如何寻找和获得经销商资源.docx

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如何寻找和获得经销商资源

如何寻找和获得经销商资源

寻找

寻找经销商的几个渠道：

A．工具书：

包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。

尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。

B．媒体广告：

到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有"由xx公司总经销、总代理"字样。

C．专业性的批发市场：

许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有"xx地区总经销、总代理"各式各样招牌。

大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等，

D．到卖场查询：

到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。

多问几家卖场，总有人会告诉你的.

E．同行、朋友介绍：

这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。

F．广告公司咨询：

当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。

G．电话询问（不友好方式）：

可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。

你当然是去推销你自己的产品。

H．刊登招商广告：

这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。

I．举办产品展示会、订货会：

这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。

J.上网，但也能查查，或许有几家。

2、进一步了解目标经销商知道了目标经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：

A、市场能力

A）．经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；B）．铺货覆盖率达百分之几；C）．批发能力如何（几级批发构成）；D）．网络能否渗透到周边；E）．批发、直销手段如何；F）．能否控制价格；G）．业务人员是否熟练精干；H）．促销手段是否科学、有效。

B、财务能力

A）注册资金、实际投入资金是否宽余；

B）必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务；C）给厂家付款的方式；D）资金周转率，利润率如何；E）放账的程度；F）银行贷款能力；G）税务是否守法；H）欠账的程度

C、信誉能力

A）同行口碑；

B）厂家的评价（合作程度）；

C）卖场的评价（送货是否及时，促销是否到位）；D）当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。

D、管理能力

A）是否协调一致（内部沟通情况）；B）有无长期发展战略；C）对货物放账处理方式；D）货物流向控制能力；E）公司的经营理念。

E、家庭情况很难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司，不能被外表迷住，分析他的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。

F、磨合程度最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。

尽可能把本公司情况，本产品特色，本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。

倾听其对产品的看法，是否适合本公司产品市场开发的思路，对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。

"强扭的瓜不甜"，不要勉强，不要欺诈．不要承诺没有把握的事。

考查好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。

"攻城容易守城难"，做市场也是如此，找好了经销商，并不意味着一劳永逸。

市场是一个动态的过程，营销工咋是一个随市场变化而变化的过程。

要在市场的动态中和经销商好好相处：

能否把握市场，还要双方真诚地合作．不断地付出，做到"我们的光彩来自你的光采"。

你有这样的搭档，何愁事业不成。

获得

一、选择经销商时要全面考察

1.实力：

人力、运力、资金、知名度

2.行销意识：

经销商在做终端市场的意识是否强烈是否是那种在家坐等生意上门的老式经销商

3.市场能力：

它是否有足够的网络它代理的品牌做得怎么样

4.管理能力：

经销商自身经营管理状况如何

5.口碑：

同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对它的评价、是否有带头冲货砸价、截流费用、截流汇款等行为

6.合作意愿：

它是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同是否对市场有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入。

