营销经理辅导操作手册.docx
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营销经理辅导操作手册
营销经理
辅
导
操
作
手
册
前言
各位优秀的营销经理：
你们好！
首先恭喜大家晋升成为一名营销经理！
从此刻开始我们也踏上寿险行销生涯新的征程！
成为一名营销经理后我们的工作职责有什么变化呢？
新的职级赋予了我们更多的责任，此时你更加需要关注的就是新人的育成和辅导，因为新人是组织与业务发展的关键要素，要做大做强组织，实现标团收入，就必须重视新人育成，提高新人留存率，来实现“人人进凤凰”、“个个是标团”的伟大梦想！
营销经理的辅导能力及方法是影响新人留存的重要因素，只有将公司培训、营销经理辅导和新人市场实践三者有机结合，才能事半功倍，推动新人快速成长。
而辅导技能的提高需要各位营销经理的专业知识不断成长、对营销顾问的辅导意识不断增强和对培训体系的深入了解，更重要的是知道自己在什么时间点做该做什么样的事情，才能实现有序和系统地辅导。
让我们共同努力，推动新人成长，实现团队的持续健康发展.
第一章新人上岗期
第一节创说会后追踪新人参加面试
沟通对象
沟通示范
第2节岗前培训班参训前面谈
邀约沟通要点
邀约示范
第3节岗前班训中跟进及追踪
跟进的动作
跟进的内容
追踪
第4节新人岗前培训训后接新人
沟通要点
第5节新人第一天上岗
辅导形式
辅导流程
辅导要点
沟通示范
第6节新人的决定性承诺面谈
面谈要点
面谈工具
面谈地点
面谈流程
面谈示范
追踪落实
第二章转正冲刺期
第一节新人衔接训练
训前面谈
训中跟进
训中面谈
训中及训后追踪要点
第2节新人市场实战
新人第一次电话约访
新人第一次填写工作日志
第三节陪同展业
陪同展业的时机
陪同展业的方式
陪同展业的注意事项
陪同展业的工具
陪同展业的操作流程
辅导示范
第四节新人第一次拒绝处理
辅导形式
辅导流程
辅导要点
辅导工具
辅导示范
第5节第一次设计建议书
第6节新人第一单
面谈要点
面谈工具
面谈地点
面谈流程
面谈示范
第7节第一次递交保单
第8节第一次上台分享
第9节第一次亲友联谊会
第10节转正后面谈
面谈要点
面谈工具
面谈地点
面谈流程
面谈示范
面谈要求
第三章技能提升期
第一节新人转正培训
训前面谈要点
训前面谈工具
训前面谈地点
训前面谈流程
训前面谈示范
训中跟进
训后追踪与引导
第二节转正培训后的技能强化
转介绍辅导的形式
转介绍辅导的流程
转介绍辅导的要点
转介绍辅导的工具
转介绍辅导的示范
第四章晋升推动期
第一节见习营销经理培训
训前面谈要点
训前面谈工具
训前面谈地点
训前面谈流程
训前面谈示范
训中跟进
训后面谈要点
训后追踪
第二节营销经理晋升培训
晋升面谈时机
晋升面谈方式
晋升面谈工具
晋升面谈流程
晋升面谈示范
辅助工具：
1、新人决定性承诺面谈表
2、新人承诺性面谈卡
3、晋升目标计划书
4、追踪落实表
5、年度开支表
6、年度工作计划表
7、示范性陪访评估表
8、观察性陪访评估表
9、协同性陪访评估表
10、目标差距面谈表
11、凤凰社冲刺面谈表
12、见习营销经理培训面谈表
13、见习营销经理培训行动计划
14、营销经理晋升培训训前面谈表
15、组织发展目标规划
16、营销经理晋升行动计划
第一章新人上岗期
从增员初次面谈到参加创业说明会，进入面试环节，参加岗前培训、上岗前的决定性承诺面谈，每一个环节都有新人流失。
