置业顾问学习手册.docx
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置业顾问学习手册
前言
学习与成长
万事万物都是一个成长的过程，要么成长，要么消亡。
人生最重要的一个选择就是如何更快成长，感谢您选择与同策一起相伴成长！
、
成长中的岁月，如去摘一枝美丽的玫瑰，鲜艳夺目使人忘了那扎手之痛，又像一杯浓浓的咖啡，微微苦涩后能享甘甜之味。
本《手册》是您在同策成长道路上的一个指引，目的在于帮您以最快的速度胜任岗位任务，从而为自己、为公司、为社会更快更好的创造价值！
祝您在同策工作开心！
业务管理中心&集团培训
一、学习发展路径
二、同策置业顾问学习发展路径图
三、置业顾问在岗辅导进度及内容安排
四、置业顾问辅导内容及考核
五、置业顾问上岗考核表（实战模拟）
一、学习发展路径
学习发展路径是用于规划员工学习与发展的重要工具，是在上级和岗位导师的指导下，按照路径图的规划，开展各项学习活动，以加速员工成长。
二、在岗辅导的概述
1、在岗辅导的定义和范围
Ø在岗辅导：
指在工作现场上级或技能娴熟的老员工对下属、普通员工和新员工们通过日常的工作对必要的知识、技能、工作方法等进行训练的一种培训方法，本方法适合各类岗位的岗位导师带教。
在同策，为了加速案场新进置业顾问的成长，提升案场业绩、增强团队凝聚力，降低新员工流失率，由项目销售经理指定本项目团队中优秀员工担当岗位导师。
Ø在岗辅导的范围：
岗位导师负责按照《置业顾问学习手册》中的进度及内容要求，在一个月内帮助新进置业顾问学习全销售任务，最终帮助新进置业顾问能够顺利通过入职考核，并达到独立上岗水平的一系列训练任务。
2、名词解释
Ø新进置业顾问：
指刚刚加入公司的新手置业顾问，大多为刚毕业的大学生，一般无房产行业从业经历，或有短期不规范的房产销售从业经历。
Ø岗位导师：
指已经从事一定年限房产销售工作，并拥有一定同策年资的置业顾问，受项目销售经理委托指定，负责某个或某几个新进置业顾问的在岗辅导。
岗位导师经认证后由案场二级置业顾问以上人员担任。
Ø岗位资格考核：
指新置业顾问在正式上岗前，必须通过的，由公司统一安排的专项岗位资格考核。
岗位资格考核由理论考核及实战模拟考核组成，须全部通过方可颁发岗位资格证书。
Ø独立上岗：
指新进置业顾问经过岗位导师一个阶段的带教辅导训练后，正式通过公司的入职考核验收，能够独立执行一名合格置业顾问的岗位任务，少量核心任务（杀定成交）可以在上级配合下独立完成。
二、同策置业顾问学习发展路径图
1、同策置业顾问学习路径图
2、学习方式
代码
名称
定义
CT
课堂培训
指在教室内由讲师和学员共同参与的教学活动
OJT
在岗练习
模拟演练
指学员在真实的工作岗位上进行实践的学习活动
RS
阅读自学
指学员利用业余时间，通过阅读指定的书目
GC
被辅导
指学员在岗练习期间，得到教练的指导和反馈的学习活动。
3、学习时间分配
学习方式
学习时长
占比
CT
28.5
17.5%
OJT
73
44.8%
RS
19
11.7%
GC
42.5
26%
二、置业顾问的在岗辅导进度及内容安排
天数
学习方式/学习内容
GC
OJT
CT
RS
1
CT-1置业顾问岗位任务流程解析
RS-1房地产基础知识
RS-3置业顾问岗位标准任务流程
RS-4置业顾问日常工作标准
2
GC-1房地产基础知识答疑/岗位任务流程答疑/日常工作标准
CT-2市调/压马路练习实践辅导
RS-1房地产基础知识
RS-2置业顾问学习手册
3
GC-2市调/压马路练习实践辅导
OJT-1实践市调、压马路
RS-1房地产基础知识
RS-2置业顾问学习手册
4
GC-2市调/压马路练习实践辅导
OJT-1实践市调、压马路
RS-1房地产基础知识
RS-2置业顾问学习手册
天数
学习方式/学习内容
GC
OJT
CT
RS
5
GC-2市调/压马路练习实践辅导
OJT-1实践市调、压马路
RS-1房地产基础知识
RS-2置业顾问学习手册
6
GC-3手绘生活机能图/市调报告
OJT-3实践手绘生活机能图/市调报告
RS-1房地产基础知识
RS-2置业顾问学习手册
7
GC-3手绘生活机能图/市调报告
OJT-3实践手绘生活机能图/市调报告
CT-3销讲资料运用实务
RS-2置业顾问学习手册
回顾与考核
8
GC-4销讲资料答疑/检查前面学习基础知识
RS-5案场销讲资料
9
GC-4销讲资料答疑/检查前面学习基础知识
RS-5案场销讲资料
10
GC-5销讲资料答疑/检查前面学习基础知识
OJT-3模拟拓客实践
