五菱汽车销售政策.docx
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五菱汽车销售政策
上汽通用五菱汽车股份有限公司
2011年五菱汽车销售政策
二O一一年一月一日生效
上汽通用五菱汽车股份有限公司（以下简称SGNW）坚定不移地实施具有SGNW特色的渠道建设及管理模式，提高五菱销售网络的经营效益和市场运营能力，确保全年各项销售目标的实现，并在厂商之间建立更加稳固的战略合作伙伴关系，从而最终实现降低成本、增进效率并令消费者分享更多利益。
为了这个共同的目标，特制订本年度销售政策。
本销售政策的任何规定如违反了相关法律、法规的强制性规定的，则就相关事项，应适用相关强制性规定，但本销售政策的其他规定仍然有效则应予以遵守。
第一条：
合作方式：
经销商全款提取商品车。
第二条：
价格管理
一、供货价格
凡与SGNW签订《2011年度汽车产品供销合同》的经销商，均执行A价。
二、价格调整
SGNW统一调整价格时，所有自降价之日起前120天之内开票的库存车辆享受100%的降价差价购车优惠，超过120天的库存车辆不享受差价购车优惠。
降价差价购车优惠兑现方法：
SGNW按照核定的库存数据一次性办理。
第三条：
销售结算及折扣
一、结算方式
以现汇、六个月以内（含六个月）的银行承兑汇票予以结算。
经销商以现汇回款，额外给予%的现汇折扣；以三个月期承兑汇票结算，额外给予%的现汇折扣。
二、销售折扣
1、五菱品牌系列产品销售折扣基本系数为%。
经销商销售折扣系数确定方法：
经销商本季度销售折扣系数按照上季度的评价成绩确定（评价办法见附件2：
《2011年度五菱汽车经销商评价细则》）。
2、折扣的兑现：
经销商销售折扣计算及办理方发见附件3：
《五菱汽车销售折扣办理办法》
三、年度销售折扣
SGNW根据经销商的去年销售表现（包括市场份额，中心店建设，集团车业务等方面），酌情给予一定的额外折扣，具体的折扣的方法和标准另行公布。
四、经销商年度销售表现评比
年度销售表现评比是把年度综合评价成绩评定，评价成绩在前80名的经销商有资格参加该项评比。
年度综合评价成绩=全年各季度评价成绩的算术平均值。
1、评比项目设置：
（1）十佳中心店：
通过中心店认证，并且运营表现最好的前10名中心店经销商。
（2）最佳用户满意：
全年“用户满意度”项目平均得分最高的经销商
（3）优秀用户满意：
全年“用户满意度”项目平均得分排名前2～5名的经销商。
（4）最佳现场管理：
全年“现场管理检核”项目平均得分最高的经销商。
（5）优秀现场管理：
全年“现场管理检核”项目平均得分排名前2～7名的经销商。
（6）最佳集团车销售：
集团车年销售量最大的经销商。
（7）优秀集团车销售：
集团车年销售量排名第2、第3名的经销商。
2、经销商个人奖励：
对年度综合评价成绩在前30名的经销商中对五菱汽车销售作出突出贡献的主管或主要负责人员，SGNW将安排参加考察学习。
第四条：
网络发展和提升
一、网络开发及管理
1、SGNW将继续推进网络规划，进一步优化网络。
2、SGNW重视网络销售服务能力的提升和匹配，鼓励并支持经销商进一步提升设施硬件，管理软件，人员团队的销售服务能力，使之与市场需求相匹配。
3、SGNW鼓励并支持有实力的经销商在SGNW的网络规划指导下对五菱汽车的空白市场进行开发。
4、SGNW根据经销商的销售规模，将经销商分为Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ、Ⅴ五类（分类标准见附件1《经销商分类管理标准和基本要求》），针对不同类别提出不同的软硬件要求，同时也将根据类别的不同在培训、融资和新产品投放等方面提供适当的支持。
5、SGNW鼓励并支持经销商向销售服务一体化和专营方向发展。
6、SGNW鼓励并支持经销商致力于本区域市场的销售和服务。