为提高增员的成功率，在新人上岗前需要做好每个环节的沟通，给予新人支持、关心、帮助和鼓励，促进新人顺利进入下一个环节，直至新人上岗。
第一节创说会后追踪新人面试
通过创说会的宣讲帮助增员对象全面加深对行业、公司以及寿险营销工作的认识，激发了增员对象的从业意愿，创说会后营销经理应协助推荐人及时跟进增员对象进入面试环节。
1、沟通对象：
1、推荐人：
恭喜你找到了好的合作伙伴，距离自己的晋升目标又近了一步！
为了让新人对新的工作环境有全面的认知，坚定他的从业信心，创说会结束后安排新人做好面试工作。
2、新人：
介绍面试流程：
分区经理-总监-公司内勤；
沟通面试要求：
着装要求、面试需携带资料（身份证及学历证原件）
二、沟通示范
营销经理：
小富，欢迎你加盟XX人寿，陈姐一直是我们公司优秀的营销顾问，以后你们在一起合作一定很愉快！
刚刚听完创说会，相信你对行业、对XX人寿都有了进一步的了解，你那么优秀，来到XX人寿一定会有更好的发展。
我们公司一直对人才的选拔要求非常严格，接下来的面试就需要过三关，不过你那么优秀，一定没有问题！
新人：
面试是什么流程呢？
营销经理：
面试需要经过分区经理、总监和机构面内勤三个环节。
相信经过我们前期的交流，你的准备应该是很充分的了。
不过面试前我还是做几点提示。
首先就是着装，你也看到我的着装了，这是我们最基本的工作标准，所以你参加面试时也一定要穿得像我这样，着职业装；其次记得带上你的学历证和身份证，选才的严格就是从这些细节体现的。
这样吧，明天上午7:
30我来接你到公司，可以先观摩一下我们的早会，感受一下公司的氛围，然后我带你去面试，好吗？
第二节岗前班参训前面谈
岗前培训班是继创说会后全面介绍保险、行业、公司、和寿险营销相关的平台，通过正确职业选择观的阐述帮助新人作出决定，营销经理需要在岗前培训开班前做好邀约及参训的确认工作。
一、岗前培训邀约沟通要点
（一）明确培训的目的与意义
（二）推介培训内容及讲师
（三）提出参训要求
二、邀约示范
营销经理：
小富，XX人寿非常重视员工的成长和发展，平均投入高于行业2-3倍的培训费用让业务伙伴在成长的道路上得到最好的培训，而且我们XX的培训非常全面和系统，并且配备专业的授课讲师，他们都是行业内最优秀的讲师，能将不懂销售和管理的人打造成专业的销售精英和管理人才。
新人：
那么我什么时候参加培训呢？
营销经理：
XXX就有一期，今天就是和你沟通一下参训的事情。
需要提醒一下，XX的培训之所以出名，跟它的高标准、严要求是分不开的。
公司为了保证大家的学习效果，对纪律要求较严，所以需要你和大家一起配合班主任的工作。
作为专业的保险公司，公司对时间观念和着装要求非常高，所以一定不能迟到，并且需要穿标准职业装。
新人：
哦，原来这样，感觉挺麻烦的。
营销经理：
呵，看起来是有点麻烦，但很多人参加完培训之后都会有完全不一样的感受，都会把这当做一个学习的好机会，相信你也不会放弃的。
下周抽3天时间去了解一下吧，我XX时间XX点在XX地点等你吧。
新人：
好的。
第三节岗前班训中跟进及追踪
新人岗前培训是封闭式培训，营销经理应关注新人的学习过程、收获以及心态变化，关键点要确保新人出勤、全程参加培训并顺利通过考试。
（一）跟进动作
1.电话、短信、微信
2.课后的面谈
（二）跟进内容：
学习情况、心态变化、生活情况
（三）追踪
新人如遇特殊情况，营销经理需及时反馈至培训班班主任，三方沟通确保新人顺利完成培训。
第四节新人岗前培训训后接新人
为了让新人感受到团队的关怀，在培训结束后营销经理应亲自到培训班接新人，同时要求并提醒新人第一天上班的相关注意事项。
