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总价让利理由
篇一：
降价方案
从万科降价成功的经验，我们可以发现这样的规律：
高度保密，在策划、操作过程中，没有让竞争对手得到一点风声和消息，使得竞争对手措手不及，最终收到了出奇制胜的效果。
从而万科在市场低迷的情况下先期抢占市场少数客源。
降价的成功与否，直接关系到后期的销售结果，故在操作技巧上我们可以发现：
1、降价太低，收不到什么促销效果；而大幅度降价可以产生明显的促销效果，但这时客户对产品的品质将开始产生质疑，这是我们在销售过程中必需去克服的。
2、房产跟股票一样，销售者有“买涨不买落”的消费心理。
当价格下降时，他们一般会持币观望，等待大幅度的降价；当价格上涨时，反而蜂涌购买。
那么我们是否可以在价格下降一定时间后，果断地宣布降价将于某年某月某日停止，以避免打价格战的恶性循环。
3、降价不代表全盘降价，一种户型大幅度降价，比所有户型小幅度降价促销效果要好。
因为有同等产品作比较，才能让消费者感受到有利可图。
第一，为免除消费者“买涨不买跌”心理对降价的影响，我觉得主要靠两点。
一是，自己的产品品质过硬，在以前高价的时候，尽管购房者有怨言，但他们仍然觉得值，物有所值，只
是便宜一点就是物有超值了。
。
＝。
＝
二么，是抢占市场的先机。
如果在市场不好的情况下想降价，就要争取做前几名，这样的震憾力和影响力都更大一些，而且可以在消费者还没看清市场真实情况之前，抢占那些想占便
宜的群体。
第二，降价的方式。
武汉这边有几种，奥运特价房，秋交会特价房，团购特价，甚至有噱头搞网上拍卖，网上淘房，网上抢购等。
个人感觉理由一定要有，很扯的也行，这样至少在前
期业主跟你闹的时候有个说法。
第三，具体操作嘛，我自己没搞过，但也知道一些开发商的做法。
前期就是VIP卡的发送，优惠一部分，然后认筹时用1000抵5000或更大一点优惠，最后开盘时搞个团购价，最后再来一点全款9.8，按揭9.9之类的，就是搞成组合型或套餐型的。
这样看似复杂优惠多，但
实际上到底优惠多少自己能把握的了。
如今市场整体气氛不利于销售,个人认为降价的目的既要生存,也要人气,最重要的客户对项
目是信心.
就周围的楼盘促销手段来看,明打折的方式见效不大,甚至会加剧消费者买涨不买跌的观望情绪,较为见效的是推出少量特价房源,造成观望客户和准客户紧张气氛,引发抢购,同时配
合品质保障和价值保证、系列现场活动以增加人气,目前这种做法效果显著.
在初步阶段取得小胜利后,立即媒体报道热销情况,并提醒加推小部分房源,以进行下一步的
操作,动摇消费者的"抵制"心理,最终促成交易.
