-六戒
行为规则主要规小区推广人员的日常行为，提高品牌形象。
一戒：
戒与物业公司人员不合，在小区推广，首先要与物业公司拉好关系，切记与物业公司人员发生争吵、打架等，有时物业公司肯定有一些不合理的要求，我们要对此充分认识，不能什么事都答应，也不能什么事都不答应。
二戒：
戒与业主不合，与业主之间一定要和谐，业主是我们的“衣食父母”，不能与业主发生争吵、打闹等。
有些业主难免用有色眼睛去看人，趾高气昂，什么样子的人都有，在这种情况下，别轻易动怒，该躲就躲，别硬碰硬。
三戒：
戒外表形象不佳，小区推广人员形象要正面、积极，戒衣衫不整、无精打采，要给人以积极向上的精神鼓舞，在面对困难的时候，才不会退缩；
四戒：
戒行为懒惰，在小区推广过程中，物业公司有时候会让你帮助其干一些杂活，这个时候，不能因为不属于自己工作围而拒绝，而应该积极配合，博得物业公司的好感，才能给你最大的优惠；
五戒：
戒知识不足，当顾客对某一款机型进行询问相关事宜时，工作人员知识不足，认识不对，往往导致顾客对产品充满怀疑，知识一定要充分，备足枪支弹药；
六戒：
戒胡乱承诺，在小区推广时，物业公司与业主难免有一些要求，而有些要求公司无法提供的时候，推广人员不要夸大承诺，结果后面办不到。
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