软件销售话术.docx

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软件销售话术

软件销售常用业务话术——面对拒绝篇

1、客户：

我不想把钱花在软件上

公司：

X总其实像您生意做得这么大，为什么你会觉得没有必要把钱花在软件上

呢。

现在竟争这么强烈的情况下，整个行业都已经使用软件去管理，您今天可以

不用，但是您的同行您的竞争对手已经用上。

如果您现在不进步就代表后退。

其

实，用软件就跟您开店一样也是一种投资，开店是为了赚钱，同样用软件也是为

了赚取更多的利润。

2、客户：

我要再考虑一下

公司：

想问一下您还要考虑哪方面的问题？

（一般客户说要考虑一定是还有问题

没有解决，在这种情况下我们应该问问客户考虑哪些问题，看看有没有解决的办

法，至少清楚这个客户考虑什么才能对症下药）

3、客户：

我现在没有多余的钱，等生意转好了再说

公司：

X总您觉得我刚才给您介绍的软件是否对您有帮助，其实像X总您生意做

得那么大，相信如果软件确实对您有好处的话这点钱绝对不是问题，那您是否还

有其它疑问呢？

4、客户：

我要和老婆商量

公司：

看来您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您现在公司是老板娘在管吗？

如果是她管理就更应该使用，这样会减轻老板娘的工作量。

5、客户：

我有朋友也是卖这种软件的，我会找他买

公司：

我们的软件是专门针对执行力开发的，您朋友是针对哪方面呢？

最好的软

件绝对不是最合适的，最适合的才是最好的，您最重要是选最适合的。

6、客户：

我等总部派送就可以了（针对集团公司下设公司）

公司：

看来您这边做得很不错，总部才准备送系统给您，总部配送的系统也是由

我们来做售后服务，那您现在可以先了解一下软件功能，到时用起来就更方便。

（然后私底下与公司业务员联系了解具体情况）

7、客户：

软件太贵了

公司：

买软件的目的是为了用好之后产生更大的价值，其实，现在网站上有大把

软件免费下载使用，为什么最终全国几千个客户还要花钱买我们公司的软件呢？

因为服务，软件是一次性买断的，以后的教导，升级，和服务都是免费的，而且

我们的服务不是单纯的教导软件，更多的是提供咨询和管理方式，我们全国有

5000多个客户在用软件，他们的最新的管理方式我们都可以提供给您参考，相

信这些东西是您用钱也买不到的。

8、客户：

我现在已经管理得很好了，不需要靠软件

公司：

请问您现在是用什么方式管理，是用表格还是手工？

（如果有登记档案管

理的就证明此客户有管理意识，先赞美客户，然后委婉的请教客户几个问题——

“开张到现在为止总共有多少客户清楚吗？

市县级和乡镇的各占多少比例清楚

吗？

卖了那么多XX（提公司的产品如：

车）出去有转介绍的是哪些，从来没有

回来过的是哪些清楚吗？

”当客户都答不上来的时候，告诉客户这就是他的管理

跟我们软件管理的区别，然后再介绍用了我们软件的好处）

9、客户：

不急，等过年后再买

公司：

想了解一下，您觉得软件是否能帮到您，如果您觉得真的对您有帮助建议

您现在买，因为软件是一次性购买终身使用的，您现在早点购买还可以多使用一

段时间，只是我要向您汇报的是我不能保证软件到哪个时间不会升价。

10、客户：

我现在还不需要

公司：

我明白。

X总，您现在觉得不需要使用软件，实事上某一天当您发现身边

所有的同行都使用上软件的时侯，您才认为需要使用已经太晚了。

软件必须是在

其他经销商认为不需要的时候购买使用！

11、客户：

我没空

（1）公司：

X总我很理解您做为一个生意人忙是肯定的，但您忙也是为了赚钱，

我今天跟您谈软件也是为了让您的管理做得更好，赚更多的钱。

（2）公司：

那好，X总您看一下您什么时候方便，再给您来个电话，上午或者

下午？

（3）公司：

如果您实在忙，那我不多打扰您，您的传真号是多少？

我给您发份

传真。

12、客户：

我没兴趣

（1）公司：

我理解您，人通常在没有了解一件事情前都不会有兴趣的，我也一

样。

只是我今天跟您谈的是如何更好的管理好您的团队，赚更多的利润，我相信

