天狮产品管理策划书大学生策划书.docx

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天狮产品管理策划书大学生策划书

天

狮

产

品

管

理

策

划

书

策划人：

任晓晓王园园王若男

苗藏月蔺雪张欣欣皇凤伟

1.天狮产品的介绍

（1）天狮产品品牌结构

营养保健食品，保健用品，美容护肤品，家居用品。

（2）天狮明星营养保健品

天狮营养高钙系列：

天狮钙咀嚼片，天狮多口味钙咀嚼片，天狮高钙奶粉等。

钙是生命之源，是人体健康不可或缺的元素之一。

是人体含量最丰富的无机元素，总量超过1千克，有人体“生命元素”的美誉。

缺钙可以诱发多种疾病。

天狮牌活力康胶囊：

可降低血粘度，防止粥样硬化，改善心脑血管疾病，调节机体免疫力，延缓衰老，预防肿瘤的发生。

天狮活力康胶囊，从用料调配到制剂出品的全程监控，从温度、湿度到净度的科学标准，从生产者的素质及工艺操作的精密要求，处处体现了活力康这一跨世纪高科技保健新品的卓越品质。

天狮减肥茶：

根据传统中医理论和现代研究成果，以荷叶、决明子、乌龙茶、泽泻、苦丁茶、大黄、陈皮为主要原料精制而成。

具有调脂减肥、润肠通便的保健功能。

天狮锌补晶：

科学研究表明，锌是人体内200多种酶的组成部分，它直接参与了核酸、蛋白质的合成、细胞的分化和增殖以及许多重要的代谢。

人人体内还有一些酶需要锌的激活而发挥其活性作用。

锌是人体总量减少时，会引起免疫组织受损、免疫功能缺陷，所以锌被人们誉为“生命之花”。

（3）保健用品

天狮手侦仪：

天狮手侦仪采用进口电极贴片以及穿透性能极好的磁性探针，利用人体穴位来做侦测与调养，15级信号强度操作指示，采用分级调节输出强度操作。

天狮宜首康多功能保健仪：

天狮宜首康多功能保健仪采用智能化单片机管理系统实现的一种既可以平衡血压、激光保健又可以振动按摩的综合保健仪，有效预防脱发、秃发的功效，预防心脑血管疾病。

采用进口高品质环保ABS材料，功能头万向调节；并有LCD动态显示。

低强度激光，只有接触皮肤时激光才会点亮，波长650纳米。

内有生物电调整人体电位失衡的细胞，产品材料及生产工艺已达到ROSH认证、CE认证标准，并申报发明、外观等4项专利。

集智能、节能、环保于一体。

（3）家居用品

奥乐中草药牙膏：

沿用经典留兰香薄荷香型，口感清凉舒适，远离口气烦恼；多种植物提取精华，可被口腔组织直接吸收，对消除牙周炎、牙龈炎、咽炎、止痛止血有奇特的功效。

奥乐亮白成分摩擦力强，经常使用有效去除牙垢持久美白，不损害牙釉质；

果蔬佳洁宝：

蔬果去农残、分解肉及海产品中激素，杀菌，延长果蔬保鲜时间，餐具、奶瓶、毛巾、衣物杀菌、消毒，净化空气，清除有害气体。

2市场分析

现代都市生活压力重重，营养不均，许多人都借助保健产品补充精力。

并且现在人们生活水平提高了，人们不再只仅仅关注于温饱的问题了，更加注意自己的潜在的健康问题。

因此许多的人也是很乐意的花费一些钱以及精力在保健产品上面。

随着中国国民收入的增加，人们问津中高档保健品和更大规模购买保健品的可能增大，支出中用于保健品的比例不断上升。

相信随着人们生活水平的提高，特别是农村人口的收入水平提高，保健品在中国的市场还有极大的扩容空间。

中老年消费者普遍反映买不到能满足中老年特殊需要、质量信誉过硬的产品。

而且随着中国人口年龄结构的老龄化，慢性疾病的发病率明显上升，健康品需求将会大大增加。

中国保健品市场在近几年的发展已经显示出良好的市场前景。

而从发展水平来看，市场需求增加带来的发展潜力还是很大的。

中国的保健品产业将成为“朝阳产业”。

目前，天狮集团正以“新置换理论”、“消费创富、经营消费更创富”等先进理论为基础，以“经营化的思想，精细化的管理，精细化的服务”为理念，以完善的经营管理体系和优秀的制度为保障，秉承“大健康”发展战略，以必胜的信心，推动中国民族事业发展，阔步迈向世界500强！

