从奖金方案看化妆品行业的销售队伍管理.doc

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从奖金方案看化妆品行业的销售队伍管理

          黄德华   

最近在互联网中看到化妆品行业的销售人员的奖金管理方案，方案如下：

某产品销售人员奖金管理方案

一、目的

为保证公司销售目标的实现、充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度，特制定销售人员奖金方案。

二、适用范围

化妆品行业一线销售工作人员。

三、奖金考核时间及发放时间

（一）月度奖金计算期间。

上个月的1日到30日（或31日），于次月20日发放。

（二）年终奖金计算期间。

1月1日到12月31日，于次年的2月1日发放。

四、奖励条件

（一）销售额。

化妆品销售人员的月度销售额达到____元。

（二）货款回收率。

货款回收率达到____%。

五、奖金计算方法

（一）化妆品销售人员的绩效奖金管理

1．化妆品销售人员的绩效奖金实行超额累计制。

具体标准如下。

化妆品销售人员绩效奖金分配表

销售额 提成比例（%）

3000～5000元 3

5001元～7000元 5

7001元～9000元 6

9000元以上 7

2．销售部根据销售人员每月工作情况，在完成个人月度销售计划的前提下，每月评出一名“优秀销售员”，给予200元激励奖金。

（二）销售费用节约额外奖金管理

1．如果销售部的销售费用年累计额有节约，则销售部的相关人员可获销售费用节约奖励。

2．获得销售费用节约额外奖励的前提是销售收入、实收均价两项指标都达到目标值。

额外奖励总金额为销售费用节约总费用的5%。

（三）销售人员异动时的奖金管理

1．销售人员入职不满三个月，不计发年度奖金。

2．销售人员辞职或被公司辞退，按实际工作天数计发奖金，在年度奖发放前辞职、辞退的员工，不计发年终奖金。

3．销售人员当月累计请假（不含带薪假）超过三天的，按当月实际出勤天数计发月度奖金；全年累计请假超过半个月未满一个月，按年终奖金的80%发放；满一个月未满两个月，按年终奖金的60%发放，请假超过2个月的，不予发放奖金。

4．销售人员转正后按照转正日期开始计发全额奖金。

5．销售人员年中因工作调动离开原岗位，月度奖金和年终奖金按在各单位实际工作时间由各单位分别计算。

看到这个方案后，作为有2年多销售经历、11年销售队伍管理经历和3年销售队伍管理研究经历的黄德华老师感慨万千。

为我国的销售队伍管理的粗放与落后，感到痛心，也深感责任重大。

照此下去，我国企业多半会被外资企业的吞噬，本土企业将消失殆尽，本国经济会被外资所把持。

为什么呢？

如果黄德华是这家化妆品企业的销售员，为了多拿奖金，黄德华会这样做：

第一个月销售额少，假设为1000元，没有奖金，第二月销售依然少，假设为1500元，奖金为0，第三个月销售额多，为12500元，奖金为1125元。

这样做有什么好处呢？

因为如果黄德华每月做5000元，黄德华所得奖金为150元，三个月共450元。

所以对于黄德华来说，不需要付出更多的销售努力，只要玩玩数字游戏，就可以多获得1125-450=675元，何乐不为？

如果公司分配销售指标任务中存在棘轮效应，黄德华就更加心安理得。

不是黄德华故意这样做，是因为公司老板逼黄德华这样做。

一个人这样做，也许不可怕，但是销售队伍都这样做，这就很可怕。

假设这家化妆品公司有3000位销售员，那些这家公司3个月就得多付出二百多万元（202.5万）奖金，而三个月累积销售额是一样的。

很多中小型企业就是这样搞垮的！

很多老板会骂销售员素质低，没有职业道德。

黄德华却认为，真正没有水平的是奖金方案的制定者，是企业的老板有眼不识泰山，没有看到这种方案必然会产生的现象。

这种现象被销售队伍管理研究专家黄德华称为销售曲棍球棒现象。

所谓的销售曲棍球棒现象是指：

在某一个固定的周期（月、季或年），前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其销售曲线的形状类似于曲棍球棒。