沟通要点：
1、祝贺顺利结业
2、提醒第二天着职业装出勤早会
3、沟通早会分享及自我介绍
4、提醒携带办理上岗相关资料：
身份证、毕业证、担保人身份证原件、1寸照片4张、银行卡原件（预存XXX押金）
5、告知新人第二天上班时间及地点
第五节新人第一天上岗
新人第一天上岗是个很重要的环节，这关系到新人是否重视这项工作，是否从入司就能遵守公司各项工作要求和制度，养成良好的工作习惯，因此营销经理要做好新人的辅导工作。
（1）辅导形式：
面谈
（2）辅导流程：
迎新早会——办理上岗
1、早会开始前沟通迎新早会分享内容：
自我介绍、介绍推荐人、培训感悟、自我目标设定；
2、办理上岗手续：
协助新人顺利完成上岗手续。
（三）辅导要点
1、提前给新人打预防针，告诉新人接下来的主要工作是出勤和学习，不要急于求成给客户讲保险；
2、早会前带领新人熟悉职场环境；
3、早会上让新人和团队做自我介绍；
4、二早会结束后带领新人认识经理、组训等相关内勤工作人员；
5、面谈相关工作要求：
钉钉打卡、职业装、工作日志填写并取得承诺。
（四）沟通示范
“小王，听班主任说你在培训班表现很优秀，为咱们机构争光了……”
“公司很重视你们这批新人，明天在早会上安排了迎新还有分享的环节，一般在这个环节你要做一下自我介绍、培训感悟及个人目标设定……”
“记得今天回去后准备好你本人身份证原件、毕业证原件、担保人身份证原件、1寸照片4张、银行卡原件（预存XXX元押金），明天早上8:
00着职业装到公司来上班，我会在公司门口等你，第一天上班千万不能迟到啊！
”
“你现在刚刚入行，还需要学习的专业知识有很多，千万不要急着找客户谈保险，现阶段的主要任务是按时出勤、参加衔接训练，之后我会教你如何筛选、拜访客户……”
第六节新人的决定性承诺面谈
新人岗前培训通过后，虽然符合了从事寿险营销的基本条件，但此时新人往往对寿险营销了解的不够全面，对未来工作认识存在误区，所以营销经理务必在此时与新人做一次决定性的承诺面谈，让新人“健康”上岗。
一、面谈要点
（一）正确认知寿险营销工作
（二）明确公司文化和工作标准
（三）树立新人转正目标
（四）提出上岗后的学习训练要求
二、面谈工具（见下页）
1、新人决定性承诺面谈表（供参考）
1.公司文化和营业单位的经营哲学
●公司：
●分区：
2.必须掌握的专业技能
●主顾开拓之名单收集与整理
●缘故客户的约访
●销售面谈之三讲
●每天随缘收集名单
3.标准的工作模式和习惯
●每天准时出勤，参加公司会议及培训
●每天3访，认真填写工作日志
●整理客户档案
4.工作的计划
●制定短期（转正）、中期（晋升）、长期（一年内）目标
●设定荣誉目标（凤凰社、入围分公司及总公司荣誉等）
●定期总结并分析
5.自我训练
●了解专业化销售流程各环节的特点
●了解销售有形商品和无形商品的差别
●了解自我管理的理念，学会自我管理
三、面谈地点：
相对封闭、安静有利于双方沟通的地点
四、面谈流程：
（一）建立明确的发展目标：
1、转正目标—转正意味着通过系统的学习能够参与市场的实践,你基本掌握了销售的技能技巧适应销售行业。
因此越早转正越有利你的事业发展，也是能力的体现。
2、绩优目标:
XX的绩优目标就是成为“凤凰社会员”，是高效率、高品质的象征.。
3、晋升目标：
这个行业还有句行话,是两条腿走路。
业绩增员都要做，一起成长。
我相信你选择保险，不只是想做一名销售人员，更想成为一名管理人员。
据我的观察，你也有这个潜力。
那么，晋升的标准给你介绍下。
何时晋升，你觉得呢?