而且我们的产品的主要客户是针对那些对保健品有一定的认识以及了解并且曾经执导天狮品牌的人群。

竞争分析：

保证商品的质量。

开店最重要的是信誉，网上商店更是如此。

只有信誉好了，商店才能够做大做好。

商家和顾客应该在每次交易之后对本次交易进行一个信用评价，积累商店的信用。

我们的网上的店是刚刚开的所以信誉度可能不会太高。

竞争优势：

如果在淘宝开网店的话自己要去找货源上传图片进行编辑和管理，产品较少，不能满足所有顾客群。

而在网商的话就可以代理非常多的不同种类产品,产品质量价格都有竞争优势。

淘宝的话产品通路少客源不足。

E化直销产品种类齐全，能满足不同顾客的需求，留住大多数的消费者。

（3）商业模式设计

战略目标

萌芽阶段：

以网站推广为主，力求让更多的顾客了解我们的产品。

成长期：

打知名度，天狮产品深入人心，留住老顾客的心。

成熟期：

发掘潜在顾客，尽量让每一个光顾过我们店的人们都能成为我们的顾客。

并且有一些忠实的老顾客。

项目的独特性

我们的店铺与普通的淘宝的店铺是有区别的，我们不提供货源，当有人下单时是由厂家直接发货的，准确快捷，我们只是提供一个交易的平台，这也为我们的项目减少了一些风险，并且节约了成本。

给网站的会员提供浏览信息的权利，大量的需求信息让您知道顾客所需充足的的供应信息让您了解家具的最新款式，我们有更专业的团队，及时更新家具行业的最新资讯耐心解答客户的疑问。

项目发展分析

行业发展程度：

行业正处于初步发展阶段的后期这一时期并存了初期与成长期的特点信息需求量开始上升技术风险渐趋稳定行业特点、行业竞争状况及用户特点日趋明朗。

进入壁垒不高但是竞争者数量较多。

发展的决定因素：

近些年来，保健食品一直都是市场上的热点商品之一，原因就是保健品时常不经意间充当了舆论的焦点，不论是各种媒介机构和政府职能部门，还是市场和普通消费者，都喜欢在保健食品上下功夫挖掘关注点。

因此，保健品食品企业在市场营销上往往是“如履薄冰，如临深渊”的感觉，营销策划为保健食品企业服务也是相当谨慎小心，不敢越雷池半步。

然而发展网上营销也成为了必然趋势。

保健品商务化的必要分析

保健品行业受同质化、市场不规范、无序竞争等多因素的影响营销方式要有所突破性尚有较长路要走若想实现销售业绩的持续发展不能只是守在商场内凭运气等客户要走出去从被动销售转向主动营销从售货员升级为销售人员。

现在顾客买保健品，在购买之前他们会收集相关的信息、对品牌、影响度先有个大致的了解才会有选择的确定购买目标。

客户收集信息的渠道最普遍的莫过于网络。

用网上来推广来有以下几点好处：

1、展示。

任何企业想开展网络营销首先需要有一个网络上的展示平台能够充分的展示公司的形象以及产品等等行业网站和一般的综合性商业网站及门户网站比较来说更加的专业和细分对一个行业分析的更加的透彻因此在这样的平台上取得展示的机会一个是更容易树立公司在这个行业的形象二是成交的成功率大大增加。

2、传播。

企业以前做传统推广如果把自己的产品招商信息、库存信息等等充分传播开来低成本根本无法传递到全国而且时间上太慢现在有了行业网站可以随时自主的发布自己的产品信息发布的越多在互联网上被搜索到的机会就会越大成交的机会也就越大这样就可以最大限度的争取客户。

其次还可以增强企业的网络认知度现在客户随时随地可以从网上调查一个企业的信息如果你的信息网上发布的很多客户查到后势必对你的公司有个好的认知。

3、及时沟通。

现在多数的行业网站都具有留言系统或者是在线即时交流工具可以让你第一时间获得商机在这个时间就是金钱的商业社会里谁第一时间掌握了信息就意味着谁更多的掌握了商机早一分钟先于竞争对手得到信息并且取得联系那么对方联系时只能是占线了。

这一点也越来越受到行业网站的重视。

互联网发展迅猛、电子商务日渐成熟，中国互联网络信息中心《第24次中国互联网络发展状况统计报告》显示截至2009年底中国网民数达到3.84亿较2008年增长28.9在总人口中的比重从22.6%提升到28.9%互联网普及率在稳步上升。

国家域名数达1357.2万三项指标继续稳居世界排名第一其庞大而且不断增长的网民数量给中国电子商务发展提供了广阔的发展.

