香山美林销售执行方案.docx
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香山美林销售执行方案
“香山美林”
销售执行方案
目录
一、引言
二、项目概况
三、目标客户分析
四、营销渠道
五、销售执行
一、引言
“香山美林”作为“金碧城”项目的三期，依托金碧城本身的品牌优势及自身的产品优势，在市场竞争已立于强势地位。
在产品定位已完成并且项目运作已进入前期排号的情况下，本执行方案只是着重于项目的销售执行，对于其它方面只作大概阐述。
二、项目概况
金碧城位于荣县新城的中心位置，北边1号转盘连接西门客运站和老城区，南边2号转盘连接旭水河大桥到老城区，交通十分便捷。
金碧城占地571亩，总户数3600余户，绿化率高达40%，是荣县乃至川南地区最大的一个低密度、高绿化率的生态社区。
配套设施完善：
与项目一路之隔的有：
荣县一中、县公安局、县人民医院河西分院、县交通局、县政府等大型事业单位；社区内配有超市、便利店、饭厅、茶房、干洗店等生活配套设施。
三期“香山美林”位于金碧城步行街以北，占地100亩，总建面10万㎡，绿化率高达40%，容积率仅为1.58。
三期按金碧山山体落差依山而建，大体围绕中心山头布置，山顶为自然绿化，视野非常开阔。
三期由清心斋、静心斋和香山美林三个组团组成。
在布局上相对独立，同时通过道路与绿地的合理搭配使之成为一个整体。
设置有多个入口小广场、停车场、庭院绿化、中心活动场所、既丰富了小区建筑形态的组合，又使组团绿化带与中心绿地相互渗透，还体现了社区环境对人的关爱，形成了邻里交流的中心，强化了人际关系的亲和力，整个设计充分体现了以人为本的思想。
充分体现出了均好性、独特性、协调性和时代感。
充分利用区域景观环境资源，人与自然结合，建筑与绿地相结合，带状绿化与中心庭院相配合，人车分流，动静分隔。
户型设计上引入目前国内最受欢迎的全新阳光花厅和阳光户型，使室内室外均有优美的居家环境，是身体健康的保证，同时确保了居住的合理性、舒适性、安全性、私密性。
房型面积为80-160㎡不等。
荣县目前总体房价水平在1100元/㎡左右,对于具有新观念、新生活方式的花园式物业管理的高档社区，并且价格定位在1000元/㎡左右的“香山美林”来说，无疑在荣县新城区开发的几个项目中处于竞争优势的地位。
三、目标客户分析
1、城市人口（占50%）
（1）、周边教师、公务员
具有较高的文化素质，行事较为低调，但内心渴望过上舒适的生活，对环境的美观性和居住的舒适性要求较高，重视对下一代的教育投资，希望有良好的教育环境来满足。
（2）、新城工作、经商者
由于新城规划及众多政府机构的搬迁，产生了越来越多的经商个体业主及在老城居住新城上班的工薪阶层。
此部分人由于交通等原因需要在新城区置业安家。
（3）、老城高层次消费群
荣县老城拥有一大批具有购买能力的高层次消费群，不满于老城落后的居住条件，希望过上有品质的现代生活，因此选择全新的现代社区进行置业。
（4）、二次置业及投资者
荣县以及周边拥有较强经济实力的个体私营业主、经商人士、企事业人士等具有一定的投资意识，是二次置业及不动产投资的主要客群。
（5）、新婚购房年轻群体
二级市场现代型社区住宅是具有新社会观念的新婚群体购房的主要选择目标，因此，针对新婚购房群的营销及推广策略也是需要考虑的手段。
2、乡镇居民（占40%）
