商务谈判教案五.docx

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商务谈判教案五

XXXXXXXXXXX教案

　课程名称：

《商务谈判》　　　　　　　　　　　　　　　　适用专业：

模块名称（章节）

第五章较量过程中的谈判策略

教　学　目　的

授课方式、手段

授课内容：

第一节处理需求与调动行为

导入案例：

姐妹分桔

有一个桔子，姐姐和妹妹都想要，争抢的结果是从正中间切开，一人一半。

这样的分配结果是否是最佳办法？

结论是双方都没有获得最大的需要满足。

原来，姐姐争桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，将桔子从中间切开，看似圆满，实质双方都白白丧失了一部分利益。

引入到谈判上，特别强调谈判前了解对手需要的重要性，避免在谈判中出现“自己花了很大代价却瞄准的是对方无关紧要的需要”。

分析内容：

作为卖方的谈判者，在谈判中可能存在哪几种需要？

一、态度、行为与需求

商场如战场，商务谈判好比是一场硝烟弥漫的战争，战斗的双方有着不同的背景和观点，有着根深蒂固的价值观，且往往是难以预测的，尽管谈判者都知道谈判需要合作，但却常常误认为合作要建立在改变对方的态度和行为的基础上。

例如：

当对方的态度与行为有所偏差时，总是愚蠢地横加指责，结果极大的伤害了对方的自尊心，进而引起反感和厌恶的心理，给谈判带来了致命的打击。

谈判的态度与行为，可以直接体现出谈判者的宗旨、意图、心理。

善于利用它的谈判者可以借此减少失误，也可以通过窥视对方的态度与行为，对对方进行正确的分析、判断和估价，从而采取最有利的策略。

谈判是在人与人之间进行，人性既可以成为我们进一步谈判的一种阻力，也可以成为一种促进力，在商务谈判领域，“人性”的基本需求内容一般涉及：

人的安全需要、经济利益的需要、归属需求以及获得尊重的需要等。

二、探测对方的需求

在较量的过程中，需求和对需求的满足是谈判的共同基础。

探测对方的需求的手段和技巧：

1、通过提问了解对方的要求。

2、通过聆听了解对方的要求。

3、通过对方的举止了解其需求，如咳嗽往往有许多含义。

三、提出自己的要求

1、提出适当的要求。

对谈判中提出的要求，首先要有利于缩小分歧的范围，缓和矛盾。

在试探阶段之后，应审时度势，找出双方的一致点，反复多次，最后逐渐集中到双方都能看到的最后一个难点上。

2、提出极端要求，回降低对方的期望，使对方更加愿意妥协，如果其中还混合着适度的要求，谈判者可以给对方一个选择的机会

四、满足需求

1、满足对方的安全需求，可以使对方产生信任，诚心诚意地与你交往，积极响应你的建议和主张。

2、满足对方的经济利益需要，在谈判的时候，不要把对方当作你要捕获的猎物。

3、满足对方的归属需要，人们需要在一个能相互同情、相互帮助、彼此信赖的集体中生存和发展。

4、满足对方自尊的需要，俗话说“你敬我一尺，我敬你一丈”。

五、冒犯需求

有许多时候，人的态度和行为发生在一怒之下，人的好胜心是很强的，有时候你尊敬他，崇拜他，他或许会无动于衷，但是，如果你蔑视他，嘲讽他，他会为了赢得你的尊敬和崇拜而竭尽全力。