产品与服务

天狮品牌的产品种类繁多，包含各种的保健产品，家居用品等，保健产品系列，普通食品系列，生活用品系列，医疗器械系列，日化产品系列。

适合的人群也是很广泛的。

有治疗作用的，也有预防作用的，天狮保健，让保健深入人心。

生活处处有保健。

在我们的专区中不仅仅只有我们的产品，还有很多的服务项目，比如我们会定期的发布一些关于保健的知识，养生的话题，像：

五谷杂粮的养生之道，五谷杂粮纤维质含量高，需在口腔中充份咀嚼，而且纤维质吸水性强，可增加饱足感，并减缓进食速度及进食量，因此可以帮助体重的控制并预防肥胖的产生。

大蒜的神奇功效，据研究，新鲜蒜头中微量元素硒的含量在蔬幕中是最高的，几乎达到0．276微克／克，一般蔬菜的含硒量仅为0.01微克／克。

硒是人体必需的微量元素，并具有抗氧化功能，被认为有防癌作用。

大蒜中锗的含量为73．4毫克／100克，在植物中也是比较高的。

让用户也可以更好地了解一些相关的知识，对他们来说也是有很多的好处的，这样也可以增加我们的用户浏览量，增加我们的潜在客户。

关于我们的售前以及售后服务

我们也经过了一些的培训，知道如何与客户打交道，我们会用我们的耐心以及真诚来打动客户，用事实说话，在售前我们将会很详细的讲述我们的产品以及效果，让顾客彻彻底底的了解我们的产品相信我们的产品，如果把产品卖出去了也不是万事大吉了，我们在卖过之后也会很细心的了解顾客的感受，听取他们的想法以及用后的感受。

天狮产品是天狮企业的成员与全社会的广大消费者的联系的一个纽带，是社会对企业认可的一个桥梁，是企业发展生产力的重要基础。

但是，作为一种新兴产品，你就是再好，社会的认可与接受也是需要一个过程。

在今天，人们对天狮产品，接受上存在着四种心理障碍。

我们的任务就是打消对方疑虑，扫除思想障碍，让其认可接受。

第一种，是情感障碍。

由于非法传销搞坏了直销名声，依次，人们把直销也都和非法传销一样看待，保存着警觉与戒备，有着情绪上的抵触与厌恶，即反感。

第二种障碍叫感觉障碍。

其特点是直接拒绝，没有余地。

第三种障碍叫观念障碍，观念障碍的主要特点是怀疑、抵触、犹豫。

总觉得有病就得吃药，保健品怎么能行。

第四种障碍叫知识障碍。

有的人他不具备基本的养生保健知识，你跟他讲，有时简直是疲劳沟通。

营销计划

企业形象分析：

由中国保健协会主办的“第四届中国保健品公信力论坛暨公信力产品和品牌颁奖大会”，在北京国际会议中心隆重举行，国家质检总局、工商总局、卫生部、商务部、国家食药监局等部委领导与会，并吸引众多行业知名企业参加。

会上，天狮集团3款产品获得“中国保健品100公信力产品”荣誉，“天狮牌”获得“第四届中国保健品十大公信力品牌特别奖”殊荣。

天狮集团在由中国合作贸易企业协会、中国企业改革与发展研究会、中国企业信用评价中心于北京钓鱼台国宾馆联合主办的"2012中国企业科学发展大会暨诚信盛典"上，喜获"中国AAA级信用企业"及"全国文明诚信示范单位"两项殊荣。

，"天津市工商联企业销售收入一百佳"发布会在天津大礼堂召开，天狮集团荣获"天津市工商联企业销售收入一百佳"第二名。

2012年天津市知识产权工作会议暨市知识产权战略领导小组第一次会议在天津大剧院召开。

会议表彰了2011年天津市专利奖获奖单位，向天津天狮生物发展有限公司等25家市专利示范单位代表授牌。

品牌的市场定位：

对保健产品有一定的了解的行内人士，属于中高档产品。

绿色+知识为了让消费者了解认识完美的优质产品和科学的使用方法,完美公司非常重视对营销人员的业务和产品知识的培训.要为消费者提供专业、满意的服务,需要不断学习完美的经营理念、企业文化、产品知识和服务技巧.完美公司根据自己的产品线,利用“知识营销”,针对不同的消费群体,推广消费常识和产品知识,帮助消费者安全、经济地使用产品,真正成为消费者的美容、营养及生活的专家和顾问。

