浅析网络时代信阳毛尖的营销策略与对策.docx
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浅析网络时代信阳毛尖的营销策略与对策
学号：
20115124015
本科毕业论文
学院工商管理学院
专业市场营销
年级2011级
姓名谷莉雯
论文题目浅析网络时代信阳毛尖的营销策略与对策
指导教师常亚南职称讲师
2015年4月25日
目录
摘要2
关键词.2
Keyword2
一、网络时代信阳毛尖的现状分析2
（一）信阳毛尖的网络营销存在的问题3
（二）信阳毛尖的网络营销现状的成因5
二、网络时代信阳毛尖的消费群体分析6
（一）影响消费者网络购物的因素6
（二）网络时代消费者的购买动机分析6
（三）网络时代消费者的购买特征7
三、网络营销模式对信阳毛尖的市场意义8
（一）网络营销对信阳毛尖新品开发的影响8
（二）网络营销降低了信阳毛尖的采购成本及费用8
（三）网络营销能降低信阳毛尖的库存8
四、信阳毛尖的网络营销策略分析9
（一）更新营销观念，强化网络意识9
（二）采用合理有效的网站推广策略9
（三）信阳毛尖网络营销的4P策略9
（四）网络时代信阳毛尖的售后服务策略10
（五）网络时代信阳毛尖的信用管理策略11
结束语11
参考文献：
11
浅析网络时代信阳毛尖的营销策略与对策
姓名：
谷莉雯学号：
20115124015
院系：
工商管理学院专业：
市场营销
指导老师：
常亚南职称：
讲师
摘要：
随着互联网的快速发展，网络购物已被广大网民普遍认可，具有营运成本低、用户范围广、能同用户直接交流的网络营销得到了快速发展。
在这个信息发展的时代，信阳毛尖也应采用网络营销这种先进的营销模式，从宣传、销售、服务等方面寻找新的经济增长点，并使其在立足河南的基础上，在全国范围内大力提高知名度。
本文通过对信阳毛尖的营销现状及存在问题的分析，并依据一定的理论，提出信阳毛尖的网络营销策略与建议，从而提升信阳毛尖的知名度，促进其的销售。
关键词：
网络营销策略4P策略信阳毛尖Abstract:
With the rapid development of Internet, online shopping way has been the broad masses of users in general, low operating cost, wide range of users, can communicate directly with the user got rapid development of network marketing.In the development of the information age, xinyang maojian tea also should use theadvanced marketing network marketing model, from the perspectives of publicity, sales and service, looking for a new economic growth point, and a foothold in the henan province, on the basis of nationwide to improve visibility.This article through to xinyang maojian tea marketing present situation and existing problems of analysis, and based on certain theory, put forward the network marketing strategy and the suggestion of xinyang maojian tea, xinyang maojian tea by raising the visibility, promote its sales.
Keyword:
the network marketing strategy4Pstrategyxinyang maojian
前言
随着电子商务的迅猛发展，人们的日常生活和工作都已经离不开网络了。
网络营销已然成为企业营销活动的的一个重要工具。
