1.招商管理制度.docx

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泛海商业地产经营管理有限公司

招商工作管理制度

第1节招商团队管理

1招商人员招聘及团队组建

1.1在新项目开业前12个月，集团商管公司招商管理部负责编写新项目招商、营运人员编制及到岗时间后报集团商管公司行政人事部。

与当地商管公司或商管部门共同编制招商、营运人员岗位职责，开展人员招聘和团队组建。

1.2经理级以下招商及营运人员由当地商管公司或商管部门负责招聘，报集团商管公司行政人事部备案。

经理级（含经理级）以上招商及营运人员由当地商管公司或商管部门初试后，经集团商管公司行政人事部及招商管理部复试后录用。

1.3新项目开业前10个月，招商、营运（除总服务台）人员全部到位。

营运人员到岗后至项目开业前3个月，编入招商队伍参与招商工作。

1.4招商管理部文员需熟练使用CAD及图片处理软件。

2招商人员培训

2.1新项目开业前9个月，集团商管公司招商管理部负责对当地商管公司或商管部门开展以下培训：

新项目解读培训：

对招商、企划人员进行新项目解读培训。

培训内容为：

商业项目整体建筑介绍、主力店业态组合、步行街业态规划、步行街租金及招商政策、招商时间进度要求。

商业地产基础知识培训：

对全体进行商业地产基础知识培训。

内容为：

商业地产基础知识定义、国内外购物中心发展及现状、商业项目发展历史及最新形态的特点、购物中心术语解读。

招商管理制度培训：

对招商人员进行招商管理制度培训。

培训内容为：

招商管理制度、工作流程、合同审批流程等。

2.2招商统一说辞培训

新项目开业前8个月，集团商管公司招商管理部负责对当地商管公司或商管部门招商、企划人员进行招商统一说辞的培训。

培训内容为：

招商问题解答、招商分工、招商工作进度安排、步行街业态表述、商业项目特色介绍。

3招商人员考核

3.1当地商管公司或商管部门根据招商人员工作表现，上报转正人员名单及相关材料，集团商管公司招商管理部根据其工作表现审核招商人员转正意见，表现突出者可提出晋级意见。

3.2根据集团招商奖励政策，当地商管公司或商管部门提报招商奖金及分配申请，集团商管公司招商管理部根据招商完成情况及招商人员工作表现，审核奖金分配方案。

第2节市场调研

1市场调研工作界定

根据商业项目筹建进度，招商管理部参与商业项目市调工作，参与调查的部门有集团商管公司招商管理部、行政人事部、商业发展部、当地商管公司或商管部门。

2市场调研的内容

2.1项目所在城市总体概况：

城市经济发展水平，各项经济指标数据，人口总量及分布，城市未来发展规划等。

2.2城市零售业发展状况

各主要商圈情况，不同业态在各商圈的分布情况、业态定位及组合、规模、数量、面积比例、经营状况，各商圈的形成和发展历程，未来发展规划等。

2.3同类竞争对手分析

基本情况，总面积，规划布局，业态面积配比，档次定位，开业时间，历史经营状况，消费环境，消费结构（客层定位），租金价格或合作条件，相关费用（物业管理费），人力资源费用、品牌情况，服务管理、停车位数量、客流量、客单价、招商优惠条件等。

2.4项目周边环境调研

项目所在地理位置、项目规模、周边环境，交通状况，3-5公里半径人口数量结构和特征、商业设施、服务设施、市政设施、小区数量、入住人口、居住户数、人均收入、人均消费支出、消费特性、物业状况（规划部提供包括住宅、酒店写字楼、商业的全面情况），工程进度时间等。