方法应该很多，我感觉降价的时候只要把握好下面的亮点就可以了
1、找到降的理由，让我们降得有理，客户得到实惠我们有理由对外宣传和推广。
2、把握好客户心理，让他们感觉不是在降价，而是只有部分人、或者部分房源才可以的到
实惠，而不是卖不出去降价了。
虚实结合，避重就轻罢了。
明修栈道——找优惠的噱头
暗度陈仓——行降价之实
避重就轻——选取部分房源做特价，不可全面铺开（清盘除外），拉大价差，形成对比，消化消费者抗性。
当市场全部出现降价状态时候，客户心里也会产生变化，买与不买成为较量的中心点，要突
破这一点，需要的不是降价，而是信心以及需求！
降价：
名降或者暗降都会给销售工作带来压力，甚至使项目陷入低谷，所以建议在周边环境不景气
的时候，我们应该景气一点：
有句话是不买最好的，只买最贵的，为什么？
因为图个放心！
那我们就宣布将于***年***月***日全面提价！
即保障已购客户利益，增强其信心，同时还能造成轰动效应，实现全民关注！
好的，是经得起市场调控的！
我现在正操做的一个项目采用的是明升暗降的方法,先做虚高然后再降.在三线城市还是反
应不错的,再加上老带新送大礼和一次性优惠的折扣点,可谓是三重大礼．
１．团购风暴，二个物业成团，六个封顶．第一个无优惠，第二个１％优惠，第三个２％优
惠．．．．．．第六个５％，共计优惠１５％平均每个优惠2.5%,
２．老带新赠送价值千元大礼．（电器）
３．一次性优惠再增加３％．
实行第一个团购风暴时可把价格先总体提升2.5％，实际上也就是羊毛出在羊身上．不过在
三线城市这种优惠叠加法还是满管用的．
前段时间市场上还都是暗降，目前明降的越来越多。
对于新开的楼盘来说，直接把起价降低或者打折还行，但是对于一些老盘，业主闹事的情况太多，还是暗降为上。
送礼包送装修什么的最近好像也没什么效果，可以组织一些团购活动，利用节假日做特价，再弄一些噱头，比如差价补偿之类，关键就是既要让买房者有实在的价格上优惠，又要让老业主没法闹。
在三级城市操作两个项目，明里没有没有降价，但是暗地都有所活动
第一，挑出一栋未曾销售过而且位置比较差定价本应该相对低的楼房，采用赠送装修基金活
动，且该项目为现房项目；
第二，两个项目都采用同一种促销方式，一次性付款为96折，首付50%以上98折，首付40%
以上50%以下99折；
另外，其他项目采用的抽奖活动也相当有效，不同奖项有不同折扣，在这寒冷的季节里也能
小火一把。
后期位置较差、户型较差的先降价卖掉
后面好的房子根据市场形势，再小幅拉升或持平
现在，市场上出现的无法把门的打折优惠很多，确实也起到效果，客户有的想买的都差不多该出手了，剩下的就是有刚性需求的，但手里银子不是太多的人了！
（这主要是针对90平米以下小户型一部分年轻客群）
如何抓住这部分客户？
1、降低首付款。
比如，首付款可以在交房之前分期付清；或者，将优惠直接折到首付款里……
2、零月供（暗打折）
把优惠折成每月月供，可供1年？
或者？
年。
噱头“开发商为你交月供”……
这里谈的降价是大幅降价，15%以上的价格空间。
降价的关键取决于两点：
一是能否降得起，二是降价后是否有成交量。
前者是涉及命根的问题，如果同地段同品质的楼盘大幅降价，但按其降价力度自身楼盘核算后低于成本价后，那先天就失去竞争优势，我想关键原因是楼面地价的问题：
即同地段同品质楼盘拿地时间不一样，导致楼面地价差距加大的，那楼面地价低的项目操作空间大；第二个问题是降价是否有成交量，这很难回答“是”或“否”了，这取决于降价的力度和操作的速度，在其他楼盘还没有动作的情况下，自身楼盘跳跌性降价，在目前市场情况下，效果明显。
本人反对犹抱琵琶半遮面的做法：
个案处理，案场做得很累，又没有气氛，效果不明显。
最好的做法是直接告知市场，直接降价。
可能每一个案场的销售经理头痛的是老客户问题。
本人觉得，降价对老客户的阵痛是有，但是依法办事，恪守合同是根本。
当然不能说我没有良心，不考虑老客户的利益。
关键是如果按良心办事，开发商退让一小步，客户会前进一大步，无法达成良心协议，这方面案例屡见不鲜。
所以老客户补偿问题要慎重。
对老客户来说，买房子的确也有市场风险，但是开发商不降价，资金链断裂，买的房子就是烂尾楼盘，那损失更大。
从楼盘本身的安全来说，降价有时候是对老客户的一种保护。
我个人觉得降价是双刃刀。
现在受大环境的影响，消费者的心态还是处于一种持续观望的状态。
所以说现在的降价会产生两种完全不同的结果，就是一是继续观望，对你们的降价无动于衷。
还有一种就是出手购买。
