服装拓展计划书.docx
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服装拓展计划书
服装拓展计划书
服装拓展计划书篇一：
服装市场拓展计划书
（1）
出差
一：
行业现状
广州作为国内一线省会城市，是国际品牌进驻中国市场兵家必争之地，也是各大品牌进入广东市场的桥头堡，目前广州一线商场和主流购物广场几乎被国际一线品牌占据。
加上近年零售行业持续低迷，传统百货销售业绩下滑严重，以降低利润来嬴得市场的打折促销已经成为新常态，市场竞争一年比一年激烈。
二：
主要竞争对手
沙驰楷体：
金利来，JEEP，捷豹，皮尔卡丹，ELLE，新秀丽，BOSSSUNWEN，希伯莱，梦特娇，林宝坚尼，暇步士，布兰施。
沙驰女包：
迪桑娜，菲安妮，帕佳图，HR，明治，威尔萨斯，迪莱克丝。
三：
网点现状
由于受市场环境不景气影响，从销售数据分析广州市场2015年1-9月份合计同比2014年出现20%左右的销售下滑。
总体形势比较严峻，同时广州作为中国皮具交易中心，本地品牌众多品牌同质化严重，产品面临风格转型。
四：
营运支持：
货品方面：
店铺货品情况：
由于加盟商
1、加盟商订货相对保守，店铺产品主要是实卖性的产品为主专柜形象款少，目前店铺主要是以pvc产品为主，销售占比可以达到8：
2，综合柜男女包比例差不多也是8:
2左右。
建议订货前了解经销商库存情况，结合市场需求及公司每季开发产品方向，做好订货有针对性的建议经销商调整产品结构。
提高订货的准确率，从订货源头控制无效库存的产生。
2、由于2015年楷体设计风格转变较大，而广州市场又是以楷体为主，建议对新品形象款的产品给以一定的货品支持，例如铺货或者是提高退货率。
人员培训：
通过巡场发现目前广州百货商场的国内皮具品牌，其品牌的知名度与产品款式基本上都差不多。
在这种情况下想得到更大的市场额份，只有靠终端的销售以终端致胜。
这样在终端渠道中营业员的销售技巧尤为重要。
培训优秀的导购可以创造更多的业绩。
店铺培训现状：
1.基础知识培训太少:
目前针对终端的培训只进行过一次。
建议针对广州市场近的优势一年起码进行两次开季产品知识培训，春夏，秋冬开季各一次。
2.销售技巧培训欠缺，对于公司本月举行的培训店铺普遍比较认可，但是对FAB销售技巧掌握使用不是很到位，希望公司加强FAB开发，使培训课程更具实用性。
对营业员的培训，有以下两种建议，常规式培训和情景式培训：
常规式培训一般是基础知识的培训，分二大块，一类是产品知识的培训（产品、护理、陈列）通过这些培训，能使营业员有针对性地对顾客进行个性化的购买引导。
二是销售技巧的培训（销售技巧、服务意识）
情景式培训也叫模拟培训。
一般要求在店内，由一组营业员扮演消费者，再由营业员向其推销产品。
情景式培训主要是销售现场情景的再现，这种培训方式包括陈列、店铺氛围的布置、以及如何接待顾客、在推销产品应注意的问题、如何引导消费者进行选购方面的培训。
推广部：
1、展台、橱窗道具开发更物美价廉及运输方便2、开发适销赠品
3、灯片更换周期跟上出货节奏
三：
营销目标
1.一年内做强广东市场，布点全国市场。
先稳定广州现有重点店铺销售，对销售差的店铺进行调整，东山口广百，
五：
渠道建设
渠道建设是这一两年的重点也是市场开拓成功与否最关键的一步，稳定广州现有重点店铺销售，对销售差的店铺进行调整，女包和楷体开拓循序渐进，稳打稳扎，切忌盲目开拓市场。
渠道建设分两部，渠道优化和渠道拓展。
1.渠道优化：
1）对于月平均销售超过10万的现有男女包混摆综合柜，分开成两个独立形象
专柜，抢占包区份额。
（如天河城总店，广百中怡店柜，广百新市店三个店铺）可能存在的问题：
要等经销商拿到合适的位置，如果位置不理想先不操作以保证稳定销售。
2）
5、渠道优化
1、针对商场销售较好，我们品牌业绩表现一般，位置优势不明显较弱的店铺舍利润保地位,做位置优化支持（主要金利来做到150万以上店铺）A、小道具，简单货架陈列道具赠送
B、赠送部分广告款，客户占主要费用（只有投入广告才享有）C、换货率支持
2、利用广州大本营优势，对于店铺做管理支持采取直营化管理模式，重点店铺每个月起码到店铺2-3次（例如天河城，中怡广百）。
业绩一般店铺一个月到店铺1-2次（例如王府井，东山口广百）。
一方面是在市场下滑的情况下给出店铺实质性的销售帮助，其实是加强加盟商对公司的信心。
1.布局
市场不能盲目开发应该将市场划分为：
重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。
将广州市场划分为六大区域：
广东市场、华南市场（以福建为重点）、华中市场（以2.公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场（如果暂时广州客户不想开，可以考虑公司直营）并以此推动加盟商拓展市场。