2.5对在经营的租赁物业的租金标准、租赁年限、物业费、租金递增、租金缴纳方式、前期的优惠政策等进行收集分析。

3市场调研工作计划及实施

每次市场调研的时间安排为5－7天，按照不同的调研内容对人员进行分工。

通过查询网上信息和当地政府相关报告，收集所需要的各项数据指标。

通过调查问卷和实地考查，了解各主要商圈和竞争对手的情况，以及项目周边环境情况。

4市场调研的分析结论

根据各部门市场调研收集的数据进行分析，得出调研结论，形成市调报告。

以此作为项目定位、商业业态规划、租金标准测算、物管费测算、招商宣传推广费预算、组织架构编制的依据。

第3节定位、规划与商业业态规划

1商业项目的定位、规划

新项目总体规划设计完毕后，集团商管公司招商管理部参与新项目总体定位和规划格局的研讨并提出建议。

集团商管公司招商管理部负责确定商业项目业态规划和招商定位。

2商业项目业态规划

2.1在集团规划设计院对新项目制定初步商业规划后，根据市调报告及发展部提供的相关数据，集团商管公司招商管理部负责草拟新项目商业业态规划方案，以及厨房点位和上下水预留位置图。

2.2新项目商业业态规划包括商业定位、业态面积占比、各业态分布、目标品牌等。

2.3新项目商业业态规划形成后，由集团商管公司招商管理部提报集团商管公司论证，集团商管公司总经理（副总经理）、当地商管公司或商管部门参与论证。

经讨论、调整后的规划报集团领导审批。

2.4商业业态规划一经确定，当地商管公司或商管部门必须严格执行。

若执行中有调改意见须提报调改方案，经集团商管公司招商管理部审核后报集团商管公司审批，审批后的调改方案方可执行。

3新商业项目整体规划设计及内装设计的跟进

在集团规划研究院对新项目进行规划设计初期及过程中，集团商管公司招商管理部要通过参加研讨会或内部联络单等形式，对新项目的整体规划设计和内装修设计提出合理化建议。

第4节招商政策及租金方案制定

1.集团商管公司招商管理部按照集团要求，依据当地市场情况、商业业态规划草拟新项目步行街招商政策及租金方案。

2.招商政策及租金方案包括：

各商铺租金，各业态租赁合同年限，保证金、租金交纳方式，租金年增长比率，优惠政策等。

3.新项目招商政策及租金草拟方案，经集团商管公司论证调整后，报集团领导审批。

4.当地商管公司或商管部门根据批复的招商政策及租金方案，确定每个铺位的租金及招商政策，报集团商管公司审批。

商铺招商政策及租金经集团商管公司审批后，当地商管公司或商管部门需严格执行。

5.招商政策和租金标准在执行过程中，属于当地商管公司或商管部门权限范围内的由当地商管公司或商管部门总经理负责审批；超过当地商管公司或商管部门权限的，需经集团商管公司总经理审批后方可执行；超过集团商管公司权限的，需经集团领导审批后方可执行。

6.集团商管公司招商管理部负责监督、检查政策及方案执行情况。

第5节招商实施

1招商启动准备工作

1.1各商铺租金指标分解

根据集团批准的总租金收益指标和招商政策，集团商管公司下达商业项目租金指标和政策给当地商管公司或商管部门，当地商管公司或商管部门根据商业项目业态、楼层及商铺位置的不同，将租金逐一分解到每一个商铺，按招商洽谈租金标准、集团商管公司租金标准和集团租金标准编制各商铺5年租金分解表，报集团商管公司总经理批准后执行。

1.2招商任务分解及人员分工

当地商管公司或商管部门根据新项目招商管理部人员编制，按照不同业态或不同楼层将招商人员分组。

商铺招商任务必须分解到人。

1.3招商手册的设计及制作

当地商管公司或商管部门必须在招商启动前完成招商手册的制作。

招商手册要体现新项目的总体定位和主力店、次主力店及一般商铺的业态功能组合及整个项目的特色。

招商手册必须经集团商管公司和集团董监办审批后方可制作。

1.4除主力店外的一般商铺租赁面积的核定

集团商管公司招商管理部根据规划研究院提供的最终确定的新项目除主力店外的一般商铺各商铺套内标准租赁面积的图纸，核定各商铺的租赁面积，作为当地商管公司或商管部门签约的依据。

规划院提供的图纸必须经分管副院长以上签字，电子图和纸质图纸各1套。

1.5当地商管公司或商管部门成立招商管理小组，商管公司总经理或商管部门主管领导为组长，负责分管招商营运的副总经理或商管部门经理为副组长。

对招商人员进行指标分解，按品类或楼层分工，责任到人。

1.6招商目标品牌的确定及落位

除主力店外的一般商铺正式对外招商前，当地商管公司或商管部门根据市场调研分析结果，以及确定的新项目总体定位和各业态功能组合情况，确定步行街招商目标品牌并进行落位，品牌落位图报集团商管公司审批。