SGNW将依据网络规划和经销商的营销能力给予经销商明确的建议销售区域，不支持经销商跨区域销售行为。
（经销商建议销售区域将有SGNW每季度第一月进行更新公布）
7、SGNW鼓励并支持经销商按照中心店模式建设管理体系，将全面推行中心店体系认证评估。
SGNW对通过中心店管理体系的认证且年累销量达到400辆的经销商给予五十万的一次性购车折扣，并给予培训、融资和新产品投放等方面的支持。
二、经销商提升
1、SGNW重视经销商管理能力的提升，特别是现场管理能力，将建立经销商拜访管理制度，协助经销商各方面工作的提升。
2、SGNW重视用户满意度，将委托第三方调查公司对经销商的销售过程进行用户满意度调查，并定期给经销商提供调查检测结果，以作为经销商提升销售服务质量的参考依据。
3、为了给用户提供更好的购买体验，SGNW要求经销商按照附件4《销售现场管理要求》规范管理销售现场和销售行为。
SGNW将（或委托第三方调查公司）对经销商的销售现场和销售行为进行检测（或调查），并定期向经销商提供检测（或调查）结果，帮助经销商给用户提供更好的销售服务。
4、SGNW重视经销商人员团队的能力提升，要求经销商配备合格的关键岗位人员、SGNW将开展系统的关键岗位培训和认证，以及中高级管理岗位的管理能力提升培训，帮助经销商员工提高业务能力和水平。
5、SGNW将对经销商进行绩效和能力的综合评估，对经营业绩不佳或能力不足的经销商提供针对性的建议和帮助。
对经营业绩长期没有改善或者能力没有有效提升的经销商，SGNW将根据具体情况要求经销商来柳陈述、提出警告或解除合同。
第五条：
经销行为规范
1、经销商应诚信守约，恪守经其协商同意的约定。
经销商严格规范自身（包括下属销售网点）的经营行为将有利于营造一个良好、公平的销售环境，有利于SGNW及经销商本身增进效率，降低成本并提高其竞争力，从而最终使消费者获益。
因此，包括但不限于以下经营行为将有悖于诚实守信的原则，应视作违约：
（1）在非建议销售区域设置售点或批发商品车（含五菱底盘改装车），损害了SGNW，其他经销商或消费者合理利益的行为。
（2）不遵守经区域内经销商共同协商同意以兹遵守的市场规范协议，损害了SGNW，其它经销商或消费者合理利益的行为。
（3）不执行SGNW关于经销商管理的文件。
（4）虚报、错报关键信息，影响正常业务开展的行为。
包括但不限于：
库存信息、降价补贴资料，广告资料、集团车（专用车）销售信息。
（5）擅自把五菱底盘改装车当作五菱常规车辆开票销售或将五菱常规车当作五菱底盘改装车开票销售。
（6）无故不执行或不完全执行订单。
（7）擅自改变车辆配置。
（8）不按规范使用广告模板或品牌标志，造成不良影响。
（9）自于经销商原因，引起重大问题投诉或被新闻单位曝光。
（10）不按照SGNW的网络规划完成网点开发。
2、如果经销商（包括下属销售网点）出现上述行为，所有经销商同意，SGNW将有权自行或代表其他守约经销商（视具体情况而定），根据实际情况可采取包括但不限于以下方式进行处理：
（1）来柳陈述。
（2）扣除季度评价分1～15分，并给予警告。
（3）暂停业务，限期整改，直至解除合同。
第六条：
销售支持
一、环境设施建设支持
SGNW将进行新的环境设施建设标准，鼓励并支持经销商按照统一的计划，改造更新销售和服务设施，以保证消费者有良好的品牌体验。
根据经销商的环境设施建设情况及销售情况，经销商在购车时可享受一定的购车折扣。
具体折扣办法见附件3《五菱汽车销售折扣办理办法》。
二、集团车（专用车）销售
鼓励经销商与SGNW共同开拓集团车（专用车）市场，具体集团车销售业务操作可参照（集团车销售管理实施办法。
）
三、SGNW将投入资源，与经销商一起制订更为全面的经销商培训就计划，对经销商进行系统、有针对性的培训。
四、SGNW将强与金融机构的合作，建立有效的银、企、商合作渠道，帮助经销商扩大融资渠道。
