五、XX基金销售《培训管理制度》.doc

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XXXXXXXX基金管理有限责任公司

基金销售培训管理制度

2017年6月

第一章总则

第一条目的

为配合XXXXXXXX基金管理有限责任公司（以下简称“公司”）的发展目标，提升员工素质，增强员工对本职工作的能力以及对企业文化的认同，有计划地充实其知识技能，开发其潜在能力，进而发扬公司的企业精神，特制定《培训管理制度》（以下简称“制度”）。

第二条“持续学习”理念

“持续学习”是金融从业人员应具备的持续性价值创造能力的唯一途径，培训应引导员工做好个人职业的发展规划，并为员工创造学习环境和机会，推动学习型组织的建立。

第三条原则

培训应坚持系统性、主动性和效益性的原则。

（一）系统性：

员工培训是一个全员性、全方位、贯穿员工职业生涯、伴随公司不断发展的系统工程，这就需要建立和完善培训管理制度，把培训工作例行化、制度化，保证培训工作的真正落实；

（二）主动性：

强调员工参与和互动，发挥员工的主动性；

（三）效益性：

员工培训是人、财、物投入的过程，是人力资源价值增值的过程，培训应该有产出和回报，应该有助于提升公司的整体绩效。

第四条适用范围

本制度适用于公司总部及各子（分）公司。

第二章培训职责

第五条专职培训组织（部门或专职岗位）

（一）公司依据战略发展的进程，应设立在行政人力资源中心系统下属的培训专岗（或部门），作为公司人才培训与发展的管理部门，统一担负公司的人才“离岗训练（Off-Job）与发展”及“在岗训练（On-Job）与指导”的职责。

（二）主要职责：

1．公司培训与学习平台的建立；

2．拟定、呈报全公司年度、季度培训计划、预算以及培训整体方案的设计；

3．相关培训管理制度体系的制定及培训项目的监控；

4．联系、组织或协助完成公司各项培训课程的实施；

5．检查、评估公司及所属各单位权责。

除培训专岗之外的所有中心、部门，应配合培训专岗，主动担负起本部门员工的培训权利与义务

（三）员工的培训权利：

1．员工有权利根据业务发展要求和个人职业生涯规划，申请参加公司组织的各种培训；

2．经批准参加培训的员工有权利享受公司为受训员工提供的各项待遇；

3．员工有权利向培训专岗或行政人力资源中心提出改进培训效果的建议。

（四）员工的培训义务:

1．必须接受公司员工入职培训；

2．培训期间应，应遵守培训纪律并受培训相关制度约束，认真学习，努力达到培训目标；

第六条相关定义

（一）新员工：

是指通过公司的招录系统，并在公司总部行政人力资源中心办理了入职手续，处于试用期的员工。

（二）新员工入职培训：

主要指针对入职的新员工开展的岗前培训。

（三）理财精英打造计划：

1.《EST培训（英文全称为：

Eaglesalestraining）》即，新员工入职“飞鹰训练”：

主要指针对新员工开展的岗前入职培训。

2.《AST培训（英文全称为：

Advancedsalestraining）》即，员工进阶训练；主要指针对业务系统新老员工开展的技能提升性培训。

3.《CBMD培训（英文全称为：

Certificateofbusinessmanager/director.）业务部/分公司总经理资格认证》。

即：

主要针对业务分部负责人、分公司总经理等销售管理型人员进阶培训与资格认证。

4．《任职资格认证集训》：

即基于任职资格管理体系中针对不同资格认证需要而开展的相应的集中进行的培训（高端升级培训）。

5．《任职资格证书》：

参加并全部通过该岗位任职资格各项考核且总成绩达标后，由公司颁发证书。

该证书旨在证明该员工具备了从事该岗位的任职能力要求，当公司出现了这个岗位的人员空缺时，行政人力资源中心及该岗位直属上级可优先考虑该员工的岗位异动。

6．《ONJT：

即on-the-jobtraining（在职/岗训练）》：

是一种培训手段，更是一种培训观念，强调“干中学”和老员工对新员工的“传帮带”。

ONJT的运用有利于降低培训费用和时间成本，促进部门领导与直接下属的沟通，使培训更具针对性；

7．《OffJT:

