保险员工制营销体系partii-AA渠道的一些建议与实践.doc

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AA渠道的一些建议与实践

SomesuggestionsandpracticeforAAChannel

PartIIofseriesofworkingsummary

2010-9-28

在职业的选择上，很多人愿意加入保险行业，很多人对保险行业唯恐不及，造成保险行业在国内很特殊的位置，有很多的原因，但毫无疑问，保险行业具有两个特点：

一是保险营销是最具有技术含量的，二是保险的销售管理工作是最难的。

但中国保险业20多年的飞速发展，并不是高技术的营销技术，也不是高效的销售管理所造成的。

1992年由友邦引入国内的代理人体制，之所以成为保险行业个险营销的主力军，个人认为，其中重要的原因是规避了这两个主要问题。

第一，通过缘故市场的开发，解决了技术含量的问题，第二，通过无底薪、能者多得的“不管理”方式，解决了销售管理的问题。

但是，负面影响也是很显著，一是保险营销行业的混乱状况，不好的口碑，很重要的原因来自于此，二是没有完善的销售技能体系和销售管理体系，需要持续的激励士气的“类传销”方法，更加重了外界对保险营销行业的偏见。

AA渠道不仅有FNA体系，还有一整套销售管理的思路，是代表了整个行业最前沿和先进的理念，但在具体实施的环节中不可避免会有一些问题，所以至今还没有取得应有的成功。

从进入金盛，到带领团队，切身感受着AA渠道的每一点得与失。

在公司的带领下，我们也进行了一些尝试，应用到自己的展业中，和团队建设中。

1，关于销售文化

AbouttheSalesCulture

一般在一个营销渠道建立的时候，会明确请“什么样的营销员”为“什么样的客户群”提供“什么样的服务（产品）”，以此为渠道的销售文化基础，否则一个不清楚自身定位与销售文化的渠道，很有可能越做越乱，最后会偏离渠道设置的初衷。

然后再着手解决三个问题：

从哪儿招到营销员？

客户从哪儿来？

培训、产品的支持怎么做？

Generally,whenasaleschannelisestablished,itwillbeclearthat"Whatkindofsalesstaff"provide"whatkindofservices（products）"to"Whatkindofcustomer".Actuallyitisthebasementofthesalescultureofthischannel.Onthecontrary,asaleschannelwithoutclearlysalescultureandthedefinitionislikelytobecomemoreandmorechaos.Andfinallyitwilleventuallydeviatefromthechannelsetinmind.Afterthesalescultureiscleared,thenwecanproceedtosolvethreeproblems:

wheretohiresalesstaff?

Wherethecustomersfrom?

Howtodothetrainingandproductsupport?

具体在销售文化的层次上，目前AA并没有明确提出自己的销售文化，而“专业、务实、诚信、团结、创新”五大价值观，就AA渠道来说显得太大。

Specificinthelevelofthesalesculture,currentlyitishardtosayAAhasclearlysalesculture.TheFiveValuesofAXA-MMaretoolargetoAAchannel.（Professionalism,Innovation,Pragmatism,Teamspirit,Integrity）.

在实践中，个人认为“狼的性格”，即“狼性”是适合所有行业的销售行为的，同时也非常适合我们这个渠道，所以在实践中我们总结出“TSTC”四点狼的销售文化，用以团队培训中。

同时，每一点，都从“对内”和“对外”两种角度来诠释，因为销售这个职业本身，就是要求营销员面对客户和自身，对外要搞定客户，对内要韬光养晦。

Inpractice,Ithink"thewolf'scharacter,"thenatureof"Wolf"issuitableforallindustrysalespractices,andalsoverysuitableforourchannel,soweconcludefourspirits“TSTC”andtrainintheteamAlso,ineveryspirit,weinterpretfromtwoangleswhichare"internal"and"external"becausetheallthesalesbehaviorsrequirethesalesstafftofaceclientsandtheirselves.Externalmeanshowtodealwiththecustomers.Internalmeanshowtomanageourselvesincludingtraining,studyingandpersonaldevelopingplan.

üToughness

i.对外：

追踪客户要有韧性，绝不放过每一个潜在的签单客户

External:

Followingthepotentialcustomerhastobetoughness.Trackcustomercloselyandnevermissapotentialsigningofeachcustomer.Asweknow,wolveswillneverlosetheirquarry

ii.对内：

自身销售习惯的培养要有韧性，约访、拜访、转介绍、回访

Internal:

thesaleshabitshavetobetoughness.Makeveryclearofthedailyworksincludingthecoldcall,customervisitsandreferrals.Strictdemandtoselvesandarrangeeverydayorderly

üStudy:

Goodatlearning

i.对外：

销售技能的学习，提高展业技巧

External:

Towinthecustomer,mustlearnsalesskillsandimproveskillsallalongthetime.FNAistheoneofthemostsystemicandskilledintheinsurancemarket.

ii.对内：

行业知识的学习，提高自身素质

Internal:

Todevelopselves,mustlearnindustryknowledgeandimproveourownindustryqualities.

üTactic：

讲究策略Payattentiontostrategy

i.对外：

对待每一个客户要有针对于该客户的跟踪和拜访策略

External:

TodifferentcustomerweshouldhavedifferentstrategyforthetrackingandvisitingevenunderthesameFNAsalessystem.

ii.对内：

对自己的个人发展要有全盘的规划和策略

Internal:

forselves,hastohavetheoverallpersonaldevelopmentplansandstrategies

üCorporation：

团队合作TeamSpirits

i.对外：

客户交叉，自己搞不定的客户，可以转给其他人处理

External:

customercrossing,ifonesalescannotwinapotentialcustomer,thentransferhimtoothersaleswhocanwinthiscustomer

ii.对内：

从技能、展业习惯两个方面，互相学习交流

Internal:

learnfromeachotherandhelpeachother.Sharingfromskillsandsaleshabits.

2，关于招募体系

Abouttherecruitmentsystem

顾问对于公司的第一印象，是从招募开始。

在以上明确的渠道定位前提下，理想招募对象，应具备几个特质：

Thefirstimpressionofthecompanyisstartingfromtherecruitment.Theidealrecruitingtargetsshouldhaveseveralcharacteristicsasbelow:

ü年轻，有学历背景，最好有相关金融类学历背景

young,academicbackground,preferablywithrelevantacademicfinancialbackground

ü有3年左右的工作经验，有初步的社会经验，有与人沟通、相处的经验

3yearsworkingexperience,preliminarysocialexperience,communicationskills,theexperienceofgettingalongwithothers

ü在本地有1、2年的居住期，已经融入当地的生活

Above1or2yearsinthelocalresidence,hasbeenintegratedintolocallife

ü对保险行业认同，或对销售职能认同

Identifytheinsuranceindustry,orthesalesfunctions

ü对自己的职业发展有比较清晰的思路，可以在渠道得到自己想要的资源与支持、发展空间

Betterhavethecareerdevelopmentplan,orcanmakethepersonaldevelopmentundertheguidance.Knowclearlywhattheywillgetinthechannelincludingtheskills,theresourcesanddevelopment

反过来，渠道对这些招募对象的吸引力：

Inturn,AAchannelappealtheserecruits:

ü一套业内领先的，并且可以应用于所有行业的销售技能体系

asetofindustry-leading,andcanbeappliedtoallindustrysalesskillssystem