企业电子商务运营操作手册.doc
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企业电子商务运营操作手册
一、基本条件设置 1
1.1岗位设置 1
1.2人员培训 2
1.3资源投入 2
1.4经营目标 2
二、市场分析与目标客户 4
2.1市场分析 4
2.2市场定位 4
2.3用户分析 6
2.4产品定位 11
2.5客户需求分析 11
三、市场营销策略 12
3.1经营原则 12
3.2赢利模式 14
3.3经营策略 16
四、宣传与推广 16
4.1总体宣传策略 16
4.2宣传推广目标与对象 17
4.3宣传与推广方式选择 18
4.4宣传与推广的实施步骤 23
一、基本条件设置
1.1岗位设置
序号
岗位名称
人数（人）
职责
1
运营经理
1
负责全面工作
2
网站编辑
1-2
信息采编/录入
3
技术支持
1-2
网站技术支持/美工设计/程序开发
4
业务员
3人以上
业务开发/市场推广
1.2人员培训
1．XX网项目概述
2．XX网技术平台介绍
3．网络营销基础知识
4．XX网内容介绍
5．XX网产品结构说明
6．OA、电子邮局、RTX介绍
7．XX网客服体系介绍
8．XX网商务体系介绍
9．XX网渠道管理介绍
10．营销推广技巧培训
1.3资源投入
序号
项目名称
数量
1
办公场地
1
2
台式电脑
2
3
笔记本电脑
1
4
打印机
1
5
扫描仪
1
6
数码相机
1
7
U盘/移动硬盘
若干
预计投入
3-5万元
1.4经营目标
è 准备筹建期
时期：
第一季度
经营目标：
1） 确定网站定位和经营方向，制订市场拓展计划,
2） 完成网站系统架构建设，
3） 完成网站栏目信息内容的基础采编，市场调研
4） 初步完成网站各部门团队建设，
5） 开网发布
这个时期主要是需要大量的收集客户信息，并确定目标客户和准客户，要求有高效率的拜访量，完善销售模式，扩大影响面，
è 试运行期
时期：
第二季度
经营目标：
1） 初步建全内部各部门，具备比较完善内部管理机制，形成完善的内部管理流程、完善各部门职能，
2） 网站功能和内容根据市场反馈逐步完善，更适应市场需求，
3） 产品和服务根据市场反应进一步优化，完善粤信通各级别会员所提供服务功能完善、会员注册通道、生产流程，
4） 完成各级别会员的样板制作，广泛发展免费粤信通商务会员，锻炼营销团队，形成一只能征善战的得力团队。
这个时期开始有实际收入，随着市场的进一步拓展，销售前景更加广阔，代理商运作更加成熟，在同行业中得到认可。
è 发展期
时期:
第三季度
经营目标：
1） 使网站具有一定知名度和品牌度，初步具备大型网站的特征，
2） 技术开发和技术管理相当完备，营销队伍强悍，
3） 完成一系列市场推广活动
4） 网站功能更贴近市场和用户，
5） 产生盈亏平衡点，财务收支产生正向现金流.
这个时期的销售额将稳步上升，销售团队将更加成熟，积累了大量的客户群体，销售量得到逐步的提高。
è 成熟期
时期：
第四季度
经营目标：
1） 具有较高的知名度和品牌度，网站功能相当完备，
2） 网站功能更贴近市场和用户，成熟开发市场需要的功能型产品，
3） 网站具有更强的技术开发能力，
4） 开始盈利。
这一时期,市场已经完全打开,客户量与知名度快速提高,地方网络品牌初步确立,网站开始赢利.
