产品进入超市的细节.doc

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产品进入超市的细节

不知道你有什么样的产品，不同的产品要求不同的相关证书，例如：

生产合格证、检疫证等相关证件等等。

下面介绍一下超市的相关情况，希望对你有所帮助。

一、产品如何进入超市

1、看你想进哪类超市,超市分很多种类,如生活超市,大卖场,商务超市,批发超市等,很多。

比如家乐福超市属于大卖场,万客隆属于批发超市,麦德龙属于会员批发超市,华润超市属于生活超市,还有什么京克隆,美廉美等等。

如果你想进入超市,那要看超市是门店集权制度还是总部集权制度.举例,比如华润超市就是总部集权制,那就要跟总部的采购沟通,确定相关费用,以及想进的门店。

但门店执行的好与不好就是另外的事情了。

正常的来讲,走超市的东西都是赚钱的,尤其是食品。

但门店内总是想方设法的压榨供货商,小的厂家就是目标,因此有些会被他们搜刮后变成亏损。

门店集权制度就是超市进货是门店说的算,你就得找采购、店长或者招商经理,具体到店内打听最好。

如果没做过超市的生意,建议你到超市多走动看看,了解的会更多.

2、超市商场的运作

第一，进场，特别是大的卖场，会需要交进场费，不同的超市，要求的进场费不一样，这个是不退还的。

而且，如果是新超市，一定要和卖场管理搞好关系，争取好的位置。

各种费用：

进场费、条码费，端架费，店庆费，节庆费，DM广告费，堆头费（如果需要）、促销费（规定次数）……具体费用不清楚，需要和采购部门谈判协调。

第二，自己聘请导购员，或者请已有的导购员兼职推销和整理货架。

·

第三，和招商部经理谈扣点问题。

一般情况，超市是不会和你经销的。

这时候，就只剩下联营和租凭两种方式了。

至于选取何种方式，这由你们的产品作决定。

联营的话，扣点是可以谈的，如果你认为太高了，自己承受不了，就要坚持谈判降下来，不要别人说多少就多少。

还要谨防超市来个不低于市场任何商场的售价政策，你想提价也提不起来了，亏的是你自己。

第四，对于超市现场的管理费，还有水电费分摊，等等要弄清楚，充分评估自己在这个商场能否真的赚到钱。

一般这是强行收取的，给你结算的时候，会把明细打给您。

第五、了解到他们的结款方式，是一月一结，还是拖很久才结。

了解超市的相关管理，有的商场会因为你的货物摆放不整齐，导购员的站姿，还有空柜等问题开罚单，然后从你的货款中直接扣除。

第六、进场铺货。

二、下面是超市的采购程序（采购作业的具体流程）

1．供应商准入制度

供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等，这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认。

经审核，供应商资格达到标准后，超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。

具体要点包括：

商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求等等。

2．供应商接待制度

为了规范采购行为，超市公司有与供应商的接待制度，以保证顺畅的沟通渠道，接待地点在公司采购业务部供应商接待室，双方洽谈内容紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。

采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件，以及背后服务保证等；促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。

这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件，以及其他合同中必须具备的内容，即形成采购合同。

3．签订采购合同

采购合同中有八个方面是必备的条款：

（1）每个品种的单位交易量。

其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增长率等。

（2）整体交易额。

包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况，每年有何增长率等。

（3）货款支付方式。

包括银行转账及期票或运期支票方式选择，结算截止日和结算支付日，代销、委托销售需附的特殊条件等。

（4）运输方法。

包括运输费和包装费由谁承担，运输距离，送货频率，指定的交易时间，货品包装及包装单位，运输时所选的车种等质量管理程度，卸货时的方式和数量等。

（5）交货期限。

（6）给公司回扣的支付条件。

（7）退货的正当条件。

（8）促销服务事项。

4．下订单

订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行，订单量的大小取决于铺贷方式。

对于一项新商品，如果采取单店铺货方式，则可以最大范围地规避风险，但是促销影响力很小，市场对该商品的接受过程将会很长；如果采取多店铺货的方式，则促销影响面广，有可能短期内成为超市的主力商品，但是也存在很大经营风险。

因此，订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行，不可随意行动，以免为超市经营带来不必要的损失。

