建设方案及可行性研.docx
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建设方案及可行性研
建设方案及可行性研究（续）
出租定额M：
每月公司市场部的销售定额
累计定额M：
公司市场部累计销售的专线的兆数
月成本￥：
每月成本，含一条155M的Internet专线月租费、70人的人工成本、二条155M的专线月租费等
成本累计￥：
每月成本之和
月收入￥：
每月专线收入-每月全部专线的端口月租费
收入累计￥：
月收入之和
1、目前的销售困难
a.专线成本高，硬件设施水平不高，缺乏市场竞争力。
b.市场拓展能力低下。
c.技术力量薄弱。
2、面对目前的销售困难应采取的措施
a.降低专线成本，提高硬件设施水平。
提高市场竞争力。
b.提高市场拓展能力
c.加强技术力量
3、目前市场分析
a.市场需求
目前北京市场中，中国电信大叫款带接入。
Inernet已经深入人心，电子交易，网上销售，Inernet广告业等等。
这些，全部要依赖于ISP。
所以，专线市场、托管市场、虚拟主机市场十分庞大。
b市场倾向
目前专线市场、托管市场、虚拟主机市场，已经完全成为买方市场，客户在挑选着ISP，只有性能价格比高的ISP才具有市场竞争力。
c..客户素质
目前，市场中成长下的客户，飞快的领略到了“自己是主人”，不再盲目，虽然，目前还是中国电信的统治之下。
而且，客户已经具备了相当高的技术知识水平，客户素质已经很高。
d.ISP之间的竞争
飞华新网、首创、长城宽带等ISP都在为了市场拼命竞争，以其雄厚的资金、先进的技术、庞大的市场队伍和优异的服务，淘汰弱者。
以独占市场。
e.技术之间的竞争
ADSL、DDN、FR等专线技术和非专线技术，层出不穷。
而，客户并不在乎技术实质，性能价格比是他唯一的准则。
4、综上，建议如下
a.155M的带宽接入Interet。
带宽，是目前客户所问到的问题之一。
对于10M、20M客户已经不屑一顾，专线用户、托管用户十分在乎ISP的带宽，带宽标志着一个ISP资质、规模、技术力量、服务规程度等等。
试想，用户在价格相差无几的10M和155M之间的选择，155M在拥塞，也比10M畅快。
1）专线成本很低，可采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入。
专线成本很低，只有5500元/兆。
相对来说有很大的利润空间，可操作性很强，小区宽带155M的客户是中国电信的大客户和新类型客户，可以和中国电信巧妙地讲一些条件。
并且可以采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入，适应性很强。
2）对于小区用户。
小区宽带155M刚引入时，小区大多数用户处于观望态度，上网用户少，速度极好，可以使他们体会到宽带的优越性，是我们的活广告。
另外，加大宣传力度，提高上网率，收取月租费。
也可从社区学校开始宣传，进一步打开上网市场。
3）对于小区网的增值服务。
与小区宽带155M引入，同时进行，记录小区用户的主要浏览对象，进行顶点的网络服务，随着市场的打开，增值服务愈来愈多，小区用户利用小区宽带155M出口的概率大大降低。
另外，在选择专线用户时，应以白天上班，晚上下班的公司为好，这样，专线用户和小区用户两不耽误。
提高信誉和服务。
4）对于托管市场。
与小区宽带开发和专线用户开发同时进行，利用小区宽带155M价格的优势，开发多种服务，共享100M、独享100M、共享10M、独享10M的托管服务，进一步提高带宽的利用率。
这样也有利于小区用户利用小区宽带155M出口的概率降低。
5）提供技术服务。
与以上4项可同时进行，进一步创造价值。
b.机房的改造
机房，是目前客户所问到的问题之一。
对于面积小设备普通的机房，客户已经不屑一顾，托管用户十分在乎ISP机房的，机房标志着一个ISP资质、规模、技术力量、服务规程度等等。
试想，用户在价格相差无几的小机房和设备优良、机房规模大的ISP之间的选择，设备优良、机房规模大的ISP自然值得信赖。
小区用户接入、增值服务引入、专线用户开发、托管用户开发，都会受到机房规模的影响。
c.市场人员的扩充
市场人员的扩充，必然经过，多而杂乱，到少儿精的过程，故大量引入销售，逐步引入逐步精炼，最后，形成一支强干的市场队伍。
d.技术人软的扩充
技术人员的扩充，必然经过，多而不精通，到少儿精的过程，故应引入两至三个技术优秀的工程师，他们必须可以信赖，然后引入10名左右的新毕业的大学生，这样既可以保证使用，又可以保证公司技术安全性逐步，逐步引入逐步精炼，最后，形成一支强干的技术队伍。
培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心，打下良好的资历。
5、附录说明
出租定额M：
假设有40名市场人员，对于40M的出租定额，即1M/每人/每月。
这样的销售力度并不大，每个市场人员每月工资才3000元，若连续3个月完成，工资为3000，3750，4050。
另外，以附录中的价格出售专线，价格上占有很大优势。
月成本￥：
每月成本：
含一条155M的专线月租费20万/月
设备添加费2万/月
月收入￥：
每月专线收入-每月全部专线的端口月租费
附录中，前两个月无收入。
头一个月无专线收入，第二个月的专线收入被Modem费用抵消。
但这两个月都有专线接入即有端口月租费。
（按6000元/兆计算）
附录中计算了24个月，但对于常规来说，155M对于商业用户可超载的比例为1:
5，即155M:
775M。
附录有专线一项、托管、小区的计算，不同的月租不同的现金平衡点。