五、SGNW向经销商优惠提供用于新产品销售的试乘试驾车，优惠幅度为20%，（具体操作见《五菱汽车经销商试乘试驾车管理程序》）
第七条：
其它
对于柳州五菱专用汽车制造有限公司和柳州延龙汽车有限公司基于SGNW所提供底盘进行改装的系列产品，有关管理规定如下：
1、经销商应在建议销售区域内销售并应遵循由当地经销商协商同意共同遵守的市场规范协议。
2、运单签收和用户信息反馈等环节参照五菱汽车常规产品的要求办理。
相关销售量、车辆及用户信息反馈情况纳入《2011年五菱汽车经销商评价细则》进行评价。
3、底盘改装车的合同条款、车款、开票价格、折扣及购车优惠由经销商分别与有关的改装车厂协商，在与本销售政策不相抵触的情况下有效。
第八条：
销售政策的解释权
1、本销售政策自2011年1月1日起生效，《2010年销售政策》与本政策有冲突的，以本政策为准。
2、SGNW销售公司对销售政策保留补充权和解释权。
附件：
1、《经销商分类管理标准和基本要求》
2、《2011年五菱汽车经销商评价细则》
3、《五菱汽车销售折扣办理办法》
4、《销售现场管理要求》
上汽通用五菱汽车股份有限公司
二0一一年一月一日
附件1：
经销商分类管理标准和基本要求
1、分类标准和办法
类别
年零售量
说明
Ⅰ
年零售量≥1400辆
1、在SGNW备案的所有经销商和销售网点全部纳入分类管理。
2、零售数量包括网域分销，不包括集团车和异地批发。
3、经销商的进货量=零售量+异地批发+集团销售。
4、SGNW根据各经销商的销量情况一级对市场发展的预期，以文件形式发布各经销商的核定类别
5、SGNW将对不同类别经销商提车需求和提供支持
Ⅱ
900≤年零售量＜1400辆
Ⅲ
400≤年零售量＜900辆
Ⅳ
150≤年零售量＜400辆
Ⅴ
年零售量＜150辆
2、环境设施、服务和专营的基本要求
类别
环境设施建设要求
服务能力要求
专营/主营要求
Ⅰ
A+
服务中心（4S）
专营
Ⅱ
A
服务中心（4S）
专营
Ⅲ
B
服务中心（4S）
专营
Ⅳ
D
快修店（2S）
专营/主营
Ⅴ
E
快修店（2S）
专营/主营
3、岗位设置及最低人数要求
类别
总经理
销售经理
销售顾问
广告促销员
订单计划员
Ⅰ
1人
1人
8人
1人
1人
Ⅱ
1人
1人
4人
1人
1人（可兼）
Ⅲ
1人
1人
3人
1人（可兼）
1人（可兼）
Ⅳ
1人
1人（可兼）
2人
1人（可兼）
——
Ⅴ
1人
1人
1人（可兼）
注：
对于通过中心店管理体系认证的经销商，可以根据中心店业务需要申请调整岗位人员需求，SGNW同意后，按照调整后的要求进行评价管理。
附件2：
2011年度五菱汽车经销商评价细则
第一部分：
基础能力
一、专营或主营（3分）
●评价内容：
评价经销商的经营范围
●评价部门：
网络开发科
●评价方法：
1、评分标准如下：
类别
专营
主营
混营
Ⅰ
3
0
0
Ⅱ
3
0
0
Ⅲ
3
0
0
Ⅳ
3
2
0
Ⅴ
3
3
0
2、有下属销售网点的经销商，本项得分为经销商本部及其所有下属销售网点得分的算术平均值。
3、经销商与SGNW确定，对专营、主营和混营作如下认定：
（1）专营：
专门注册的独立法人公司，独立的机构、人员和资金，单一经营五菱汽车产品及相关的配件、服务等，在五菱销售展厅的有效范围内（含户外展场），未经停放除SGNW产品及相关底盘改装产品之外其他任何品牌的商品车，如有，不管是否有经销关系，即可认定为经销商为非专营（主营或混营）。
经销商公司员工未兼职其他任何品牌
（2）主营：
同时经营SGNW产品和其他非微车品牌
（3）混营：
同时经营SGNW产品和其他微车品牌
二、环境设施建设（10分）
●评价内容：
评价经销商的环境设施建设是否达到SGNW的基本要求。
●评价部门：
网络开发科
●评价方法：
1、对经销商（包括下属销售网点），环境设施进行评价，评价标准如下：
类别
A+