即Off-jobtraining（离岗/脱产训练）》：

是一种培训手段,主要采用集中式的脱产的训练方式,利用2-3天的封闭式培训使员工快速掌握工作的知识和某方面的专业技能,再结合工作中的实践以巩固所学（必要时，由培训专岗向公司提出《户外拓展训练计划》，通常每年1至2次）；

8．《培训师》：

公司专门执行和从事企业内训工作的讲师，由专职培训部门根据公司各中心的实际需求进行调配，或由培训专岗担任项目组织工作；具体人选由各中心（部门）具有专业特长和管理技能的员工和公司高层管理人员担任（兼职）；

9．《培训导师》：

指配合任职资格认证集训后效果的延续，在工作实践中安排相应的管理人员（主要为认证学员的直接上司）辅导后续的实践工作，该管理人员被称为培训导师；

10．《课件》：

由讲师或各中心（部门）开发、修订，通过培训专岗验收完毕的课程资料包。

该资料包由：

课件（PPT格式）、培训大纲（Word格式）、学员手册（Word格式）、讲师手册（Word格式、可附在PPT课件备注中）、试题、课程案例、Q&A（问与答）、视频、录音等组成；

11．《专题培训》:

基于某项与业务相关的主题展开的培训项目,主要是为解决该主题当前存在的一些问题,或从公司层面急需解决的问题，找出原因,提供系统化、科学化、专业化的培训解决方案.如：

如何有效沟通？

如何承办优质高效的路演报告会？

项目管理实务等等。

12．《常规培训》：

基于日常训练内容而展开的周期性培训项目，主要为例行的、周期性的培训内容。

比如：

新员工入职培训。

13．《委外训练》：

包括请外部讲师到公司进行授课或派公司人员到外部培训机构参加的培训（如：

证券从业人员资格考试、理财师培训、研究所研究体系与开展等）；

第七条培训体系组成

公司培训体系直接为员工个人的技能提升和职业生涯发展服务。

基于“持续学习”理念：

公司的培训体系分为以下四部分：

（一）EST培训体系（如：

新员工入职培训体系）

主要针对新入职员工开展的培训。

EST，英文全称为“Eaglesalestraining”，即：

新员工入职“飞鹰训练”。

旨在通过该培训课程体系，将新员工打造成为可以独立承担工作的工作单元，喻为“飞鹰训练”。

为了减少新员工的流失率，加快新员工的入门速度，整个EST培训体系由以下内容组成、开展：

1．培训目标：

通过EST培训，新员工能系统地掌握公司的企业文化、产品知识、销售技巧基本知识、工作相关流程及公司的规章等，考核通过（“笔试”或“场景答辩”）后可以独立开展商务工作；