……我建议……人的成长，很多时候是被推动而长的。
你去寻找合作伙伴，他会把你当成他的榜样，你也愿意走在他前面引导他，这样，你会成长得更好更快。
嗯，这个话题，在你转正后，我们还要再详谈一次。
（二）养成良好的工作习惯（出勤）
1、接下来，我们来谈下代理人的工作模式。
代理人制度要不要每天出勤呢？
你是如何认为的？
……（引发新人思考）
2、其实为什么我们要求出勤，是因为现在绝大部分员工的基础知识，销售技能，从业心态都还比较薄弱。
从哪里去学习，哪里去调整呢？
就是晨、夕会。
寿险营销是非现场管理，唯一的现场就是这两个会。
这两个会能带个给我们最新的销售技能，专业知识，工作氛围。
同事之间每天见面，互相鼓励，互相学习，迅速把自己调整到一天的最好状态。
所以你看，这个出勤重不重要啊？
（强调出勤的重要性）
3、当然，我们也有相应的考勤管理，（详细介绍）你知道，差勤扣款不是目的，只是公司的管理制度，它的使用是以部门经费形式出现的。
我们也有公开的帐目，取之于民，用之于民。
（让新人放心）
（二）养成良好的工作习惯（培训）
1、保险公司最重视的是培训，而XX更把它作为重中之重。
每天早上你可以参加公司的早会，了解公司下发最新的营销晨讯，同时可以看到公司每天的交单数据，知道自己在团队的排名，而不至于坐井观天。
还有优秀同仁的典范分享，可以相互借鉴经验。
2、公司根据新人成长路径设计相应的训练课程，特别是衔接训练，它是有专门的老师负责你们这一期的新人，像家人一样帮助你们提升销售技能、帮助开单等。
3、一旦你转正了，恭喜你有资格参加公司举办的进阶训练—转正培训。
你不仅感受到公司高规格的培训，还会感受来自公司的很多优秀讲师和市场高手带来最新和最实用的实战课程，一定要珍惜这次难得的机会。
（三）养成良好的工作习惯（拜访）
1、有很多人问我，在这个行业坚持下来的窍门是什么呢？
其实最简单的方法，就是习惯。
有人靠激情工作，激情过去之后，就没有动力了。
我认为工作靠的是习惯。
习惯建立起来了，一切都好办。
状态就不象是坐过山车，一会上，一会儿下。
好的时候一天见十个，不好的时候，十天都不见一个。
2、最重要的工作习惯就是坚持拜访。
几访才达标：
三访。
怎样才能达到三访：
计划100的使用就是关键.说到介绍，我要提醒你的是，这是我们市场开拓最为重要的一个渠道，所以我们要求三个名单就是底线了。
每天二早时你拿给我检查。
好不好？
3、很多人在这个行业没有待下来,为什么?
就是没有把见客户当成习惯,没有拜访就没有业绩,访量定江山，这是我们出业绩的基石.
4、我们平常谈的基础工作有三个，一是考勤、二是拜访量、三就是工作日志的记录。
在新人衔接训练中专门会有这堂课，我只提醒一点，工作日志之所以这么大力提倡，它代表的是时间管理的合理性。
工作安排的计划性，以及你档案管理的规律性。
它的作用不仅仅在于记录每天的安排，查询客户相关资料，包括以后在业务交叉中都有重要作用。
（举例）
5、每天二早我们专门有用于检查记录的时段，这个时段不做别的事，专心把工作日志记好。
然后营销经理也会检查批阅的。
（四）掌握基本工作技能：
（计划100）
1、每一个业务人员永远都要做的一件事就是市场开拓，寻找客户。
那么如何寻找属于自己的那个市场呢？
其实就是我们曾经在岗前培训班做过的计划100及客户ABC分类还记得吗？
2、为什么要这么做呢？
因为这是对你以往的人际关系做个总结，并为以后市场开发打基础。
他们中的很多人也许并不能成为你的客户，却能成为你的第一批听众。
帮助你提升技能、树立正确的心态。
其中很多人还会打击你、怀疑你的选择。
你需要告诉他们的,只是你为什么要选择这个行业和公司而已。
还有一些人自己不会再买保单了，但会给你介绍。
所以，每一个名单都是有用的。
3、提醒你现在去见他们的时候，不要有非要他们签单的想法，那样你的工作会非常痛苦。
如果见客户天天以签单为目的，你会痛苦一段时间。