网络营销是以互联网为平台，能够以更低的营销成本实现更为有效的营销结果。
而具有优良品质的信阳毛尖也应采取网络营销这种先进的营销模式，通过有效的营销途径，从产品、宣传、渠道、服务等方面寻找新的经济增长点，促进信阳毛尖产业的进一步发展。
1、网络时代信阳毛尖的现状分析
现如今，我国运用网络营销的企业也越来越多，这些企业大多数都拥有自己的网站，但大部分企业的网络营销并没有取得成功，那么信阳毛尖企业作为本土品牌，还未走出河南，其营销现状又如何呢？
（1）信阳毛尖的网络营销存在的问题
目前，很多企业都在运用网络营销策略，但在经营理念、管理模式上的局限，使得其在网络营销方面仍面临着许多问题，其在网络营销方面又存在那些问题呢？
据抽样调查显示，信阳毛尖在开展网络营销方面主要存在的问题有：
1、信阳毛尖网络营销起步较晚、意识不强
目前，网上调研、网络广告等网络营销活动正异常活跃，但信阳毛尖各企业并未重视网络营销活动。
从目前形势来看，网络营销已成为一种趋势，电子商务已成茶叶市场发展的趋势，它代表着信阳毛尖企业发展的必然方向。
但由于思想观念的问题，目前信阳毛尖企业经营者还没有着眼于网络营销活动。
其实，对知名度不高的毛尖企业而言，其更应运用网络这一营销载体将其低热量、低脂肪、低糖的“三低”品质向外界通告，以此来吸引日益增多的饮茶爱好者，迎合追求“三低”的消费者的需求，提升信阳毛尖的品牌影响力，实现企业的稳步发展。
2、没有有效开展网站推广活动
网站的推广决定着消费者对企业的认知，然而目前信阳毛尖企业在网络推广方面还存在着很多问题：
（1）企业还没有形成网站推广意识，企业做好网站之后却没有采取有效的推广手段，导致消费者和潜在消费者无法了解到该企业的网站，企业网站的访问量较低，网站的信息传播受限；
（2）部分品牌虽然有自己网站但不懂推广技术，企业网站建成后只能向广告公司购买推广服务，这导致企业为此支付了高额的费用；（3）企业的网站推广手段单一、效果不佳。
网站建成后就不升级或很少升级自身网站，从而导致很多新的技术得不到应用，得不到应有的营销效果。
3、法律法规不健全，商家信誉有待提升
目前网络营销在人们心目中的地位越来越高，网购已经成为人们节约时间的工具了，然而网购只能算是另一种形式，我国还没有制定针对网购的法律法规。
对于那些不了解网络的人来说，网上购物与传统购物在方式上存在着很大差异的，不少消费者缺乏购物经验，他们就成为那些不法分子的行骗对象，而他们在得知自己上当受骗之后却没有相应的机构维护自己的合法权益。
网购营销中，商家是通过虚拟网络平台向消费者提供产品信息，消费者只能通过网络了解商品，却不能触碰到商品，无法感知质量和实用性。
这就可能导致有些商家谎报商品属性而进行诈骗等违法行为，扰乱市场秩序，伤害了消费者的信任心理，从而影响了消费者的购物行为，制约了网络营销的发展。
这就要求信阳毛尖商家在进行网络营销时应保障商品的真实性，更要提高自己的商业信誉度，使交易在平等的基础上进行。
4、售后服务质量欠佳
由于网购活动是在虚拟网络中进行的，消费者不能向实体店购物一样检验商品属性从而导致收到商品后，才发现所购得商品并不符合自己的要求，口感不好，甚至有损坏、瑕疵等问题，而这一系列的问题都体现在商家的售后服务问题中，网络营销是否成功的关键取决于售后服务的质量。
5、网络交易安全缺乏保障
由于网络购物的全过程都是在虚拟的网络环境中进行的，这与传统交易有很大不同，传统交易是买卖双方面对面的交易，一手交钱，一手交货，消费者可以当面检查商品性能、质量，对于信阳毛尖消费者而言，他们更愿意在实体店现场那个品尝茶叶的口感。
而相对而言，网络购物具有延后性和虚拟性，交易时间比较长，一般都是先付款，再收货，且购物时需要注册的网络银行、家庭情况等信息，这就存在一定的安全问题，消费者在进行网络交易时常常担心信息的不安全问题，这在一定程度上也影响着网络营销的发展。
6、物流配送体系脱节
网购活动的顺利进行在很大程度上依赖于物流配送体系，但是目前我国的物流设施的滞后与网络营销发展不相适应，物流配送体系并不完善。
随着网络营销的快速发展，对物流的要求也需要亟待提高，我国物流体系脱节的主要表现是缺乏有关的规章制度和标准，同时缺乏必要的力度标准。
现阶段，我国的物流起步较晚水平不高，近几年才有所发展，缺乏国家支持，投资力度不够，因此各环节的衔接较差，运转效率也不高。
而分散管理的个物流公司并没有一个统一的标准，各公司的专业水平参差不齐。