但是现在也有不少的开发商采用了相关的降价方式，但是有明显效果还是了了无几啊。
因为他们还是会认为后面还有继续降价的空间。
所以我个人的意见，降价不是不可以的，但是得经过全面的策划。
就是我们要充分的考虑到我们的目标群体对我们所采用的方式方法的可能性的反应。
既然做了就要产生一定的效果和相应的经济效应哦。
所以降价一定要有一个时间限制，就是从什么时间开始至什么时间结束。
还有就是房源的控制，就像前面有人提的那样，一定要针对性，而且还是少部分的房源哦。
同时也要做到后面什么时间就会恢复到以前的价格或者说还要适当的予以提价。
这种事情一定做得果断，还要开发商说到做到。
不能拖泥带水啊！
还有团购的事情还是有一定的操作空间的。
因为我觉得这个一定要找好目标群体，可以是企事业单位也可以是学校等，这可以通过搞一些赞助联谊等活动啊。
提高知名度，扩大其认知度啊。
而且可以把相关的活动内容和优惠条件很好的渗透进去。
还有就是各种或暗或明的降价方式方法，一定要根据自己项目的特点还有定位的目标客户的反应来做准确的把握，不能说做得适得其反啊！
关键是三个字：
短、平、快！
我觉得在一般的县城做什么活动一定实在，就是实惠。
只要我们找好了美其名曰的理由就可以进行各种各样的优惠了。
就是不能让他们觉得还有优惠的空间，让他们觉得现在进行购买最好的时机，是最划得来的时候啊！
目前，由于全国房地产形式已经呈现在众人面前，购房者的信息获得也是非常之快，在此种情境下，客户也已心知肚明，对于购房价格下降已是势在必行，因此，在此阶段关键是要注意以下几点：
1、价格由暗降变为明降，降价要一步到位，方可调动购房者的心理价位；
2、促销方案，团购价、特价房、抽奖、老带新、送礼品等活动；
3、制定合理的销售说辞，让客户感觉自己的确是得到了实惠的价格；
4、销售部较高的执行能力，1%即可决定100%（细节把握能力）；
5、销售氛围的营造和提升。
其实，说白了，降价这个事件本身对客户来说是双刃剑，且一般情况下，弊大于利。
对于新客户，在这样的市场环境下，“看跌”心理较严重，
优惠少了，实效也不大，增加不了太多成交，
优惠多了吧，开发商利润受损。
对于老客户，心里愤愤不平，毕竟，商品房，对于中国人素来的观念是个保值的东西，
降价容易形成不好的影响，甚至纠纷。
这就回到了前面，我们需要找到一个噱头。
事实上，如我们所注意到的，其实并不是所有的房源都不好卖，
可能，滞销的多是一些不好的户型，一些总价过高的户型，一些楼层、位置不太好的户型?
?
所以，“针对性优惠”是一种较具可操性的方式。
第一步：
分析房源，分析客户，找出端倪。
第二步：
方式一、拿出滞销房源，优惠，去化之；
方式二、针对某类客户，优惠，分化之。
补充说明：
某些时候，针对房源（别墅、公寓、小户型）和针对客户（某类高级沙龙的会员、
公务员、打工的）是一个概念。
不同的客户消化对应的产品，看你想卖掉什么。
年初公司在讨论营销方案的时候，大家都在说降还是不降；等到年中的时候，大家说是明降还是暗降；下半年的时候，大家说降多少。
在我们思考讨论的时候，万科已经凭借着对市场走向的准确预判果断地作出行动，取得了不错的收效。
从这些成功的经验中个人总结出降价的一些要点：
1、合适理由。
不论是周年庆，还是节日酬宾，还是公司上市让利，都是理由。
2、时间控制。
在一定的时间段内降价，不能拖沓，到期立即结束，恢复原价格或者上调。
3、房源控制。
特定房源，特定策略，将一部分房源拿出来做特价，其他房源作参照，给购房者形成对比。
4、广告配合。
一系列的报广密切配合降价行动，以雷霆暴风之势席卷而来，造大声势，广泛宣传，扩发影响面。
现在的市场降价就不要装，直接了当，客户不是傻子，不管你开发商再找什么样的理由，找什么样的借口，最终影响客户购买的是你的价格是不是达到客户的期望，或者说你定出的价
格是低过客户的期望。
篇二：
价格谈判技巧
价格谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。
聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程
简单讲分为报价、（守价、讨价）、（谈同、成交）
（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户
（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户
开价。
（3）客户开价后，你要努力抬价。
有以下几种策略：
?
