营销四级第三章产品销售.docx

营销四级第三章产品销售.docx

《营销四级第三章产品销售.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销四级第三章产品销售.docx（24页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

营销四级第三章产品销售

营销四级 第三章产品销售

知识题

   一、单项选择题（每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案）

   1．做价格解释时，要遵循一定的原则，（   ）是指对本方报价中较实质的部分应多

讲一些，对于较虚的部分应少讲一些，或是不讲。

   （A）不问不答   （B）有问必答

   （c）避虚就实   （D）能言不书

 2．现实中，大多数企业的订单管理流程都采用（   ）方法。

   （A）“存货生产方式”的订单管理流程

   （B）“订货生产方式”的订单管理流程

   （c）最佳定货点的订单管理流程

   （D）综合的订单管理流程

   3．在处理顾客异议时，不能用（   ）作开场白。

   （A）“我很高兴你能提出此意见”   （B）“你的意见非常合理”

   （c）“你的观察很敏锐”   （D）“我想，你的理解可能有问题”

   4．推销员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨采用（   ）。

   （A）转化处理法   （B）合并意见法

   （c）以优补劣法   （D）委婉处理法

 5.一次性让步策略适用于（   ）的情况。

   （A）己方处于谈判优势   （B）己方处于谈判劣势

   （c）谈判双方实力相当   （D）谈判双方关系一般

 6.“你希望减低20%的原料消耗吗?

”运用的是（   ）的开场方式。

    （A）以提出问题开场      （B）以讲述有趣的事开场

    （c）以引证别人的意见开场   （D）以赠送礼品开场

 7．在谈判中最具有特殊性的一种让步策略是（   ）。

   （A）坚定的让步策略

   （B）“色米拉”香肠式让步策略

   （c）在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到第四期再讨回赔利相让部分

   （D）先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益

 8．送礼品开场主要是在推销（   ）的时候运用比较有效，所赠送的礼品一定要与所

推销的商品有关系。

   （A）钢材   （B）飞机   （c）洗发水   （D）珠宝

 9．“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。

我想您是知道的，

服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象”。

这种处理异议的策略

叫（   ）。

   （A）转折处理法   （B）转化处理法

   （c）委婉处理法   （D）反驳处理法

 10．起始两步全部让完可让利益，三期赔利相比，到等四期再讨回赔利相让部分的让

步策略适用于（ ）。

   （A）以合作为主的谈判   （B）竞争性谈判

   （c）双方实力相当的谈判   （D）陷于僵局或危难性的谈判

 11．推销员在示范过程中，应该（   ）。

   （A）大力强调产品的优点，回避产品的缺点

   （B）竭力表现自己，加入大量的表演成分以吸引顾客

   （c）专心于自己的操作，不必在意顾客的反应

   （D）有选择有重点地示范产品而不要过多的占用顾客的时间

 12．谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法叫（   ）。

   （A）坚定的让步策略   （B）孤注一掷的让步策略

   （c）顽固的让步策略   （D）均衡的让步策略

 13债务性质的谈判讨价还价比较激烈，分利必争，在价格问题上往往步步为营，因

此，人们普遍愿意采用（ ）。

   （A）坚定的让步策略   （B）一次性让步策略

   （c）“色米拉”香肠式让步策略   （D）竞争性让步策略

 14．推销员在示范过程中应避免（   ）。

   （A）邀请顾客的加入   （B）新奇的动作，以防意外

   （c）有选择的示范产品   （D）只顾自己操作而不注意顾客的反应

 15.顾客：

“对不起，我很忙，没有时间和你谈话”。

推销员：

“因为你忙，您一定想

设法节省时间吧，我们的产品一定会帮您节省时间，提供闲暇。

”这种处理顾客异议的方

法叫（   ）。

   （A）转折处理法   （B）转化处理法

   （c）以优补劣法   （D）合并意见法

 16．商品的使用价值，对于大多数商品和顾客来说，都是兴趣集中点。

对于（ ’

   顾客，强调商品的多种功能就显得尤为重要。

   （A）虚荣型   （B）顽固型

   （c）经济上不是很宽裕的顾客   （D）生活质量要求高的

 17．异议不能限制和阻止，只能设法加以控制，在处理异议时应注意（   ）。

   （A）作出紧张或意想不到的表情

   （B）全盘接受顾客的异议

   （c）有时候可以赤裸裸地直接反驳顾客

   （D）尊重顾客，圆滑应付

  18．顾客：

“这东西质量不好。

”

      推销员：

“这种产品的质量的确有问题，所以我们公司削价处理，价格优惠很多，

   而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果。

”

   这种处理顾客异议的方式叫（   ）。

   （A）转折处理法   （B）转化处理法

   （c）委婉处理法   （D）合并意见法

 19．在货物买卖谈判中，如果对方要求我方卖价不断降低，我们就可以要求对方增加

  订购数量，或延长交货期限，或改变支付方式等等，这样做是采用了（   ）。

   （A）互利互惠的让步策略   （B）予远利谋近惠的让步策略

   （c）以攻对攻阻止进攻的策略   （D）己方丝毫无损的让步策略

   20.“王先生，你的同事李先生要我来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。

运

 用的是（ ）的开场方式。

   （A）以提出问题开场   （B）以讲述有趣的事开场

   （c）以引证别人的意见开场   （D）以赠送礼品开场

   21．当顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么大!