二、市场分析与目标客户
2.1市场分析
2.1.1竞争者状况
XX网是一个定位于提供行业信息服务+生活信息服务的一个大型网站,目标在二、三年内建成广东最大的信息服务网站。
从目前广东省已有的信息类服务网站来看，主要分为几类：
1、行业信息服务网站。
这类网站有很多是依靠政府部门或某个大型网站生存。
2、分类信息网站。
这类网站都是有一些私营公司经营。
3、综合性的门户网站。
从目前以上各网站市场情况分析来看，热门行业的信息网站经营状况较好。
2.1.2市场机会
从我方网站的经营理念和自身实力来分析，目前XX网是在为用户搭建一个行业信息和吃、穿、住、行、玩、学、医生活服务信息，并全面服务全省地市的开放式信息平台。
纵观目前的省内网站还没有一家和我们定位基本相同的网站，在提供行业信息库方面还没有一家专业网站和我们竞争。
吃、穿、住、行、玩、学、医这几类信息都是和广大百姓生活息息相关的东西，也是人民平常街谈巷议最多的东西。
。
至于其他地市，其网上信息服务内容相对欠缺，主要还是各地通信公司所办的信息港提供一部分生活类信息，而大多数没有进行商业运营。
如上所述，省内还没有一家完善的提供生活服务类信息的网站。
所以对我们XX网来说，这是一个很大的市场空缺。
2.2市场定位
XX网的市场定位1、是面向特定区域和商业领域，我们的主要的经营区域就是广东个地市和商贸领域。
2、面向公众的大众化开放平台，我们的网站是一个信息服务的网站，既要面向个人又要面向商家企业。
2.2.1服务定位
XX网的服务定位在广东省最大的行业信息服务媒体。
只所以定位于媒体，而不是单纯的网站，是从网站的经营和市场风险来考虑。
单纯的网站定位会使经营陷入“一条腿”走路的状态。
我们的职责就是为本省和外省网民提供一个信息交互服务的平台。
（1）公益信息服务
作为一个定位于服务广东，面向全国的网站，首先要有足够关于介绍广东各个方面的公益信息，如经济、文化、旅游、商务等。
分散到广东公众网的各大板块。
“吃在广东”，要有全面介绍广东各地特色名吃的内容，这类内容作为公益性质，是纯知识性的，宣传内容不涉及具体品牌或商家。
“行在广东”要有介绍广东各主要干线公路、高速公路、机场、码头、车站的信息，方便外省人来广东观光、经商。
（2）收费信息服务
XX网最大的特色在于提供广东行业信息数据库和九大生活服务信息。
这类信息和人们的日常生活息息相关，我们可以提供这样一个平台，由各类个人、商家可全方位、全天候将有关最新的企业、产品、供求、个人信息发布在网站上，根据目前互联网的发展现状我们对一部分服务暂不收取费用，而对需要增值服务的会员收取会员管理费。
（3）增值服务
信息资源是宝贵的，在XX网开通运营一段时间后，通过对已有
网站信息的整理、加工、分析，为客户提供准确、详尽、可靠的数据，为企业经营决策提供参考。
例如，向各个行业发布指导信息，向各个企业提供市场研究报告、行业信息汇总等。
也可以逐渐的利用网络信息向平面媒体渗透发展，最终作到网上、网下立体化、全方位覆盖的信息服务媒体。
2.2.2客户群定位
网站总是要盈利的，盈利的关键是他如何服务他的客户群。
总体来说，XX网的受众群体大致分为以下四类：
（1）省外网民。
这类群体浏览XX网主要是想了解广东的一些基本信息，为自己到广东旅游、探亲、经商提供一些参考，这些人一般只有信息知晓的需求，无信息发布的需求，所以这类群体不能给网站带来直接的经济效益。
（2）省外商家。
XX网建立后，将会设立“广东企业名录”板块，分类收集广东各行各业的企业信息，省外商家可能会经常关注这类信息，一方面他们需要从网上了解广东企业有无生产的他们所需的产品。
另一方面，他们也想通过广东的商业企业，将他们自己的产品推进广东市场。
这样的B——B之间的信息服务，国内阿里巴巴做的较好，事实也证明这样的企业信息交换也是众多企业所急需的，这样从网上获取信息更加迅速、直接。
（3） 省内商家。
省内商家是我们网站的主要客户群,这类全体将是我们网站最广阔的信息源。
由于我们网站的内容定位，所以我们把商家定位在1、中小型企业2、商业贸易商家3、生产厂家。
这些群体没有能力进行广泛宣传、也不能自主进行网上营销。