表示客户开出的价格很离谱
?
表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是
不可能的。
?
可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。
?
同等产品相比较，产品的价值。
（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判技巧
第一原则：
作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则：
你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：
同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。
策略
1.换产品给折扣比如：
从低到高等
2.买房多给折扣如：
拉朋友
3.改变付款方式有折扣：
4.以退为进
（1）给自己留下讨价还价的余地
（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
（3）要让对方在重要的问题上先让步
（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下
（5）学会吊味口
（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1.确认客户喜欢本产品
2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我
帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3.表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。
4.避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。
5.给客户表达自己最后一搏。
比如：
公司开会时提出来，由几个老总决定。
6.神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价30招
（一）避免流露出特别强烈的购买欲望
1.为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉
拢你的。
2.告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种
两难之中，难下决断的样子。
3.告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能
退的定金。
4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优
惠。
5.不能找物业的缺点降低
6.告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。
（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1.告知准备一次性付款，要给优惠的价。
2.带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。
3.如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买
欲的客户。
（三）以自己的经济能力不够作为理由
1.用其他物业的价格作比较，要求再减价
2.告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。
3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付
款条件。
4.告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。
5.告知公司的预算有限，只能是指定的售价。
6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7.告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项
目的最优惠价格。
8.告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。
9.告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。
10.告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点
11.与谈判人员，销售人员成为好朋友
12.送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望
能换取更大的折扣。
（四）声东击西探知更便宜的价格
1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2.要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。
3.假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，
要求批发价。
4.先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。
5.告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租
事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6.告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点
钱。
7.告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。
8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。
9.拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。
如何守价
一、客户之所以购买的主要原因；
1.产品特点与客户需求相符合；
2.客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；
3.业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价
格。
二、谈价过程中要掌握的原则；
1.对表价要有充分信心，不轻易让价；
2.不要有底价的观念；
3.除非客户携带足够现金和支票能够下定；
4.能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；
