销售人员管理制度.docx
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销售人员管理制度
第一章总则
第一条适用范围
本管理办法适用于
目的
为规范业务员的市场行为，提高业务员的工作效率，充分调动业务员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。
第二条原则
坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
第二章组织管理
第三条制定程序
该管理制度由部门主管领导负责制定，报营销总监审批，综合部下发。
第四条执行
国内销售部长和国际贸易部长负责组织执行。
第五条实施监督
国内销售部长和国际贸易部长负责管理制度执行过程中的监督和考核。
第三章制定方法
第六条类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合目前经营现状而制定的。
第七条经验对比法
主要根据公司过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对公司相关信息反馈等综合因素而制定的。
第八条综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。
第四章制度管理内容
第九条业务员管理
第一十条业务员激励机制
第一十一条业务员的业绩评估
第五章业务员管理
第一十二条职责
（一）业务员职责
1.执行营销计划；
2．负责市场开拓；
3.维护重要客户，并与客户保持良好关系；
4.负责产品售后服务；
5.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；
6.协助市场推广人员作好市场促销工作。
（二）驻外办事处主任职责
1.负责本地区的全面管理工作（包括业务、财务管理）。
2.负责贯彻落实公司的规章制度、目标计划、工作任务。
3.负责货款回收，保证资金安全。
4.负责与国内销售部保持日常工作联系，掌握对生产商的供货情况和帐务往来情况。
5.负责本地市场信息的搜集汇总分析，并上报国内销售部。
第一十三条管理目标
（一）销售目标；
（二）利润目标；
（三）市场占有率；
（四）销售成本控制；
（五）客户满意度。
第一十四条管理原则
（一）目标性管理原则
国内销售部长和国际贸易部长根据年度营销目标将负责各个业务员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。
（二）过程监督与结果考核相结合的管理原则
国内销售部长和国际贸易部长根据营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性成果进行考评。
第一十五条业务员培训
在每年年初，国内销售部长和国际贸易部长负责组织业务员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：
（一）管理制度培训
主要是营销管理制度和业务员管理制度。
（二）岗位技能培训
主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范业务员的行为、语言、礼仪……
第一十六条业务员业务管理
（一）业务计划管理
1.计划范围和内容
业务员的业务计划主要分为：
（1）年度销售计划
（2）年度市场发展计划
（3）客户拜访计划
（4）市场推广协调计划
（5）市场信息收集计划等
2.计划分解
首先，国内销售部长和国际贸易部长帮助业务员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；
其次，业务员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与领导协商解决等；
再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。
工作任务包括的主要内容：
（1）任务描述
●任务目的
●任务目标
●任务内容
●实施起止日期
（2）资源配置描述
（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）
（4）考核指标
（5）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）
（6）改进建议
3.计划执行
计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行
4.计划执行效果考核
在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。
5.管理职责
（1）责任人
业务计划分解主要由业务员来完成，国内销售部长和国际贸易部长负责审核。
（2）考核人
国内销售部长和国际贸易部长负责对业务员的业务计划执行效果进行监督考核和考评。
（二）业务流程管理
在业务员上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。
主要业务流程包括：
（1）国内业务流程
（2）进出口业务流程
（3）销售合同管理流程
（4）赊账审批流程
（5）应收账款管理流程
（6）客户管理流程
（7）差旅费报销流程
（三）业务事务管理
1.建立客户销售档案
将客户按区域分别建立档案，其内容如下表所示。
客户资料卡
客户名称
客户类型
地址
经营时间
接洽人
联系方式
客户背景
目前经
营状况
备注
填表人：
填表时间：
审核：
客户月度交易记录
客户名称
客户归属
客户类型
地址
经营时间
联系方式
信用等级
交易次数
产品
购买量
价格
货款金额
回款
合同回款日期
回款日期
欠款
欠款时间
联系人
备注
1
2
3
4
合计
填表人：
填表时间：
审核：
2.销售目标落实
根据业务员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。
3.销售活动支持
（1）市场推广活动支持
根据市场部市场推广计划要求，排出工作计划协助市场推广人员开展区域市场推广活动。
（2）产品销售支持
在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售服务。
主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录，根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存，给客户进货提供建议，从而降低客户销售成本和库存成本。
5.应收账款管理
在对客户销售业绩关注的基础上，统计分析客户应收账款的账龄，并及时进行回收。
客户应收账款回收月报表如表所示
对客户逾期的应收账款及时通知部门领导。
填表人：
审核：
片区：
本月收入
以前应收
本月回款
客户赊欠余额
回收率
总额
未到期款
未收款
催收款
准呆帐
赊欠客户
客户1
客户2
小计
货款全部收回客户合计
总计
6.客户拜访
在对客户销售统计、应收账款分析的基础上，找出各区域市场现存的问题，然后制定客户拜访计划，准备到所负责的区域市场进行巡视。
客户拜访计划包括的主要内容：
（1）拜访计划时间安排
客户拜访要集中进行，不可一个客户一个客户进行辅导，否则市场管理成本太高。
在客户拜访前要与客户进行电话沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便达到客户拜访的目的
（2）客户巡视
主要内容为：
●管理制度是否健全：
财务制度、库存管理制度、业务员管理制度、零售商管理制度等
●管理制度执行是否到位：
观察和了解客户对制度的执行情况，并进行打分
（3）改进建议
业务员在对客户巡视后，针对各个客户的情况进行整理、分析，撰写客户回访报告，上报部门领导审核审批后进行落实。
客户巡访报告
客户名称
客户类型
拜访目的
拜访时间
接洽人
联系方式
客户
意见
及改
善对
策
市场
信息
备注
巡访人：
片区：
（四）销售业绩管理
业务员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出下一步的工作计划和实施步骤。
月度销售计划表与实际完成情况表
去年同月
本月计划
本月实际完成
销售量（吨）
销售比重（％）
销售量（吨）
销售比重（％）
销售量（吨）
销售比重（％）
产
品
品
种
合计
填表人：
填表时间：
审核：
年月销售员：
周工作计划表
工作成果
销售数量
销售收入
计划回款额
发展新客户数量
拜访客户数量
本周工作计划：
星期一
访问客户
客户
访问目的
备注
其他工作
星期二
访问客户
客户
访问目的
备注
其他工作
年月销售员：
周工作总结表
工作成果
销售数量
销售收入
回款额
发展新客户数量
拜访客户数量
本周工作总结及建议：
本周市场情报：
星期一
访问客户
客户
到达时间
离开时间
访问结果
备注
其他工作
星期二
访问客户
客户
到达时间
离开时间
访问结果
备注
其他工作
第六章业务员激励机制
第一十七条激励目的
为充分调动业务员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。
第一十八条激励原则
（一）激励采取多维度原则
（二）激励政策实行公开、公平、公正原则
（三）激励考评实行定量与定性相结合的原则
第一十九条激励政策
（一）薪酬激励
薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的业务员倾斜，加大了浮动薪酬的比例
具体详见《薪酬设计方案》
（二）精神激励
1.晋升：
根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升
2.通报表扬：
对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进行通报表扬
3.培训奖励：
对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内部培训
第七章业务员的业绩评估
第二十条业务员销售业绩评估
（一）评估主要指标
1.业务素质
（1）工作职责
（2）工作态度
（3）业务基本技能
2.业务能力
（1）销售目标
（2）应收账款回收率
（3）销售增长率
（二）评估时间周期
分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估。
详见《绩效考核制度》
第八章附则
第二十一条本制度由营销中心负责解释。
第二十二条本制度自颁布之日起实施。
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