客户开发专题计划书.docx
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客户开发专题计划书
用户开发计划书
一、项目背景
宏达电脑是一家在小沙商贸城数码产品经销商。
关键销售各类数码相机、笔记本电脑、台式机电脑、u盘、mp3/mp4和各类电脑配件。
产品多为中低级性价比高，功效丰富产品。
如国产联想、神州、华硕笔记本和台式机，方正、优百特u盘，爱国者、明基、TCL数码相机和步步高、“魅族”mp4/mp3产品和鼠标、键盘、连接器等产品。
二、用户分析
（1）.用户年纪分析
此次调查企业经营者年纪跨度较大，分布在30岁至55岁之间，平均年纪在40岁左右。
年轻电子电器经营者能紧跟电子产品发展步伐，研发、销售最新科技产品。
年长电子电器经营者则以代理传统且发展成熟电子产品为主。
正是因为电子电器行业有着层出不穷新产品和经久不衰传统产品共存特点，所以该行业经营者几乎不受年纪限制。
中年人，收入比较高，用于个人消费。
企业产品丰富、价格中低级，是挑选数码产品理想场所。
所以企业售后服务要有保障，让消费者放心。
青年，要求价格低、型号新，关键是实惠和方便。
所以企业产品要立即更新，而且价格实惠。
年轻学生，要求价格廉价实惠，因为产品更新快，期望产品时尚丰富，有足够大选择余地，也能经过比较和判别了解更多信息。
所以企业要为用户购置提供指导。
用户本企业或本店面经营年限平均为7年，通常最低经营年限在1年以上，最高年限达。
此次调查企业在本行业全部有一定经营经验，平均从业年限3年，从业年限最高达成22年。
（2）用户性别籍贯
电子产品用户当地人居多，占到调查企业中78%。
从性别看，男女用户全部有。
从我行已授信用户看，男性用户占比达85%以上，关键因为男性用户对电子产品敏感度相对较高。
（3）用户学历分析
电子产品用户文化层次相对于其它行业较高，本科学历占35%，硕士学历占5%，大专占25%，高中和中专学历占20%，初中以下学历仅仅占5%。
（4）经营年限分析
用户本企业或本店面经营年限平均为7年，通常最低经营年限在1年以上，最高年限达。
此次调查企业在本行业全部有一定经营经验，平均从业年限3年，从业年限最高达成22年。
（5）从消费者类别分析：
个人和家庭用户和商业用户
家庭和个人主体就是夫妻，做决定通常来讲全部是妻子。
据统计，平均一个家庭钱70～80%全部是由妻子做主进行消费。
大用户采购对象不一样，它组织结构复杂，人员关系也很复杂，采购步骤愈加复杂。
一家大型企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备人，这些人全部可能和采购相关。
三、用户开发方法和选择
用户开发十种方法，以下多个全部能够选择。
（1）同事介绍：
比较可靠，但需要自己自己去跟进有一个很好口碑，这能大大降低人力物力支配，而且对于用户来说更具可靠性，这么更能取得用户信任度。
（2）网上寻求：
寻求自己潜在用户，从好友做起，建立诚信，适时联络，主动出击。
（3）参与展会：
直接面对客人，对客人有个大致了解，抓住客人机会比较多，让自己认识潜在用户，立即跟进。
（4）黄页、报纸、广告
（5）传统方法到用户上门推销，登门造访：
用户造访是用户开发肯定方法，是同用户充足交流意见和见解渠道，也是用户开发成功是否关键步骤。
（6）电话，传真推销
（7）邮件：
可经过发邮件方法联络客人
（8）经过老用户介绍新用户
（9）广告开发法：
它是兼有视听效果并利用了语言、声音、文字、形象、动作、演出等综合手段进行传输信息传输方法，面向大众，覆盖面广，普及率高。
