这种方法假设预测值主要受最近m期销售量的影响。
特点：
代表性较差。
适用：
销售量略有波动的产品预测。
4、指数平滑法
概念：
实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数a及（1－a）作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。
计算公式：
式中：
Yn+1：
未来第n＋1期的预测值
Yn：
第n期预测值，即预测前期的预测值
Xn：
第n期的实际销售量，即预测前期的实际销售量
a：
平滑指数
n：
期数
指数的选择：
一般地，平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间，在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。
特点：
该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。
【例•单选题】某企业采用指数平滑法进行销售预测。
本月的预计销售收入为38000元，实际销售收入为40000元。
如果该企业预计下月销售收入为38800元，则该企业采用的平滑指数是（ ）。
A.0.25 B.0.40
C.0.75 D.0.80
【答案】B【解析】38800＝40000×平滑指数＋38000×（1－平滑指数），平滑指数＝0.40。
【例•多选题】以下关于销售预测的趋势预测分析法的表述，不正确的有（ ）。
A.算术平均法适用于每期销售量波动不大的产品的销售预测
B.加权平均法中权数的选取应该遵循“近小远大”的原则
C.修正移动平均法下的预计销量＝移动平均法下的预测销量＋（移动平均法下的预测销量－预测前期的实际销量）
D.指数平滑法实质上是一种加权平均法
【答案】BC
【解析】算术平均法适用于每期销售量波动不大的产品的销售预测，选项A正确；加权平均法中权数的选取应该遵循“近大远小”的原则，选项B错误；修正移动平均法下的预计销量＝移动平均法下的预测销量＋（移动平均法下的预测销量－预测前期的预测销量），选项C错误；指数平滑法下的预测销量是上期实际销量与上期预计销量的加权平均，平滑指数即为上期实际销量的权数，选项D正确。
■因果预测分析法
本章主要介绍回归直线法。
回归直线法，也称一元回归分析法。
它假定影响预测对象销售量的因素只有一个，根据直线方程y=a＋bx，按照最小二乘法原理，来确定一条误差最小的、能正确反映自变量x和因变量y之间关系的直线，其常数项a和系数b的计算公式为：
（一）销售定价管理的定义（了解）
（二）影响产品价格的因素
①价值因素；②成本因素；③市场供求因素；
④竞争因素；⑤政策法规因素
（三）企业定价目标
①实现利润最大化；②保持或提高市场占有率；
③稳定价格；④应付和避免战争；
⑤树立企业形象及产品品牌
（四）产品定价方法
1、以成本为基础的定价方法
■可以作为定价基础的三种成本（2012年多选题）
种类
变动成本
概念
变动成本指其总额会随业务量的变动而变动的成本。
特点
①可以作为增量产量的定价依据。
②不能作为一般产品的定价依据。
种类
制造成本
概念
制造成本指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。
特点
①它不包括各种期间费用，不能正确反映企
业产品的真实价值消耗和转移；
②不利于企业简单再生产的继续进行。
种类
完全成本
概念
完全成本是指企业为生产、销售一定种类和数量的产品所发生和费用总额，包括制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用。
特点
①保证企业简单再生产的正常进行。
②使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现。
③当前产品定价基础，仍是产品的完全成本。
■完全成本加成定价法
是在完全成本的基础上，加合理利润来定价。
合理利润的确定，在工业企业一般是根据成本利润率，而在商业企业一般是根据销售利润率。
①成本利润率定价：
②销售利润率定价：
上述公式中，单位成本是指单位完全成本，可以用单位制造成本加上单位产品负担的期间费用来确定。
【例•单选题】某企业生产A产品，预计单位产品的制造成本为200元，单位产品的期间费用为50元，销售利润率不能低于15%，该产品适用的消费税率为5%。
运用销售利润率定价法，该企业的单位产品价格为（ ）元。
A.250 B.312.5
C.62.5 D.302.6
【答案】B【解析】单位产品价格（200+50）/（1-15%-5%）＝312.5（元），选项B是答案。
■保本点定价法
保本点，又称盈亏平衡点，是指企业在经营活动中既不盈利也不亏损的销售水平，在此水平上利润等于零。