5.不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回
绝；
6.要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；
7.抑制客户有杀价念头：
8.坚定态度，信心十足；
9.强调产品优点及价值；
10.制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；
11.促销要合情合理；
三、议价过程的三大阶段
（一）初级引诱让价
1.初期要坚守表列价格；
2.攻击对方购买，但最好别超过两次；
3.引诱对方出价；
4.对方出价后要掉价；
5.除非对方能下定金，否则别答应对方出价；
（二）引入成交阶段
1.当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。
你的否定态度要坚定，并提出否定的
理由；
2.提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；
3.表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管
销成本；
4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；
5.当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；
6.提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；
7.表示自己不能做主，请示幕后人；
8.答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸
张。
（三）成交阶段
1.填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。
当然，如
果以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。
”
2.交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。
篇三：
201X战略与战略管理第一章习题
第一章战略与战略管理
一、单项选择题
1.在公司战略的现代概念中，将战略定义为一系列或整套的决策或行动方式，这套方式有时是可以安排的，根据以上描述，体现的是战略的（）。
A.计划性B.适应性C.长期性D.全局性
2.下列属于企业组织的根本性质和存在理由的直接体现是（）。
A.公司目标B.公司战略C.公司目的D.公司宗旨
3.下列选项中，关于企业经营哲学的表述正确的是（）。
A.阐述公司长期的战略意向，说明公司目前和未来所要从事的经营业务范围
B.公司为其经营活动方式所确立的价值观、基本信念和行为准则
C.阐述公司组织的根本性质和存在理由
D.是公司使命的具体化，一种用以衡量工作成绩的标准
4.下列选项中，属于公司建立战略目标的目的是（）。
A.获得良好的现金流B.建立公司信任度
C.满意的投资回报率D.产品质量压倒对手
5.京东商城和苏宁电器市场部门分别制定采用降价的让利方式进行网络促销，类似于海量的广告宣传、代金券、返利等各种具体措施体现的战略是（）。
A.职能战略B.业务单位战略C.广告战略D.总体战略
6.甲公司属于大型和分散化经营的企业，首席执行官很难适当控制所有部分，因此将公司划分为各个事业部，由每个业务单位面向不同的市场，处理各事业部的事务，以上描述体现的战略为（）。
A.公司战略B.职能战略C.业务单位战略D.总体战略
7.进行战略分析时需要考虑很多方面，但主要是（）。
A.企业能力分析B.经营环境分析
C.行业环境分析D.外部环境分析和内部环境分析
8.下列选项中，属于竞争战略的是（）。
A.集中化战略B.稳定战略C.财务战略D.收缩战略
9.公司为了选择适应的战略制定方法，在评估战略备选方案时，通常使用的标准不包括（）。
A.可接受性标准B.适宜性标准C.财务标准D.可行性标准
10.在战略变革的发展阶段中，对公司制定的战略没有发生太大的变化，仅仅有一些小的修正，根据以上表述，体现的战略变革的发展的阶段是（）。
A.全面阶段B.不断改变阶段C.渐进阶段D.连续阶段
11.随着生活水平的不断提高，越来越多的消费者不再关注价格，更多的是追求与众不同的产品和服务，因此，W公司将以成本领先的战略方式转向差异化的产品生产，以谋求高额利润。
根据以上描述，W公司进行战略变革的动因是（）。
A.外部环境的变化B.技术和工作方面的变化
C.管理及工作变化D.组织结构和规模变化
12.为了迎战百事可乐，可口可乐在纽约宣布更改其行销99年的饮料配方，此事被《纽约时报》称为美国商界一百年来最重大的失误之一。
在80年代，可口可乐在饮料市场的领导者地位受到了挑战，其可口可乐在市场上的增长速度从每年递增13%下降到只有2%。
根据以上描述，可口可乐的战略变革的种类属于（）。
A.技术变革B.产品或服务变革
C.结构和体系变革D.人员变革
13.某公司是一家大型商场，在过去的几年中一直维持实体店销售，具有很高的信誉和知名度。
近期，该公司通过市场调查发现，网上购物的兴起使得销售量逐渐下降，为此高层管理者决定建立自己的网上购物商城，以扭转局面增加销售量。
该公司采取的这种战略变革是（）。
A.提前性变革B.必要性变革C.反应性变革D.危机性变革
14.当管理层的作用是积极主动的，而变革的性质是革命性的，这时的变革是（）。
A.协调变革B.计划变革C.接受变革D.迫使变革
15.变革首先需要改变人们头脑中旧有的“心智地图”，这句话强调了个人对变革的重要性，人们头脑中的“心智地图”属于（）。
A.文化障碍B.私人障碍C.发展障碍D.管理障碍
16.在处理变革的阻力时，管理层应当考虑的方面不包括（）。
A.变革的管理方式B.变革的节奏C.变革的时间D.变革的范围
17.用“销售最大化”模型表达对经理人员强调销售额的重要性的理解。
此观点的代表人物是（）。
A.鲍莫尔B.马里斯C.威廉森D.彭罗斯
18.由于丙公司生产的产品供不应求,因此以其产品为原材料的购买商则对丙公司依赖度极高。
根据以上描述，其体现的权力来源是（）。
A.在管理层次中的地位B.对资源的控制与交换权力
C.个人的素质和影响D.参与或影响企业战略决策与实施过程
19.由于工人阶级与雇主之间的谈判，导致西欧和北欧国家同一产业的企业在不同国家的工资福利会存在较小的差别。
其体现的权力来源是（）。
A.利益相关者集中程度或联合的程度B.参与或影响企业战略决策与实施过程
C.个人的素质和影响D.在管理层次中的地位
20.甲、乙两个公司具有长期的业务合作关系，在合作的过程中，双方会严谨的对待各自的利益矛盾与冲突，在考虑满足自己利益的同时，也会考虑对方的利益。
根据
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