现在青年男女很多喜爱观看相亲电视节目，所以尤其能引发她们关注。
（10）网络推广法：
网络是时下最流行媒体，天天有没有数人浏览，是一个很好销售渠道、可在各大交友网站加大宣传力度，如：
远景论坛，远景之家、WIN7之家、黑白网络等。
四、用户开发步骤、时间和方法
（1）用户开发方法在很大程度上决定了用户开发成功几率，所以选择合适用户开发方法是用户开发关键工作。
（2）大用户开发经理组织召开目标大用户开发会议，经过介绍目标大用户信息，听取大用户开发人员对开发方法意见，并最终确定最适宜开发方法。
第一步骤：
专业取信用户谈用户。
首先是你人接触用户，人长相我们不好改变，不过我们能够改变自己本身素质和专业水平，这一点很关键。
给人第一印象自不用说，要重视仪容仪表也不用说，这是销售最基础。
在这里我想说一点就是要靠你专业水平取信用户，让用户相信你。
谈到专业水平，我认为有以下几点要注意：
1、造访前调研。
在造访用户之前，要充足对用户情况和行业情况进行调查和了解。
比如用户实力，用户销售情况，用户人际关系，用户性格等等要尽可能多了解。
2、造访用户前准备。
凡事预则立，不预则废。
要顺利造访并开发成功，须做好前期准备工作。
（1）资料准备：
包含企业介绍、产品手册、样品、价格政策表等。
（2）仪容准备：
要想愈加好地开发用户，业务人员就必需以良好职业形象出面在用户面前。
包含：
穿着职业化，尽可能着职业化装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。
（3）心理准备：
作为厂商员工，要含有屡败屡战、毫不气馁良好精神状态，随时接收在开发过程当中出现种种困难和挑战。
所以，也要求员工，要不停调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上进取心态。
3、和用户洽谈时，更要时刻彰显自己专业水平。
包含自己企业介绍、企业产品介绍、企业产品特点、竞争对手产品特点、行业分析、给用户价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方法、结帐方法等等，要很熟练说出，不能吞吞吐吐，让用户认为你不专业。
当然对于用户所提条件也要灵活应对，自己处理不了不要当场给回复，下次造访时把上次遗留问题处理掉。
专业水平是靠本身学习和积累得到，也就是说不打没有准备仗，造访之前一定要把和产品、企业、行业相关资料全部了解、学习到，而且要能够熟练利用，让用户认为你很专业，那么用户就会对你产生信任感，对你企业产生信任感。
第二步骤：
利益打动用户
有了专业水平只是博得用户信任，只是推销第一步，那么用户相信你产品了，不过她不一定就会和你合作，因为她关注还有利益问题。
所以我们在向用户推销产品时候，不能极力把产品展示给用户，不能只是一直说产品或服务怎样怎样好，这么是打动不了用户，她所关注是你产品或服务能给她带去什么?
又比她人有什么优势?
那么这个时候，我们销售人员就要“投其所好”，极力向用户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给用户带来最大花利润，是给用户提供一条财路和发展机会，是求双赢，从而引发用户爱好，让洽谈能够顺利进行下去。
另外经过案例说服法打动用户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来很好利润等，从而为签单做铺垫。
销售时候，通常见老板面，第一句话会说：
“老板，您好，很快乐今天能够造访您，今天来是向您推荐一条财路，不知道您是否有爱好听一听?