”时，推销员可以这么诜

   “是啊，价格的确比去年高了一些”。

这种处理顾客异议的策略是（   ）。

   （A）转折处理法   （B）转化处理法

   （c）委婉处理法   （D）反驳处理法

   22．关于“色拉米”香肠式谈判让步策略，下列说法不正确的是（   ）。

   （A）其特点是态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息

   （B）其优点是对双方充分讨价还价比较有利

   （c）其缺点是效率低，谈判成本高

   （D）这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略

   23．如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定

   做，那么，一般会使用（ ）。

   （A）估价报价法   （B）选择报价法

   （c）假定报价法   （D）直接报价法

   24．下列不属于由大到小、渐次下降的价格让步策略特征的是（   ）。

   （A）比较自然、坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律

   （B）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让

      步策略

   （c）这种让步策略一般适应于商务谈判的提议方

   （D）并不有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议

25．推销员在示范过程中，应（   ）。

 （A）大力强调产品的优点，回避产品的缺点

 （B）竭力表现自己，过多加入表演成分以吸引顾客

 （c）专心于自己的操作，不必注意顾客的反应

 （D）有选择、有重点地示范产品而不应过多占用顾客的时间

26．报价后作价格解释时，应遵循的原则不包括（   ）。

 （A）不问不答   （B）有问必答

 （c）避实就虚   （D）能言不书

27．下列关于客户投诉处理原则的说法中，不正确的是（   ）。

 （A）要有专门的制度和人员来管理客户的投诉，做到有章可循

 （B）对于客户投诉，力争在一定时间内解决部分问题，堵住客户的嘴，实现及时

   处理

 （c）分清造成客户投诉的责任部门和责任人，从而在责任上进行区分

 （D）要对每一起客户投诉及其处理都作详细的记录，实现留档分析

 28．假设你推销的产品是打字机，如果你发现顾客对产品只是有兴趣而无意购买时，

你巧妙地说道：

“如果您的女儿能有这么一台打字机，那她肯定会很快打出一手熟练漂亮

的字。

”这么说的用意是（   ）。

   （A）强迫顾客购买

   （B）促使顾客想像，发掘他的需求

   （c）利用顾客女儿，向顾客施压

   （D）漫无目的的话语，只是为了拉近与顾客的距离

 29.主要用于食品保鲜，如礼品、蛋糕等的包装属于（   ）。

   （A）收缩包装   （B）吸氧包装

   （c）灭菌包装   （D）充气包装

 30．适合于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等的包装是（   ）。

   （A）泡罩包装   （B）贴体包装

   （c）透气包装   （D）拉伸包装

 3l.商品运输包装的（   ）是形成运输包装件的关键。

   （A）技术和方法   （B）材料

   （c）造型   （D）标志

 32.当谈判陷人僵局时，如果断定双方的利益差距已在合理限度内，则我方应采取

（ ）策略来打破僵局。

   （A）釜底抽薪   （B）借题发挥

   （c）决不退让   （D）放弃谈判

 33．不论谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的，谈判出现僵局的最主要原因

   是（   ）。

   （A）谈判者的素质不同   （B）谈判过程不合理

   （C）谈判地点不妥   （D）谈判者的利益出发点不同

 34．在商品运输包装收发货标志中，必须有的是（   ）。

   （A）运输号码   （B）货号

   （c）分类标志   （D）收货地点和单位

 35．适于形状复杂、怕压易碎商品（如日用器皿、灯具等）的包装方式是（   ）。

      （A）泡罩包装   （B）贴体包装

      （c）收缩包装   （D）拉伸包装

 36．销售促进一般是为了某种即期的（   ）目标专门开展的一次性促销活动。

   （A）财务   （B）促销   （c）采购   （D）生产

 37．在可能导致谈判僵局的主题中，最敏感的一种是（   ）。

   （A）标准   （B）价格

   （c）违约责任   （D）技术要求

 38．下列对谈判僵局这一现象的几种判断中，（   ）是正确的。

 （A）谈判僵局是坏事

 （B）谈判僵局是好事

 （c）谈判僵局既有好影响，又有坏影响

 （D）谈判僵局的出现是不经常的

 39．谈判过程中对方有无理要求时，我方应采取的行动是（   ）。

   （A）据理力争   （B）附合对方

   （c）中止谈判   （D）直接交锋

 40．如果谈判过程中对方出现漏洞，我方应（   ）。

   （A）无视漏洞   （B）严厉自责

   （c）借题发挥   （D）纵容对方

 4l.运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是（   ）。

   （A）双方利益要求的差距不超过合理限度

   （B）本方实力强于对方

   （c）本方实力弱于对方

   （D）双方实力相当

 42．各种商务活动中，谈判双方（   ）是合作的基础。

   （A）存在共同的利益   （B）生产相同的产品

   （c）生产互补的产品   （D）存在相同的问题

 43．药品、食品、玩具、文具等适合选用的销售包装方式是（   ）。

   （A）泡罩包装   （B）贴体包装

   （c）收缩包装   （D）拉伸包装