你只需要去跟他们见上面，恢复联系，并且可能的话，拿到转介绍名单，那么你就会轻松很多了。
（四）掌握基本工作技能：
（拜访要点）
1、见客户时，首要目的不是签单，而是看你说完这三段话没有：
第一段：
我换工作了，为什么换？
第二段：
我为什么选择保险行业及XX人寿？
第三段：
希望有机会能替你及你周围的朋友提供这方面的服务。
你来谈下你为什么换工作，又为什么选择了XX人寿的呢？
（四）掌握基本工作技能：
（拜访的心态）
1、还有点心得和你交流,做销售主要就是调整好心态，心态的调整有两个要点,是我这么多年来的感受。
2、第一是空杯心态。
过去你很不错，但是对于寿险业来说，你就是一个新人，公司讲师所讲的都是这个行业销售的真理，也许你有不理解的地方，但是只要照做，随着自己经验的深入，你就能少走很多弯路。
不少人本来是很不错的，但是按自己以前的经验办事，按自己的理解工作，做得也不少，成绩却不理想。
所以，当新人时，先把自己放空，先接受，不会吃亏的。
3、第二是乐观。
怎样才乐观？
销售行业就是接受拒绝的行业，所以当你每天都在接受别人的拒绝时，你要感到高兴，都是正常的，成功都是建立在拒绝的台阶上的。
4、师傅引进门，修行靠个人，一定要学会自我管理，学会去约束、要求自己，有时甚至是强迫自己去做那些不喜欢但有益的事，强迫自己不去做那些喜欢但没有益的事。
一个人的约束是由外力和内力共同完成的，其中内力占了主导。
五、面谈示范
1、辅导面谈（三三法示范）
第1步寒暄赞美
第一问——营造氛围
营销经理：
首先欢迎你能加入XX的大家庭，听班主任老师说你在培训班表现非常优秀，真给我们机构争光。
第二问——认定问题
营销经理：
我知道你是一个非常有能力的人，一定很想尽快进入角色，成为一名优秀的销售精英，对吗？
第三问——道明目的
营销经理：
我今天找你的目的就是想帮你做一个规划，希望你早日达成目标，你愿意接受吗？
老人晋升面谈
第2步分析问题
第一问——确认问题
营销经理：
我想，通过职前训练你一定会觉得保险销售是一点都不简单，这需要很强的专业性对吧？
（是的）
第二问——找出原因
营销经理：
那你知道怎么才能让自己快速成长，成为专业的销售精英么？
（我不知道呢）
第三问——产生期待
营销经理：
我刚开始也是这样不知道该怎么去做，当时我的营销经理教了我一些方法，我当月就转正，7个月就晋升了，你想知道这个方法吗？
（当然了）
第3步解决方案
第一问——提出方案
营销经理：
保险行业是个高度自律的行业，习惯养成对于新人未来成功与否尤为重要。
所以要每天出勤、填写工作日志，坚持拜访，每天学习。
当然，在你的学习过程中，我也会始终关注你帮助你。
第二问——认同方案
营销经理：
你觉得怎么样？
第三问——获得承诺
营销经理：
如果你也认同，那从明天开始，我们就共同来学习，怎么样？
相信你也一定可以很快转正的。
2、老业务员晋升面谈示范
营销经理：
我早就说过你适合做保险，而且会做得越来越好。
你看，现在又有了一个增员，最近感觉怎么样啊？
其实，不想当将军的士兵不是好士兵，我们一定要做营销经理，只有做组织发展才能在寿险行业建立一个年净利润百万、甚至千万以上的永续经营的企业。
晋升营销经理不仅提升你的收入，增加福利保障，而且能提升你的管理技能，开拓视野，提升你开拓中高端客户的信心。
因为我们的基本法明明白白写清楚了，做营销经理我们才会获得源源不断的收入。
（详细讲解营销经理的利益，最好结合自己的工资条或团队伙伴晋升前后的收入对比来讲解）
现在你只要再增多几个人，就具备了晋升条件，我相信你也非常愿意往组织发展这个方向走，其实增员并不像想象中的那么困难，意愿无穷大，方法百分百嘛！
早日做到营销经理，收入可以上一个新台阶，同时也真正地实现自己创业、做企业家的初衷！
接下来我们一起来规划你下阶段的晋升目标和增员计划……
我们也知道做什么事都不可能是一帆风顺的，但我们只要订立好切实可行的目标，并坚持下来，那么离成功就不远了。