A
B
C/D
无
Ⅰ
10
5
0
0
0
Ⅱ
10
10
5
0
0
Ⅲ
10
10
10
5
0
Ⅳ
10
10
10
10
0
Ⅴ
10
10
10
10
0
2、经销商（销售网点）应按照SGNW统一的新环境设施建设改造计划对其店面进行改造更新，对于不按照计划开展环境设施建设工作的，本项目得0分。
3、本项目的得分为经销商的所有店面（包括下属销售网点）得分的算术平均值。
4、新准入或升级变更经销商，要求在SGNW下发的《五菱汽车环境设施建设启动通知》中规定的时间节点内完成环境设施建设和验收，如因经销商原因延迟的，延迟30天完成验收的，扣1分/店；延迟60天以上完成验收的，扣2分/店。
下属销售网点延迟投放的，扣经销商同等分值。
5、本项得分最高10分，最低0分。
三、关键岗位人员（8分）
●评价内容：
评价经销商的关键岗位设置、人员配置、岗位认证和培训响应情况。
●评价部门：
网络运营科
●评价方法：
1、关键岗位设置（扣分项）
经销商应按《经销商分类管理标准和基本要求》设置关键岗位，按要求向SGNW报备关键岗位人员信息。
如有人员发生变动应及时向销售大区提报，并将新的人员信息发至网络运营科备案，SGNW将安排新人员进行相应的岗位培训及认证。
SGNW将每季度对经销商关键岗位人员进行点检，并不定期开展人员的在岗情况抽检。
对于不符合关键岗位要求的，每一人/岗位扣1份，包括缺岗（经销商未设此岗位）、空岗（有岗无人）、专职岗位兼职等情况。
下属销售网点不符合要求的，扣经销商同等分值。
2、人员认证配置（8分）
经销商的光剑岗位的配备通过SGNW香型岗位认证的人员。
（1）人员认证配置率K=通过相应岗位认证的在岗人员数/关键岗位人员基本要求数量。
人员认证配置率K
K﹤
K≥
得分
0
K×8，最高8分
（2）“关键岗位人员基本要求数量”按照《经销商分类管理标准和基本要求》确定。
（3）SGNW将在每季度初发布经销商的关键岗位人员配备，培训和岗位认证信息。
（4）Ⅰ，Ⅱ，Ⅲ类下属销售网点的人员认证配置信息纳入经销商的数据中统一计算人员认证配置率。
3、培训响应（扣分项）
经销商应按时，按要求派人员参加SGNW组织的培训，并要求参训人员通过测试。
（1）未按要求参训或培训人员无故缺席的，扣1分/人次。
（2）培训人员迟到、早退的，扣分/人次。
（3）参加非认证类培训未通过课后测试的，扣1分/人次。
（4）经销商应按SGNW的要求进行内部培训/特训，SGNW将不定期进行到点抽检，对于抽检不合格的，扣1分/人次。
下属销售网点不符合要求的，扣经销商同等分值。
4、本项得分最高8分，最低0分。
四、服务能力及水平（15分）
●评价内容：
评价经销商的服务能力及服务水平。
●评价部门：
网络开发科。
●评价方法：
1、服务能力（扣分项）
（1）SGNW要求Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类经销商具备特约服务中心级别的服务能力（4S店），如无，扣3分/家。
（2）SGNW要求Ⅳ类经销商具备快修店或以上级别的服务能力（2S店），如无，扣3分/家。
（3）下属销售网点不按要求具备服务能力的，扣经销商同等分值。
3、服务水平（15分）
（1）参加服务在季度评价的经销商（销售网点），按其特约服务中心获得的季度评价等级和评价分计算得分。
等级
甲级
乙级
丙级
丁级
得分
15
×（服务中心评价分-75）/12
0
-3
（2）有下属销售网点参加服务评级的经销商，本项得分为经销商自身及其所有下属销售网点得分的算术平均值。
第二部分：
经营表现
一、销售指标执行表现（25分）
●评价内容：
评价经销商的月度销售指标完成的情况，及执行A类产品指标的均衡性数量
●评价部门：
计划物流科
●评价办法：
1、指标完成率（25分）
（1）、经销商月度销售指标完成率L=（L1+L2）/2.