”那么这么老板通常全部不会直接拒绝你，她最少会有爱好听你介绍介绍。
这就是利益推销法一个简单应用。
第三步骤：
态度感染用户
谈用户非易事，一定要做好心理准备。
即使人倒下了，我们信念、精神全部不不能垮，那么在谈用户时候，这一点也很关键。
我们要一直全部保持主动乐观向上态度，不要把上家情绪带到下家去，要充满激情和活力，要在用户面前展示自己博大胸怀和坚定态度和意志，用户能够拒绝你产品，但她不能拒绝你这个好友，要有这种思想。
我们要转变观念，我们不是去乞求用户，而是平等和用户谈判，是追求双赢，所以用户不接收也很正常，说明她战略眼光还不够，不是因为我原因，假如能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼。
我们要展示自己个人魅力，展示自己精神风貌，用主动态度去感染用户，让她认为你永远全部是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对企业很自信，那么你产品也就不会差。
第四步骤：
情感感动用户
人全部是有血有肉感情动物，用户也是如此，有些用户表面可能很冷漠，你一次两次三次造访她全部不合作，不过或许你再坚持一下就能成功，用户可能不光在比较你产品，更是在考察你人品，所以要学会用情感去感动用户。
我们能够常常给用户发发信息，打打电话，节日送点礼品，生日送点礼品等等，让老板先成为你好友，然后在谈合作。
有些用户不是去一下就能够合作，有还需要连续造访，跟进。
记得在六安霍邱和舒城有两家用户，我跟了一个多月才最终合作。
经过第一次造访，感觉有意向，用户也全部很精明，她们全部在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。
于是便常常电话造访，造访时候不是很直接谈合作事情，而是去关心用户，关心用户生意，生活等等，让她感觉到你这个人是个能够交好友，那么第一步便成功了。
于是接下来便经过短信来“进攻”，常常发些祝福短信和问候短信过去，要让让用户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，最终在电话和短信问候祝福下，30天后单子拿下来了，霍邱老板说，是因为认为我人不错，才愿意做我们产品。
其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，假如把追求女孩子精神和执着拿出来，那么做业务成功可能性很大，只可惜很多员工不愿意坚持，有了新用户忘记老用户，其实这是没有注意到有意向用户其实不光是在比较产品，更是在比较你人品和你企业信誉，所以我们要主动，要善于用情感和真诚去感动用户。
第五步骤：
行动说服用户
我们不光要感动用户，更关键要善于行动，善于为用户着想，不要只想着要用户进货，要想措施帮助用户销售。
有比较切实可行大方法去帮助用户实现销售，这里指帮助用户，能够是你帮助她整理库存，能够是帮助她重新摆放陈列，能够是帮助她贴贴海报，能够是帮助她策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事和让老板做你产品无关系，其实不然，很可能你一个举动就会感动她，就会说服她，她就会做你产品。
在很多员工观念里，认为做业务就是把用户钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始最初级销售。
做业务要站在用户角度去考虑，为用户服务，帮助用户去卖产品，指导用户卖产品，而不是只想着回款。
上面提到霍邱、舒城用户就是经过把自己真诚传输给她们，让她们感觉到不是在卖产品而是在交好友，态度是真诚，这么成交几率就很大。
在做业务过程中，我们要把经销商当成好友看待，要去帮助她，去帮助她卖产品，而不是去算计她，逼着她回款，因为只有经销商货抵达了消费者手中，她才会不停进货，假如要靠积压经销商库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害还是厂家利益。
第六步骤：
用心成就用户
上面说了这几点，我认为最关键还是作为一个销售人员你要真正用心，要真心付出，用心思索，善于总结，真诚为用户服务了，真正帮助用户实现销售和发展，实现利润，要将心比心，多站在用户角度去考虑考虑，善于抓用户心理进行“攻略”，另外还需要注意以下几点：