 44．由胶合板制成，桶身呈圆柱状，盖、底由板制成的桶属于（   ）。

  （A）金属桶   （B）纤维板桶

  （C）木桶   （D）肠衣专用桶

 45．充分考虑双方的潜在利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己

的立场来“赢”得谈判。

这种突破谈判僵局的技巧是（   ）。

   （A）站在对方的角度看问题   （B）从客观的角度来关注利益

   （C）从不同的方案．中寻找替代   （D）从对方的无理要求中据理力争

 46．一般日用商品，如缝纫机、洗衣机、电冰箱、收音机、电话机、电风扇等，一般

采用（ ）包装。

   （A）木箱   （B）纸箱   

   （C）木板箱   （D）纤维板箱   

47．在谈判实践中，产生僵局的首要原因常常在于（   ）。

   （A）立场观点的争执   （B）有意无意的强迫

   （c）人员素质的低下   （D）信息沟通的障碍 

 48．储运图示标志对于商品的运输非常的重要，对于需要控制温度的商品，图示标志 

是（ ），并标明高低温度。

   （A）太阳   （B）温度计   （c）雨伞   （D）高脚酒杯   镕

 49．锅巴常用的包装方法是（ ）。

   （A）真空包装   （B）吸氧包装   

   （c）保鲜包装   （D）冲气包装   

 50．纵观商务谈判，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，（   ）是最为敏感的

一种。

   （A）产品价格   （B）产品质量   

   （C）付款方式   （D）运输工具

 51．在商品贮运过程中，为了引起作业人员的注意，怕震易碎商品的运输包装上应张

贴的图示标志为（   ）。

   （A）张开的雨伞   （B）高脚酒杯

   （c）太阳   （D）温度计

 52当谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，有意将合作条件绝对

化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己无退路，希望对方能让步，这种谈判策略

是（   ）。

   （A）无理要求   （B）借题发挥

   （C）釜底抽薪   （D）适度退让

 53．销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的（   ）促销活动。

   （A）一次性   （B）长期性   （c）中期性   （D）中长期

 54．储运图示标志对于商品的运输非常重要，对于需要控制温度的商品，图示标志是

（ ），并标明高低温度。

   （A）太阳   （B）温度计   （c）雨伞   （D）高脚酒杯

 55．主要用于食品保鲜，如礼品点心、蛋糕等的包装是（   ）。

   （A）收缩包装   （B）吸氧包装  

   （c）透气包装   （D）充气包装   

   56.企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动属

   于（   ）。

   （A）人员推销   （B）广告   

   （c）销售促进   （D）公共关系   

   57．终端管理的常见问题包括（   ）。

   （A）终端销售意识不强   （B）终端销售范围过窄   

   （c）对终端环节服务不到位   （D）以上都是   

  58.下列关于产品陈列的表述不正确的是（   ）。

   （A）争取人流较多的陈列位置   （B）位置越高越好   

   （c）将产品的正面朝向顾客   （D）陈列商品的所有规格   

   59．Feature是FABE法则中的（ ）。

  （A）特征   （B）优点   （c）利益   （D）证据   

   60.Advantage是FABE法则中的（   ）。

  （A）特征   （B）优点   （c）利益   （D）证据   

  61.Bendfit是FABE法则中的（   ）。

   （A）特征   （B）优点   （c）利益   （D）证据

   62．Evidence是FABE法则中的（ ）。

  （A）特征   （B）优点   （c）利益   （D）证据

   63.认定顾客资格的方法是“MAN法则”，该法则考察的因素不包括（   ）。

   （A）商品购买力   （B）商品购买决定权

   （C）商品的需求   （D）商品购买渠道

   64.世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗

   报警器，向和尚推销生发油和梳子。

这个笑话是指认定顾客资格的“MAN法则，，中的

   （ ）不恰当。

   （A）商品购买力         （B）商品购买决定权

   （C）商品的需求         （D）商品购买渠道

 65．在开始时寸步不让，态度十分强硬;到了最后时刻，则一次让步到位，促成和

局。

这种让步策略是（ ）。

 （A）坚定的让步策略   （B）一次性让步策略

 （c）“色拉米”香肠式让步策略   （D）先高后底、然后又拔高的让步策略

66．一开始就拿出全部可让利益的让步策略是（   ）。

 （A）坚定的让步策略   （B）一次性让步策略

 （c）“色拉米”香肠式让步策略   （D）先高后底、然后又拔高的让步策略

67．等额地让出可让利益的让步策略是（   ）。

 （A）坚定的让步策略   （B）一次性让步策略

 （c）“色拉米”香肠式让步策略   （D）先高后底、然后又拔高的让步策略

68．在谈判过程中，当谈判的对手就其一个交易条件要求我方作出让步时，在我方看

其要求的确实有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这

可以采取（   ）。

 （A）予远利谋近惠的让步策略   （B）互利互惠的让步策略

 （c）己方丝毫无损的让步策略   （D）制约策略

69．卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让