（2）、L1=S/W
（3）、S是指经销商月度A类产品及集团车实际完成台量。
（4）、W是指经销商月度A类产品及集团车指标。
（5）L2=T/N，L2≧时只计为。
（6）T是指经销商月度专用车完成台量。
（7）N是指经销商月度专用车指标。
（8）本项月度得分如下：
L
L≤
≤L≤
≤L≤
≤L≤
≤L≤
L≥
月度得分
0
5×L
10×L
15×L
20×L
25
（9）经销商本项目季度得分为季度内月度得分的算术平均值。
2、A类产品指标月完成进度均衡率（扣分项，-5分）
（1）经销商A类产品指标月完成进度均衡率J=︱∑Ji︱.
（2）Ji=Pi-Di,Ji≥0时只计为0.
（3）Pi是指截止到每周最后一个工作日的经销商月累A类产品指标销售完成率。
（4）Di是指截止到每周最后一个工作日的经销商月累A类产品生产计划入库完成率。
（5）A类产品指标不包括集团指标及专用车指标。
（6）本项目月度得分如下：
J
J≤10%
10%＜J≤40%
40%＜J≤70%
J＞70%
月度得分
0
-5×J
-6×J
-5
（7）经销商本项目季度得分为季度内月度得分的算术平均值。
二、用满意度（8分）
●评价内容：
评价经销商销售过程的服务质量。
●评价部门：
信息分析与产品规范科。
●评价方法：
1、SGNW委托第三方调查公司每月对经销商的销售过程进行用户满意度抽样调查。
2、样本抽样以按照类别设定，并兼顾全部网点为原则。
3、用户满意度调查得分为100分。
4、经销商本项评价得分=季度销售满意度调查得分×8%。
三、现场管理检核（11分）
●评价内容：
评价经销商对销售现场管理和销售流程管理的执行情况。
经销商销售现场管理要求见附件4《销售现场管理要求》。
●评价部门：
网络运营科。
●评价方法：
1、由SGNW总部每季度对经销商（包括下属销售网点）销售现场进行不定期检核，同时SGNW委托第三方调查公司每月对经销商的销售流程管理关键项目的执行情况进行用户抽样调查。
2、第三方调查样本抽样按照类别设定，并兼顾全国网点为原则。
3、现场检核独到现场检核与第三方调查销售流程管理关键项目满分为100分，在季度评分中，两项分别占60%和40%。
4、现场检核督导现场得分为经销傻瓜所辖网点检核平均分，第三方季度调查得分为季度内调查样本的平均分。
5、现场管理检核得分P=季度现场检核得分×60%+第三方季度调查关键项目得分×40%。
6、本项评价得分：
P
P≥92
92＞P≥80
80＞P≥60
P＜60
本项得分
11
P×9%
P×6%
0
四、市场信息/用户信息/收货信息（8分）
●评价内容：
评价经销商的用户信息、市场信息、收货信息反馈情况。
●评价部门：
信息分析与产品规划科、计划物流科。
●评价方法：
1、市场信息（1分）
SGNW根据经销商提供市场信息的重要性，及时性。
准确性和完整性进行考核。
最高1分。
2、用户信息（7分）
（1）信息内容准确性：
《促销支持系统》录入的用户信息在经销商审核提交SGNW后，进行修改的记录将列入考核，修改率M=修改数/录入数；
（2）信息反馈及时性：
通过实物盘点、售后索赔申请、及上牌数据核对，根据经销商车辆进销存数据检查用户信息的漏报情况，漏报率N=漏报数/应报数。
（3）信息反馈有效性：
结合“数据清洗”与“满意度调查”，开合用户电话与手机等信息的准确性。
（4）本项为扣分项，出现以下情况执行扣分，扣分值在季度内累加计算，最高扣7分。
序号
项目
扣分标准
1
修改率M
M≥7%，扣7分
