汽车销售顾问必备工具.docx

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汽车销售顾问必备工具

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汽车销售顾问必备工具-三表卡

三表卡即

营业日报表

有望顾客进度管制表

顾客信息卡

三表卡的好处：

明确工作目标

激发工作热情

提高工作效率

汽车销售顾问必读-三表卡填写说明

具体表格参见我的相册\图标

一、三表卡之间的逻辑关联

表格名称

填写人

审核人

类型

来店（电）顾客登记表

前台接待

销售经理

展厅客户管理

有望客户进度管制表

销售顾问

销售经理

顾客意向等级动态管理

营业日报表

销售顾问

销售经理

销售顾问活动管控

客户信息卡

销售顾问

销售经理

客户分类管理

逻辑关系如下：

1.   凡来店（电）客户必须由前台接待按《来店（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；

2.   凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）和已成交的客户，均应建立《客户信息卡》并按规定进行跟踪促进；

3.   所有意向客户，均应汇总到《有望客户进度管制表》上面进行跟踪推进管理。

4.   凡是登记在《来店（电）顾客登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：

      ①要么在《有望客户进度管制表》和《客户信息卡》（反面）中被继续跟踪管理；

      ②要么是经过推进后成交进入《客户信息卡》（正面）管理；

5.   《营业日报表》记录销售员每日的工作活动，所有在《来店（电）顾客登记表》《有望客户进度管制表》《客户信息卡》里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在《营业日报表》里找到对应时间点的工作活动记录。

6.   《有望客户进度管制表》和《客户信息卡》（反面）里的回访计划与《营业日报表》里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。

7.   《客户信息卡》（反面）的顾客回访情形与《有望客户进度管制表》里的回访后等级推进结果以及《营业日报表》里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。

8.   《客户信息卡》（正面）的用户回访计划与实际回访情形与《营业日报表》里的工作计划与总结，在同一时间点能够相互对应。

二、表格填写要点及用途

1.《来店（电）顾客登记表》

填表要点：

此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完提交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员（内勤）存档管理。

1．   前台接待或值班销售顾问接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但必须在当日下班前填写完成；

2．   顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问以及注释通常为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写；

3．   拟购车型：

指顾客来店（电）欲购的车型；

4．   意向级别：

销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：

H：

7日内；A：

1月内；B：

1-3月；C：

3月以上

5．   进店-离去时间：

指客户进店或来电至离开店面或电话结束的时间区间；

6．   注释：

值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；

7．   现场订购：

现场交定金订车或当场成交的，在此栏打“√”；

用途：

1、   统计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；

2、   分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售顾问留不下顾客资料的次数最多，分析原因。

3、   通过地址可以分析来店顾客的分布区域

4、   进店-离去时间可以反应销售员的接待能力、顾客的意向等级以及顾客在一天内的来店规律；一般来说，来店30分钟左右的顾客成交率最高。

5、   注释：

可以增加销售员填报假信息的成本。

2.《有望客户进度管制表》

   《有望客户进度管制表》是销售顾问对自己掌握的客户资源进行动态管理，该表由销售顾问个人管理，一人一月一个表；同时，所有的客户资源成交前在《客户信息卡》（反面）跟踪管理，成交后在《客户信息卡》（正面）管理，同时交售后服务部门进行售后跟踪。

填表要点及用途：

1．序号：

由销售员自己按1、2、3……编写；

2．初洽日期：

填第一次接待该顾客的日期，此项能反映该顾客跟踪管理的时间长短；

3．客户来源：

填上其所属的来源渠道代号

4．前月确度：

上个月所有未成交的潜在顾客要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别在“H”“A”“B”栏，对应打“√”

5．日期：

根据顾客分级管理的要求，在对应的日期栏打“√”进行回访工作计划，到期完成此项工作后，在该打过“√”内填上当日确认的意向客户级别。

6．访问日期：

根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。

原则为：

  H级客户：

至少每2日跟踪1次；

                      A级客户：

至少每周跟踪1次；

  B级客户：

至少每2周跟踪1次；

            C级客户：

每月跟踪1次

7．通过该表的严格管理，能帮助经销商全面掌握潜在顾客资源的动态变化，帮助经销商进行“N+3”的资源需求填报。

3.《营业日报表》

    本表由销售顾问每日下班前填写（每人每月1本、每日1张）。

填写本日销售活动结果，并计划次日销售活动；并交销售经理指导批示。

填表要点及用途：

：

1．   本表分为计划和总结两块，表头第一行的前九列属于工作计划部分，剩下的为总结部分；该表左下脚的一块是对本月管理跟踪管理情况的累加，右下脚为工作中遇到困难需要上级支持的建议。

2．   客户来源：

填上其所属的来源渠道代号，与有望客户进度管制表中客户来源相对应。

3．   手续管理、促进和开拓三项工作是三选一打“√”，在同一个客户名字下，三项工作不可能同时发生；

4．   进度确认：

“原来”是指本次跟踪回访前最后一次回访判定的顾客意向等级；“现在”是指本次跟踪回访后判定的顾客意向等级；

5．   拜访经过：

每日下班前销售人员应重点填写当日活动经过情形；

本表既是销售员每日的活动计划，又是活动过程的记录和活动结果的总结，该表的所有活动内容都是围绕客户展开的，通过该表可以对销售员的时间、事物等进行科学的管理，以提高工作效率和个人工作能力。

4.《客户信息卡》

    本表是销售员顾问自己所管理的每个客户，随时间变化进行动态管理。

一个客户一张卡，成交前在反面进行跟踪管理，成交后转入正面，战败则可以放弃跟踪（，但要进行战败分析。

具体填写方法不再进行说明，按表格要求填就行了。