保险业务高手有绝招.doc
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保险业务高手有绝招
我认为售前服务可以分为以下几点：
1.电话拜访
我现在是京城某高级俱乐部的会员，客观地说我不具备近10万元的入会费条件，就算今天我也没有太多参加这个俱乐部的活动，因为这里的人都明显地高我几个社会层面，但是我却被一个他们的电话营销人员所打动，原因很简单，这个电话行销人员向我介绍这家俱乐部，每个月定期给我打一个电话，三年的时间，雷打不动从来没有改变过，我要认识这个人，这个优秀的电话行销人员，现在这个人成为了我的助理，我用10万元换来一个优秀的助理。
2.短信问候
短信淘汰了寻呼机，之所以淘汰是因为它远比寻呼机方便而又实在，有时候确实能帮我们解决真正的问题，我曾经在5年前的一次聚会上认识一个老板，一个京城乃至中国都赫赫有名的响当当的人物，我给他打过几个电话，此人都说忙，后来就是索性再也不接我的电话，于是我就剩下了发短信这样的方式，经济省钱及时，就这个动作我坚持了5年，期间我自己换了两次手机号，这个换了3次手机，几乎从来不回我信息的人，却在每次换了号后都不经意地告诉我。
今年6月这个人变成了我的客户，他说这是我坚持5年最好的奖赏，签单的时候他开玩笑，把你的信息费还给你。
3.卡片
不用去说明你的用意，不用什么华丽的词汇，只用你的真诚和实在去书写就够了，可以是每年的新年，可以是每年的生日，可以是每年的元旦，可以是每年的某一个特别节日，给他一张用心的卡片，让他记住你，坚持一生都做的事情，没有人会是钢铁，他一定会变成你的客户。
丝毫都不用怀疑。
4.信息资讯
知道客户的行业，了解客户的状况，未必是保险业的最新内容，但却是客户真正关心的东西，给他集锦，帮客户有效地梳理他需要的资料，在关键的时刻用这些内容为他传递商业信息，或许不经意间带给客户财富或者有价值的竞争讯息，想不让客户为你买单都难。
当然还可以是生活方面的、健康方面的，总之替他着想就对了。
5.建立客户QQ群
借网络真正搭建起客户服务和交流的平台，让你和客户之间有个良性的互动，让你的客户和客户形成一个良性的互动，让你已有或者成熟的客户帮助你去促成那些潜在的或者还没有成交的客户，借助网络为你插上成功的翅膀。
6.信函
见面前用一封约访函，见面后有一封感谢函，拜访时递一封打扰函，客户遇到困难时用一封慰问函，或许你的笔迹真的会为你带来财富和幸运。
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递送保单时注意些啥
保单是保险契约的凭证。
递交保单是销售过程的延伸和真正意义上“服务”的开始。
有效递送保单，对于建立自己和公司的威信，使客户认同保险，实现再次销售等有重要的意义。
递送保单要及时。
就客户的购买心理而言，只有在拿到保单并进行初步研读后，心里才会踏实下来。
所以，在签约之后、保单制作完成之前，代理人应及时和客户就保单状态进行沟通，打消客户等待的担心和顾虑；一旦保单制作完毕，要及时向客户递送保单。
递送保单的6个环节：
1.检查保单有无错误，内容包括名字、身份证、保险金额、投保险种等。
2.将客户资料输入计算机或写入档案卡，以便做好售后服务等工作。
3.准备保单和需求表。
放一张名片在保单封套内，把保险条款特别重要的地方用彩笔勾出来。
准备好包括现有保单在内的全盘保障计划，制定综合需求计划表，以便在交付保单时，顺便说明已实现的保障部分，及提示日后需追加的保障部分。
4.电话约定递送保单的时间。
5.递交保单。
递送保单时，可先向客户表示祝贺，然后就保障范围和条款进行解释。
在解释时，既要呈现保单的功能，也要注意提及除外责任和保全知识等。
营销员：
“王姐，您好！
恭喜您为自己和家人购买了这份保险。
一般人通常不一定会考虑到未来的风险，但您有这个观念，说明您很富有远见；剔除经济上的情况不说，并不是所有的人都能够投保寿险。
实际上，人寿保险只有当客户在健康、道德、财务的条件全部通过后才能买到，所以您的保单能顺利承保，说明您的健康、道德、财务都非常好啊！
客户：
哪里，你过奖了。
营销员：
让我来解释一下保障范围……（展示保单进行说明）
营销员：
刚才所讲的，哪些内容需要我再详细解释呢？
（等待回答）
客户：
没有了。
营销员：
如果没什么问题，我就正式将这份保障交给您，非常感谢您一直对我的信任，请在这儿签收（拿出保单送达书回执）。