随着城乡居民生活的改善，乡镇居民的购买能力也越来越高，许多乡镇人员的入城也为我们提供了大量的客源。
3、回乡族群（占10%）
荣县在外经商、务工人士众多，具有很高的消费力，易接受新生事物，追求居住品质。
有为自己或家人置业的多种需求。
四、营销渠道
目前的营销渠道有：
电视广告、户外广告和业务员三类，在此我们进行了部分整改。
1、电视广告
在开盘期间推出新的一期电视广告，作为本项目电视传媒的高峰期。
2、乡镇直销人员
派遣直销人员暂驻几个有针对性的乡镇，长期游说购买能力较高、愿意入城的居民。
3、老客带新客
鼓励老客户介绍新客户购房，对于成交的给予一定的奖励，奖励方式有：
一年物管费、500-1000元超市代金券。
4、海报和DM单
在迁入新城的政府机构、医疗机构、学校等地集中轰炸，发放海报和DM单，由于交通、环境等因素，可以构成消费。
5、金碧游
三期强调的是社区环境，先建秀丽山林和中心广场，并以之为靓点，让客户乘坐电瓶车先参观三期再参观二期，让感观先有景再有形，制造踏实的美感，刺激消费。
五、销售执行
1、内部认购期
（1）资料准备
a、宣传海报
b、DM单
c、排号单
d、户型图
（2）人员培训
鉴于金碧城项目部销售人员基本上都是实习与正式销售人员，人员培训的重点放在项目资料与开盘流程两方面。
a、项目资料
销售人员应高度熟悉项目各项基本资料，包括：
项目的规模、位置、规划、优劣势、配套设施等，以为客户提供最专业的服务。
同时还应充分理解项目的各阶段广告语，并结合到说词当中，以借广告之势提升谈客效果。
b、开盘流程
销售人员应熟悉开盘之流程，并在谈客过程中对客户进行开盘当天情况的培训，使客户清楚开盘当天各个流程、认购手序，制造开盘当天会旺销的紧迫感，以促成客户开盘时顺利选房，提高成交量。
同时提醒客户开盘应备之物，如：
现金、身份证、排号单等。
（3）排号优化
在出现客户在同一房源重复排号过多的情况下，必将造成客源浪费，故需预备排号优化程序。
a、客户资料收集
各销售人员将所有已排号客户的姓名、意向房源、联系方式等资料统一上交秘书处备份。
b、客户资料分析
对所有客户的意向房源进行统计分析，检查是否存在排号重复房源。
c、排号引导
对排号重复的客户进行分流，当事销售人员在开盘之前对此类客户进行引导，以最大限度的避免出现重复现象。
（4）计划排号300个。
2、开盘活动
（1）开盘所需物品
a、文件资料：
认购协议：
1600份。
开盘前将所有房源的房号、面积、价格、开盘日期全部填写完毕，并盖好开发商的公章，一式两份。
开盘当天客户只需填写身份证号码与姓名、签字即可生效。
认购协议样本见附表1。
开盘当天价格表：
400份。
开盘宣传海报：
500份。
开盘流程图：
400份。
开盘购房须知：
400份（见附表2）。
背面附上各抽奖活动细则。
b、礼品：
小礼品：
400个。
价格5元以内，可以考虑如：
水杯、钥匙扣、圆珠笔等。
用于在开盘当天赠给到场的已排号客户。
奖品：
200份。
可依实际情况定，用于赠给开盘当天签定认购协议的客户。
矿泉水：
20件。
c、内场
销控板：
以表格方式列出所有待售房源，在房号后标示“已售”，“已售”上用标明了房号、面积、总价的不干胶覆盖。
收银机：
3台。
刷卡机：
1台。
“香山美林”效果图：
供复选区客户选房用。
桌椅：
3-4套，供复选区客户选房用.