二、选择经销商要与企业市场发展战略相匹配

1.明确区域目标、渠道目标。

明确自己要让经销商在多大区域、在哪些渠道做销售

2.考虑经销商必备的实力——经销商至少要有能满足给这些目标区域和渠道及时供货、及时服务。

3.合适的才是最好的。

三、行销意识

老式经销商为什么当年能迅速崛起

1.过去厂家都是搞大代理商制，一个代理商垄断几个省的经销权。

2.当年，老式经销商和同行小户相比，有车、有钱（下海早，迅速完成了资本原始积累）——可以大笔现金提货，又有网络（在各县有一批固定的下线大客户）。

3.可以迅速将产品分销出去。

厂家纷纷找他们代理产品、给他们特惠政策。

于是，在诸多厂家扶持之下，老式经销商迅速做大。

那么，现在执行老式经销商为什么江河日下、新型经销商迅速发展呢

1.三句问话，两小时观察

第一句：

问经销商现在代理的各品项的销售情况。

话术：

你现在代理的A产品一个月卖多少B产品。

。

。

。

A产品在超市渠道一个月能卖多少C产品。

。

。

。

很多经销商会回答：

我这里一天大约能卖3万元，一年大约能卖1000万元的销售额，去年大概能赚六七十万元，今年情况没有去年好，可能赚不了那么多。

至于具体哪个产品每个月在哪个渠道能卖多少谁有功夫去算哪些细账——这就是典型的老式经销商。

虽然店铺大、但是他连自己的产品卖多少量都算不清，当月算不出自己是赢利还是亏本，这样的客户最好不要！

第二句：

问经销商当地市场基本情况话术：

（以求教者的口气）老板，我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教你一下这块市场有什么特点

老式经销商会告诉你：

有什么特点这里穷、穷就只能卖便宜货，你多打点广

告、再降点价我就帮你卖

新型经销商会告诉你：

这里有多少人口、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界处适合找大户大车走货、哪里当地企业发达团购潜力大以及各城市当地消费习惯等。

我们并不可能寄希望于一个经销商对当地市场的分析头头是道，但是，如果他是个精明的商人，就应该对当地市场的基础情况有所了解。

第三句：

问经销商需要哪些支持话术：

老板，假如我们签协议，我们厂找你做代理，你希望我们给你哪些支持

老式经销商：

多打广告、多做特价、搭赠、降低价格、加大返利等等。

这些要求说明这些客户只会靠低价格卖产品、没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手！

新型经销商：

你们厂出多少人几辆车帮我铺货做市场给我几个导购帮我进超市做专柜这种客户要的是做终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。

2.两小时观察：

即经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。

四、经销商的实力认证

1.观察经销商的门店规模，了解经销商的生意是否太差看什么门店产品陈列、办公室现场管理做的怎么样、业务电话是否频繁拨打、上门提货的客户多不多。

2.了解经销商的库房规模和库房资金：

推定经销商的生意规模和流动资金。

3.了解经销商运力和网络知名度。

衡量经销商实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正作用。

怎么样了解呢开发新市场前先明确自己的渠道目标和区域目标；到目标市场各渠道点去实地拜访、咨询店主或者采购；某某批发部你知道吗他以前经常给你供货吗你的货都是谁在送只有这样去了解才能掌握到真实的情

4.了解经销商的资金状况。

初步判断经销商的还款能力

五、考证经销商的市场能力

考证经销商的市场能力，如同考证新员工的实际工作能力，在以往企业的业绩表现。

1.了解经销商的下线网络和批发层次

重点：

经销商如果只有段网络，则代理的区域市场越到越容易失去销量（经销商的直营能力无法覆盖整个市场）；相反经销商如果只有长网络，则经销商只能经营成熟产品，无法推新产品，而且容易出现二、三批咂价现象。

选择较大区域（地级以上城市）经销商，最后是批发阶次长短结合，既能直营零店，迅速提升铺货率推新品，又能在二、三批市场有较高的威信，可以做通路促销促使成熟产品尽快上量。

具体动作:

可以通过查看经销商的客户名单、跟踪经销商的送货车、像经销商员工询问，以及向批市/终端客户询问等方法了解。

2.了解经销商现在经销的品牌业绩及市场表现

a.了解经销商目前正在代理的品牌，选定样本品牌。

b.走访终端，调查该品牌产品终端的铺货率和生动化情况—验证经销商的终端掌控能力。

c.走访各级批发商，调查该产品各阶段的价格是否稳定（是否出现恶性乱加、或咂价现象）——验证经销商对下线客户的价格掌控能力。

d.了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么用同样的方法观察经销商有没有把这个新产品做起来

六、考证经销商的管理能力

分析：

经销商大多数是个体经营者，搞得太正规反而成为包袱，但有些基本的管理跟不上，会直接造成损失和危害（如：

一般的经销商每年因为库存管理不当货物丢失、破损、过期、断货而造成的几万元的损失，可能他们根本感觉不到）如果一个经销商连自己的“鸡毛小店”都管得一塌糊涂，他也不能当负起开发和管理市场的重任。

动作分析:

检查经销商的物流、人流、资金流、信息流的管理现状，要求至

少拥有以下几项基本管理能力：

1.库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次

2.人员有明确分工，业务员职责和业绩考核办法确定

3.应收账款有有明细登记

4.有基本的每日营业流水账，支出账，最好能实行收支两线制度

5.有相对正规完整的客户明细资料

七、考证经销商的口碑

动作分解:

1.了解同行口碑

2.了解同业口碑特别提示：

不仅要了解经销商的口碑还要了解经销商合伙人的口碑。

（所谓经销商合伙人就是指对店内的经营、促销、贷款结算等起重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆）很多时候你跟经销商接触觉得各方面都不错。

一旦合作开始你发现经销商大部分时间是在外面拓展业务，厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都得和这个合伙人打交道，如果这个合伙人在在市场上“恶名远播”，那么也要慎重考虑是否可以和这个经销商合作。

八、考证开发商的合作意向

动作分解：

1.看经销商对厂家人员是否热情接待！

2.看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。

如果经销商一味豪爽对厂家开出的条件毫无犹豫满口答应则可能有以下几种情况出现：

*厂家是赊销制，经销商根本毫无合作诚意，只想骗一批货而不还贷款。

*经销商正在代理你的竞品（而且竞品利润很高），他无条件服从要拿你的代理权，是怕你找别人代理这个产品将来跟他抢市场，接下来他会霸着你的经销权而更加专注的卖竞品，你的产品只能压在仓库的最里面。

思考：

经销商选择的六大标准及24个动作，你对这些标准和动作有过深刻的体会吗你怎样去运用或改进这些动作把这些动作连贯起来，自己做一套经销商选择标准出来。

课前测试:

1.碰到经销商“你爱他，他不爱你”怎么办

2.当地没有经销商能完全覆盖整个市场怎么办

经销商选择残局破解

1.经销商选择的六大指标哪个更重要

2.时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎么办

3.与经销商合作后感觉不好怎么办

4.经销商的产品线是长了好还是短了好

5.应对选不到合适经销商的六招常规应对招数

6.应对选不到经销商或者有更好的经销商但他没有合作意愿的五个“笑拳怪招”

7.运用“经销商评估表”引导业务员注意力，使他们在工作中按照你的方法选择经销商

一、经销商选择的六大指标哪个更重要

1.合作意向最重要。

2.对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑，行内有咂价、冲货、截留货款恶名者不能选用。

3.在上述两条标准都符合的前提下，经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强越好。

4.实力并非越大越好—在经销商的势力能够覆盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标的前提下，经销商越小越好。

二、时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎么办

三、与经销商合作后感觉不好怎么办在与新经销商刚开始合作对市场影响不是很深时，一旦发现其合作意愿、基本实力（资金、网络等）、行销意识等要素确实不能胜任，就当机立断，考虑马上更换。

拖沓、厌恶、寄希望于经销商自我完善大多导致悲剧的发生。

四、经销商的产品线长了好还是短了好提供一个思路：

选择产品线与本品“相容不相背”的经销商。

“相容”是指经销商目前代理的产品与本品销售渠道吻合，网络可以相互借用。

“不相背”是指经销商选择代理的产品最好不要出现本品的竞品，尤其不要出现优势竞品（品牌及通路较本品有优势）。

五、选不到合适的经销商或者好的经销商没有合作意愿怎么办选不到好的经销商有两种原因：

一是当地客户都有厂家要求的覆盖力；二是“你爱他，他不爱你”。

该怎么办1．撤退。

道不同不相位谋，选择其他的城市去做。

2.煽动经销商合作意向。

3.中小企业不要在“不毛之地”上“种庄稼”。

4.倒着做渠道

5.跳出思维定势。

惯性思维：

一个城市经销商只找一家，而且必须适当地客户。

六、笑拳怪招

1.挖别人的二批。

2.收编破烂王

3.找“名门之后”

4.外派子弟兵

5.考虑诱导资金量充足其他行业的经销商进入行业

经销商评估表

得分

项目

权数

100分

80分

60分

40分

20分

打

分

发展

急于发展，有学习的理念，自己

较

一

有初步理

满足

意识

投资开始促销、物流扩张、铺货、

广告、服务工作。

好

般

念，无动作

现状

服务意识

已有固定主动拜访、及时送货、

处理客诉的服务动作