3.对广东市场、潜力市场和关注市场可以先发展单店或连锁加盟商但一定要有比较高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形象。
4.自营终端
在起步阶段拥有直营终端（特别是广州市场）会让公司拥有更多的信息收集渠道与树立品牌形象。
有利于掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带，找到市场的差异性，并及时调整产品方向和行销策略。
直营终端不要求数量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出自己品牌特性出来。
六：
招商政策
原有粗放式的代理商订货会模式已经出现瓶颈，精细化管理招商政策也一定做相应的调整，要有新意、有吸引力和可操作性。
让经销商心动。
3.高换货率
一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换，凡补单产品不与调换。
我们可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换。
（如果产品万一不好销我们可以随时打特价）4.以上方式仅限于第一年度的合作。
1.专卖店的形象建设
服装拓展计划书篇二：
服装市场拓展计划书
服装市场拓展计划书-服装市场拓展计划书范文
一：
行业现状
目前的内衣行业已经形成以黛安芬、安利芳、欧迪芬为付表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉诗、奥丽侬、美思、依之妮为付表的南派品牌、以水中花为付表的江浙品牌、以爱慕、桑扶兰我付表的北派品牌的竞争格局。
洋品牌因为进入中国几年，了解中国消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批忠实的消费群，占据着高端消费市场，也占据着不少的市场份额。
中国权威部门数据预测，未来几年内，中国内衣市场潜量将高达5000亿人民币而且以每年20%以上的速度增长。
市场潜力非常大，每个企业都想在这一具大的市场份额中分一杯羹（现在还没有任何品牌的市场占有率达到3%）。
也必定会使出浑身解数，或进行销售策略的改革;或以降低利润来嬴得市场，所以，竞争会非常激烈。
但未来的趋势都是以品牌建设来拉动市场，因此，未前的企业发展之路，也就是品牌建设之路。
二：
公司现状
1.公司是由外销转型为内销的企业，主导产品为贴牌生产。
公司是典型的研发、设计、营销型的公司。
2.品牌定位在一、二线之间。
三：
营销目标
1.一年内做强广东市场，布点全国市场。
2.全国付理商达到10家以上，加盟店达200家以上，年销售额达2000万以上。
四：
营销队伍
营销部设：
广东市场部（经理、业务、市场督导兼培训），省外市场部（经理、区域经理兼业务与督导）、客服部、品牌推广部。
五：
渠道建设
渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。
先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。
做品牌不能急，特别是内衣品牌，要循序渐进，稳打稳扎。
1.布局
市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划分为：
重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。
将全国市场划分为六大区域：
广东市场、华南市场（以福建为重点）、华中市场（以武汉，上海为重点）、西南市场（以四川为重点）、华北市场（以陕西为重点）、东北市场（以辽宁，北京为重点）。
上海、北京为特殊市场要谨慎对待。
2.商家----省（地）级付理-----终端
公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场（如果暂时找不到省级付理那么区域付理也可以）并以此为中心拓展全国市场。
3.公司----终端
对广东市场、潜力市场和关注市场可以先发展单店或连锁加盟商但一定要有比较
高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形象，如果有可能的话可以引导其成长为省、市级付理商。
4.自营终端
在起步阶段拥有直营终端（特别是**市场）会让企业拥有更多的信息资源与树立品牌形象。
有利于掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带，找到市场的差异性，并及时调整产品方向和行销策略。