六、调动对方合作的技巧

（一）采取低姿态

（二）大智若愚

（三）最后通牒

（四）抵制不合理要求

（五）个性针对策略

有一则笑话是说，如果啤酒里有一只苍蝇，美国人会马上找律师，法国人会拒不付钱，英国人会幽默几句，德国人则会用镊子夹出苍蝇，并郑重其事地化验啤酒里是否已经有了细菌。

这则消化，最起码说明了不同国度的人们个性不同，作为谈判的双方，个性必不相同，谈判策略应与谈判者个性相适宜。

第二节排除障碍

一、避免争论

不管对方怎样激烈地反驳你，不管他的话怎样与你针锋相对，不管他怎样一个劲地想和你吵架，你也不要争论，你应当时刻想到你是在与对方合作，而不是与他们抗争。

许多谈判者在听取对方发表反对意见时精神非常集中，他们在设法从对方的异议中发现一个可以赞同的论点，并把这个一致的论点重新发挥一番，然后在此基础上继续洽淡。

二、避开枝节问题

谈判者往往会因为一个与谈判毫无关系的问题而陷入争吵，聪明的谈判者一般都不接对方的话茬与之争论，除非他直接对你介绍的商品设置了障碍。

三、既要排除障碍，又要不伤感情

1、不责怪，不申斥。

这种战术的指导思想是：

要让对方保住面子，尽量不伤他的自尊心，同时，又指出对方的错误。

2、让步。

在回答对方的辩驳之前，你若能先做一些让步，就可以消除其锋芒。

3、尊重对方，“让我认真考虑片刻”或“这很值得考虑”的说法很受欢迎。

4、转移目标。

如：

“您知道，像您这样想的人多极了，可是……”等。

5、先唱赞歌。

如：

“我知道你这个人既真诚又公正，所以，我才想告诉您我们的分歧究竟是怎样产生的。

”等

四、何时排除障碍

在一般情况下，只要出现障碍就应当立即排除。

但在以下几种特定的情况下，不立即排除障碍或拖延回答质疑是完全正确的。

1、过早提出价格问题。

如：

在谈判的初期，谈判者还没有激发起对方的购买欲望，也未能完全展示产品的价值时，就提出价格问题。

2、提前提出问题，对方提出的质疑与正在讨论的事情无关，允许拖延回答。

3、琐碎无聊的问题。

五、先发制人排除障碍

就是在介绍商品时采取充分的事先“预防”措施，防止他们率先提出问题，形成障碍。

六、排除障碍前应做的事情

1、开口回答前要认真聆听对方的问题

2、要对对方的意见表现出兴趣

3、不要过快做出回答

4、在回答问题之前复述一下对方的异议

七、不可对对方的心理障碍大做文章

第三节应变策略

一、思想准备

谈判者要有随机应变的思想准备

二、基本策略

1．不理会对方的叫嚷

2．接受意见并迅速行动

3．反击污蔑不实之词

4．缓和气氛

5．及时撤退

6．深谈细叙以待转机

7．转变话题

8．甘作替罪羊

9．扰后再谈

第四节施加压力与解除压力

一、谈判中的压力

商务谈判较量中，双方都尽可能给对方制造压力，希望谈判结果对己方有利，在谈判中，如果压力策略运用得当，对谈判的成功将有促进作用，但是，不讲究方法策略的乱施压力，也会使谈判出现故障，当我们遇到高压时，应花时间去考虑，怎样解除这些压力，并想办法给对方施加一定的压力，最终使谈判达到成功。

二、大兵压境

谈判开始，对手可能向你提出许多刻薄的要求，其目的就是向你施加压力，以便降低你的期望水准，并动摇你的信心。

例：

卖方在谈判中，只有三项要求，但却故意附加另外两项要求。

在谈判中，卖方只对附加的两次作出让步，而迫使买方做出实质性的让步。

该种策略的特征：

1．最初的立场是极端的

2．有限的权力

3．情绪化

4．很少相应让步

5．让步是吝啬的

6．无视“死亡线”

