广宏地产岗位培训制度.docx
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广宏地产岗位培训制度
广宏地产岗位培训制度
销售人员培训及考核制度
一、销售培训治理
1.销售人员的培训
1.1培训目的
通过培训，使销售人员把握项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费适应、生活品味、投资适应等。
1.2培训内容
1．2．1售楼部工作流程及行为规范
1个课时，逐一过关，实操考核
1．2．2产品明白得：
规划、平面、装标、配套等
2个课时，抽样面考
1．2．3进展商介绍及经营理念
1个课时，逐一过关
1．2．4项目优劣势分析
1个课时，逐一过关
1．2．5营销策略思路明白得
1个课时，抽样面考
1．2．6市场状况及竞争对手分析
2个课时，抽样面考
1．2．7工程知识〔间隔、装修变更规范；工程质量标准……〕
2个课时，统一笔试
1．2．8入住须知及物业治理
2个课时，抽样面考
1．2．9计价及按揭知识
2个课时，统一笔试
1．2．10投资分析
1个课时，抽样面考
1．2．11合同及法律知识
1个课时，统一笔试
1．2．12销售技巧〔处理异议、谈判、成交技巧…〕
6个课时，抽样面考
1．2．13客户信息资料的猎取技巧
1个课时，抽样面考
1．2．14买家分析
1个课时，抽样面考
1．2．15各种销售表格的填写规范
1个课时，统一笔试
1．2．16市场调研方法
2个课时，抽样实践考核
1.3培训资料
1．3．1销讲资料
1．3．2销售资料
1．3．3市调资料
1．3．4客户资料分析报告及公司研究成果
1．3．5剪报资料
1.4培训组织步骤
1．4．1制定培训打算
1．4．2收集、组织培训资料
1．4．3组织销售讲习
1．4．4实战指导：
以强带弱、以熟带新
1．4．5培训成效调查
1.5辅助性培训
为保证销售队伍专业化、精英化，公司还提供严格的、规范的、成熟的多层次培训体系。
1．5．1职前培训
重新灌输职员公司的理念及从业人员的差不多要求，每位新进职员在上岗前必须通过笔试考核及口试方能上岗实习，保证销售队伍〝品质〞的优良。
〔附后：
职前培训课程标准〕
序号
培训内容
课时
考核形式
1
公司经营理念教育
1个课时
书面考核与口试
2
房地产从业人员要求
2个课时
3
重点项目介绍
2个课时
4
行为规范教育
1个课时
5
上岗技能培训
2个课时
6
市场调研培训
1个课时加实践
7
团队精神教育
1个课时
8
语言表达能力培训
1个课时
1．5．2专业培训
定期给销售人员提供房地产专业知识培训，加强销售人员策划意识、销售意识、市场意识的培养。
〔附后：
专业培训课程标准〕
序号
培训内容
课时
考核形式
1
房地产营销知识
3个课时
书面考核
2
房地产策划差不多方法
2个课时
3
广告学知识
1个课时
4
建筑学差不多知识〔建筑学基础、建筑工程重点规范、新型建材介绍〕
2个课时
5
规划设计差不多理论
2个课时
6
园林设计差不多知识
2个课时
7
房地产销售培训
书面考核\临场考核
7.1
专业礼仪
1个课时
7.2
语言表达提升
1个课时
7.3
销售技巧
6个课时
7.4
销售心理学
2个课时
8
市场调研培训
书面考核\实践考核
8.1
市场差不多方法
2个课时
8.2
市场数据处理方法
1个课时
8.3
市场信息分析原理
1个课时
8.4
市场意识强化训练
1个课时
1．5．3精英培训
选择表现优良的职员，进行特训营式培训，全面提升精英分子的专业、治理能力。
〔附后：
精英培训课程标准〕
序号
培训内容
课时
考核形式
1
治理人才素养要求
1个课时
统一笔试
2
团队表现训练
2个课时
论文、考察
3
创新意识训练
2个课时
论文、考察
4
电脑实操技能\电子商务训练
2个课时
统一笔试、实操
5
专业英语训练
4个课时
统一笔试、口试
6
领导意识训练
2个课时
论文、考察
7
服务意识训练
3个课时
论文、考察
8
体能强能训练
一周
实际考核
9
自我治理能力训练
2个课时
论文、考察、口试
10
房地产营销学
6个课时
统一笔试
11
统计学
2个课时
统一笔试
12
市场调研的理论实操
4个课时
统一笔试
13
房地产开发
2个课时
统一笔试
14
财务治理差不多知识
4个课时
统一笔试
2.其它工作人员的培训
为了实现项目的客户中意战略，综合利用人力资源，以达到〝全民皆兵〞的成效，以加强其它现场工作人服务意识、销售意识、宣传意识为目的。
2.1培训内容
2．1．1产品认知、统一口径
2．1．2仪容外表及行为规范、统一形象
3.顾客的培训
3．1目的：
侧重让顾客感受、明白得本项目的生活模式
3．2内容：
灌输项目〝英伦城邦上层御院〞理念
3．3方法
3．3．1观看影视资料
3．3．2派发«z豪廷生活杂志»及进展商的内部刊物
二、销售考核与鼓舞
完善的培训机制配合有效的考核鼓舞机制，有奖有罚，才能相得益彰，大大提高销售人员的工作能动性，减少销售人员挑客、争客的现象。
只有三者有机结合，才能确保销售工作的顺利进行。
〔具体详见附后：
«培训考核鼓舞机制一览表»〕
工作培训
考核
奖励
惩处
职前培训
上岗前考核
取得上岗资格
不录用
开售前培训
差不多知识举便沙盘实操考核
取得销售资
取得见习资格，不能单独接待客人，要紧从事内勤工作
日常工作
〔日常销售培训〕
工作表现考核〔40%〕
要紧指标：
工作任务完成效率
接待客人数量
市调质量考勤情形
业绩考核〔40%〕
要紧指标：
销售量〔套数〕
违纪率
日常销售考核〔20%〕
要紧指标：
培训后考核的成绩
月标兵〔当月综合评定第一名〕
高级销售
〔上季综合评定前三名〕
连续两个月综合评定最后一名者，同意公司为期一周的上岗再培训，再培训后一个月的考察期内无明显提高者，予以辞退
精英培训
精英培训考核一个月考察期
晋升资格
精英候补对象
撰文人：
z营销总监：
____________总经理：
_____________
年月日
抄报：
董事办、总经办
抄送：
营销部、z豪廷营销中心、财务部、人事行政部
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