直营终端不要求数量多，但一定要精，要有付表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出自己品牌特性出来。
5.设立分公司、办事处
针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处（以重点市场的自营商场为踞点）但一定要有选择性，一开始就到处开设分公司、办事处类的分支机构，如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。
而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。
6.业务人员的市场跟踪
要求各区经理，区域经理长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环境、投资环境、品牌竞争状况及有影响力的大型商场等）、掌握潜在的客户资料（以备招商会，交易会等招商活动的请柬派发）、开发最好的客户（最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是看他现在有多少资金投入与精力来操作自己品牌也就是所说的忠诚度）。
六：
招商政策
招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。
让经销商心动。
1.低折扣
行内许多二线品牌一般是3.2---3.8折，专卖4.5折，我们应该以3.0折招商、付理商可以4.2折招商（30%的高额利润让他们看到美好“钱”景，让其加盟并拼命的推广自己品牌同时对专卖加盟店的加盟也有竞争力）。
2.大额的广告支持及高返利
行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。
A.我们口头表示商家在一定时间内要进踞我们指定的商场（提高品牌价值）进场费各半（我们在真正的、负责的做品牌）
B.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持（广告形式的选择与发布由公司负责）。
C.年销售完成100万者返利7%、完成150万者（供货价）返利10%（以现金方式）等。
3.高换货率
一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换，凡补单产品不与调换。
我们可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换。
（如果产品万一不好销我们可以随时打特价）
4.以上方式仅限于第一年度的合作。
七：
广告宣传
广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。
通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地加盟商与消费者的注意达到拓展市场目的。
在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。
1.专卖店的形象建设
统一的、高质量的专卖店形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。
这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。
2.巡回演出（内衣秀）
以巡回演出（内衣秀）吸引媒体与消费者的眼球，一方面，企业展示自己品牌的时尚性，宣扬了内衣时尚的趋势，另一方面，对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用。
因为，有时尚潮流的新闻价值，一旦吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体的纷纷争相报道。
起到了不花钱，免费为企业做广告的宣传功效。
为市场开拓提高效率。
3.参与服装交易会
参与各种服装交易会是展示公司实力与自己品牌塑的高帄台窗口。
每年都会举行一次服装博览会（北京、上海、广州市与东莞虎门每年一度的“服装交易会”）。
这些交易会都会吸引着众多的业内人士及寻找商机的加盟商。
运用好这个帄台，能起到花最少的钱，宣传与塑造品牌的最佳途径。
4.制造新闻
在全国有影响力的内衣传媒直接点评某些品牌与我们品牌比较（要有力度）这样可以吸引媒体与消费者的眼球，吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体，纷纷争相报道。
起到了不花钱，免费为企业做广告的宣传功效。
但此招要慎重把握否则会造成负面影响。