在这种方法下，成本需按其性态，即随产量变动而变动的关系，分为固定成本和变动成本。
采用这一方法确定的价格是最低销售价格。
■目标利润法
目标利润定价法是根据预期目标利润和产品销售量、产品成本、适用税率等因素来确定产品销售价格的方法。
■变动成本定价法
变动成本定价法是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本。
这些增加的产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本。
此处所指变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。
■需求价格弹性系数定价法
需求价格弹性系数
需求价格弹性系数是指在其他条件不变的情况下，某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度。
E：
某种产品的需求价格弹性系数
ΔP：
价格变动量
ΔQ：
需求变动量
P0：
基期单位产品价格
Q0：
基期需求量
运用需求价格弹性系数确定产品的销售价格
P0：
基期单位产品价格
Q：
预期需求量
E：
需求价格弹性系数
P：
单位产品价格
Q：
预计销售数量
2、以市场需求为基础的定价方法
■边际分析定价法
概念：
是指基于微分极值原理，通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润之间的关系，进行定价决策的一种定量分析方法。
边际利润等于零：
边际收入等于边际成本，那么，利润将达到最大值。
此时的价格就是最优销售价格。
（五）价格运用策略
1、折让定价策略
①单价折扣：
给予所有购买者以价格折扣，而不管其购买数量的多少。
②数量折扣：
按照购买者购买数量的多少所给予的价格折扣。
购买数量越多，则折扣越大；反之，则越小。
③现金折扣：
按购买者付款期限长短所给予的价格折扣。
④推广折扣：
企业为了鼓励中间商帮助推销本企业产品而给予的价格优惠。
⑤季节折扣：
企业为鼓励购买者购买季节性商品所给予的价格优惠。
2、心理定价策略
①声望定价
声望定价是指企业按照其产品在市场上的知名度和在消费者中的信任度来制定产品价格的一种方法。
一般地，声望越高，价格越高。
②尾数定价
尾数定价即在制定产品价格时，价格的尾数取接近整数的小数（如199.9元）或带有一定谐音的数（158元）等。
它一般只适用于价值较小的中低档日用消费品定价。
③双位定价
双位定价是指在向市场以挂牌价格额销售时，采用两种不同的标价来促销的一种定价方法。
比如：
某产品标明“原价158元，现促销价99元”。
这种策略适用于市场接受程度较低或销路不太好的产品。
④高位定价
高位定价根据消费者“价高质优”的心理特点实行高标价促销的方法。
3、组合定价策略
根据相关产品在市场竞争中的不同情况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价优惠。
具有互补关系的相关产品：
可以采取降低部分产品价格而提高互补产品价格，以促进销售，提高整体利润，如便宜的整车与高价的配件等。
具有配套关系的相关产品：
可以对组合购买进行优惠，比如西服套装中的上衣和裤子等。
4、寿命周期定价策略
推广期产品：
应采取低价促销策略。
成长期的产品：
可以采用中等价格。
成熟期的产品：
可以采用高价促销。
衰退期的产品：
应该降价促销或维持现价并辅之以折扣其他手段。
【例•单选题】以下关于企业产品价格运用策略的说法中，错误的是（ ）。
A.折让定价策略是以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的
B.名牌产品的价格相对较高，这是厂家利用了心理定价策略
C.组合定价策略有利于企业整体效益的提高
D.在产品寿命周期的成熟期，由于竞争日趋激烈，企业应该采用低价促销
【答案】D【解析】成熟期的产品市场知名度处于最佳状态，可以采用高价促销，但由于市场需求接近饱和，竞争激烈，定价时必须考虑竞争者的情况，以保持现有市场销售量，选项D不正确。
第三节分配管理
一、股利政策与企业价值
二、利润分配制约因素
三、股利支付形式与程序
四、股票分割与股票回购
五、股权激励
一、股利政策与企业价值
企业的股利分配方案既取决于企业的股利政策，又取决于决策者对股利分配的理解与认识，即股利分配理论。
股利分配理论核心问题是股利政策与公司价值的关系问题。
（一）股利无关论
※理论观点
①股利政策不会对公司的价值或股票的价格产生任何影响，投资者不关心公司股利的分配。
②公司市场价值的高低，是由公司所选择的投资决策的获利能力和风险组合所决定，而与公司的利润分配政策无关。
※假设前提
该理论建立在完全资本市场理论之上，假定条件包括：
①市场具有强式效率
②不存在任何公司或个人所得税