CT-4拓展客户技巧
RS-2置业顾问学习手册
11
GC-5拓客实践模拟
OJT-3模拟拓客实践
CT-5房产限购及贷款政策解读
RS-2置业顾问学习手册
12
GC-6限购限贷政策答疑/来电转化练习辅导
OJT-4模拟来电转化训练
CT-6来电转化技巧
RS-2置业顾问学习手册
天数
学习方式/学习内容
GC
OJT
CT
RS
13
GC-6限购限贷政策答疑/来电转化练习辅导
OJT-4模拟来电转化训练
RS-2置业顾问学习手册
14
GC-6限购限贷政策答疑/来电转化练习辅导
OJT-4模拟来电转化训练
CT-7电话销售实务
RS-2置业顾问学习手册
回顾与考核
15
GC-6限购限贷政策答疑/来电转化练习辅导
GC-7辅导陌Call/检查前面所学基础知识
OJT-4模拟来电转化训练
OJT-5模拟陌Call
RS-2置业顾问学习手册
16
GC-6限购限贷政策答疑/来电转化练习辅导
GC-7辅导陌Call/检查前面所学基础知识
OJT-4模拟来电转化训练
OJT-5模拟陌Call
RS-2置业顾问学习手册
17
GC-6限购限贷政策答疑/来电转化练习辅导GC-7辅导陌Call/检查前面所学基础知识GC-8辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识
OJT-4模拟来电转化训练
OJT-5模拟陌Call
OJT-6模拟销售接待/示范区带看
CT-8销售接待技巧/示范区带看技巧
RS-2置业顾问学习手册
天数
学习方式/学习内容
GC
OJT
CT
RS
18
GC-6限购限贷政策答疑/来电转化练习辅导GC-7辅导陌Call/检查前面所学基础知识GC-8辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识
OJT-4模拟来电转化训练
OJT-5模拟陌Call
OJT-6模拟销售接待/示范区带看
CT-9客户分类技巧/AB级卡填写实务/同策汇入会实务
RS-2置业顾问学习手册
19
GC-6限购限贷政策答疑/来电转化练习辅导GC-7辅导陌Call/检查前面所学基础知识GC-8辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识
GC-9辅导客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务
OJT-4模拟来电转化训练
OJT-5模拟陌Call
OJT-6模拟销售接待/示范区带看
OJT-7模拟客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务
RS-2置业顾问学习手册
天数
学习方式/学习内容
GC
OJT
CT
RS
20
GC-8辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识
GC-9辅导客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务
OJT-6模拟销售接待/示范区带看
OJT-7模拟客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务
RS-2置业顾问学习手册
21
GC-8辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识
GC-9辅导客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务
GC-10辅导销售循环/SP技巧/逼定技巧过程
OJT-6模拟销售接待/示范区带看
OJT-7模拟客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务
OJT-8模拟客户接待到销售循环的过程
CT-10销售循环/SP技巧/逼定技巧
RS-2置业顾问学习手册
回顾与考核
天数
学习方式/学习内容
GC
OJT
CT
RS
22
GC-8辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识
GC-9辅导客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务
GC-10辅导销售循环/SP技巧/逼定技巧过程
OJT-6模拟销售接待/示范区带看
OJT-7模拟客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务