5%≤M＜7%，扣3分
3%≤M＜5%，扣1分
2
漏报率N
N≥10%，扣7分
5%≤N＜10%，扣5分
1%≤N＜5%，扣1分
3
用户电话与手机等信息不准确
按抽样调查中不准确记录比重扣分：
1分/1%
3、收货信息（扣分项，-3分）
（1）系统信息录入准时性Z=收货系统上记录的收车时间与经销商在整车交接单上的签收时间不符合的台量/收车总量。
Z
Z=0
0＜Z≤2%
2%＜Z≤5%
5%＜Z
扣分值
0
-40×Z
-3
（2）收货信息的完整性V=收货系统上记录的收车量/经销商在整车交接上签收的收车量。
V
V=100%
98%≤V＜100%
90%≤V＜98%
V＜90%
扣分值
0
-2×V
-3
（3）本项目扣分值分为上述两项扣分值之和，最高扣3分
五、广告/促销（12分）
●评价内容：
评价经销商广告/促销活动的费用投入和完成数量。
●评价部门：
品牌与广告科。
●评价方法：
经销商每季度用于广告/促销的费用应不低于本季度回款金额的4%o，如达不到要求，本项直接评0分，不参与以下评价。
经销商应按季度评价通知要求的时间将有关评价资料报送SGNW市场部。
1、广告/促销计划执行（3分）
（1）制订的《月度计划策划报告》符合SGNW推广要求，合格得1分。
（2）广告/促销计划执行符合以下要求，得2分：
A、完成SGNW市场部下发的月度计划要求。
B、符合SGNW市场部的广告/促销活动规范性要求。
C、没有虚报广告/促销费用行为。
本项目评价包括下属销售网点的广告/促销计划执行。
2、巡展/扫街活动（2分）
经销商依据与SGNW确定的季度规划和月度计划并按照活动模板要求开展的巡展/扫街活动视为合格。
合格率P=合格数/计划数。
按如下标准评分：
条件
P＞90%
80%＜P≤90%
P≤80%
得分
2
1
0
本项目评价包括下属销售网点的巡展/扫街活动。
3、店头活动（2分）
SGNW鼓励经销商每月开展以吸引潜在用户进店，促进成交为目的的店头活动，经销商依据月度计划开展活动并符合SGNW要求视为合格。
合格率H=合格数/计划数，得分=H×2分。
4、客户关怀（5分）
评价经销商的客户数据库维护及客户营销能力。
（SGNW管理系统）作为客户数据的管理平台。
自动将用户分为三级：
钻石VIP，黄金VIP和基础用户。
要求经销商对钻石VIP、黄金VIP用户开展系统的客户关怀维护，推动基础用户升级为VIP用户。
（1）SGNW委托第三方公司抽查客户关怀的质量，有以下情况的取消当季度客户关怀评价资格：
——有做假行为或季度指标完成率低于95%。
——没有使用《SGNW管理系统》。
——系统开展钻石VIP、黄金VIP客户关怀用户数量少于季度关怀指标20%
——连续两季度反馈的基础用户信息重合度超过10%。
——没有按SGNW确认的客户关怀方案执行的。
（2）客户关怀质量的抽查不限定季度，如果后期抽查出之前季度有上述情况的，将在核实的当季度评价中扣除之前得到的客户关怀分值。
（3）本项目根据每季度客户关怀合格率进行评分。
在客户关怀质量抽查中，客户表示
满意的视为合格，合格率Q=抽查合格数/抽查数。
条件
Q≥80%
Q≥70%
Q＜70%
得分
5
4
3×Q
5、终端布置（扣分项，-5分）
评价经销商展厅布置和维护质量，所有完成FED的经销商参加评价。
（1）出现以下情况视为终端布置不合格：
——不符合SGNW终端布置执行手册要求的；
——SGNW统一发放展厅物料时，没有按通知要求结算的。
（2）本项
升级会员 