5．商品质量监控

对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作，质量监控通过验收工作来实现，由于验收是超市经营的关键一环，其人员的选任除了需要良好的忠诚度外，还要对商品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。

验收的权责如下：

·商品数量的检查事项；

·商品质量、规格的检查事项；

·商品内容、成分的检查事项；

·商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项；

·进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项；

·进货厂商发票与送货内容的检查事项；

·退换货的检查事项；

·送货人员的检查事项；

·其他有关验收业务的处理事项。

6．付款

一、供应商与大卖场谈判的应对策略

谈判项目

采购人员经常谈判的项目有下列诸项：

（1）品质

（2）包装

（3）价格

（4）折扣

（5）毛利

（6）付款条件

（7）进柜或进货应配合事项

（8）售后服务保证

（9）促销活动

（10）广告赞助

（11）装潢费用

以下仅就品质、售后服务保证、促销活动、价格及折扣的谈判策略，略述于后。

1、品质

品质的传统解释是“好”或“优良”，对采购人员而言，品质的定义是：

“符合买卖双方约定的需求或规格就是好品质”，故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认识或了解程度。

一个管理制度较完善的供应商应有下列有关品质的文件：

（1）产品规格说明书。

（2）品管合格范围。

（3）检验方法。

采购人员应尽量向供应商取得以上资料，以利未来的交易。

通常在合约或订单上，品质是以下列方法的其中一种来表示：

（1）市场上的商品等级。

（2）品牌。

（3）商业上常用的标准。

（4）物理或化学的规格。

（5）工程图

（6）样品（买方或卖方）

（7）以上的组合。

采购人员在谈判时，应先与供应商对商品的品质达到互相同意的标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。

2、售后服务保证

对于需要售后服务的商品，例如家电产品、打字机、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时，要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务资料，以便维修时能直接联络。

3、促销活动

促销是销售的一大武器，在全世界各地都无往不利，但仍须依赖采购人员选择正确的商品，以及售价是否能吸引客户上门。

在进货商品上，除非采购人员无法取得特别的价格，通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润。

4、价格

采购人员须对公司市场形象及目标顾客群，采购适当价格的商品。

采购人员对任何其所拟订采购的商品，以进价加上合理的毛利后，若判断该价格无法吸引客户购买时，就不该向供应商采购。

5、折扣

折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。

有些供应商可能会由无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

成功谈判的原则与方法

1、成功谈判的原则

超市与供应商双赢

广泛搜集市场信息

要求越多，得到越多

多听少讲，了解对方的需求

积极提出有建设性的方案

敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则

2、专业的谈判的方法

勿将谈判变成辩论会

切勿进行人身攻击

勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局

记录已达成的共识，明确声明以避免误会

敢于说“不”，但保持礼貌

当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答

发展风格：

攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式

谨记：

双赢的理想境界

谈判技巧

1、设定目标

在采购工作上，谈判通常有以下数项目目标：

（1）为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）为使供应商按合约规定准时执行合约。

（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。

（4）说服供应商提供公司最大的合作。

（5）与表现好的供应商取得互相与持续的良好关系。

2、研究有利与不利因素

采购人员应设法先研究与供应商之间有利与不利的因素：

（1）市场的供需与竞争的状况

（2）厂商价格与品质的优势或缺点

（3）毛利的因素

（4）时间的因素

（5）相互之间准备工作

三、产品进超市的谈判技巧

（2）

一）谈判前充分准备

1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。

3.了解谈判者的情况：

包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。

有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。

要学会收集情报，学会察言观色。

如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

（二）讨价还价有技巧

1.学会基本让步法则

　　先举一个简单的例子：

我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。

我们应怎样让步？

（A）300—250—200—150

（B）300—280—240—150

（C）300—200—170—150

　　A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。

　　答案是C。

　　A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

　　先松后紧的让步是最科学的。

我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。

同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：

多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

2.学会“配套”

　　配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。

配套简单的说就是不做没有条件的让步。

　　举个小例子：

假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。

另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。

　　总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。

　　有一点小诀窍：

有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。

如：

对方在谈判中提出必须在开订单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：

“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。

”后来，谈到价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：

“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。

”

3.学会角色的扮演

　　正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：

黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。

从某种意