OJT-8模拟客户接待到销售循环的过程
RS-2置业顾问学习手册
23
GC-8辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识
GC-9辅导客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务
GC-10辅导销售循环/SP技巧/逼定技巧过程
OJT-6模拟销售接待/示范区带看
OJT-7模拟客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务
OJT-8模拟客户接待到销售循环的过程
RS-2置业顾问学习手册
天数
学习方式/学习内容
GC
OJT
CT
RS
24
GC-10辅导销售循环/SP技巧/逼定技巧过程
GC-11模拟稳单/合同签约
GC-12回款促进/售足签退辅导
OJT-8模拟客户接待到销售循环的过程
OJT-9模拟稳单/合同签约
OJT-10回款促进/售足签退
CT-11稳单技巧/合同签约实务
CT-12回款促进/营销系统及售足签退换操作实务
RS-2置业顾问学习手册
RS-6项目风控手册
25
GC-10辅导销售循环/SP技巧/逼定技巧过程
GC-11模拟稳单/合同签约
GC-12回款促进/售足签退辅导
OJT-8模拟客户接待到销售循环的过程
OJT-9模拟稳单/合同签约
OJT-10回款促进/售足签退
RS-2置业顾问学习手册
RS-6项目风控手册
26
GC-10辅导销售循环/SP技巧/逼定技巧过程
GC-11模拟稳单/合同签约
GC-12回款促进/售足签退辅导
OJT-8模拟客户接待到销售循环的过程
OJT-9模拟稳单/合同签约
OJT-10回款促进/售足签退
RS-2置业顾问学习手册
RS-6项目风控手册
天数
学习方式/学习内容
GC
OJT
CT
RS
27
GC-8辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识
GC-9辅导客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务
GC-10辅导销售循环/SP技巧/逼定技巧过程
GC-11模拟稳单/合同签约
GC-12回款促进/售足签退辅导
GC-13客户维护/销售全流程
OJT-6模拟销售接待/示范区带看
OJT-7模拟客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务
OJT-8模拟客户接待到销售循环的过程
OJT-9模拟稳单/合同签约
OJT-10回款促进/售足签退
OJT-11模拟客户维护/销售全流程
CT-13客户关怀技巧
RS-2置业顾问学习手册
RS-6项目风控手册
天数
学习方式/学习内容
GC
OJT
CT
RS
28
GC-8辅导销售接待/检查之前基础知识/房地产基础知识
GC-9辅导客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务
GC-10辅导销售循环/SP技巧/逼定技巧过程
GC-11模拟稳单/合同签约
GC-12回款促进/售足签退辅导
GC-13客户维护/销售全流程
GC-14辅导售后服务/交房是重点/销售全流程任务
OJT-6模拟销售接待/示范区带看
OJT-7模拟客户分类技巧/AB级卡填写/同策汇入会实务
OJT-8模拟客户接待到销售循环的过程
OJT-9模拟稳单/合同签约
OJT-10回款促进/售足签退
OJT-11模拟客户维护/销售全流程
OJT-12模拟计算费率/销售全流程任务/模拟演练任务4-8
CT-14售后基础知识
RS-2置业顾问学习手册
四、置业顾问辅导内容及考核要求
辅导任务1案前资料整理
任务描述：
为了让置业顾问在进入产品前体验并熟悉产品特性，加速其对项目基础信息的认知，同时配合专案制作销讲，运用一系列收集方法生成一种全面的、具体的、具有时效性的专业性素材的过程。
任务目标：
按照标准收集销讲素材，配合销讲制作
辅导目标：
在压马路及市调的实践活动中，能运用市调及压马路的方法，独立完成资料采
集，并独立绘制生活机能图、撰写市调报告。
任务输出：
手绘生活机能图、市调报告、销售讲习的素材
相关课程：
《案前资料整理实务》
参考资料：
《置业顾问标准作业程序》
此处可黏贴附件
学习笔记
置业顾问上岗考核点：
分类
观察/考核点
观察记录
改进建议
教学目标考核点
陈述案前资料整理的定义、流程及方法
陈述《市调表》的构成要素