在其运作中往往造成造成服务的不规范，在货物运输过程中，货品丢失、破损、货运时间长，到货延迟等问题时常出现。
7、商品质量难以保证
在网上发布的商品，大多数价格相对比较低廉，这是电子商务自身的优势所在，低门槛的开店政策导致网络上面假货、伪货、劣质货等屡禁不止。
网络平台中买家不能实地感知商品属性，只能依靠卖家对货物的描述和其他用户的评价做判断。
这些均会导致信息不对称问题的出现，严重影响网络营销的发展。
（二）信阳毛尖的网络营销现状的成因
1、网络中的信阳毛尖产品比较丰富
网络中的商品比现实中的商品更具有广泛性，网络上有来自全球各地的商品，且网络具有灵活性，消费者可以随时随地的买到当地没有的商品，这对信阳毛尖的推广尤为重要。
但是，据统计，网络中的信阳毛尖品牌不同，质量、包装各异，品牌太多、太乱。
而少数真正知名的许多产茶县或企业都着力打造自己的地域品牌但销量不高，市场占有率很低，知名度、美誉度和诚信度也相当缺乏。
其次，网络中的毛尖产品中，大部分没有统一包装，信阳毛尖的包装设计在材料上采用的是传统的纸质包装，不够精美时尚，没有突破创新。
色彩上采用灰色调，比较单调乏味，没有体现返璞归真、回归大自然的绿色主题。
包装品味有待提高，包装水平与茶叶质量严重不符，缺乏个性无法满足消费者的个性需求，市场影响力弱。
2、网络中信阳毛尖价格比较便宜
由于网店依赖于互联网，因此不像实体店那样需要承担一些额外的成本，减少了店面租金、员工工资、水电费额外开支等，以至于网上的。
因此，网上的毛尖产品比传统商店的价格更低，为追求低价，消费往往会选择网上购买，这也是网络营销的迅速发展重要原因。
3、网络购物的快捷便利
网络营销的发展带动了快递公司的发展，而快递公司突破了传统的邮寄形式。
而快递行业的发展也为网络营销提供了快捷便利的途径，一方面，便利了消费者，使消费者减少了购物的时间成本，另一方面，快递公司也为商家提供了便利，省去了商家的派送工作，降低了促销、分销等方面的成本。
4、网络购物的群体认同感
随着网络购物的逐渐成熟，网购群体也慢慢壮大起来，但是在网购中，由于缺乏对事物的接触，是消费者更加依赖别人的评价，更加需要通过别人的尝试来达到自己对商品的认知。
因此，网购群体更需要得到别人的认同感和肯定。
2、网络时代信阳毛尖的消费群体分析
网络不仅改变了人们的生活习惯，也改变了人们的生活方式。
那么网络时代信阳毛尖的消费群体有怎样的特征呢？
（1）影响消费者网络购物的因素
1、网上购物价格便宜
价格便宜是网络营销的优点之一，也是消费者选择网购的主要原因之一，同样的商品，网络上商品的价格一般都低于是提价价格。
因为网络销售大都是采用直销的方式，可以省去很多不必要的中间环节，商家可以节约大笔成本支出，如店铺租金、人工成本、水电费、库存费等费用。
因此，价格便宜是消费者选择网购的主要因素。
2、网上购物更加方便快捷
对比传统购物，网络购物更加方便快捷。
我们不需要走出家门就可以在网上选购自己喜欢的、需要的任何产品，购物的时间没有限制，更加灵活快捷，节省了购物时间，免去了逛街的辛苦。
物流的便捷实现了送货商本的目的，对消费者而言这种模式更得人心，更加快捷，而付款方式也包括支付宝、网银、货到付款等多种方式。
更灵活更方便。
3、易于实现理性消费
与实体店铺相比，网点的数量大大增多，对同一件商品，消费者可以选择多家商店对比，也可以对价格、功能、配送方式等进行全方位的比较分析，也可以了解到其他买家对该商品的评价，便于消费者进行综合比较、分析之后作出购买决策，实现理性消费。
（2）网络时代消费者的购买动机分析
对比传统购物方式，网上购物有许多明显优势，正是因为具有这些优点，所以网购得以发展迅速。
1、追求新意
现如今，网上人群大多都是80、90后的年轻人，他们喜欢尝试新鲜事物，追求新的购物体验。
网络购物作为一种新型购物模式，其特有的强大信息搜索功能，可以使用户在短时间内检索到所需要的产品信息，而那些有着猎奇心理的消费者就更愿意尝试这种新的购物方式，在购买到自己所需商品的同时还能体验新方式给带来的新鲜感和刺激感。
2、价格低廉
价格是影响消费因素是影响购物动机的一个重要因素。
由于网上销售商品不需要店铺、导购员等成本，流通环节少，加上网上折扣店和抵用券的出现，因此同类同质的商品在网络中的价格自然就比实体店中便宜很多，这种低价策略吸引了许多消费者。
