招商人员培训教程.docx

招商人员培训教程.docx

《招商人员培训教程.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商人员培训教程.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

招商人员培训教程

招商人员培训课程

目　　录

一、招商人员必备的职业素养

二、招商人员的自我形象设计

三、如何开发客户资源

四、如何进行成功的面谈

五、卓有成效的讲服术

六、机智灵活的谈判策略

七、左右逢源的成交高招

八、优秀职员的十个适应

一、招商人员必备的职业素养

（一）、如何做一名成功的招商员

　　作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你能够使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。

发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。

你要想到，不人代替不了你。

你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。

除此之外你还需要一些心理素养：

诚意，诚意是招商工作的最高美德。

心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。

假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，专门容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。

花言巧语或许第一次能行的通，然而第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。

勇气，尽管有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。

因此客户的这种态度不适当，但他们依旧衷心希望能与富有坚决信念及充满勇气的人为伍。

客户的心理专门微妙，假如你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他讲：

“改天再讲吧！

”予以拒绝。

你需要的招商知识，关于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。

你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，那个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他如何能入住市场呢？

你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钞票、付款条件中，不管那一方面的讲服差不多上促进你成功的因素。

假如你学会了当客户在不太情愿进住时，却能针对客户的不同心理，讲服对方，那毫无疑问，你差不多是个够格的招商顾问了。

（二）、招商人员应备的差不多技能

1、洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个情况就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。

又由于各人所处的地位、担负的工作及生活适应不同，从不同的角度去观看问题时，也会得出不同的结论。

要提高洞察能力，必须从提高观看的质量入手。

知识、方式、目的是阻碍招商人员观看质量的要紧因素。

知识是观看客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观看也就会越深入、越周全。

2、社交能力

在社交场合，常常能够看到一些人一旦与他人相识，便能专门快找到彼此有共同兴趣的话题，专门善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也能够进一步改善。

为此，在招商过程中，应做好以下几点：

1）待人热情诚恳，行为自然大方。

2）能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。

3）有自制能力，能操纵自己的感情，能沉着、平复的处理问题。

4）即有主见，又不刚愎自用。

3、应变能力

在日常工作中，招商人员所接触的客户专门复杂，专门广泛，他们有不同的籍贯、性不、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活适应和交往礼节。

在招商过程中，招商人员首先要认真观看对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。

（三）、成功招商顾问的几个特点

1.必须工作认真和勤劳

那个行业，要求招商顾问特不勤奋。

贪图安逸和自由自在的人，决不适合。

因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。

2.要自律

招商人员中的成功人士，明白得自律，他们擅饮而不贪杯。

在各种应酬中查找客源，查找商机。

3.要有上进心

招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。

4.要有自信心

对自己的才能，应充满希望和自信心。

心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。

关于任何机会，都要争取而不放弃！

5.要有斗志

斗志是内在的。

只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！

有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。

斗志在困难中才会激励出来。

（四）、招商人员应有的职业道德

招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。

因此，每一位招上人员都想赢得定单，然而非正规程序成交对企业百害而无一易，那个地点便要讲到职业道德了。

a）不应为了业绩而不择手段

b）正派公司才会有正派招商人员

c）制定招商人员信条

（五）、对招商新手有用的几个观念

1、向内行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂。

3、假如你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。

4、真正同意的客户只有20%。

5、永无机会改变自己的第一印象。

6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。

7、招商从客户拒绝开始。

8、80%的客户都会讲你招商的价格高。

9、只要决心成功，就会战胜失败。

（六）、全面掌握公司的情况

关于客户来讲，招商人员确实是公司。

但事实上，招商人员只是代表公司而已。

招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。

既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。

这些有关公司的知识，对招商会有专门多好处。

能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。

当你的招商环境和竞争者的招商环境特不近似时，公司的形象常常是阻碍客户入住的关键因素。

假如对公司的情况未有足够的了解，情况可能会变的专门糟。

假如在同意客户的定金之后，才发觉公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到阻碍。

（七）、做出自己的特色

1）专业化

2）顾问化

3）人性化

二、招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。

没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。

有些人能专门容易博得不人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。

（一）、什么样的招商员不受欢迎

Ø死板、性格不爽朗

Ø讲话小声小气、口齿模糊不清

Ø过于拘谨

Ø轻率

Ø老奸巨猾

Ø皱眉头

Ø傲慢

Ø见面熟

Ø言语不得体

（二）、从里到外都要讲究

1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，查找对方的反应，

哪怕是一瞬间的反应

2、必须记住一点，你自已的穿着装扮要同招商的工作相协调

3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音

4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求

5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、针对客户的不同情况适时调整角色

7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客

（三）、赢得他人信赖的小招术

1、放慢讲话的速度，给人留下老实的好印象

2、打电话给不人时，先问一句：

“你现在有空吗？

”