陈述压马路及市调的流程、关键点及注意事项
陈述手绘生活机能图的内容及要点
陈述市调报告的结构
辅导目标观察点
向导师确认收集资料的范围、方式及提交标准
收集计划完整、可实施、时间节点把控
将压马路收集的内容在地图上清晰标注，记录完整
手绘生活机能图按照标准绘制（商业配套、交通示意、项目地图）
完整陈述项目周边生活技能
市调内容真实、有效、完整
上门市调收集的信息完整
完整陈述竞品情况
市调报告结构清晰、内容完整
辅导任务2案前培训
任务描述：
在案前阶段，置业顾问为达到上岗要求，通过学习项目销讲资料、演练销售说辞，最终能达到上岗标准的一系列学习过程。
任务目标：
达到上岗标准
辅导目标：
在案场独立完成销售资料的内容学习
任务输出：
符合正式上岗的标准新人
相关课程：
《销讲资料的运用实务》
参考资料：
《房地产基础知识》
《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《置业顾问日常工作》
《销售讲习》
备注：
本任务属于贯穿所有任务流的任务，其大部分考核点会在其他任务中出现，本节仅针对销讲资料的内容及掌握情况进行考核。
此处可黏贴附件
学习笔记
置业顾问上岗考核点：
分类
观察/考核点
观察记录
教学目标考核点
陈述销讲的定义及作用
陈述销讲的结构
陈述学习销讲资料的流程及方法
陈述上岗考核的内容
辅导目标观察点
通读销讲
对不理解的地方做好标注并向岗位导师提问
用自己的理解提炼项目关键点
阐述自己对本案的理解
辅导任务3营销拓展
任务描述：
在于通过各种方式，收集客户资料，增加来电量及现场来访量。
任务输出：
目标数量的客户信息登记、来电或来人量
任务目标：
增加案场来人量
辅导目标：
在案场情境模拟下，能独立完成至少3种的拓客动作及说辞
在案场情境模拟下，能独立完成电话邀约。
在案场情境模拟下，独立完成Call客并达到岗位导师的要求。
相关课程：
《拓展客户技巧》
参考资料：
《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《销售讲习》
学习笔记
置业顾问上岗考核点：
分类
观察/考核点
观察记录
改进建议
教学目标考核点
陈述拓展客户的定义
陈述拓展客户的方式及技巧
陈述拓展客户的准备工作
陈述电话销售的定义和作用
陈述电话销售的准备
陈述电话销售的流程
辅导目标观察点
制定拓客说辞
拓客前准备工作
使用拓客说辞留下客户联系方式
拓客的标准动作
使用拓客说辞邀约客户至售楼处
制定邀约说辞
使用邀约说辞联系客户邀约进场
制定Call客说辞
使用陌Call的方式联系客户邀约进场
辅导任务4销售接待
任务描述：
从接听客户打进第一个电话开始，置业顾问运用一系列的业务动作和技巧，引导客户至售楼处，帮助客户了解项目、体验项目，通过对客户需求的分析研判，为客户推荐满足其需求的产品，锁定客户购房意向，为购房成交做好铺垫的一系列服务的过程。
任务输出：
详细客户分析，生成AB级卡
任务目标：
分析判断出客户意向度
辅导目标：
在案场模拟情境下，独立完成销售接待的过程
在案场情境模拟下，独立完成来电转换的过程
在案场情境模拟下，独立完成示范区带看，收集客户信息，对客户进行准确研判
在案场情境模拟下，独立完成对客户的需求分类
在案场模拟情境下，独立完整填写AB级卡
在案场情境模拟下，独立区分客户购房资格
在案场情境模拟下，判定客户各种家庭住房贷款情况
相关课程：
《销售接待技巧》《来电转换》《示范区带看技巧》《客户分类技巧》
《AB级卡填写实务》《限购限贷政策解析》
参考资料：
《置业顾问标准作业程序》《置业顾问学习路径系列课程》《督导手册》
学习笔记
置业顾问上岗考核点：
分类
观察/考核点
观察记录
改进建议
教学目标考核点
陈述销售接待的概述
陈述销售接待的流程
陈述销售每一阶段要获取的信息
陈述来电转换的流程
陈述留电和邀约的重要性
陈述来电转换的注意事项
陈述示范区带看的意义及实质
陈述示范区带看的过程
陈述项目讲解的原则
陈述示范区带看的常见问题及解决方法
陈述不同需求客户的特征及解决方案
陈述AB级卡的区别
陈述AB级卡的重要性
陈述AB级卡的填写要求
陈述AB级卡的运用范围
置业顾问上岗考核点：
分类
观察/考核点
观察记录
改进建议
辅导目标观察点
来电转换流程标准（含接听开场白标准）
留取来电客户电话
邀约来电客户进场
来电转换过程中掌握主动权
客户信息留取（关注点、需求、媒体、购房动机、来电区域）
定制突出项目信息、客户关注点、置业顾问的联系方式给客户
现场接待的礼仪