同时，网上商品种类繁多的特性，满足了许多喜欢“货比三家”的谨慎购物者的消费心理。
3、购买便捷
传统购物模式需要消费者深入到商店中去选择商品并讨价还价进而成交。
都市拥挤交通使消费者大大增加的时间成本，无形当中的增加了购物成本。
而网购模式弥补了这个缺陷。
网络市场能提供全天候的购物享受，消费者可以在任意时间任意地点选购所需商品。
同时，货到付款和送货上门等特色服务也给予消费者许多的便利。
4、自由选购
对于那些购物经验不足，喜欢独自享受购物过程的消费者而言，他们更愿意选择网络购物，在网上他们尽情选购自己钟爱的产品，不必担心购物过程受到导购员的影响。
网络购物在实现买卖基本职能之外，消费者还能通过网络社区、聊天室、购物评价等途径互相交流购买心得，从而获得更多的商品信息，便于作出购买决策，完成交易。
5、信息充分
促使消费者选择网络购物的原因还在于网络信息充分，消费者能够获取大量的相关信息。
网络的商品琳琅满目，相同的商品的价格和质量也是多种多样的。
消费者可以通过互联网足不出户地比较商品质量和价格等，通过对比选择更适宜的商品。
（3）网络时代消费者的购买特征
1、冲动式购买大量增加
所谓冲动式购买是指消费者事先没有购买计划、在现场临时决定的购买行为。
由于商品种类的繁多，即使是许多日常生活必需品，大多数消费者也并非完全了解，缺乏足够的专业知识。
随着网购群体的壮大，消费者更愿意通过网络了界产品信息，商家在网上公布的产品信息，就有可能引起一个消费群体的冲动式购买，导致网购中消费者的冲动购买大量增加。
2、消费主动性增强
由于互联网的存在，人们的生活变得更加便利，但同时消费者对消费的主动性要求也更加迫切，由过去单向的 “填鸭式”向追求主动向过渡。
对于某些大件耐用品的购买，消费者希望通过各种渠道去主动寻找有关信息，来获取心理上的平衡，以减少购买的后的后悔感，争取心理上的满足感。
3、追求品牌效应
现如今，品牌效应早已深入人心，相对而言，消费者更愿意购买知名品牌商品购买名牌产品。
因此，许多商家都积极地打造自己的品牌。
而网络营销的广泛使用使消费者可以更全面的了解到产品的各方面信息，比较各品牌产品的价格性能之后，做出购买决策。
三、网络营销模式对信阳毛尖的市场意义
（一）网络营销对信阳毛尖新品开发的影响
在网购中，信息技术是可以双向互动性，买卖双方可以及时的进行交流。
对于信阳毛尖来说，当开发出新产品时，企业可以通过网络及时向顾客提供新产品的性能、价格等方面的资料，而顾客也可以迅速将意见反馈给企业，这在一定程度上大大提高了企业开发新产品的速度，也降低了开发新产品的成本。
提升了企业的市场竞争力，增加了市场的灵活性。
（2）网络营销降低了信阳毛尖的采购成本及费用
信阳毛尖的采摘和制作过程是一项很重要也很繁琐的过程，由于过多的人为因素和信息闭塞造成的采摘不及时、口感不好等问题市场出现，整合信息技术从而最大限度地减少人为因素的干扰和信息不畅等问题，降低了信阳毛尖在采购方面的成本。
首先，利用网络可以整合和处理采购信息，统一订货、定价等问题有助于品牌的建设。
其次，通过网络可以实现订货、配货的自动化和科学化，可减少库存，降低费用，避免损失。
（3）网络营销能降低信阳毛尖的库存
利用网络营销能够实现生产、库存和采购的一体化结合，可以实现从生产到消费一步到位的目的，降低库存，逐步实现“零库存”管理。
这样做的好处有，一方面减少了仓储成本，另一方面避免了市场价格波动对企业的影响。
“零库存”模式能为客户提供更加及时的资讯和行情，并降低了企业生产经营成本，减少与存货相关的浪费。
四、信阳毛尖的网络营销策略分析
（一）更新营销观念，强化网络意识
21世纪，我们已经进入了可信息化的社会，对企业而言，网络将发挥越来越强大的功能，因此信阳毛尖企业只有更新营销观念，强化网络意识，把网络营销策略提升到战略的高度，才能在激烈的市场竞争者占领一席之位。
信阳毛尖企业应充分认识网络营销给其带来的机会，让网络营销的观念植入企业总体营销战略中来，充分发挥网站的企业网站的重要职能，更新营销观念，强化网络意识。
根据网络营销在网上进行各项市场调研，分析和研究市场信息，尤其是与网购躯体特征相关的购买动机和购买行为信息，预测网络市场变化，给自己产品以精准定位，寻找网络市场机会，提高产品销量。
（2）采用合理有效的网站推广策略