长桌：
若干，用于封闭销控区和供收银区、签约区使用。
印泥：
6个，用于客户签约时按手印。
隔离带：
用于将复选区与其它三区隔开。
音响：
一套，用于内场广播。
标示牌：
用于标清各功能区，指引客户按流程行进。
d、外场
舞台
音响：
一套
椅子：
400把，用于休息区与候选区客户休息。
红色帐篷：
若干，用于休息区与候选区遮阳遮雨，并可制造红火气氛。
空飘：
四个
彩虹门：
2个
彩旗：
若干
长桌：
8张，分别用于领礼品处、现场排号处、抽奖处和领奖处。
印章：
6枚，“礼品已领”、“已抽奖”、“奖品已领”各2枚。
印泥：
3个，领礼品处、抽奖处和领奖处各一个。
隔离带：
用于封闭候选区。
扩音器：
2个，用于外场喊号。
标示牌：
若干，用于标清各功能区。
彩炮：
40个。
（2）开盘流程
（3）流程分解
a、领礼品处：
客户到达现场，首先到此处登记，凭排号单并领取礼品一份。
b、客户休息区：
“客户休息区”是客户进场选房前的集结地，起到使客户安心等待并制造红火气氛的作用。
客户在休息区内观看文艺表演、翻看开盘文件资料、确定目标房源，等待叫号进入“候选区”。
c、候选区：
“候选区”是客户从休息区到内场的过渡区，起到维持进场顺序和使客户加温的作用。
客户听到工作人员叫号后凭排号单进入候选区，按顺序就座。
由于在此可以看到内场的火热场景，将会激起客户的激情和紧迫感。
客户在此等待叫号进入内场。
d、销控区：
进入内场后的第一站。
客户在销售人员“一对一”陪同下选房，拿房号牌。
e、收银区：
在销售人员陪同下,客户出示房号牌和身份证，交纳认购金一万元，领取带有房号的收据。
f、签约区：
在销售人员陪同下,客户出示房号牌、身份证和收据，签定认购协议。
g、复选区：
如客户短时间内无法选定房号，可由销售人员陪同到复选区内再作考虑，确定选择好后可直接到销控区领取房号牌。
h、抽奖处：
客户凭认购协议抽奖。
i、领奖处：
客户凭认购协议领取奖品一份。
j、现场排号处：
新客户可于此处排号，然后进入客户休息区等候。
k、舞台：
现场文艺表演场地。
（4）人员配备
a、外场人员配备
环节
人数
负责范围
备注
外场总监
1
全面负责外场工作，与内场衔接
扩音器1个
领礼品处
4
在开盘前准备好300份礼品，负责开盘当天登记所有到场的已排号客户，发放礼品，盖上“礼品已领”章，指引客户进入“客户休息区”休息。
（礼品为：
手提袋一个，内装开盘当天价格表、开盘宣传海报、开盘流程图、开盘购房须知各一份及矿泉水一瓶）
外场叫号员
1
按排号次序召集适量客户到候选区集中
扩音器1个
安慰人员
2
现场解答客户问题，安抚客户出现的不安情绪，配合叫号员召集客户
候选区入口
1
检查要进入候选区的客户的排号单
加1名保安
售楼部入口
2
根据内场情况安排适量客户进入内场，检查要进入内场的客户的排号单
加2名保安
售楼部出口
非工作人员只出不进
保安1名
抽奖处
3
负责组织抽奖活动，并在已抽奖客户的认购协议上盖上“已抽奖”章
领奖处
3
负责向已购房客户发放奖品，并在其认购协议上盖上“奖品已领”章
机动人员
1
由外场总监安排，应负现场意外情况
合计人数
18
b、内场人员配备
环节
人数
负责范围
备注
内场总监
1
全面负责内场工作，与外场衔接。
销控组
3
保护销控板，在确认客户购买意向后向客户了放房号牌。
加1名保安
收银组
6
收取客户认购金一万元，根据房号牌开收据。
3人点钱，3人开收据。
加1名保安
签约组
4
根据客户认购金收据与客户签约，回收房号牌，每人负责200套房源的认购协议。
销售人员
8
引导客户选房、付款、签约，将犹豫客户带入复选区进行再次谈判
合计人数
22
（5）抽奖活动
（6）注意事项
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