2．培训原则：

标准化、系统化、理论与实践结合、有考核、有跟进；

3．适用范围：

所有进入公司的新员工；

4．培训周期：

7天（其中：

自学2天、课堂学习与演练不少于3天，“导师”辅助市场实践2天）；

5．培训内容：

5.1职业心态；

5.2公司简介与企业文化；

5.3产品知识；

5.4销售技巧知识、销售政策、业务受理流程；

5.5自我管理、公司管理制度；

5.6电话邀约技能等。

6.培训方式：

自学、讲授、互动、模拟演练、提问。

7.培训讲师：

培训岗、核心管理岗（如：

总监/副总监/总监助理/分公司总经理）、客户服务、人力资源等。

8．考核办法：

笔试、现场模拟考试等。

（二）AST培训体系（进阶培训体系）

主要针对进公司6个月以上的新员工或12个月以上的老员工开展的知识与技能提升性的培训。

AST，英文全称为“Advancedsalestraining”，即销售进阶培训，又称“销售精英”训练（简称：

“雄鹰训练”）。

旨在通过该培训体系把员工的综合能力由初级向高级转化和提升，为培养阶梯式的人才队伍服务。

通常分为三类进阶训练人群操作和执行：

“新兵训练营”、“营销突击组”、“谈判重案组”。

为确保进阶培训的效果，避免流于形式，培训岗必须按以下要求开展：

1．定期制定切实可行的培训计划，并按员工层级或需求状况实施，切忌“一锅煮”式的培训。

计划一旦讨论后确定，一定要切实履行，任何打破计划的行为必须小心谨慎。

对于长期不按计划实施的中心（部门），培训专岗有权在公司总裁办月度例会上通报，并保留会商给予中心（部门）负责人处罚的权利；

2．培训的原则：

分层级、有选择、有针对性；

3．培训的时间：

单节课时45分钟；

4．培训方式：

尽量采用分享交流、模拟演练、互动提问的形式。

少量采用讲授式的培训方式；

任何有违反以上培训体系规定要求的管理层和组织者，首次违反给以口头警告，再次违反给中心（部门）、分公司负责人相应的经济处罚。

经济处罚经培训岗提请，可直接用于培训激励。

第三章培训流程

第八条培训需求

（一）培训申请

除培训专岗培训计划中安排的培训项目外，其他中心（部门）、分公司若有培训需求，需培训专岗主导完成的，各中心（部门）、分公司需以书面方式向培训专岗提交正式申请，并按申请中的培训需求调查与分析。

（二）培训需求调查

1．为使所有的培训项目能达到培训的需求或目的，培训专岗作为培训管理的责任岗位，在培训计划拟定前，必须就培训项目涉及的相关人员（含受训人员及其上级领导）做培训需求调查，以准确掌握通过培训希望达到的目的或希望解决哪些问题。

《培训需求调查表》的格式将视具体的培训课程设计；

2、培训需求的调查方式根据项目操作的难易程度和紧迫性，可采用书面调查问卷、口头访谈交流、培训需求调查沟通会、邮件调查等方式获得。

（三）培训需求分析

培训专岗在收集、整理各中心（部门）、分公司培训需求的基础上，结合公司发展战略、年度目标、相关部门业绩目标、员工考核评定、员工职业生涯规划等方面对所获得的培训需求展开分析，以确定培训目标和方向，并与受训者上级领导做充分的沟通和理解，从而指导培训课程的设计思路和培训计划的制定。

第九条培训计划

培训专岗于每年发布一次《年度培训计划》。

第十条培训组织

（一）原则上所有涉及员工培训的项目都应该由培训专岗负责组织和实施，并统一按照培训组织要求操作开展；

（二）必须做好培训前的准备。

包括：

1．培训的相关管理文档：

通知、签到表、课程表、培训PPT、试卷、培训反馈表等；

2．培训设施的准备：

横幅、投影机、培训用电脑、白板笔（红、黑、蓝各一支）、插线板、会议用大白纸及白板笔、相机（可选）、摄像机（可选）、小游戏、铅笔（可选）及记录纸、水杯及水等；

3．其他需要特别准备的材料

4.培训项目实施形式包括：

课堂教学、户外拓展、读书与知识分享计划、培训沙龙等形式。

第十一条培训讲师课酬

分为有偿和无偿两种形式，具体视情况而定。

第十二条培训评估组成

评估培训效果的方式因培训项目而异，培训组织部门须对每次培训的效果做出相应的评估和追踪，培训专岗负责进行问卷调查并形成《培训课程评估表》（见附件003），在培训结束后2天内向总裁办提交《培训报告》（附表004），抄送受训者的相关上级领导。

第十三条培训记录与总结

培训组织人员权责

1.培训组织人员负责整个培训项目的文档建立、过程记录、效果引导工作；

2.培训组织人员应于培训结束后2日内（因工作较忙或其它因素影响最长不超过5日），必须将培训报告、培训相关文档等知识信息整理、归类、备案、审阅、存档。

第十四条参训人员权责

（一）外出培训人员返回后，须将所