三、软硬兼施

又称双簧戏，一般在使用之前，应进行仔细的策划和排练。

重要的问题在于选择角色。

“白脸人”必须真正具有进攻性和威慑力，使人望而生畏并易于被人激怒，而“红脸人”必须善于逢场作戏，左右圆滑，十分理智。

四、设计既成事实

买方运用这种手段向对方施加压力的办法有：

先向法庭控告，然后再设法庭外调解；先侵犯权益，然后再商谈补救措施；先将买进的原料进行表面处理，造成既无法退货又无能力清偿这笔债务的压力等。

卖方经常采用的手段包括：

将有问题的商品延期运到买方，令买方没有时间要求更换和退货，因为此商品正处于销售季节；收取A级品的货款，却送出B等级的货物等。

五、制造阴差阳错

在谈判的激烈争论中，有时故意错误地概括对方的意思，会立即使对方纠正你的错误，这样，压力就会从你身上再次回到对方身上。

六、走出僵局

对付僵局的办法可分为两步走：

一是事先避免，二是事后解决。

事先避免僵局的办法有：

互惠、多次齐头并进策略等，事后解决僵局的办法有：

1．改变付款方式

2．更换谈判小组的人员或领导者

3．变换商谈的时间

4．调整冒险的程度

5．改变原定的目标

6．改变售后服务的方式

7．改变交易的状态

8．改变合同的形式

9．变换数字或百分比

10、找一个调解人

11、安排高级会议或热线电话

12、让对方有更多的选择余地

13、特定一些规格或者在条件上稍加修改

14、设立一个由双方人员参加的研究委员会

15、说些笑话，缓和气氛

七、分而克之

在多人参加的谈判场合，谈判的一方常常会向另一方的某一位成员下手，争取这一成员的好感和支持，以便从内部进行突破，致使其受到两方的攻击。

八、驳击威胁

常用方法有：

故意不理会他，当做不晓得这回事；将它当作一种玩笑，表示漠不关心等。

九、出其不意

这种策略表现为手段、观点或方法的突然改变。

遇到这种情况，应保持冷静，以免丧失心理平衡，多听、少说，必要时叫暂停，探索对方奇袭的用意。

十、粉碎诡计

在谈判中，有些谈判者会采取一些不正当、不道德、；令人不悦的手段和伎俩，这些手段和伎俩被称为谈判诡计。

常见的诡计及针对措施有：

1、假事实。

即睁眼说瞎话，破解方法是：

核查事实。

2、含混的权力。

破解方法是：

核查对方的权力。

3、可疑的意图。

当问题涉及到对履行合约的意图怀疑时，则可以把有关履约的条文列入协议中。

4、拒绝谈判。

不要因对方拒绝谈判而加以抨击，而要找出他们在“不谈判”中的利益。

5、心理操纵。

这种伎俩，是为了让你心里不舒服，使你希望尽可能快地完成这项谈判。

只要能把对方的伎俩识别，就能使之失效，更能阻止其“故伎重演”。

第五节实施让步

案例导入：

一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。

他被激怒了，质问对方：

“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？

”

对方回答：

“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。

”

他说：

“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。

”

对方说：

“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。

”

分析内容：

僵局产生的原因，如何走出僵局？

提示：

单方面作出的“善意让步”，不但不能“软化”对方的主场，相反，只能使之更加僵硬。

一、让步

在长期的谈判中，形成了一些比较理想的让步模式，但只有在谈判中灵活应用，才能获得较理想的效果。

总的让步原则是：

既没有大的损失，又使对方尝到甜头。

二、让步因步的选择

1．时间2.好处3.人4.成本

三、有效适度的让步

谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。

四、显著让步

一些谈判者先是要价较高，然后大幅度降价，在连续几次的降价让步后，令对方不好意思逼人太甚。

五、倾听也是让步

六、双方同时让步

一般规律是：

买主一开始只做小的让步，并放慢让步的节奏，而卖主开始则可做较大一些的让步，而后再放慢让步的节奏和缩小幅度。

七、让步中的错误

1．不要一开始就接近最后的目标

2．不要以为已经了解了对方的要求

3．不要认为期望已经够高了

4．永远不要接受对方最初的价格

5．没有得到对方的交换条件，永远不要轻易让步

6．不要轻易相信“不能妥协”的话

7．在重要问题上不要先做让步

8．不适当的让步

9．接受让步时不要感到不好意思或者有罪恶感

10、要忘记自己的让步次数

11、没有对谈判的所有问题做好充分的准备，不要急于开始商谈

12、不要花光你的弹性

13、让步的形态不要表现的太明显

14、卖方让步时，买方一般不要作相对的让步

15、在没有搞清对方所有的要求以前，不要做出任何让步

16、不要执著于与某个问题的让步

17、不要做交换式的让步

八、卖方的让步

让步内容如包装方面的让步等十四项基本的内容。

九、买方的让步

让步内容如接受批量订货等六项基本的内容。

第六节取得进展

一、摸着石头过河

双方在谈判中的让步都是以进展为前提条件的，在双方业务谈判中出现故障时，一般首先采取行动的一方是会处于不利地位的，如果把双方争论的焦点联系在一起的话，就可以提出进行交换的建议，取得一定的进展。