1、用心九十分钟高度用心、没有干扰时间，会比一整天随兴工作更有生产力。
大家天天浪费在无关紧要活动中时间，可能有数小时之多。
假如，你天天能善加利用先前浪费掉一小时，十二个月就会多出365小时，或额外45个工作天。
换言之，你若能集中用心，不把时间浪费在冗长电话交谈、无组织工作中，你会大大地提升你生产力。
2、开放心社会学家所讨论角色模式中，认为推销员发展和儿童发展是相同关键。
在大家所处群体中，大家常常能够发觉比自己更杰出人。
那些人鼓舞大家朝更高目标努力，也使我们更谦虚。
所以，你必需含有开放心灵，从你生活中所接触每个人中去倾听、学习，接纳来自各方思想。
3、博爱心你要能够设身处境地为她人着想。
即使要确切地了解她人感受是不可能，不过你仍然必需常常地努力去尝试。
我认为只要用用心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能服务用户、成就用户，最终成就我们自己。
五、用户开发行动中责任人和各人员安排
（1）企业以一个十人开发团体人员安排。
1、效率问题:
依据企业经验数据，一个有经验编程高手对于数码应用软件来讲一天代码编写量能够达成400-500行代码，而对于熟练人员通常在200左右，对于新手天天小于50-100行代码。
所以假如完全用最好和最差来比较话符合1:
10百分比，但一个小型开发团体不可能全部是新手，其主体部分人员应该属于熟练人员。
在这里我们给出熟练人员和编程高手两个关键见解:
a.架构设计对开发人员有更高要求，不能要求每个开发人员全部精通架构。
但我们认为在一个成熟架构下，在一个开发人员完全了解了架构下,熟练人员能够真正熟练开发。
b.我们不能要求每个开发人员全部有复杂问题或疑难问题处理问题，进度滞后一个关键原因往往是开发人员碰到了意想不到疑难问题花费了她们太多时间去处理。
2、概念一致性:
我们需要民主但又不能忽略了专制，在一个小型软件开发项目中有两个关键概念一致性，一个是对需求了解，需压要完全符合SMART标准;另外一个就是我们架构设计，总体或架构设计确定了整个系统框架，是软件开发中一个关键里程碑点和审查点。
（2）基于以上两点后，再来分析一个10人团体合理安排:
1、需求人员（2人）:
在这里将业务需求分析和软件需求分析，界面DEMO制作等多个角色全部合并。
所以对需求人员提出了更高要求，需求人员要熟悉业务，同时也要熟悉软件工程和软件需求开发方法。
所以需求人员首先是同用户一起分析实际业务步骤，搜集和分析需求，挖掘需求，在业务需求得到用户认可后将其转化为用户需求和软件需求。
用户需求将纳入范围说明书一部分，是最好用户验收标准和基准。
软件需求用于指导团体设计和开发，是设计开发依据基础文件。
2、项目经理（1人）:
在这里项目经理技术和业务全部要熟悉，在此项目经理关键在于和用户和其它干系人到交道。
所以干系人管理是项目经理一个关键内容。
任何产品只有盈利才是硬道理，所以PMBOK里面强调范围管理，成本管理，风险管理和团体建设，沟通管理，采购管理全部是项目经理需要关注内容，具体具体开发进度和开发质量控制项目经理关注，但具体制订由开发经理负责。
3、开发经理（1人）;开发经理即项目中架构设计师，总体设计责任人。
项目经理和开发经理是相互协作关系：
一个主外，一个主内。
开发经理关键除了架构设计外，就是要负责软件开发进度和质量。
架构设计关键就是保持概念完整性，我们关注点是在架构设计确定了后开发人员能够完全根据架构思绪来实现这些业务功效或模块。
所以我们讲数据库设计，顶层包和类划分，模块和单元间接口，集成方法，系统安全性能或健壮性等为架构需要关键考虑内容。
开发经理在整个项目中参与编码时间约10-20%左右，关键是负责完成部分复杂或关键算法，协作开发人员处理些疑难问题。
开发经理需要完成工作有
a.具体开发进度计划制订，包含后期测试进度
b.架构设计（数据库,模块单元划分,接口,复用,性能）
c.复杂算法研究或编码，疑难问题处理
d.功效模块集成，开发人员代码Review
在这种情况下，开发经理能够得到充足利用，基础在每个阶段全部负担关键任务。
4、编码人员（4人）:
编码人员水平不可能完全全部达成熟练水平，所以4人最好采取结队方法分为两组进行不一样功效或模块开发。
这里并不一定要采取XP完全结队这种方法，但我们强调是经过分组后尽可能降低沟通路径，提升沟通有效性。