专业素养、亲和力和自信心
裱板介绍突出项目优势、客户关注重点
“由点到面”的解说，突出项目、小区优势
置业顾问上岗考核点：
分类
观察/考核点
观察记录
改进建议
辅导目标观察点
提问技巧
锁定主推户型
销售接待过程中掌握主动权
带看样板房路线的选择
客户信息挖掘（预算、家庭结构、限购限贷情况、职业、竞品等）
客户真实抗性把握
客户分类
AB级卡填写
接待细节（与其他客户保持距离、倾听、赞同、辅助动作、记录）
辅导任务5销售循环
任务描述：
基于销售接待中对于客户的了解分析，采取有效客户回笼方式促使客户再次到达销售现场，并进一步激发客户购买欲直到客户确认购买承诺的行为过程统称为销售循环。
任务输出：
支付定金，签订协议
任务目标：
促进成交
辅导目标：
在案场模拟情境下，独立完成规定的或同事需要配合的SP活动
在案场模拟情境下，独立识别逼定信号和时机，运用逼定技巧促进成交
在案场情境模拟下，独立完成定单签订。
相关课程：
《销售循环》《SP技巧》《逼定技巧》
参考资料：
《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《督导手册》
学习笔记
置业顾问上岗考核点：
分类
观察/考核点
观察记录
改进建议
教学目标考核点
陈述销售循环的定义、重要性
陈述销售循环的步骤
陈述客户回访时间及回笼的方法
陈述SP技巧的定义
陈述SP技巧的表现形式
陈述逼定方式
辅导目标观察点
制定转化或弱化客户抗性的说辞
邀约客户及决策人至售楼处（客户回笼的方式使用）
SP准备、分工及配合
锁定推荐房源（不超过3套）
打击竞品的方式
现场判断客户抗性并进行转化或弱化
识别逼定时机及信号
逼定技巧
守价
配合议价及放价
签订定单的流程
解释定单条款
AB及卡填写、详细接待记录
辅导任务6合同签约
任务描述：
在正确分析客户的意图的前提下，通过一定的情境设计和沟通策略，应用正确的法律法规条款，解答客户关注的合同条款疑问，打消客户最后的购买顾虑，保障客户顺利完成签约不流失。
任务输出：
生成购房合同
任务目标：
签约成交
辅导目标：
在案场模拟情境下，独立运用稳单策略促使客户来现场签约。
在案场情境模拟下，独立向客户解释合同条款，识别客户类型并实施应对方式，并根据情况运用促进合同签约的6种策略
在案场情境模拟下，独立完成天诺系统的各类数据录入，独立完成售足签各类表单的填写。
相关课程：
《销售稳单》《合同签约技巧》
参考资料：
《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《督导手册》
学习笔记
置业顾问上岗考核点：
分类
观察/考核点
观察记录
改进建议
教学目标考核点
陈述稳单的定义
陈述主/客观因素的稳单策略
陈述稳单常用的方式
解释房产合同中专业术语及合同条款
陈述合同签约准备的5个关键和3个原则
陈述3种常见客户类型的应对方式
陈述合同签约常用的6种策略
陈述营销系统录入的3个原则及注意事项
陈述换房及退房的流程
置业顾问上岗考核点：
分类
观察/考核点
观察记录
改进建议
辅导目标观察点
稳单时间节奏把控
稳单过程中项目卖点级热销情况释放
稳单过程中收集客户反馈研判客户是否有犹豫或退房风险
稳单过程应对说辞的制定
稳单的SP配合
签约前的准备工作
签约流程
签约过程中不同事件不同客户应对策略
签约中存在风险的细节把控
签约资料填写准确、完整
新营销系统操作及时、准确
辅导任务7促进回款
任务描述：
根据合同约定的付款时间，置业顾问运用催款说辞及工具促成及时回款，确保资金按时全款到账。
任务输出：
购房发票，结算佣金的全套资料
任务目标：
按时回款，加快结佣进度
辅导目标：
案场情境模拟下，运用促进回款的方法对未能按时全款到账的客户进行成功催款
在案场情境模拟下，独立完成新营销系统的各类数据录入，独立完成售足签各类表单的填写
相关课程：
《促进回款》《营销系统应用及售足签退换实务》
参考资料：
《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《督导手册》
学习笔记
此处可黏贴附件
置业顾问上岗考核点：
分类
观察/考核点
观察记录
改进建议
教学目标考核点
陈述促进回款的定义和目的
陈述促进回款中的常见问题
陈述促进回款的方法
陈述营销系统录入的3个原则及注意事项
陈述换房及退房的流程
辅导目标观察点
提醒客户付款的节奏控制
制定跟进回款说辞
延迟付款的风险告知
做好详细沟通记录
各类表单填写准确、完整
新营销系统操作及时、准确
升级会员 