③不存在任何筹资费用
④公司的投资决策与股利决策彼此独立
（二）股利相关论
理论观点：
企业的股利政策会影响股票价格和公司价值。
1、“手中鸟”理论
①用留存收益再投资给投资者带来的收益具有较大的不确定性，并且投资的风险随着时间的推移会进一步加大，因此延误风险的投资者会偏好确定的投资收益，而不愿将收益存在公司内部去承担未来的投资风险。
②公司的股利政策与公司的股票价格是密切相关的，即当公司支付较高的股利时，公司的股票价格会随之上升，公司价值将得到提高。
2、信号传递理论
①一般来讲，预期未来获利能力强的公司，往往愿意通过相对较高的股利支付水平吸引更多的投资者。
②如果公司连续保持较为稳定的股利支付水平，那么投资者会对公司未来的盈利能力与现金流量抱有乐观的预期。
如果公司的股利支付水平突然发生变动，那么股票市价也会对这种变动作出反应。
3、所得税差异理论
一般来说，对资本利得收入征收的税率低于对股利收入征收的税率；即使两者没有税率上的差异，由于投资者对资本利得收入的纳税时间选择更具有弹性，投资者仍可以享受延迟纳税带来的收益差异。
由于普遍存在的税率和纳税时间的差异，资本利得收入比股利收入更有助于实现收益最大化目标，公司应当采用低股利政策。
4、代理理论
①股利政策有助于减缓管理者与股东之间的代理冲突
②股利的支付能够有效地降低代理成本。
首先，股利的支付减少了管理者对自由现金流量的支配权，从而保护外部投资者的利益；
其次，较多的现金股利发放，减少了内部融资，导致公司进入资本市场寻求外部融资，从而公司将接受资本市场上更多的、更严格的监督，这样便通过资本市场的监督减少了代理成本。
【例•单选题】下列股利理论中，支持高股利分配率政策的是（ ）。
A.所得税差异理论
B.信号传递理论
C.“手中鸟”理论
D.代理理论
【答案】C【解析】所得税差异理论认为资本利得税率低于股利收益税率，且纳税时间选择更有弹性，因而资本利得收益比股利收益更有助于实现收益最大化目标，所以公司应当采用低股利政策，选项A排除；信号传递理论认为股利向市场传递了公司未来获利能力的信息，但并非股利越高越好，选项B排除；“手中鸟”理论认为现金股利的风险小于留存收益再投资，因此公司支付较高的股利时，公司的股票价格会随之上升，选项C正确；代理理论认为理想的股利政策应当使代理成本和外部融资成本之和最小，选项D排除。
【2008年•判断题】代理理论认为，高支付率的股利政策有助于降低企业的代理成本，但同时也会增加企业的外部融资成本。
（ ）
【答案】√
【解析】代理理论认为，股利的支付能够有效地降低代理成本，同时较多的现金股利发放，减少了内部融资，导致公司进入资本市场寻求外部融资。
（二）股利政策
1、剩余股利政策
☞含义
剩余股利政策是指公司在有良好的投资机会时，根据目标资本结构，测算出投资所需的权益资本额，先从盈余中留用，然后将剩余的盈余作为股利来分配，即净利润首先满足公司的资金需求，如果还有剩余，就派发股利；如果没有，则不派发股利。
☞理论依据：
MM股利无关论（2014年单选题）
☞步骤
①设定目标资本结构，在此资本结构下，公司的加权平均资本将达到最低水平。
②确定公司的最佳资本预算，并根据公司的目标资本结构预计资金需求中所需增加的权益资本数额。
③最大限度地使用留存收益来满足资金需求中所需增加的权益资本数额。
④留存收益在满足公司权益资本增加需求后，若还有剩余再用来发放股利。
☞优点：
留存收益优先保证再投资的需要，有助于降低再投资的资金成本，保持最佳的资本结构，实现企业价值的长期最大化。
☞缺点：
①股利发放额会每年随着投资机会和盈利水平的波动而波动。
②不利于投资者安排收入与支出，也不利于公司树立良好的形象。
☞适用情形：
一般适用于公司初创阶段
【例•单选题】某公司2014年税后净利润为1000万元，2009年的投资计划需要资金1200万元，公司的目标资本结构为权益资本占60%，债务资本占40%，假设该公司当年流通在外的普通股为1000万股。
用剩余股利政策计算的2014年公司发放的每股股利为（ ）。
A.0.3元 B.0.25元 C.0.1元 D.0.28元
【答案】D
【解析】投资方案所需权益资本（需保留的留存收益）＝1200×60%＝720（万元）
每股股利＝（1000－720）/1000＝0.28（元）
2、固定或稳定增长的股利政策
☞含义
固定或稳定增长的股利政策是指公司将每年派发的股利额固定在某一特定水平或是在此基础上维持某一固定比率逐年稳定增长。
公司只有在确信未来应予不会发生逆转时才会宣布实施固定或稳定增长的股利政策。
☞优点
①稳定的股利向市场传递着公司正常发展的信息，有利于树立公司的良好形象，增强投资者对公司的信心，稳定股票的价格。
②稳定的股利额有助于投资者安排股利收入和支出，有利于吸引那些打算进行长期投资并对股利有很高依赖性的股东。
