北京凯旋门大酒店营 销 方 案.docx

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北京凯旋门大酒店营销方案

北京凯旋门大酒店营销方案

第一部分：

本案分析

第二部分：

本案市场定位

第三部分：

人事架构调整方案

第四部分：

工资标准和福利待遇调整方案

第五部分：

员工提成方案

第六部分：

经营项目调整

第七部分：

会员卡调整方案

第八部分：

营业收入构成

第九部分：

市场推广计划

第十部分：

费用预算

引言

北京凯旋门大酒店位于北京市海淀区大钟寺中坤广场C栋，营业面积10000余平方米，交通便利，幽雅环境、雍容华贵，采取现代欧式豪华装饰格局。

是集精品客房、桑拿洗浴、保健按摩、SPA水疗、营养餐厅、酒吧等多元化设施于一体的综合性酒店。

优质的服务、高档的享受。

让你尽享回归自然感、舒适感、潇洒感、浪漫感，使您超凡入圣，尽显帝王风范。

本文拟对北京凯旋门建设项目进行全面分析，通过对北京凯旋门的优势、劣势、机会和威胁的分析，确定北京凯旋门最适合的市场定位人群和客户群体构成。

并据此提出合理的运营策略、市场价格策略和营销推广方案等，以及能对此项目的集团领导们提出可借鉴性意见。

第一部分本案分析

▲　　　1.1周边市场简析

▲1.2本案特点

1.1周边市场简析

1、身处北三环

2、近邻艺海、中坤广场商业圈

1.2本酒店的特点

经营特点：

“倡导健康静态管理，全面推进商务休闲时代”

1、现代高端会所的时尚演绎

2、健康休闲吧、中西餐点

3、正宗特色保健项目引导了目前保健休闲市场潮流

4、较强的商务休闲洽谈场地

地理位置优势：

本店位于北三环西路大钟寺中坤广场，从地理位置来分析：

1、即将形成购物商场与邻近写字楼是潜在市场

2、交通便利，

3、周边住宿区与高档社区

市场竞争分析：

本酒店的自身经营特点特色避免与市场上大众型洗浴场所的市场激烈竞争，因此在市场运作中不会有很大压力，重点在于自身经营和市场定位。

第二部分本案市场定位

▲2.1市场定位及客户构成

▲2.2经营模式定位

▲2.3三种经营模式对比

▲2.4价格策略

2.1市场定位及客户构成

▲每一种产品都有自己的市场，很多产品的目标人群可能是相同的，但是产品的消费人群又由具有不同需求特质的人群所组成，满足这些不同需求特质的产品构成了差异化产品。

对市场进行分割定位是现代营销的显著特征，越是专业化、定位准确的产品越有生命力，越能为其目标人群所接受，酒店亦不例外。

▲酒店为人们提供满足净身、休闲需要的场所，受众广泛。

目前经营较好的酒店会所都是进行鲜明的市场区隔，拥有明确的细分市场（目标市场）的酒店会所，如“颐宫泊圣”、“权金城”、“汉拿山”、“艺海”、“名都温泉”等。

明确凯旋门大酒店的市场定位是其经营成功与否的关键。

▲根据我们对全国洗浴市场与高端会所的分析，目前酒店根据其市场定位不同基本可分为三类。

1、定位在高端的健康养生型俱乐部。

2、定位在中高端的商务型俱乐部。

3、定位在中端的大众休闲型俱乐部。

▲通过对凯旋门大酒店周边潜在竞争对手及项目的分析，就本酒店的市场定位及客户构成得出如下结论;

●市场定位：

门票定位：

会所成人男女门票：

269元/人儿童门票：

109元/人时间：

18小时制

会员成人男女门票：

以会员卡面值多少确定标准：

129---229元/人

会员儿童门票：

89元/人时间：

18小时制

（门票包含：

桑拿洗浴、营养自助、休息大厅、24小时时令果品饮料）

擦鞋：

29元起分类定价.皮鞋、旅游鞋等。

1、客户群：

周边的商务区和高档住宅等高端的商务型和休闲型消费群体。

2、主要服务对象为：

各大小区业主，高素质、高档金领、商务宴请的会员。

3、服务特色：

针对性强、个人私密空间、

4、时尚健康的特色保健SPA水疗休闲项目，引导市场保健潮流

5、引导消费客户群消费

2.2经营模式定位

▲经营模式是针对产品的市场定位和目标客户群而定的。

不同的市场定位和目标客户群应采取不同的经营模式。

▲经营模式：

1、商务型的经营模式。

2、高端休闲型经营模式。

▲　　两种经营模式所对应的客户的主要需求和消费动机。

1、商务型客户主要关注：

洗浴会所档次、服务人员、按摩人员的素质。

商务型客户特征：

此类客户有一定的消费能力、讲排场、讲面子、注重品牌与知名度，但每次消费前大都经过仔细计算后选择消费场所，消费动机多为商务宴请，请人者与被请者都属于被动消费型，此类客户稳定性差、流动性大、容易被新开业的场所吸引，所以此类客户为主要客户群的消费场所一般3—5年就要有一次大的改造，北京的洗浴市场现阶段以此类消费者为主流，但市场的成长空间趋于饱和，并且各经营场所对此类客户群体争夺激烈。