每个商铺要求有1个主选品牌和两个备选品牌。

1.7各种标准合同的拟定及审批

在招商工作启动前1个月，当地商管公司或商管部门制定新项目的租赁意向合同、租赁合同及附件、物管合同、补充协议、广告位使用合同等，报集团商管公司和集团风险控制部审批。

2招商工作计划制定

2.1新项目开业前8个月完成招商准备工作并启动招商，开业前4个月完成餐饮业态的招商；开业前2个月完成全部商铺的招商。

对于招商完成后掉铺的商铺须在开业前1个月完成掉铺再招商工作；

2.2当地商管公司或商管部门根据步行街商业业态规划、招商政策及租金方案，制定的招商计划书及招商工作进度计划，并报集团商管公司审批。

2.3招商方案内容

招商条件：

租金标准及递增比例、确定不同业态的合同年限、租金及押金收取方式、招商优惠政策等.

招商范围：

业态、业种、品牌档次，每个铺位锁定3个目标品牌，分高中低3个档次。

招商区域：

当地及异地城市。

任务指标：

铺位数量、面积、分铺租金及租金总目标。

时间节点：

从启动到完成整个过程的时间节点。

2.4由当地商管公司或商管部门建立商户资源信息库，并及时进行更新。

2.5当地商管公司或商管部门负责购置招商办公设备及办公用品；招商办公室和招商环境气氛布置，招商热线电话的落实。

并准备好6－8人小会议桌、网线、电源供集团支援人员办公使用。

3招商目标品牌选择标准

3.1目标品牌的商品定位要符合商业项目的整体定位。

3.2目标品牌的经营者要具备较强经济实力和经营管理经验。

3.3目标品牌在国内或当地具有一定的品牌知名度和市场占有率。

3.4目标品牌商户具备较强抗风险能力。

4招商工作的实施及监控管理

4.1当地商管公司或商管部门招商工作启动时，集团商管公司招商管理部派出项目招商高级经理负责跟进和协调招商工作。

4.2招商启动后，要优先洽谈知名品牌和重点大客户，招商负责人必须亲自跟进。

4.3当地商管公司或商管部门要做好客户记录，每日登记商户洽谈情况并进行汇总。

外出拜访商户前要做去向登记；返回后要填写商户洽谈表。

根据接待和拜访商户的洽谈情况，确定意向目标商户，进行重点跟进和洽谈，并做好洽谈记录。

4.4当地商管公司或商管部门建立招商档案，包括商户资源、商户合同及资料，每周汇总上报集团商管公司招商管理部。

4.5当地商管公司或商管部门每日组织招商工作分析会，了解商户动态和招商工作中的问题，针对出现的问题及时调整招商策略。

4.6目标商户合同条款确定后，由主谈招商人员办理审批手续，并及时跟进审批结果。

各地根据不同情况，可以在签定正式租赁合同之前签订租赁意向书，审批流程与租赁合同流程相同。

4.7目标商户租赁合同经过审批后，及时与商户签订《房屋租赁合同及附件》及相关要约文本，并将签字盖章的合同统一编号存档；

4.8合作条件变更：

租赁合同经过审批后，若商户合作条件发生变化，需按合同审批流程重新办理审批手续。

4.9招商工作需严格遵守集团规定及当地商业公司规章制度和管理办法，认真贯彻和落实招商政策和租金指标，不得有弄虚作假、徇私舞弊、贪污受贿的行为，一经发现将严肃处理并追究其法律责任。

4.10当地商管公司或商管部门应遵循集团规定招商审批权限，严格按照各种招商工作流程开展招商工作，超出权限应及时上报集团商管公司审批。

4.11对已经形成的新项目步行街商业规划定位、执行方案、招商政策、租金价格进行调整和改动的，需事先上报集团商管公司批准后方可更改。

4.12当地商管公司或商管部门每周五将招商进展上报集团商管公司招商管理部；包括招商进度汇总表，并附品牌明细表。

5商户进场装修管理

5.1新项目的装修