3、提早10分钟到达约会的地点

4、直截了当地承认过错，能够表现自已的坦诚

5、复述对方的问题足以表现自已对这件情况的认真态度

6、满足对方不经意间流露出的愿望

7、从容不迫地道不

8、倾听失意者讲话，能够获得对方的信任感

9、对不在场的第三者表示关怀，能够加强对方对我们的印象

三、如何开发客户资源

（一）、将客户编成一个网络

赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。

如何建立一张良好的客户网络：

1、将客户组织化

可利用一些时刻，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会能够出动公司里的高级干部和客户联络感情。

2、与客户成为知心朋友

假如我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。

他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，如此你将又有新的客户出现。

3、客户网要经常更新血液

客户网是经常变化的，因此必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。

（二）、开发客户方法一：

地毯式访问

地毯式访问法。

也叫“闯见访问法”。

这种查找客户方法的理论依照是“平均法则”。

其作业原理是，假如访问完全的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。

换句话讲，招商人员所要查找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。

因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，能够直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中查找自已的客户。

1、地毯式访问法的优点

（1）、能够借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。

（2）、能够扩大招商市场的阻碍，使客户形成共同的市场阻碍

（3）、能够积存招商工作经验，尤其是以新招商人员来讲，这是必经之路

（4）、假如招商人员事先做了必要的选择和预备，招商技巧得法，则能够收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

2、地毯式访问的缺点

（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性

（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互阻碍。

假如招商工作一旦失误，就会阻碍整个招商打算。

（三）、开发客户方法二：

连锁介绍

连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，确实是招商人员请求现有客户介绍以后可能的准客户方法。

这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好预备。

1、连锁介绍法的优点

（1）、能够幸免招商人员主观推断的盲目性

（2）、能够赢得被介绍顾客的信任

（3）、成功率一般都比较高

2、连锁介绍法的缺点

（1）、事先难以制定完整的推销访问打算

（2）、推销员常常处于被动地位

（四）、开发客户方法三：

中心开花

中心开花法，也叫“有力人士利用法”，确实是招商人员在某一特定的招商范围里进展一些具有阻碍力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。

1、中心开花法的优点

（1）、尽管不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商讲服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作

（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果

（五）、开发客户方法四：

个人观看

个人观看法，也叫“直观法”，确实是招商人员依照自已对周围生活环境的直接观看和推断，查找潜在的客户。

这是一种古老而差不多的方法。

1、个人观看法的优点

（1）、能够使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰

（2）、能够使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发觉新客户，制造新的招商业绩

（3）、能够关心招商人员培养洞察能力，积存招商经验，提高招商能力

（4）、个人观看法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法查找客户时，都离不开个人观看

2、个人观看法的缺点

（1）、将受到招商人员个人见闻的局限

（2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高

（六）、开发客户方法六：

广告开拓

所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介查找客户的方法。

1、广告开拓法优点

（1）、能够借助各种现代化手段大规模地传播招商信息

（2）、不仅能够查找客户，而且能够讲服客户进住

（3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且能够节约招商费用，降低单位招商成本

2、广告开拓法的局限性

（1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握

（2）、有些招商不宜于使用广告开拓法查找客户

（3）、依照国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告

（4）、在大多数情况下，利用广告开拓法查找客户，难以测定实际效果

（七）、与客户套近乎的七种方法

1、唤起客户注意

2、介绍接近法

3、优势接近法

4、馈赠接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何进行成功的面谈

（一）、全面了解招商知识

招商人员到客户那儿访问之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。

对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。

（二）、面谈的五个方法

1、开门见山法

2、闲话家常法

3、条件交换法

4、温酒劝饮法

5、缄默等待法

（三）、应幸免的十七种愚蠢的洽谈

（1）、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的模样，这最要不得

（2）、对方一问底价，就以为立即成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否中意，实在是笨到极点

（3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候能够再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也