这是所有做生意的人都有兴趣的，您也一样，对吧？

（2）公司：

X总，没关系，我非常能理解您的想法，只是我相信您对一种新的

管理模式肯定感兴趣，您认为呢？

13、客户：

我们生意很差，买不起

公司：

请问您做了多少年生意，有多少个客户，以后还想不想继续做生意？

如今

竞争力那么大，如果把团队管理好了，执行力做下去了，产品是不是自然就卖出

去了，利润绝对不会少于买这款软件，相信这点您比我们更有经验，而且当顾客

对您公司认同了，售后服务也做好了，他的所有亲戚朋友要买XX，您公司产品

绝对是首选。

那软件就是协助您做好服务的最好工具！

（然后再次介绍软件的好

处）

14、客户：

钱都被你们赚去了

公司：

这跟你们做服务是一样的，其实您是生意人也明白我们公司肯定是有利润

的，俗话说：

“砍头的买卖有人做，那赔本的生意是绝对无人问的”

15、客户：

要掏钱就免谈

公司：

免费的软件给您也不敢用，这关系您的内部数据机密，如果您把数据输进

去当有一天数据不见了没有服务人员帮您解决，那亏的绝对不只是软件的钱。

16、客户：

一直没用软件还是这样过来的，现在不买也一样过

公司：

您在该行业也做了这么多年，相信您也应该清楚，前些年是整个社会生产

力都比较低下，还没有达到要用软件管理，但是发展到现在，竟争日趋强烈，整

个行业都已经使用软件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竟争对手已

经用上。

如果您现在不进步就代表后退，毕竟“生产工具决定生产力”。

其实，

用软件就跟您开公司一样也是一种投资，开店是为了赚钱，同样用软件也是为了

赚取更多的利润。

17、客户：

再等一段时间，我现在资金紧张

公司：

X总，我们的软件您只要投入三四万就可以了，也不是说要几十万到几百

万，我相信这三四万块钱对于作为老板的您来说绝对不是问题，问题是您是不是

真的认为软件能够帮到您，您觉得呢？

18、客户：

我没听过你们公司

公司：

看来这通电话我是打对了，您目前没有听过没关系，那我现在就简单给您

介绍一下我们公司，我们公司是专门为企业提供管理软件的。

19、客户：

用了系统这么久都没什么效果，不用了

公司：

请问X总，为什么您会认为使用我们软件没有效果呢？

是操作方面还是,20、客户：

以后再说

公司：

X总，我很诚恳地向您请教，您现在不能做决定的原因是什么呢？

是因为

我解释得不明白还是,,

21、客户：

听起来不错，我要跟别的软件比较一下

公司：

X总，我非常能理解您的想法，作为消费者我们都希望以最合适的价格买

到最合适的产品，只是我想告诉您的是我们这套软件在本省已经有XXXX商家在

用了，像您隔壁的XXX已经在使用了。

22、客户：

发资料过来，看过后再联系你

公司：

好的，请问您的QQ号是多少？

传真号码是？

发完资料后再给您来个电话

详细讲解，请稍等。

23、客户：

等儿子接班的时候，让儿子买吧

公司：

这个是没问题的，X总，只是我想告诉您，您可以等您的儿子来接手生意，

但是管理不能等，您的客户更不能等，您现在把执行力抓起来，到您儿子来接管

的时候更容易更方便不好吗?

24、客户：

万一你们公司倒闭了，谁维护软件的使用？

公司：

X总，您有这种担心我非常能理解，只是我要告诉您的是现在全国有5000

多个用户在使用我们软件，而且我们有一支强大的售后服务队伍在支撑着，这您

完全可以放心。

与其担心这个问题，不如把重心放在管理执行力来得更实在些。

25、客户：

我不喜欢你们的软件

公司：

X总，请问您之前有了解过我们公司软件吗？

为什么您会有这种想法呢？

26、客户：

我很忙，今天就谈到这里（针对从没有进行完整谈话的客户）

（1）公司：

我了解您是非常忙的一个老板，只是我需要您专心而且拿出完整的

时间来进行详细。

我希望为您节省时间，同时也需要时间向您解释您的疑问。

（2）公司：

X总，我知道您很忙，只是我跟您打了那么多次电话，我真心想了

解您对我们软件的看法，无论您的决定是怎么样，我都尊重您的选择。

（3）使用短信，短信内容“我打电话给您是想跟您探讨一下目前同行使用的一

种新的管理模式”