八：
后期维护
打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。
市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益但切不可以将重点市场的市场作乱，这要求对公司对重点市场客户要有选择性，而且要求付理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关，包括：
店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP的布置、产品的陈列、开业宣传、员工素质及自己品牌产品的比列等。
1协助付理商完成招商计划，督促付理商实施宣传工作。
2.督促付理商经常的补充货品增加销售，积极协助其处理不良产品最大限度的减少换货率减少公司库存压力。
3.公司业务员的定期巡场，特别是终端的详细资料（以备公司后期接管防止资源流失）及竞争品牌的动向等。
4.季度的全国性的促销计划与实施等。
九：
前期准备
前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标。
1.招商手册的完成。
2.招商政策（详细的、合理的省、市级付理合同、专卖合同）
3.高质量的图册。
4.业务人员的培训（团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧）
十：
总结
当然，好的计划只是市场拓展的第一步重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。
市场拓展不是孤立存在的它依赖于企业的管理水帄、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水帄等企业成功的诸多因素。
因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。
怎样做好一个品牌女装的市场拓展？
广告支持、店铺的宣传、VIP顾客的积累，对你拓展市场都很有帮助
品牌服装运作，希望我能帮到你。
服饰品牌连锁公司的《市场拓展专员》一职，工作是如何开展的
1、服装市场拓展是以找店铺或谈商场为主要职责的职位，所以你除了要有谈判技能外，还要有一定的渠道资源，比如认识商场的人（那些人很黑的），或是和某个区域做服装的圈子熟悉。
2、如果是为自营店找地方做还好，如果是谈加盟和付理那么还要有催款的能力，要不你的阶段提成就别指望拿了。
3、服装有是个传统行业和食品或日化等传统商品不一样，他存在非常强的季节性和品类差异性，所以服装行业经验也是少不了的。
以上三条是最基本的
开拓市场是指开店，还（来自:
WwW.XMsjob.Com厦门培训考试网:
服装拓展计划书）是指品牌的名气拓展。
如果是开店，那么需要品牌的定位（客群定位、市场定位）、定位市场的调查、定位城市商圈的情况了解、定位商场的评估报告等等。
如果是名气的拓展，除了开店之外，还需要做市场的，那就还需要很多方面的活动以及广告的推广
服装拓展计划书篇三：
服装品牌市场部0年度拓展计划书
***市场部07年拓展计划书.doc
***市场部07年拓展计划书
市场部拓展目标与计划
以省会城市为中心和现有加盟商为导向，向空白区域的二、三级城市辐射，年度可发展40-60家加盟商（月均4－6家），预计完成品牌保证金回款及首批货款达200－300万元。
计划：
由南向北分两大阶段进行：
第一阶段2007年3月至2007年8月共6个月，预计发展20-30家。
3月份北京服饰博览会和7月份深圳服装博览会为重点推广平台，组织人员现场派发公司资料，并交换联系方式备案，后续相关区域主管重点跟进，邀请来司参加公司举办的订货会，其中3、4月份淡季商场调整及赶五一开业之机，可吸纳部分竞争品牌加盟商；
第二阶段2007年9月至2007年12月，预计发展16-24家。
重点在11、12月，大部分竞争品开定货会，可有针对邀请目标客户参加11月公司举行的07春夏订货会及来司洽谈参观；
拓展区域划分及任务分解：
阶段（十个月）任务量总量：
250万：
月份任务分解：
3月份25万元；4月份30万元；5月份20万元；6月份20万元；7月份30万元；8月份25万元；9月份25万元；10月份25万元；11月份30万元；12月份20万元
考核分四个阶段：
第一阶段：
3、4、5月份任务量为75万元；
第二阶段：
6、7、8月份任务量为75万元；
第三阶段：
9、10、11、12月份任务量为100万元；
拓展回款款项包括：
品牌保证金+首批货款+装修道具款+订货定金
配备两名区域拓展主管
工资待遇：
工资结构：
底薪+提成+奖金+补贴+福利（社保）