注意避免对方提供的交换条件是很容易得到的东西。

二、适度稳妥的进展

渐进式的进展方式常被买主用来和新卖主做生意，一般刚开始时买卖双方只签订一些小金额的合同，当每份合同都能顺利执行后，买卖双方再签订大金额的合同。

三、休会取得进展

休会具体方法有：

1、对方陈述其观点的中途，寻找借口离场。

2、据当时的情况，见机安排喝些饮料、安排酒宴或参观游览。

3、要求暂时休会。

四、打开僵局取得进展

五、以退为进

常言道：

退一步进两步。

意思就在于退是为了更多的进

如：

制造被迫退出的假象

1．先让一步

2．后发制人

六、暗度陈仓

这是一种转移对方注意力以求实现自己谈判目标的做法。

既在无关紧要的问题上纠缠不休，或在无意图的事情上大做文章，以分散对手在自己所关心的问题上的注意力，从而在对方毫无准备的情况下拿下一城。

例如：

在一笔技术设备买卖的价格谈定以后，某公司仍觉硬件部分价格偏高，想提出不要，又怕卖方说自己不守信用。

而卖方正好提出扩大散件的买卖，于是该公司将本来确定的散件采购清单按住不动，反过来与卖方纠缠硬件的优惠价，以此作为再扩大订单的条件，卖方一听买方可以增订且数量可观，于是认真与买方讨价还价起来，设法卖出其散件。

该公司就这样边讨价还价，边把不需要的设备从订单上撤消，而且散件价格又有所降低。

七、草船借箭

既虚张声势“攻击”了对方，侦察了对方，又达到了获得自己所需要的东西的目的。

八、诱“敌”深入

即有秩序地，耐心地诱发和引导对方的思路，使其进入自己的观点，最后达到一致，该策略一般遵循三项原则：

第一、有目的地诱，第二、有步骤地诱，第三、有预料地诱。

第八节如何对待竞争者

一、对待竞争者的态度和原则

（一）赞扬竞争者和尽量回避

聪明的谈判者一般都不主动提及有无竞争者的事情，一旦被提及，就要探明竞争者在对方心目中的地位，然后再谈，就有成交的希望。

（二）迎头痛击

办法之一是进行自己产品和对手产品的比较，这种比较不应做得过细，最好只谈论对方最感兴趣的那些特点。

办法之二是在对方头脑里为竞争产品撒播下一棵怀疑的种子，注意：

是否使用该方法，要以道德标准来衡量。

（三）承认竞争者但不轻易进攻

该观点介于以上两种极端的观点之间。

二、对待竞争者的具体方法

（一）一比高低

将自己的产品与对方心目中地位最高的产品进行逐次比较

（二）以褒代贬

例：

汽车销售商回答顾客说：

“××牌汽车具有多方面的优点，毫无疑问，它很漂亮，这里的经营商正在卖力地推销，发动机虽小但能长途跋涉，如果你不走快车道或不需要带人的话，您一定会喜欢它。

”言外之意，这种车搭载乘客的能力和安全性很值得怀疑。

（三）利用表扬信

自己产品的优点最好让有资格的局外人去说，而不是由谈判员自己来讲，如：

顾客的表扬信，大学、标准局等的检验证书。

（四）对比试验

在销售农具、油漆和计算机时经常直接对比试验。

（五）掌握竞争者情况

了解本行业动向，竞争者的全面情况，不至于落入被动竞争，如搞清竞争者的促销手段，产品类型等。

（六）突出自家产品的优势

（七）慎重对待竞争者的朋友

（八）与竞争者保持良好关系

三、对待竞争者的注意事项

警惕不道德的竞争战术

作业：

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修改记录：

　　授课教师：

编写时间：

20　　年　　月　　日　　　第　　　页