调差研究表明，中小企业网站较5年前有了一定的发展，向WEB标准方向进展，但网站推广问题仍然十分突出，对于知名度较低，客户数量不足的信阳毛尖来说，网站建成后急需提高访问量、做好搜索引擎的优化，使搜索结果排名靠前，同时还可以通过当地广告进行网站推广，整合信息、资源及网站推广方法。
（3）信阳毛尖网络营销的4P策略
在Internet的影响下的企业必须进行营销策略的更新。
因此，对于尚未开展网络营销的信阳毛尖集团来说，必须以网络为依托，从市场营销因素中最基本的组合4P来调整、更新自己的营销策略。
1、产品策略
信阳毛尖网络营销的产品策略具体表现在:
第一、以顾客为中心。
消费者通过互联网浏览产品，通过评价感知产品质量，企业需要整合消费者的兴趣爱好，以顾客为导向喂消费者提供满足他们需要的产品，缩短产品与消费者的距离。
第二、个性化需求。
网络的开放性和互动性,使得消费者可以直接与商家进行实时交流，对产品和服务提出具体要求。
信阳毛尖在经营过程中,只有把消费者当作伙伴,利用网络经常与消费者互动,让消费者真正参与到新品开发、改进过程中来,才能为消费者提供满足其个性化需求的产品。
2、价格策略
价格是消费者最为关注的因素，直接影响着企业的收入和利润。
网络营销的定价策略有:
（1）低位定价策略。
由于网上产品的售价一般比实体店售价低。
因此采用低价策略可以扩大宣传、提高信阳毛尖的市场占有率，并占领网络这一新兴市场。
（2）个性化定价策略。
个性化定价策略要求企业针对消费者的偏好提供满足其需求的个性化商品，而消费者愿意承担个性化价格，信阳毛尖企业在进行网络营销的过程中，可以适量运用个性化定价策略来吸引追求新奇、喜欢标新立异的消费者需求，从而占领这部分细分市场。
（3）折扣定价策略。
为鼓励潜在消费者注意并购买本企业的产品，信阳毛尖集团可以针对淡季商品推出折扣定价策略，提升淡季销量，增加盈利。
3、促销策略
在促销方面，企业可以利用网络促销，促进产品销售，网络促销主要方式有：
（1）网上折扣促销。
折扣也称打折，是传统营销中最常用的一种促销方式，在网络营销中可以引用折扣促销，以吸引购买。
由于网购缺乏直观印象、不可触摸、使用等原因，网上折扣促销策略更能测试消费者进行尝试购买。
（2）互联网赠品促销。
在网上进行赠品促销的应用不多，在新产品推出、产品更新时期使用网上赠品促销可以达到比较好的促销效果。
4、渠道策略
现如今网络营销渠道越来越多样化：
口碑营销、网络广告营销、搜索引擎营销（SEM）、Email营销等曾出不穷。
其中最经常被中小企业引用的是搜索引擎营销、Email营销。
信阳毛尖作为知名度不高，销量亟待提升的区域性品牌，其更应提升搜索引擎，使消费者能尽快的从众多的茶产品中识别并选择信阳毛尖。
（四）网络时代信阳毛尖的售后服务策略
1、加强法律法规建设，改善服务质量
在支付安全方面，信阳毛尖企业需完善支付平台，统一支付方式。
我国目前在电子支付的发露法规才刚刚起步，有大量的新法规需要研究。
政府有关部门也应结合国情，针对网络营销的特点，尽快制定出一套相关的法律法规，从而解决电子商务发展所面临的法律法规问题，使网购有章可循，有法可依。
对网店来说，服务质量和诚信度是消费者认可店家的重要途径，所以，建立消费者的信任是至关重要的，通过良好的服务和信誉取信于顾客，树立良好的企业形象和品牌形象，满足消费者者安全需要是网上购物成功的前提和基础。
2、提升物流配送质量、降低配送成本
目前，我国还没有形成和电子商务发展相配套的物流体系和支付系统，网购的支付平台主要是支付宝。
网店的经营者大多采用自营的方式，即自己生产、自己配给、自己销售，这将导致在配送货物的过程中会出现各式各样的问题，导致货品不能及时供给。
因此，提升物流配送质量、减低配送成本显得尤为重要。
（5）网络时代信阳毛尖的信用管理策略
喜欢网上购物的人90%会注册自己的支付宝，但是注册的同时，顾客担心个人信息会曝光，所以网络时代的信用管理策略应得到重视。
安全性的提高是促进消费者网购的关键性因素，建立完善的信用体系，为营销活动提供规范的法律环境。
结束语
因特网的发展为消费者带来的新的购物方式，也为企业带来了新的营销模式，作为本土品牌的信阳毛尖只有优化网络设施，推广网站服务，才能在激烈的市场竞争中抢占重要地位，开拓新市场，提升知名度，促进其销售。
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