在这里编码人员并不是单纯Coding人员，而是包含了具体设计工作，在小型开发团体中我们关重视点是总体设计和架构设计，对于具体设计应该由熟练编码人员自己来完成，但架构人员必需随时检验概念完整性得到了实施，编码人员完全遵照架构思绪在进行开发。
5、.美工人员（1人）:
专职一名美工关键处于是否要考虑软件产品化问题，假如要考虑软件产品化，界面友好性，美观性和易用性是很关键。
美工关键职责就是确保界面整体风格一致性和美观性。
对于有一定编码经验美工，假如项目能够实现分层开发，则该美工能够负担界面层开发任务。
6、配置管理（1人）:
对于小型项目而言源代码管理系统和缺点跟踪系统是不能够省略系统，这两个系统管理和维护，代码管理，每日构建和打包需要由配置管理来完成。
这么来看，配置管理工作不是很饱满，所以配置管理还能够负担测试，文档编写和秘书得相关职责。
7、测试人员（2人）:
这里安排两名测试人员，一名做白盒测试和集成测试，一名做系统测试。
对于做百盒测试人员在这里更多要了解为开发经理副手，应该是对系统架构和业务全部比较了解人员。
百盒测试人员确保系统主体功效文档和集成正确，是提交系统测试前提。
同时白盒测试人员需要介入到代码Review上面，一定程度上确保代码质量。
系统测试人员安排一名就足够了，系统测试人员需要编写专门测试用例，准备测试数据。
对于小型团体，不可能像大型团体一样项目周期长，人员能够分期投入。
所以假如确保各个人员在项目标各个时间段全部能够得到充足应用是务必关注一个问题。
所以项目标生命周期模型通常采取增量迭代开发方法，另外一个是FeatureBased开发方法，这两种应该将是能够很好将功效迭代起来方法。
架构必需要确保概念完整性和统一性，所以是不推荐在总体设计没有完成前就开始迭代开发方法。
六、预期目标
（1）对于老用户和固定用户，要常常保持联络，在有时间有条件情况下，多见见采购，多和采购交谈，多了解用户状态和需求，稳定好和用户关系。
（2）在拥有老用户同时还要不停开发新用户。
我认为现在就华南地域大用户差不多饱和，不过华中和华北地域还有很大发展前景。
（3）需要更大发展。
跟好用户订单，降低退货率，销售量争取增加，提升销售业绩，为企业发明利润。
（4）开发新品项，努力进入到所在做用户长业务技能。
以上就是我工作计划，工作中总会碰到多种多样困难，不过我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服困难，为企业做出自己最大贡献。
即使还有很多不足之处需要改善，不过有你们帮助，我相信自己会做好。
七、员工用户开发方法、策略、商讨内容
（1）员工用户开发方法
1、同事介绍：
比较可靠，但需要自己自己去跟进有一个很好口碑，这能大大降低人力物力支配，而且对于用户来说更具可靠性，这么更能取得用户信任度。
2、网上寻求：
寻求自己潜在用户，从好友做起，建立诚信，适时联络，主动出击。
3、参与展会：
直接面对客人，对客人有个大致了解，抓住客人机会比较多，让自己认识潜在用户，立即跟进。
4、黄页、报纸、广告
5、传统方法到用户上门推销，登门造访：
用户造访是用户开发肯定方法，是同用户充足交流意见和见解渠道，也是用户开发成功是否关键步骤。
6、电话，传真推销
7、邮件：
可经过发邮件方法联络客人
8、经过老用户介绍新用户
9、广告开发法：
它是兼有视听效果并利用了语言、声音、文字、形象、动作、演出等综合手段进行传输信息传输方法，面向大众，覆盖面广，普及率高。
现在青年男女很多喜爱观看相亲电视节目，所以尤其能引发她们关注。
10、网络推广法：
网络是时下最流行媒体，天天有没有数人浏览，是一个很好销售渠道、可在各大交友网站加大宣传力度，如：
远景论坛，远景之家、WIN7之家、黑白网络等。
（2）员工开发策略
学会做人，拉近和用户距离
员工天天全部要和不一样用户打交道，员工只有把和用户关系处理好了，才有机会向用户推介你产品，用户才有可能接收你产品。
作为员工，第一件事情就是学会做人，不停培养自己情商，拉近和用户距离。
首先员工要做一个自信人。
在自己心目中没有什么不可能，决不怀疑自己企业，决不怀疑企业产品，决不怀疑自己能力，相信自己一定能够征服用户，用户一定会对你另眼相看。
当遭遇用户刚开始时一两次冷眼或不热情态度时，员工心里要明白：
这只是用户还没有或不完全了解你之前一个本能反应，没有什么大不了。
千万不要用户一两次冷眼或不热情就怀疑自己能否在这里继续干。