竞争对手分析：

完美产品

完美（中国）日用品有限公司是由马来西亚完美资源有限公司投资设立，集科研、开发、生产、销售、服务于一体的现代化大型企业，以生产健康食品、个人护理品、家居日用品和美容护肤品等大众消费日用品而著称。

她正式成立于1994年3月，1998年8月被国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易局三个部门核准为采用店铺式经营，并雇佣推销人员的合法转型企业，且成为首批仅有的十家转型企业之一。

截止目前，完美国际机构达5家，在全国设立了39家分支机构，同时，开设了4800多家完美专卖店，产品市场在香港地区及泰国、印尼、马来西亚、新加坡等国家不断拓展　　近年来，完美品牌知名度、信誉度、忠诚度越来越高，多次受到政府有关职能部门及行业协会赞誉及肯定，也越来越为广大消费者所熟知和喜爱，先后荣获“中国产品质量放心、用户满意十佳诚信企业”、“重合同守信用企业”、“热心3·15企业”等各种荣誉。

2003年初，完美四大系列产品光荣入选人民大会堂全国精品展示中心；2003年9月，“完美芦荟胶”（个人护理品）被评为“广东省名牌产品”。

产品策略：

天狮公司进入中国首先把自己定位为一个生产性企业.天狮公司相信,无论采取何种营销方式,服务社会、服务消费者,靠的都是优质产品和优良服务,立足于产品是企业的根本.为了向消费者提供优质产品,从筛选原料到加工、配方测试,到成品投产,都经过严格的质量检验,每项生产工序都由质量控制人员来监督,确保只有完全合格的产品才能进入市场.由于对产品品质的高度重视,天狮（中国）投产未及一年便获得9001国际质量认证,成为国内日化行业中率先获得该项认证的厂家.随着天狮的不断发展,目前正在投资五亿建造更多更完善的实验室,利用世界一流的检验设备,对工厂生产的四大系列产品,每年进行测试与评估,包括化学、微生物和包装测试,以确保原材料及产品的品质稳定卓越。

我们的产品都是厂家直接发货的，都是有质量保障的，这一点绝对的值得信赖。

我们的店铺也是经过认证的，这也是我们的优势。

价格策略：

为了让中国消费者逐渐认识到认同天狮的优质产品,天狮公司采用稳步经营的策略,稳扎稳打,一步一个脚印,根据消费者的需要推出产品,以争取百姓消费意识的支持.从低价位的5种家居护理用品开始到具有世界一流品质的营养补充食品和美容护肤品,从沿海发达地区到西部落后地区逐步推广.天狮营销人员通过自己使用产品的亲身体会,向消费者讲解产品知识,示范产品性能,比较质量价格,指导使用方法.透过安全、环保、高效、经济的产品和亲切、周到的服务,逐渐使广大消费者接受了完美产品的价格,成为天狮产品的忠实用户。

所以我们的价格也是很合理的。

促销策略：

我们有时候也会实施一些促销的策略，来吸引客户，比如，买的产品达到一定的价钱的时候我们是会有一定的优惠的，也有会员的制度的，会员是可以有一些特殊的权利的。

（4）网店的实施

网店的规划：

网络营销不等于网上销售网络营销是为最终实现产品销售、提升品牌形象的目的而进行的活动。

网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，但并不是唯一的结果。

店铺装修直接用更多自由设计模块。

前期选择漂亮美观正店铺装修设计模板网店的促销打折、促销等活动模块的订购。

商品简介、商品照片以及商品煽动性语言等栏目根据商品和销售情况由企划平面设计人员每半月报审修改一次页面应适应产品特色和客户特点，商品名称的文字以及说明文字应具备动感和多样形式详尽满足顾客所有的购物疑问且不能杂乱无章。

网店推广方式：

微博推广：

开通官方微博，把签名档做成比较有吸引力的宣传语和店铺地址，最好是专业点的和产品有关系的。

以及让朋友和客户进行关注和转播。

网站宣传：

在相关的网站上申请账号适时的发布消息，宣传我们的网店，和一些更新的消息。

线下积累：

护肤品行业的同质化非常严重，商户及产品也是位居第二大类目前期投入的广告费用很高且转化率也会相对较低可以从现有客户的资源进行整合和维护进行店铺前期经营和销量人气的积累用。