达成协议的谈判策略，被称为（   ）。

 （A）吊筑高台策略   （B）车轮战策略

 （c）软硬兼施策略   （D）制约策略  

 70．先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败   

昏与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自 

馨目的，这种策略被称为（ ）。

 （A）吊筑高台策略   （B）抛放低球策略   

 （c）软硬兼施策略   （D）制约策略  

 71．在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人

同时扮演这两个角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

这种策略被称为（   ）。

   （A）吊筑高台策略   （B）抛放低球策略   

   （c）红脸白脸策略   （D）制约策略   

 72．一种捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为 

我方的利益，从而在谈判中处于有利地位的策略被称为（   ）。

 （A）吊筑高台策略   （B）抛放低球策略   

  （c）红脸白脸策略   （D）趁隙击虚策略   

73．谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使

之在谈判中失利。

这种策略被称为（   ）。

  （A）吊筑高台策略   （B）抛放低球策略

   （c）红脸白脸策略   （D）疲劳轰炸策略

 74．在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能

决定或其它理由，转由他人再进行谈判。

这种策略被称为（   ）。

   （A）吊筑高台策略   （B）抛放低球策略

   （c）红脸白脸策略   （D）走马换将策略

 75．在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人

难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。

这种策略被称为（   ）。

   （A）吊筑高台策略   （B）抛放低球策略

   （c）红脸白脸策略   （D）混水摸鱼策略

 76.在谈判中以做出实际的退让为条件，以达到进一步的目的。

这种策略被称

为（   ）。

   （A）吊筑高台策略         （B）抛放低球策略

   （c）红脸白脸策略         （D）以退为进策略

   77.谈判一方在谈判室或走廊上故意遗失他的备忘录，这种策略是（   ）。

   （A）吊筑高台策略   （B）故布疑阵策略

   （C）红脸白脸策略   （D）以退为进策略

   78.在谈判出现危难局面，或对方坚不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度。

   避免正面冲突，从而达到制胜目的。

这种策略是（   ）。

   （A）吊筑高台策略   （B）以软化硬策略

   （C）红脸白脸策略   （D）以退为进策略

   79.在谈判中，谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，

      让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。

这种策略是（   ）。

     （A）吊筑高台策略   （B）步步为营策略

     （c）红脸白脸策略   （D）以退为进策略

80.谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方

  法。

这种策略是（ ）。

  （A）吊筑高台策略   （B）最后通牒策略

   （c）红脸白脸策略   （D）以退为进策略

81．谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，

   从而实现自己谈判目标。

这种策略是（   ）。

  （A）吊筑高台策略   （B）声东击西策略

  （c）红脸白脸策略   （D）以退为进策略

82.在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心

  情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而

  实现先“纵”后“擒”的目的。

这种策略是（ ）。

   （A）吊筑高台策略   （B）欲擒故纵策略

   （c）红脸白脸策略   （D）以退为进策略

   83.欲痛故纵策略是（ ）。

   （A）要给对方以希望   （B）要给对方以礼节

   （c）要给对方以诱饵   （D）要给对方以利益

   84.谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动

   为主动，达到转劣势为优势的目的。

这种策略是（   ）。

   （A）吊筑高台策略   （B）反客为主策略

   （c）红脸白脸策略   （D）以退为进策略

   85.谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对

   方的意志，达到后发制人的目的。

这种策略是（   ）。

   （A）吊筑高台策略   （B）大智若愚策略

   （C）红脸白脸策略   （D）以退为进策略

   86.买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地问来了解直接

   从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以便在谈判中做出正

   确的决策。

这种策略是（ ）。

   （A）吊筑高台策略   （B）投石问