金牌导购员实战销售技巧总结.docx
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金牌导购员实战销售技巧总结
金牌导购员实战销售技巧总结
篇一：
金牌导购员（促销员）实战销售技巧
第一讲导购:
与顾客面对面的推销
一、导购：
用嘴巴销售
从企业的角度讲，导购促进销售；从消费者角度来讲：
导购帮助顾客购买
二、导购员的角色
1、企业形象代言人；2、沟通的桥梁；3、服务大使
三、导购员（促销员）的职责
站在顾客的角度：
导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择
站在企业的角度：
导购员的职责包括：
宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端店员销售的产品、填写报表、其它临时任务及工作
导购员要了解五方面的信息：
市场情况、商品信息、卖场信息、竞品信息、其它情况
四、导购员（促销员）的基本素质
导购员必须具备的素质：
坚定的销售意识、热情友好的服务、熟练的推销技巧、勤奋的工作精神
第二讲：
导购员应掌握的基本知识
一、了解公司的情况
二、了解产品情况
导购员应掌握足够的产品知识，并进一步做到：
（1）找出产品的卖点及独特卖点；
（2）找出产品的优点与缺点，并制定相应对策；（3）信赖产品。
三、了解竞争品牌的情况
1、品种；2、陈列展示；3、导购员的销售技巧；4、顾客
四、了解售点知识
第三讲顾客购买心理
一、顾客：
销售事业的基础
二、顾客购买的基本知识
1、购买的基本知识
（1）随机性购买与计划购买；
（2）可扩展的消费及固定的消费
2、顾客的销售现场购买行为特点
三、顾客的购买动机
了解顾客的购买动机，才能进行针对性的说服。
四、顾客的类型
1、决定要买某种商品的顾客；2、未决定要买某种商品的顾客；3、随意浏览的顾客
五、顾客购买心理变化
销售艺术在很大程度上是把握顾客心理的艺术。
注视、留意；感到兴趣；联想；产生欲望；比较权衡；信任；决定行动；满足
第四讲导购员（促销员）专业销售技巧
一、向顾客推销自己
推销，首先是推销你自己。
导购员给顾客一个好印象，顾客才会给他一个推销的机会。
二、向顾客推销利益
导购黄金法则：
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要。
导购员可分为三个层次：
讲产品特点的是三流导购员；讲产品优点的是二流导购员；讲产品利益点的才是一流导购员
如何向顾客推销利益？
1、利益分类：
（1）产品利益；
（2）企业利益；（3）差别利益
2、强调推销要点：
与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。
3、将产品特征转化为顾客利益：
FaBE推销法
4、用顾客易理解的语言介绍产品
三、向顾客推销产品
导购员向顾客推销产品的三大关键：
如何使产品介绍更能吸引顾客；如何有效化解顾客的异议；如何说服顾客成交
（一）产品介绍的方法
1、语言介绍：
（1）讲故事；
（2）引用例证；（3）用数字说话；（4）比喻；（5）富兰克林说服法；（6）优点归纳法；（7）aBcd介绍法；
（8）形象描绘产品利益；（9）导购员介绍产品时的说话技巧
2、演示示范：
（１）视觉剌激；（２）听觉剌激；（３）味觉剌激；（４）触觉剌激；（５）嗅觉剌激
3、销售工具
（二）消除顾客的异议
1、推销是从被顾客拒绝开始的
2、处理顾客异议的方法：
（1）事前认真准备；
（2）对，但是处理法；（3）同意和补偿处理法；（4）利用处理法；（5）例证法；（6）质问法；（7）转移话题法。
3、如何处理价格异议？
（1）强调产品价值；
（2）确定顾客类型，因人而宜；（3）报价要明确、果断；（4）赠品促销；（5）把价格说得看起来不高；（6）要促成顾客尽快交款
4、决不与顾客争辩
（三）说服顾客成交
1、成交三原则：
（1）主动；
（2）自信；（3）坚持
2、识别顾客的购买信号
3、说服顾客成交的十种方法
五、关联销售
关联式销售就是扩大销售本公司产品
四、向顾客推销服务
销售的三个含意：
（1）说服顾客现在就买；
（2）使顾客在使用过程中感到满意；（3）顾客满意后会再次购买并推荐新顾客
第五讲现场导购步骤
第一阶段：
待机
第二阶段：
接近顾客。
接近顾客的关键：
一是接近的时机；二是接近的方法
2、要掌握销售主动权
3、接近顾客的四种方法
第三阶段：
推介产品
目的：
把顾客对你的良好印象引导到商品的兴趣上来
一、了解顾客的需求
了解顾客需要才能满足顾客需要
了解顾客需求的方法：
观察、提问、聆听
二、产品介绍
三、顾问式推介
四、处理顾客异议
第四阶段：
完成销售
一、建议购买
二、出售连带商品
第五阶段：
售后工作
收集相关信息；欢送顾客——送客是最后的服务机会导购员的日常工作流程
上班——营业前的准备工作——营业中的注意事项——营业即将结束时的工作
篇二：
金牌导购员（促销员）实战销售技巧
第一讲导购:
与顾客面对面的推销
一、导购：
用嘴巴销售
从企业的角度讲，导购促进销售；从消费者角度来讲：
导购帮助顾客购买
二、导购员的角色
1、企业形象代言人；2、沟通的桥梁；3、服务大使
三、导购员（促销员）的职责
站在顾客的角度：
导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择
站在企业的角度：
导购员的职责包括：
宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端店员销售的产品、填写报表、其它临时任务及工作
导购员要了解五方面的信息：
市场情况、商品信息、卖场信息、竞品信息、其它情况
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、导购员（促销员）的基本素质
导购员必须具备的素质：
坚定的销售意识、热情友好的服务、熟练的推销技巧、勤奋的工作精神
第二讲：
导购员应掌握的基本知识
一、了解公司的情况
二、了解产品情况
导购员应掌握足够的产品知识，并进一步做到：
（1）找出产品的卖点及独特卖点；
（2）找出产品的优点与缺点，并制定相应对策；（3）信赖产品。
三、了解竞争品牌的情况
1、品种；2、陈列展示；3、导购员的销售技巧；4、顾客
四、了解售点知识
第三讲顾客购买心理
一、顾客：
销售事业的基础
二、顾客购买的基本知识
1、购买的基本知识
（1）随机性购买与计划购买；
（2）可扩展的消费及固定的消费
2、顾客的销售现场购买行为特点