对于这些商家，他们日常经营比较活跃，经营方式灵活，经营策略多变，所以会有很多的商业信息发布。
我们吸收这些商家最为我们的会员，以他们为主要客户群，再此基础上发展信息发布服务、建站服务、广告服务、增值服务等。
（4）省内网民
广东公众网的信息大部分信息是主要服务于省内18个地市的网民的，所以如何吸引这些群体来关注我们的网站，是我们网站运营成败的关键。
网上的商业信息是无穷无尽的，但我们必须要在信息的质量和网站营销手段上下工夫，才能让更多的省内网民浏览网站、参与网站。
所以第一步，我们要通过广告宣传等手段吸引人们的关注，保持网站较高的访问量。
第二步，通过一系列的营销推广手段让经常浏览网站的网民参与到网站中去，主动为我们网站提供商业信息或自主发布个人信息。
省内群体虽然暂时不能给我们带来经济效益，但他们确是我们网站生存的基础，今后我们可以逐步开通个人——个人的信息交易收费服务，类似淘宝网的C——C服务。
网站受众群体定位是网站能否成功的第一步，综合分析，XX网的首要目标群体是省内商家和省内网民，再次是省外商家和省外网民。
2.3用户分析
2.3.1整体用户分析
1、企事业单位
商家是我们网站的主要客户群,这类全体将是我们网站最广阔的信息源。
可以细分为以下单位：
（1）中小型生产企业，中小型生产企业涉及各行各业，产品五花八门，但因为自身实力不够，无力进行大规模的市场营销，产品销路并不畅通，所以急需通过一个简易、低廉的平台宣传，网站为他们提供了一个空间，这类企业中又以民营企业居多。
（2）中小性服务性机构，如饭店、商店、市场、学校、医院等，这些机构虽不能拼得过大的一些机构，但他们也有自己独特的地方，需要尽可能在一定范围内扬名。
（3）商业贸易企业。
主要是一些做各类贸易、实业的公司，他们一般是某个产品的地区代理，手中有大量的产品信息，需要推广。
（4）私营个体商家，他们一般主要经营餐饮、服装等行业，实力较弱，无力做广告，但为了经营还必须做宣传。
（5） 对信息化依赖程度较高的企业。
如IT类的产品公司、销售商、外贸公司等，他们日常有很大的业务联系要通过互联网完成。
2、个人
（1） 普通大众，泛指一切不从事商业经营活动的百姓，他们平时关注网站只需要普通的信息，对生活有所帮助就可，他们不可能成为网站的收费来源，但却是网站赖以生存的基本条件，九大频道的信息内容很大一部分是为他们服务的。
（2） 商务人士，这里主要指从事经营活动的人士，包括公司经理人员、主管、
领导、个体老板等，年龄大致在35岁-50岁，他们为了自己的工作、业务或生活需要高质量的、个性化的信息服务。
2.3.2部分频道客户分析
一、吃
“吃”的目标用户有：
1、高档酒店，这类主要是门店装修气派，营业面积在500平方米以上，平均消费在500元（每桌）以上。
这类客户今后主要为他们提供的是增值服务如短信定台。
2、特色餐饮商家，主要是经营各类不同特色饮食的商家，这类商家不一定规模很大，装修也不一定豪华，但是他们有自己的特色菜系。
3、新开张饭店，这类商家无论规模大小，档次高低，非常需要做宣传。
4、个体经营户，这些主要是指那些在街道、商场内经营熟食、糕点、小吃的个体商家，他们无力进行广告宣传，急需扬名。
5、饮料、酒类商家，这些用户也是目标用户，但数量不会很多。
二、穿
“穿”主要用户有：
1、是各个国内外品牌的代理商、分销商，主要是那些二线品牌，这类商家一般都有专卖店和在商场设有形象店，但人们对他们的认知度并不高，这类客户我们最好吸引他们加入高级会员，以显示他们的实力与形象。
2、个体商家，主要是在一些服装街、市场内经营的商户，他们主要是发布一些服装促销打折的信息。
3、是各地各类的服装厂商，这一类群体主要的需求是发布供求信息、加盟、代理信息、展会组织等。
三、住
“住”所包括的用户众多。
1、房地产公司，主要指的是注册资本在1000万元以下，资质在二级以下的房地产企业，因为这些企业宣传营销比较欠缺，而且房产位置可能也不太好，但确实需要一种廉价的方式宣传。
2、房地产中介机构，他们拥有众
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