③稳定的股利政策可能会不符合剩余股利理论，也可能比降低股利或股利增长率更为有利。
3、固定股利支付率政策
☞概念
固定股利支付率政策是指公司将每年净利润的某一固定百分比作为股利分派给股东。
这一百分比通常称为股利支付率，股利支付率一经确定，一般不得随意变更。
☞优点：
①采用固定股利支付率政策，股利与公司盈余紧密地配合，体现了“多盈多分、少盈少分、无盈不分”的股利分配原则。
②采用固定股利支付率政策，公司每年按固定的比例从税后利润中支付现金股利，从企业的支付能力的角度看，这是一种稳定的股利政策。
（2013年单选题）
☞缺点：
①波动的股利很容易给投资者带来经营状况不稳定、投资风险较大的不良印象，称为公司的不利因素。
②容易使公司面临较大的财务压力。
③合适的固定股利支付率的确定难度比较大
☞适用情形
适用于那些处于稳定发展且财务状况也较稳定的公司。
4、低正常股利加额外股利政策
☞概念
低正常股利加额外股利政策是指公司事先设定一个较低的正常股利额，每年除了按正常股利额向股东发放股利外，还在公司盈余较多、资金较为充裕的年份向股东发放额外股利。
☞计算
Y=a＋bx
式中：
Y：
每股股利；x：
每股收益；
a：
低正常股利；b：
股利支付比率。
☞优点：
①赋予公司较大的灵活性，使公司在股利发放上留有余地，并具有较大的财务弹性。
②使那些依靠股利度日的股东每年至少可以得到虽然较低但比较稳定的股利收入，从而吸引住这部分股东。
☞缺点：
①由于年份之间公司盈利的波动使得额外股利不断变化，造成分派的股利不同，容易给投资者收益不稳定的感觉。
②当公司在较长时间持续发放额外股利后，可能会被股东误认为“正常股利”，一旦取消，传递出的信号可能会使股东认为这是公司财务状况恶化的表现，进而导致股价下跌。
【2014年•多选题】下列各项股利政策中，股利水平与当期盈利直接关联的有（）。
A.固定股利政策
B.稳定增长股利政策
C.固定股利支付率政策
D.低正常股利加额外股利政策
【答案】CD
【解析】固定或稳定增长股利政策的缺点之一是股利的支付与企业的盈利相脱节。
低正常股利加额外股利政策，是指公司事先设定一个较低的正常股利额，每年除了按正常股利额向股东发放股利外，还在公司盈余较多、资金较为充裕的年份向股东发放额外股利。
（一）法律因素
内容
含义
资本保全
约束
规定公司不能用资本（包括实收资本或股本和资本公积）发放股利，目的在于维持企业资本的完整性，保护企业完整的产权基础，保障债权人的利益。
资本积累
约束
①公司必须按照一定的比例和基数提取各种公积金，股利只能从企业的可供分配利润中支付。
②在进行利润分配时，一般应当贯彻“无利不分”的原则，即当企业出现年度亏损时，一般不进行利润分配。
超额累积
利润
由于资本利得与股利收入的税率不一致，如果公司为了避税而使得盈余的保留大大超过了公司目前及未来的投资需要时，将被加征额外的税款。
偿债能力
约束
要求公司考虑现金股利分配对偿债能力的影响，确定在分配后仍能保持较强的偿债能力，以维持公司的信誉和借贷能力，从而保证公司的正常资金周转。
现金流量
公司在进行利润分配时，要保证正常的经营活动对现金的需求，以维持资金的正常周转，使生产经营得以有序进行。
资产的流动性
企业现金股利的支付会减少其现金持有量，降低资产的流动性，而保持一定的资产流动性是企业正常运转的必备条件。
盈余的稳定性
一般来讲，公司的盈余越稳定，其股利支付水平也就越高。
投资
机会
①如果公司的投资机会多，对资金的需求量大，那么它就很可能会考虑采用低股利支付水平的分配政策；
②如果公司的投资机会少，对资金的需求量小，那么它就很可能倾向于采用较高的股利支付水平。
③如果公司将留存收益用于再投资所得报酬低于股东个人单独将股利收入投资于其他投资机会所得的报酬时，公司就不应多留存收益，而应多发股利，这样有利于股东价值的最大化。
筹资因素
①如果公司具有较强的筹资能力，那么它会具有较强的股利支付能力。
②留存收益是企业内部筹资的一种重要方式，它同发行新股或举债相比，不需花费筹资费用，同时增加了公司权益资本的比重，降低了财务风险，便于低成本取得债务资本。
其他
因素
①由于股利的信号传递作用，公司不宜经常改变其利润分配政策，应保持一定的连续性和稳定性。
②利润分配政策还会受到其他公司的影响，比如不同发展阶段、不同行业的公司股利支付比例会有差异，这就要求公司在进行政策选择时要考虑发展阶段以及所处行业状况。
控制权
公司支付较高的股利导致留存收益减少，发行新股时，新股东的加入必然稀释现有股东的控制权。
因此，股东会倾向于较低的股利支付水平，以便从内部的留存收益中取得所需资金。
稳定的收入
如果股东以来现金股利维持生活，他们往往要求企业能够支付稳定的股利，而反对过多的留存。
避税
由于股利收入的税率要
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