三、顾客的购买动机
了解顾客的购买动机，才能进行针对性的说服。
四、顾客的类型
1、决定要买某种商品的顾客；2、未决定要买某种商品的顾客；3、随意浏览的顾客
五、顾客购买心理变化
销售艺术在很大程度上是把握顾客心理的艺术。
注视、留意；感到兴趣；联想；产生欲望；比较权衡；信任；决定行动；满足
第四讲导购员（促销员）专业销售技巧
一、向顾客推销自己
推销，首先是推销你自己。
导购员给顾客一个好印象，顾客才会给他一个推销的机会。
二、向顾客推销利益
导购黄金法则：
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要。
导购员可分为三个层次：
讲产品特点的是三流导购员；讲产品优点的是二流导购员；讲产品利益点的才是一流导购员
如何向顾客推销利益？
1、利益分类：
（1）产品利益；
（2）企业利益；（3）差别利益
2、强调推销要点：
与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。
3、将产品特征转化为顾客利益：
FaBE推销法
4、用顾客易理解的语言介绍产品
三、向顾客推销产品
导购员向顾客推销产品的三大关键：
如何使产品介绍更能吸引顾客；如何有效化解顾客的异议；如何说服顾客成交
（一）产品介绍的方法
1、语言介绍：
（1）讲故事；
（2）引用例证；（3）用数字说话；
（4）比喻；（5）富兰克林说服法；（6）优点归纳法；（7）aBcd介绍法；（8）形象描绘产品利益；（9）导购员介绍产品时的说话技
巧
2、演示示范：
（１）视觉剌激；（２）听觉剌激；（３）味觉剌激；（４）触觉剌激；（５）嗅觉剌激
3、销售工具
（二）消除顾客的异议
1、推销是从被顾客拒绝开始的
2、处理顾客异议的方法：
（1）事前认真准备；
（2）对，但是处理法；（3）同意和补偿处理法；（4）利用处理法；（5）例证法；（6）质问法；（7）转移话题法。
3、如何处理价格异议？
（1）强调产品价值；
（2）确定顾客类型，因人而宜；（3）报价要明确、果断；（4）赠品促销；（5）把价格说得看起来不高；（6）要促成顾客尽快交款
4、决不与顾客争辩
（三）说服顾客成交
1、成交三原则：
（1）主动；
（2）自信；（3）坚持
2、识别顾客的购买信号
3、说服顾客成交的十种方法
五、关联销售
关联式销售就是扩大销售本公司产品
四、向顾客推销服务
销售的三个含意：
（1）说服顾客现在就买；
（2）使顾客在使用过程中感到满意；（3）顾客满意后会再次购买并推荐新顾客
第五讲现场导购步骤
第一阶段：
待机
第二阶段：
接近顾客。
接近顾客的关键：
一是接近的时机；二是接近的方法
2、要掌握销售主动权
3、接近顾客的四种方法
第三阶段：
推介产品
目的：
把顾客对你的良好印象引导到商品的兴趣上来
一、了解顾客的需求
了解顾客需要才能满足顾客需要
了解顾客需求的方法：
观察、提问、聆听
二、产品介绍
三、顾问式推介
四、处理顾客异议
第四阶段：
完成销售
一、建议购买
二、出售连带商品
第五阶段：
售后工作
收集相关信息；欢送顾客——送客是最后的服务机会
导购员的日常工作流程
上班——营业前的准备工作——营业中的注意事项——营业即将结束时的工作
篇三：
金牌导购员实战销售技巧
金牌导购员实战销售技巧
2009-12-08清华领导力培训51callcenter导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机，如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。
金牌导购员实战销售技巧
导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机
1、如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。
1）感情动机是由于人的情绪（喜、怒、哀、乐等）和情感（道德、情操、群体、观念等）引起的购买动机。
由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可以分为情绪动机和情感动机两种。
情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发出的购买动机。
运用销售技巧影响产生情绪动荡的外部因素有很多，如广告、展销、表演、促销、降价等。
情感动机大多因为对商品精美的款式、艳丽的色彩、讲究的货品陈列产生发应而激发购买动机，其表现为对商品价格不求便宜，而要求适中或偏高。
2）理智动机是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。
它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较和选择产生的。
理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好——***——评价——选择这样几个阶段，从喜好到***是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。
同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格合理或便宜、设计科学合理等。
3）惠顾动机是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好，进而产生的购买动机。
这种动机，也叫信任动机。
在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或专卖店购买。
顾客之所以产生这样的动机，是基于导购员礼貌周到、信誉良好、提供信用及优质服务。
因每一推销商和专卖店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象，其广告宣传等推销手段的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。
2、如何分析顾客的购买动机一般说来，动机是行为的起因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有以下作用：
1）始发作用这是引发顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客
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