如果将来对保单有任何不清楚的地方，您随时都可以联络我，或者公司有任何最新资料，我都会通知您。
客户：
好的，谢谢。
6.要求推介名单。
在给客户递送保单时，向客户索取转介绍名单，成功的几率会很高。
这时，客户的心情会很放松，对你也开始信任，所以不太会拒绝你的要求：
营销员：
王姐，我很荣幸有您这位客户，您可以提供一个名单给我吗？
只要有需要我服务的地方，您的好朋友、亲人或同学都可以。
如上，不失时机地向客户开口要名单，就是又一次成功销售的开始。
营销员只有不断创造一个更大的“人脉链”，就不会再为每月没有保单而发愁。
递送保单后要做好售后服务。
比如定期给客户一个问候电话，提示客户拥有的保障内容，寄送一封感谢的信函或生日卡片等。
保险营销技巧：
转介绍
索取转介绍是准客户开拓的重要方法之一，对增加优质准客户，提高保险行销效率有积极的意义。
那么怎样索取转介绍呢？
方法不一而足。
但在实践中，我们会发现，索取转介绍没有什么固定的方法和程式，它什么时候提出来和怎样提出来并没有一定之规。
只要我们能善于理会和把握彼此心理承受的尺寸，与客户建立起一种心理上的和谐，转介绍什么时候提出来，怎样提出来都不重要了。
而这本身源于生活。
转介绍就像借东西，一定首先获得对方的同意，否则就难以达到自己的目的，谁愿意随随便便把自己知道的“人事信息”告诉给别人呢？
所以在索取转介绍之前，一定要先与客户建立心理的和谐，去征求客户的意见，去取得客户对自己的认同和肯定。
比如，我们可以去询问客户对自己的印象：
“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？
您能否提供一些宝贵意见，以作为改进我服务品质的准绳？
”
谦和的话语，很容易为建立心理和谐奠定基础，在这个基础上，可以顺依客户的回答，自然地提出索取转介绍的要求：
“您也知道，从事我们保险工作，需要有更多的人认识。
虽然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下，比如您的同事或同学？
”
这里值得说明的是，一旦进入转介绍环节，要及时给客户提供一个范围或名字，毕竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的，也不容易找出我们想要的答案，所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因素。
像下面这句话，就更有针对性，就更容易获得资料：
“在我们的谈话当中，您曾提到您的朋友张总，您能够多告诉我一些有关他的事吗……”
当索取转介绍动作顺利开始后，我们可能要问：
究竟索要多少名单合适呢？
这似乎并没有什么限制，只要气氛好，环境好，索取的名单则越多越好。
索取转介绍对客户而言是“舍”，对营销员而言是“得”，“舍得”本身就是一对辩证的统一体。
当然，在索取转介绍过程中，一个重要的因素在很大程度上影响着我们与客户之间心理和谐的建设，那就是客户产生的顾虑。
人际关系本身是一件简单却又复杂的事情，客户介绍名单给我们，他必然会考虑我们和他介绍的这些人接触后对他会产生什么样的影响，所以及时打消客户的顾虑是很重要的，我们可以把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者：
“王总，我向您报告，我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，然后我会打电话给他，看看能否见个面。
我尊重您的朋友就如尊重您一样，如果他不想谈保险，我会转移话题，不会死缠烂打的，您大可放心。
”
此外，在获得转介绍名单后，一定要记得向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他，以示尊重：
“王总，非常感谢您的信任与推荐，你真是一位富有爱心和乐于助人的人，我会将和您的朋友接触的情况及时报告给您，祝您生活愉快！
”
像这样，我们把每一个动作都建立在心理和谐共建的基础上进行，既体现了对客户的尊重，也体现着对工作原理的理解和把握。
做到这一点，索取转介绍应该不是什么难事。
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