2、高端休闲型客户主要关注：

规模大小无所谓，主要是安静优雅，私密性强的场所，能够在幽静的地方释放每天的劳累，他们消费没定位，随意性强，只要他们感觉自己享受到的和消费成正比，就会十分满意。

2.4价格策略

▲价格策略是实现酒店会所市场定位的关键，价格的确定要充分考虑到目标消费群的消费能力和接受水平。

也直接关系到凯旋门大酒店能否成功的关键。

▲酒店会所门票的价格与客流量多少有着十分密切的关系，确定客户群体只要目标明确，不寻求量，注重质运营方向就明确了。

▲在洗浴行业，门票的收入占总收入的比例并不大，只要是客户群主体消费各项内容全面比如搓背、足底、按摩、餐饮、客房等项目的消费，才能使酒店会所的总收入提高。

第四部分：

工资标准和福利待遇方案

（见附表：

1）

员工福利：

根据公司现有政策调整落实比如：

1、生日会：

每月为员工举办一次生日会，让员工能够感受到家的感觉。

2、伙食标准：

目前的各个企业员工餐并不是能吃饱的问题了，营养丰盛会让员工感受企业对于他们的重视和爱戴。

3、住宿：

宿舍的条件，有限但是需要干净舒适

4、旅游：

每年一次为员工安排国内或北京周边旅游，员工在酒店工做满一年以上的优秀员工或优秀管理干部每年6--8名到国外考察旅游。

这种方式会成为留住员工长期在酒店工作的办法。

第五部分：

员工提成方案

对于员工的提成办法使用绩效标准是值得推广和实行的，具体方案如下：

1、部门单一商品提成方式

2、部门整体绩效提成方式

3、员工与酒店利润绩效方式

第六部分：

经营项目

SPA：

（水疗）

项目散客价位会员价位

蔚蓝海岸1699元/150分钟1599元/150分钟加钟299元/45分钟

普罗旺斯899元/120分钟799元/120分钟加钟299元/45分钟

维泰勒799元/90分钟699元/90分钟加钟299元/45分钟

凡尔赛花瓣浴299元/30分钟269元/30分钟

按摩项目：

项目散客价位会员价位

东方足疗159元/60分钟119元/60分钟

凯旋门足道229元/60分钟199元/60分钟

爱丽舍养生299元/45分钟269元/45分钟

凯旋门保健239元/45分钟199元/45分钟

凡尔赛保健259元/45分钟239元/45分钟

局部99元30/分钟89元/30分钟

刮痧89元/次79元/次

拔罐79元/次69元/次

采耳79元/次69元/次

刮捏脚79元/次69元/次

修脚129元/次109元/次

助浴类：

项目散客价位会员价位

助浴69元/30分钟59元/30分钟

浴盐59元49元/位

活力蜜　　49元/位39元/位

珍珠奶浴59元/位49元/位

硫磺浴　　59元/位49元/位

火山泥浴59元/位49元/位

芦荟凝胶59元/位49元/位

深海矿物泥99元/位89元/位

推精油（女士）119元/位30分钟99元/位30分钟咖啡奶浴（女士）　　119元/位30分钟99元/位30分钟巧克力精华素（女士）139元/位30分钟109元/位30分钟

洗浴客房：

项目散客价位会员价位

标准单人间（无窗户）369元/18小时299元/18小时

豪华标准间469元/18小时369元/18小时

豪华商务房699元/18小时599元/18小时

豪华套房2999元/18小时1999元/18小时

豪华行政套房5999元/18小时3999元/18小时

*6:

00——17:

00入住并退房房费五折，续住至次日12:

00前退房全价；

*17:

00——次日6:

00间入住至次日12:

00前退房全价，续住至次日17:

00前退房加收半天房费；

*小时房入住3小时（含）以内收取半价房费，超过3小时收取全价房费，标准单人间不开小时房。

酒店客房：

项目门市价位会员价位

标准单人间599元359元

豪华商务房1399元799元

豪华套房2999元1699元

豪华行政套房3999元2999元

*酒店客房次日12点前退房，会员可延续至下午13:

00。

*棋牌间如果使用棋牌桌收取棋牌费200元。

啤酒类

燕京啤酒20元/听燕京无醇啤酒29元/瓶

青岛啤酒20元/听百威29元/瓶

燕京纯生20元/瓶喜力29元/瓶

白酒类

水井坊52°1899元/瓶水井坊38°1599元/瓶

五粮液52°1999元/瓶牛栏山百年二锅头36°199元/瓶

五粮液38°1699元/瓶牛栏山30年珍藏46°269元/瓶

红星珍品二锅头52°269元/瓶

红酒洋酒类

长城精品解百纳（一星）119元/瓶芝华士12年599元/瓶

长城精选干红399元/瓶黑方599元/瓶

长城华夏干红799元/瓶

茶水类

普洱159元/壶阿里山乌龙129元/壶

铁观音119元/壶西湖龙井119元/壶

大红袍129元/壶茉莉绣球99元/壶

黄山贡菊39元/壶碧螺春89元/壶

烟类

三五39元/盒万宝路49元/盒

玉溪（软）49元/盒苏烟79元/盒

中华（软）99元/盒中华（硬）79元/盒

果盘类

小果盘69元/份中果盘99元/份大果盘129元/份

其他类

普通扑克牌20元/副小蜂蜜扑克牌80元/副

第七部分会员卡方案

卡种

办卡金额

会员待遇

赠送项目金额内容

赠送项目金额合计

会员门票价位

卡值总合计

有效

年限

股东卡

50000

享受：

房间、SPA、按摩优惠价位

门票8张299×8=2392元

豪华标准间2张899×2=1798元

标准间房券2张399×2=798元

足疗券3张169×3=507元

20000

129

70000

2年

至尊卡

30000

享受：

房间、SPA、按摩优惠价位

门票8张299×8=2392元

豪华标准间1张899×1=899元

标准间房券3张399×3=1197元

足疗券3张169×3=507元

15000

149

45000

2年

钻石卡

20000

享受：

房间、SPA、按摩优惠价位

SPA代金券10张300×10=3000元

豪华商务房券5张699×5=3495元

标准间房券5张399×5=1995元

足疗券10张169×10=1690元

13000

169

33000

2年

宝石卡

10000

享受：

房间、SPA、按摩优惠价位

SPA代金券6张300×6=1800元

豪华商务房券2张699×2=1398元

标准间房券3张399×3=1197元

足疗券10张169×10=1690元

6000

189

16000

1年

礼品卡

5000

SPA代金券3张300×3=900元

标准间房券3张399×3=1197元

足疗券5张169×5=845元

3000

229

8000

6个月

第八部分：

营业收入构成

第一阶段拟定日均客流量120人，日均营业额总计37918元，收入构成如下：

（不算会员卡）

1、前厅部营业额构成

门票：

120人/天*169元=20280元；

男鞋吧按10%计算

120人*10%=12人；

12双*29元=348元

女鞋吧按5%计算

120人*5%=6人；

6双*29=174元小计：

20802元

2、男宾部营业额构成：

二次更衣（毛巾浴衣其他）

消费人数按10%计算

消费比例按100元/人计算

120人*10%=12人；

12人*100元=1200元小计：

1200元

3、女浴部营业额构成：

二次更衣（毛巾浴衣其它）

消费人数按10%计算

消费比例按60元/人计算

120人*10%=12人；

12人*60元=728元小计：

728元

4、餐饮部营业额构成：

消费人数按20%计算

消费比例按50元/人计算

120人*20%=24人；

24人*50元=1200元小计：

1200元

5、客房部营业额构成：

开房率按40%计算

房间费按300元/间计算

80间*40%=32间

32间*300元=9600元

茶水消费比例按30%计算

茶水消费金额按50元/人计算

32间*30%=10间

10间*50元/人=500元小计：

10100元

6、技师部营业额构成：

助浴消费人数按20%计算

120人*20%=24人

24人*69元=1656元

足疗消费人数按20%计算

120人*20%=24人

24人*169元=4056元

SPA、保健消费人数按20%计算

120人*20%=24人

24人*299元=7176元小计：

12888元

第二阶段按客流量营业额同比增长。

第九部分：

市场推广计划

1）　　　　　　　　　　　报纸夹页，优惠门票券发送

2）　　　　　　　　　　　针对周边市场及合作方发放体验邀请函

3）　　　　　　　　　　　在周边各大商场商户发放开业宣传单

4）　　　　　　　　　　　短信群发（建立短信平台）

5）　　　　　　　　　　　利用酒店网站及其它各网站进行推广宣传

6）在店周围投放立体广告宣传

7）报纸媒体宣传（晚报）

第十部分、费用预算

宣传费用需要明确方向详细统计。