假如有这种想法，那结果肯定是在这个用户这里干不下去。
其次员工要做一个主感人。
天上不会掉馅饼，员工命运掌握在自己手中。
用户不理采你，你能够主动去推销自己，关心她及她周围人，用你真诚行动去感染她及她家人，如每次造访为她或她家人捎点小礼品等等；用户不告诉你市场情况，你能够主动去问用户部分情况；市场真实情况，你能够主动自己深入到用户市场一线，亲自去了解市场情况；用户没有告诉你她基础情况，你能够主动地经过其它部分间接手段去了解。
再次员工要做一个能吃苦人。
很多用户不认可刚从学校毕业新手，很大一部分原因是怀疑其次不能吃苦。
员工假如没有吃苦精神，是不可能取得用户认可。
因为做销售，员工相对没有太多经验，没有太多关系网，没有太多老本吃，唯独方法是比她人造访用户时间更长，比她人造访用户更多，比她人造访用户频率更高，也就是说比她人吃更多苦。
只有这么，个人业绩才能提升，个人销售能力才能提升，才有可能得到用户认可。
接着员工要做一个可信赖人。
员工除了自信、主动、吃苦还不够，还必需使自己成为一个值得用户信赖人。
员工应该严格遵守厂家职业规范和作业制度，果断不做任何有损用户和厂家利益事情，公私分明。
同时员工还要有诚信，不能做到事情果断不承诺，承诺事情果断做到。
只有这么，才能使用户依靠你，才有可能获取用户最大支持和配合。
最终员工还要做一个好学人。
一是员工要养成“多问”习惯。
员工既不要形成“自己什么全部懂，而用户什么全部不懂，用户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕用户嘲笑自己愚笨”而怕去问。
二是员工要养成“多听”习惯。
倾听，能够使你变得更聪慧，更能受到对方尊重。
2、从简单做起，让用户不要小瞧你
很多刚从学校毕业业务新手，一下市场，就想管理多大多大区域，就想做多好多好销售业绩。
业务新手有这些想法当然是好事情。
因为受社会经验、专业知识、销售技能等原因制约，业务新手要立即单独运作和管理好一个县级或市级市场甚至更大区域市场，难度很大。
业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从轻易做起，做点成绩出来，不让用户小瞧你。
3、从最小区域市场单元做起。
业务新手开始管理区域不应过大，每个行业、每个厂家全部有自己最小区域市场单元，如快速消费品最小区域市场单元可能是一条街、一个小区，饲料产品最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手能够选择从厂家最小区域市场单元做起。
选择从最小区域市场单元做起，对业务新手成长及业绩提升有好处。
一则管理区域小，业务新手市场拓展和市场管理目标和思绪比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二则管理区域小，相对更轻易操作，操作成功机会要大些；三是便于业务新手树立信心。
4、从最简单和最基础工作开始。
销售工作是一项复杂且充满挑战性工作，活动内容关键包含区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、用户资信调查、用户开发、用户管理和维护、终端理货和促销、产品投诉处理等等。
开发和管理对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。
而业务新手要将每项销售活动实施到位，将每个层级用户开发和管理好，确实有难度。
业务新手能够从走访零售店，帮助零售店理货和促销等基础性开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证实给用户看，你是最棒。
只有这么，才有可能取得用户认可和信任，最终达成驾驭和管理用户乃至整个区域市场目标。
（3）商讨内容
找出用户“热键”，我们在实际工作中所碰到用户往往是混合型；这就要求每次和用户见面时，花点时间去了解。
填写我用户策略
我在卖什么？
各类数码相机、电脑、U盘、MP3/MP4、电脑配件等
谁是我用户
产品经销商、家庭、学校
为何我用户会向我购置？
用户介绍、
我未来用户在哪里？
用户
我用户什么时候会买？
对产品了解以后，有需求时候
为何我用户不买？
著名度低
谁是我竞争者？
同类产品经销商
研究用户购置原因
用户购置三种决定
1买你产品或服务
2.不买你产品或服务
3去买她人产品或服务
升级会员 