站内宣传：

这点很多人都有发表经验的了。

这里我们主要采取的是社区论坛。

产品管理：

分类：

建议商品超过三页的话进行详细的分类，每个分类数量以80件以下为宜太多了让人看得累。

宣传：

1、宝贝描述建议每件东西上架时做好相应的说明而且尽量要详细。

虽然这样前期很累但是以后会省去很多麻烦买家在浏览的时候知道了想知道的，就可以马上决定买或者不买了。

否则经常被问相同或者不同的问题，这样我们的客服人员也是会比较累的。

2橱窗推荐：

因为橱窗推荐的数量有限所以尽量优先推荐快结束的宝贝因为时间越接近结束，会排在越前，买家很少有耐心番很多页去查看的，所以距离结束太久的宝贝推荐了也没用。

至于固定六件的精品推荐当然是推荐最热门，最吸引人的宝贝。

3宝贝标题不能忽视，很多买家淘宝贝都会利用关键字搜索，所以，标题的好坏某个程度上决定了宝贝被发现的机率，建议在给宝贝写标题的时候前面写宝贝名字，后面加上该宝贝所属项目的常用关键字。

尽可能让你的宝贝拥有更多更全的关键字。

服务：

诚实，现在很多买家都比卖家还熟了，所以在买家询问的时候，要诚实的回答买家的问题，最好可以把产品的优点和缺点都告诉买家，这样可以防止买家拿到东西后不满意而引发不愉快的事情。

夸大、虚构产品的功效是在砸自己的招牌。

售后服务：

尽自己所能提供最好的售后服务，当然如果买家太无理的太无理的做为别论。

发货前最好是先检查好，如果买家收到货后才发现有问题，会降低对自己的信任而且还需要退换服务，双方都吃亏。

快乐为宗旨网购的弊端逐渐暴露网购的投入成本也逐渐增多快乐购物是引起顾客共鸣和增加回头客的方式顾客购物体验放心、开心会对店铺印象深刻口碑宣传。

（4）客户关系的管理

１．树立全员“以顾客为中心”的管理理念将网店视为网店的员工。

使所有的网店以不断提升客户的价值作为网站的经营理念。

向每个成员输客户关系符理意识，使所有成员认可“以创造客户价值为中心”的客户管理模式。

实现客户关系管理理念深入到每一网店。

鼓励网店做好客户信息的收集整理Ｉ：

并与顾客建立紧密联系。

实现网站与删店之间、网店之间客户信息资源的共享，确保客户关系管理的有效实施。

２．建直利于沟通的网络社区网络社区的设计应基于心坪学的原理，创造一种环境．让消费者在其中找到归属感．认识到他们足被理解的．是一个强大集体中的一员．努力把它建设成为一个认同价值观并热爱嘲络购物的这一类人的交流中心，大家可以畅所欲言，这样就可以收集到更加详细的客户信息。

3整合资源

首先，客户关系管理与业务流程的整合。

客户关系管理的实施几乎涉及到氽业的所有部门，业务流程的优化整合必然能加快和促进ＣＲＭ的实施；优化现有业务流程，关键足打破现有的影响快速处理各种交易信息的边界，使信息的传递模式向层次蛙少，更加扁平的趋向整合。

其次．客户关系管理与供应链管理（ＳＣＭ）集成．使客户关系管理形成一个闭合的环状．客户信息在链个供应链之间的共亭，使得企业能更好地了解客户需求，掌握客户需求的变化。

并通过供应链企业之间的配合最大程度地满足客户需求。

最后．与物流企业之问资源的整合，加强与各物流企业、邮政系统、货运系统及专业的快递公司合作。

4正确处理顾客抱怨

提供多种易抱怨的渠道．即让顾客“易于二抱怨”。

例如，在网站Ｉ：

设定抱怨信箱，设定特别抱怨呼叫哮码或传真．并且对这些抱怨渠道以最快的速度回应，以免抱怨升级。

各个渠道收集到的抱怨必须一一记录到ＣＲＭ的抱怨数据库。

5建立客户数据库

首先是要建立客户数据库，会员基数少，用excel解决，会员基数多，就要借助专业的管理软件了，随着交易的过程，客户的个人信息全部统计到数据库了，客户年龄，爱好等信息有助于分析客户心理，从而为后面制定活动的时候提供支持。

有了数据库，就要开始实施贴心的关怀了，货物发出后，发个短信告知一下快递方式、单号，这样客户也有个底；店铺有促销信息，发个信息提示一下；遇到客户的生日，给顾客发条祝福短语，还不到一毛钱的成本，换回的收益却是千百倍。