27、客户：

不需要再给我讲系统其它的好处，只要价格给我便宜几百块就好

公司：

告诉您系统其它的好处，是让您更清楚系统的价格是超值的。

如果可以便

宜几百块给您就立刻成交的话，不用您说，我肯定会给最优惠的价格给您。

只是

我想跟你说的是，我们公司的价格都是全国统一的，我们不会因为某一个商家而

打乱整个市场的价格体系，如果是这样，对您或其他商家都是不公平的。

28、客户：

你在施加压力让我买软件

公司：

非常抱歉，我刚才的解说让您有这种感觉，无论最终您的决定怎么样，我

都会尊重您。

29、客户：

我不觉得使用软件和没使用软件有什么差别

公司：

X总，效果肯定是有的，不然您隔壁的XX商家也不会选择我们的软件了。

30、客户：

我可以给你转介绍客户，但不要说是我介绍的

公司：

好的，我会尊重您的意思。

非常感谢您对我工作的支持。

31、客户：

我将要搬公司，买软件没用

公司：

X总，您有这种想法我能理解，只是软件安装好后首先第一步完善客户档

案，这也需要一个过程,您可以现在先把客户资料完善进去，等搬完店之后就可

以启用其它功能。

32、客户：

不懂电脑不用软件

公司：

X总，请问您的店里有电脑吗？

电脑主要是谁来用呢？

33、客户：

我等其他家用上了软件再买

公司：

X总。

为什么您会有这种想法呢？

34、客户：

我已经买了很多软件了

公司：

X总，从这一点足以证明您是一个非常重视管理的人，那请问您现在都在

用那些软件？

35、客户：

用软件是骗人的，不要

公司：

您说话真幽默，我很好奇，您怎么会有这种想法呢？

-心态:

千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.

你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的

问题,优化企业的管理.

-仪表:

注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和

力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感.

-素材:

想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.（可以听有经验的人

讲,可以自己的实践中体检和总结）

步骤一:

客户的寻找和挖掘（这是我们每个销售都需要不断积累的东西）

每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发:

-电话营销.有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较

适合;

-扫楼,扫市场.这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法

锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获.

-展会中的客户收集.这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让

客户对我们的产品产生兴趣.

-朋友的介绍.当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率

会比较高.

-老客户的介绍.做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是

这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作.

-留意正在用盗版的客户.这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.

注意:

-名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己

-保持良好的心态,相信付出终会有回报

-方法很多,找适合自己的.

步骤二:

客户的拜访

面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点:

-首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任（你认识他的朋友

你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友（找一些可能扯上关

系的因素,先让他解除对你的防备）

-想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么（可以让客户自己讲,也可以有引

导式的提问）

一般问题可能有:

1客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏

了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在

一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的.

2客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是

很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和供货商的往来情况,

第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题.

3客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控

制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程

控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题.

当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好

用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.

-如何做好产品的演示（要让客户有眼前一亮的感觉）

1帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步

说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客

户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这

里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这

个软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的.

2演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候

陷入一个细节对成交没有好处

3不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不

适合他.注意把握一个度.针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.

-如何谈价格

1如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了

产品,应该问题不大.

2注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适

用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.

3价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降

降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有技巧.

4有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人

低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有

确认之前都不要轻易松口.

客户拜访中经常可能遇到的问题:

客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.

1.具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数

据有没有什么问题（转移话题）.

2.这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感

觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作

上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢（引导他放弃）

3.我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用

我想你应该看到,我们大部分的功能都比他们做得好.（转被动为主动）

4.你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中

是否可以升级上去.（没有办法的办法）

客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了.

1.首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是

比较顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果

软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应

该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件

2.您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说

的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要

换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊原来他的软件出问题,数据没有

了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了.

我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.

客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系这种情况有两个可能:

1.软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与

决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.

2.可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素还是客户还在和其他的竞争

对手谈弄清楚,之后对症下药.