（4）、客户口讲“不错”，就以为立即成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也

（5）、没详加明察细考，就认定对方必定会进住，真是一厢情愿！

这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误

（6）、客户问什么，才答什么。

（7）、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰

（8）、舍命解讲招商重点，缺失反倒避而不谈

（9）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜

（10）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决

（11）、切勿有“先入为主”的成见

（12）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户访问，最事倍功半

（13）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户确信可不能进住

（14）、向客户表明已付的订金能够退还

（15）、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！

（16）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变

（17）、未获得明确答复，就让客户离去

五、卓有成效的讲服术

讲服即通过讲理，使对方理解信服。

讲服是一种十分重要的语言艺术。

只有讲服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。

讲服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。

（一）、客户什么缘故拒绝你

1、从拒绝的真实性区分

只有明确客户提出的异议，才能对症下药。

切记不要对每个异议都去处理，要提高推断问题的能力，看看对方的异议是否解切。

2、从拒绝的形式上区分

（1）、经济能力不足

（2）、不需要

（3）、托辞拒绝

（4）、因反感而拒绝

（5）、因不安而拒绝

（6）、因误解而拒绝

　　3、从拒绝的性质上区分

（1）、自然防范

（2）、缓兵之计

（3）、所谓经验

（4）、自身差劲

六、机智灵活的谈判策略

（一）、如何驾驭谈判的进程

1、明确达到目标需要解决多少问题

为了专门好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。

主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。

这是成功地展开洽谈工作的差不多要求。

2、抓住分歧的实质

因为人的文化修养和个性品行各不相同，故在谈判中，关于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。

这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈进展的方向。

3、不断小结谈判成果

招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。

不管谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。

4、掌握谈判的节奏

谈判的节奏要紧反映在时刻的长短和问题安排的松紧程度两个方面。

谈判展开后，双方条件差不多亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。

洽谈时态度强硬与否，谈判时刻安排的紧或松也是节奏问题。

实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接阻碍谈判的效果。

（二）、谈判中应遵守的差不多原则

1、只有在非谈不可时才谈判

2、除非已有充分预备，否则不要和对方讨论任何问题。

在谈判之前，应做完你的调查、预备工作

3、谈判成功的差不多条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。

4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力

5、不可强求和恋战

6、向对方施加压力要有分寸

7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用

8、要打跛僵局，可变换交易形式

9、确立谈判截止时刻，有利于集中精力完成任务

10、不与做不了主的对手多做纠缠

（三）、十三种成功的谈判技巧

1、给对方以信任

2、高价低成

3、得到一个有威望的盟友

4、表明立场

5、推诿责任

6、渔翁得利

7、各个击跛

8、拖延时刻

9、保持冷漠

10、蓄意待发

11、互相让步

12、投石问路

13、出其不意

七、左右逢源的成交高招

（一）、十一种暗示成交的谋略

（1）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求

（2）、要结束商谈时，话不要讲得太多，多听对方意见

（3）、假如对方不同意签订合同，要询问他缘故所在

（4）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由

（5）、大胆地假设一切问题都已解决了

（6）、和对方商量细节问题

（7）、采取一种结束的实际行动

（8）、告诉对方，假如不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失

（9）、提供某项专门的优待作为赶快签订合同的鼓舞

（10）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机

（11）、除非对方多次告诉你不情愿现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力

（二）、如何把握签单时机

1、把握时机

2、协助客户决策

3、快速签单

4、适当优惠

（三）、一定要收取订金

招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。

因此，客户不见“货”就付款，一定专门不情愿，甚至痛心，但是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。

如此越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钞票之情，因此收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。

八、优秀职员的十个适应

职员能够养成以下十个适应，那个职员一定是优秀的职员。

假如整个企业的职员都能够形成这些适应，那个企业就一定会成为优秀企业。

1、必须明白企业的目标，宗旨和自己的工作范围。

2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。

3、不得使用客用设施设备，任何时刻，地点，行动都应以客人为先。

4、保证对你3米以内的客人和职员微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。

5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。

6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。

7、积极沟通，消除部门之间的偏见。

不要把责任推给其他部门或同事。

在工作场所，不要对企业作消极的评论。

8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。

尽一切努力，重新赢得客人的信任。

9、制服要洁净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。

10、有较强的节约意识，爱护企业财产，发觉设备破损必须立即报，及时修。