其实在其他很多管理领域也存在这种现象，并且这种现象人为的因素占很大的比重。

主要是销售管理者在政策制定时不懂销售队伍管理学造成的。

黄德华对造成销售曲棍球帮现象的原因进行了研究，发现排在前五位的分别是：

销售考核（26.3%）、销售薪酬（25%）、销售客户（17.11%）、销售竞赛（15.12%）与财务关帐（10.2%）。

财务的关账，实施ERP之后，财务按月汇报财务成果，需要每月关账一次，导致销售队伍在关账前赶着处理销售业务。

而且财务部会出现期头期末非常繁忙，而其中却空闲，在繁忙之际容易出现差错，结果增加了销售人员进行财务的沟通时间，减少了销售人员的销售时间。

如果企业对销售人员的费用发票是按照销售额来进行的，销售人员为了本月多报销费用，他就会提前要客户进货，为了下个月多报销费用发票，他就会把客户的订单推迟，从而加剧销售量的曲棍球棒效应。

黄德华老师研究表明：

曲棍球棒现象会带来三个直接严重的问题：

第一，销量不增加，奖金支出增加。

第二，管理成本增加，浪费严重。

订单提前或滞后问题频繁发生，必然会带给渠道网络出现信息与物流的牛鞭效应，从而给生产和物流运作带来很多浪费，如会增加生产企业与经销商的库存及库存管理的费用，导致支出大幅度增加。

因为公司必须按照最大量库存量建设或租用仓库，某几个月订单处理员、物流作业员和相关设备闲置，而在季度末，大家手头的工作又太多，拼命加班也处理不完，错误率与送货延误率增加。

第三，会带来虚假销量，即移库销售，导致第二年度制定的销售指标偏高。

假设本来正常今年的销售为2亿，结果由于销售曲棍球棒现象的产生，为了年底奖金，把下年度的销售订单提前，假设提前订单额为2000万，那么今年的销售额为2.2亿，董事会要求明年增长30%，正常情况是明年的销售指标计划为2.6亿，有了曲棍球棒现象后，明年销售指标计划为2.86亿，多出2600万。

当老板说，我们明年增长指标不高，大家好好奋斗，而销售队伍却嗤嗤以鼻，那些对数据敏感的销售员或者在玩弄曲棍球棒现象的销售员，会说老板骗人，明明增长率为43%，却说30%。

这种老板不可信！

那些想离职的销售员，还会说，老板是头猪，2000万是透支销售，明年销售更难，奖金更难拿，赶快逃呀！

在我们的销售队伍管理中，曲棍球现象非常严重，增加了很多管理成本，降低了销售队伍士气，养成了投机的短期文化，队伍动荡不安。

人心散了，队伍就不好带了，结果企业也就散了。

销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵，没有营销的支持，步兵的进攻所遭受的代价不可估量，但是没有销售队伍，就不可能有对阵地的实际占领。

曾有这样的俗话啊：

销售队伍兴，而企业兴！

日化行业，乃至所有行业都要必须加强销售队伍管理的学习和修炼。

虽然隔行但不隔理，销售队伍管理是有理论而言，销售队伍管理是一个系统的科学。

那些成功的企业在销售队伍的规模结构设计、销售指标分配、销售区域规划、销售薪酬设计、销售绩效评估和销售接班人等问题的管理都有可复制的方法，它们在抑制棘轮效应、边际递减效应、曲棍球棒效应和卡尼曼损失厌恶效应，防止俄罗斯套娃现象、TOPK匹配失调和知觉归因失调等方面的方法都得到了研究专家的提炼，并已经广泛地传播和得到实践运用的检验。

未来的中国企业将赢在销售队伍管理及其提升。