月底薪2500元（在提成中扣除），提成额依据《薪酬考核办法》；
补贴不在提成内：
餐补100元+勤工奖50元并享有社会保险
提成只有在完成阶段（从三月份执行）任务量后才计算全额发放，否则按实际回款计提补发相应薪金；奖励只有在完成阶段（从三月执行）任务量后发放，奖励额参考《部门奖惩制度》
4、年度考核奖励双薪加特别业绩奖励
配备一名拓展助理
1、工资待遇：
工资结构：
底薪+奖金+补贴+福利（社保）
月底薪1500元（不在部门总提成中扣除），
补贴不在提成内：
餐补100元+勤工奖50元并享有社会保险
2、奖励只有在完成阶段（从三月执行）任务量后发放，奖励额参考《部门奖惩制度》
部门相关文件及管理制度
《***2007年拓展计划书》
《***市场拓展区域分布及区域拓展任务分解》
《***市场部拓展人员岗位职责》
《***市场部拓展人员行动管理制度》
《***市场部拓展人员薪酬考核办法》
《***市场部拓展人员奖惩制度》
《***市场部拓展人员学习培训安排》
《***市场推广计划》
市场部拓展人员基本配置
1位经理、2位区域拓展主管、1位助理
4台电脑和相关配件
4个分机号和1个直线
1个办公室和3个卡位及相应办公设备
注：
所配置的办公室须企划部进行相应设计及布置，各地客商来公司考察洽谈的第一印象就在此！
本部门拓展人员薪酬分配
月基本薪资构成
级别
薪酬待遇
提成比例
经理
底薪3000元/月+提成（剩余）+管理奖金+150元（补助）
总任务的2%
拓展主管
底薪2500元/月+提成（剩余）+奖金+150元（补助）
区域任务的1.2%+总任务的0.8%
助理
底薪1500元/月+奖金+150元（补助）
不在部门总提成中扣除
提成支配
公司每月先支付经理工资额为2650元；先支付主管2150元（除补贴外都在提成中扣除）；先支付经理助理1350元（不在提成中扣除）。
每区域每月新客户《加盟申请表》不得少于30份。
提成政策从本年度3月份开始执行。
部门必须完成所定目标任务量，若未完成，团队所有成员将自愿服从公司任何处理，包括降职，降薪和咎辞职。
拓展方式
通过人员招商
人员招商直接面对目标客户群体，主要通过拓展人员的有效沟通来说服客户，成本相对也比较低廉，对人的素质要求也比较高。
此种方式一般适合在市场成熟期，在撤换客户或者新进小范围区域招商时候采用比较合适。
南方区和北方区分别有计划安排考察并跟踪拜访。
人员招商步骤如下：
1、收集相关客户资料。
如客户经营情况、声誉、资金实力甚至其个人喜好等，知己知彼，才能在谈判中处于有利位置。
2、电话拜访。
3、上门面谈、进行沟通和说服客户。
注意带齐全公司相关宣传资料，让客户能对公司有较全面的了解。
通过媒体广告招商
1.为加强客户关系，开通网络短信群发软件，目前公司使用的网络传真软件“网上行”就有此功能，方便适时为客户送上祝福与关怀，第一时间向客商传达公司新闻信息等等
现在，网络等新兴媒体的迅猛发展，网络已经逐渐成为招商的媒体新贵，更新公司网站及继续开通网眼工具，同时继续XX竞价搜索；
根据近期竞争对手的投放情况：
《中国时尚品牌网》、《中国服装网》、《深圳服装网》，可适当投放其
中一两家网站进行全方位宣传和形象推广，包括年度会员和主要招商月份（3、4月和8、9月）的首页图片广告投放；通过网络可收集到许多目标客商资料，以备拓展人员有的放矢的重点拜访洽谈！
马上更新《加盟手册》，企划部选择最新图片与素材,必须2月份前落实；
行业媒体这类媒体主要内容都是围绕服装展开的，比如：
《中国服饰报》、《服装时报》、《服装服饰商情报》、《中国服装》、《服装界》等媒体。
大众化媒体如《女人世界》、《服装店》等，前者主要目标阅读群体为写字楼女性白领，而后者主要内容是如何解决终端销售问题范文和方案，现有加盟店收取成本发放，有助于终端销售；此外，在重点服装批发市场的主要位置发布大型户外招商广告也能起到良好的效果。
通过招商订货会招商
招商订货会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品发布会（时装秀）结合往往能起到比较好的效果。
每年两次订货会前安排相关拓展人员到重点区域拜访意向客户，并派发。
通过展会招商
首先，北京举办的CHIC中国国际服装服饰博览会，公司未参展，但市场部必须策划如何利用此次机会重点招商推广，可与《中国制衣》出版的《2007中国服装品牌手册》、CHIC2007《服装专刊》等合作刊载招商图片和加盟信息，会展现场免费派发（市场部安排进入会场以工作人员身份有针对派发），同时附上《***品牌加盟手册》和《加盟申请表》
其次，7月份的深圳服装交易会也要重视对待，着重安排。
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