你现在也了解了晋升可以给你带来这么多的利益，相信你也知道做组织发展的重要性了。
所以，希望你回去能结合我们现在所订立的目标，好好的完成你的行动计划，争取早日成功！
那我们就再回顾下今天谈话的内容，并且落实在承诺卡上，以后就要按照这些内容去做，再次欢迎你加入我们这个团队！
祝愿你在寿险行业发展顺利！
工具1、新人承诺性面谈卡
本人承诺：
1、建立明确的发展目标：
晋升目标：
当月晋升□、两个月晋升□；
津贴获取目标：
高档□、中档□、低档□；
荣誉目标：
凤凰会员□其他□
2、养成良好的工作习惯：
按照公司要求着职业装；
每天按时参加早会，积极参加公司各项会议及培训；
每日坚持拜访；每日填写工作日志，总结并分析展业得失；
做好客户开拓，填写《计划100》、不断补充准客户。
3、树立积极的从业态度：
与师傅、营销经理、内勤、同事相互尊重、彼此团结；感恩、包容；
积极向上，不散布消极的言论。
4、提升自我专业技能：
学习掌握主顾开拓、产品销售、客户经营等专业知识，会讲公司、讲行业、讲寿险故事、讲产品组合；了解自我管理的理念，开始学习自我管理。
我保证：
上岗后按照以上承诺内容，严格要求自己，做一名优秀的生命营销人员，特此承诺！
承诺人：
见证人：
日期：
工具2、晋升目标计划书
一、晋升差距
季度晋升营销经理
晋升营销经理标准：
个人FYC
差距
团队FYC
差距
辖下现有人力
差距
直接增员人力
差距
二、下步行动计划
1、业绩方面：
（请列出准客户的名单）
序号
准客户姓名
推荐产品
序号
准客户姓名
推荐产品
1
6
2
7
3
8
4
9
5
10
2、增员方面：
（请列出准增员的名单）
序号
准增员姓名
准增员职业
序号
准增员姓名
准增员职业
1
6
2
7
3
8
4
9
5
10
计划人：
见证人：
日期：
6、追踪落实
1、面谈中与新人确认阶段目标及时间，根据阶段目标达成进度进行实时追踪；（工具：
辅导面谈追踪表）
日期
阶段目标
是否达成
未达成原因
改善举措
注：
及时跟进达成进度，以确保及时改善，确保目标达成
第二章转正冲刺期
新人上岗后，由于专业技能的不足，工作习惯未养成，虽然有衔接训练体系帮助新人开单、转正、晋升，从而能够在寿险行业生存和发展，但借力使力不费力，如果营销经理的辅导与培训有机结合，那么将能更有效地使培训转化成生产力。
因此，在新人开始正式面向市场时，营销经理的辅导工作更加举足轻重了。
比如训前激发新人参训意愿，并对新人提出期许；训中了解新人参训状况，帮助新人调整心态，给予关心和鼓励；训后及时确立新人下阶段目标，将培训的主要技能进行强化训练，通过陪访、亲友见面会等形式的有效辅导及训后透过工作日志的检查以及面谈了解实际进展，对出现的问题提供及时辅导，对新人取得的进步与成绩给予鼓励与表扬，反馈目标达成进度，促进目标顺利达成。
营销经理始终要关注新人的荣誉目标与晋升目标，分析目标达成可行性以及行动计划合理性，对新人的困惑或者难点提供辅导与帮助。
只有将培训、新人市场实践与营销经理辅导三者有机结合，才能事半功倍，快速将新人推上成功的轨道。
第一节新人衔接训练
新人衔接培训的目的是帮助新人开单，并早日实现业绩转正。
此时新人渴望进入市场又有担忧，不知道如何销售。
新人衔接训练就是帮助新人初步掌握寿险销售流程，认识并培养良好的工作习惯，树立第一个目标：
转正。
一、训前面谈
在这个时点，营销经理要认识到新人在培训期间最主要的工作就是全身心投入培训，建立正确的从业观念，初步掌握基本销售技能，养成良好的工作习惯，制定明确目标，合格结业。
（一）面谈要点：
培训意义、培训要求、签订师徒协议
（二）面谈工具：
师徒协议
（三）面谈地点：
相对安静、封闭、适合签订师徒协议的场地所
（四）面谈流程：
培训说明、参训要求、签订师徒协议
（五）面谈示范
营销经理：
小富，恭喜你已经顺利上岗，正式成为XX的一员。
从现在开始你就要正式走向市场，但由于我们是一名新人，有很多专业知识只有在市场
升级会员 