如果加上主机租用和主机托管、增值服务、小区宽带现金平衡点会向后移动，即资金回收期加长。
从附录上看出专线200万的预算、托管700万的预算、小区200万的预算和固定投资800万，共2000万左右。
6、几大难题
a.月专线销售量、月托管销售量和月小区用户开发量的大小及完成的可能性。
b.与相关单位利益分成
c.公司的安全
d.专线、托管、小区用户开发之间的协调
总之，
1.从感官上，公司很大，易于枪到客户，有利于客户积累。
2.专线成本很低，可以采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入。
3.采用大量销售人员进入市场，以低价格，尽量快的把高带宽的流量费持平。
从此基础上，挑选市场人员，开拓其他业务。
4.公司可以从4个利润回收点中，开拓新市场。
4个方向同时进展。
5.招收大量技术人员，待流量费持平后，择优录用。
6.对于小区用户，刚开始速度极好，使我们的活广告。
7.有了大量托管、专线和小区用户，增值服务自然上门。
8.以此为典，进一步开发市场，吸引资金。
9.培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心，打下良好的资历。
附录一
以10,000.00元/兆的价格出售专线其中包含6,000.00元的端口月租费
出租定额M5
月成本￥200,000.00
每兆月租费￥10,000.00
每兆线路月租费￥1,000.00
提成%50
设备添加费￥20,000.00
月份
月租用定额M
月定额累计M
月成本￥
月成本累计￥
月收入￥
月收入累计￥
月收入累计￥-月成本累计￥
1
6
6
250,000.00
250,000.00
-18,000.00
-18,000.00
-268,000.00
2
6
12
250,000.00
500,000.00
-36,000.00
-54,000.00
-554,000.00
3
6
18
250,000.00
750,000.00
6,000.00
-48,000.00
-798,000.00
4
6
24
250,000.00
1,000,000.00
48,000.00
0.00
-1,000,000.00
5
6
30
250,000.00
1,250,000.00
90,000.00
90,000.00
-1,160,000.00
6
6
36
250,000.00
1,500,000.00
132,000.00
222,000.00
-1,278,000.00
7
6
42
250,000.00
1,750,000.00
174,000.00
396,000.00
-1,354,000.00
8
6
48
250,000.00
2,000,000.00
216,000.00
612,000.00
-1,388,000.00
9
6
54
250,000.00
2,250,000.00
258,000.00
870,000.00
-1,380,000.00
10
6
60
250,000.00
2,500,000.00
300,000.00
1,170,000.00
-1,330,000.00
11
6
66
250,000.00
2,750,000.00
342,000.00
1,512,000.00
-1,238,000.00
12
6
72
250,000.00
3,000,000.00
384,000.00
1,896,000.00
-1,104,000.00
13
6
78
250,000.00
3,250,000.00
426,000.00
2,322,000.00
-928,000.00
14
6
84
250,000.00
3,500,000.00
468,000.00
2,790,000.00
-710,000.00
15
6
90
250,000.00
3,750,000.00
510,000.00
3,300,000.00
-450,000.00
16
6
96
250,000.00
4,000,000.00
552,000.00
3,852,000.00
-148,000.00
17
6
102
250,000.00
4,250,000.00
594,000.00
4,446,000.00
196,000.00
18
6
108
250,000.00
4,500,000.00
636,000.00
5,082,000.00
582,000.00
19
6
114
250,000.00
4,750,000.00
678,000.00
5,760,000.00
1,,000.00
20
6
120
250,000.00
5,000,000.00
720,000.00
6,480,000.00
1,480,000.00
21
6
250,000.00
5,250,000.00
762,000.00
7,242,000.00
1,992,000.00
22
6
132
250,000.00
5,500,000.00
804,000.00
8,,000.00
2,546,000.00
23
6
250,000.00
5,750,000.00
846,000.00
8,892,000.00
3,142,000.00
24
6
144
250,000.00
6,000,000.00
888,000.00
9,780,000.00
3,780,000.00
附录二
以1500.00元/兆的价格出售托管
主机月租费￥1,500.00
基本工资￥1,000.00
提成%100
月定额3
销售人数40
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