暑假招生方案.docx
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暑假招生方案
2016年暑假招生方案
暑假快人一步成长高人一等
创新低成本市场模式活动方案
活动原理
【活动背景】
暑假期间，90%的小学培训机构生源会下降，导致教师教室不饱和，尤其艺术机构更为明显，大多艺术机构在寒暑假教室空置，只有通过举办比赛、集训课等方式也难以冲抵收支平衡。
家长对孩子的愿望是对孩子成长有帮助，孩子的愿望是能够好玩。
基于暑假的特殊情况，学校必须通过其他方式产生利润：
如作夏令营项目，户外实践课项目（必须植入教育意义），夏令营的价值大于单纯的旅游，项目的扩增，以此来增加暑假的利润；户外实践课会为秋季招生做提前预热。
朗培学校独创的通过户外体验课的暑假招生模式通过三年的验证效果突出，参加活动的分校都能在同行公认招生难的暑假招进大量的新生，有的甚至超过春季招生和秋季招生的新生进入量。
在2015年暑假，共有132家学校校在朗培指导下操作了此活动，操作学校招生人数达到预期的分校达到98.7%!
校平均招生人数达到185人（很多学校是由于人手限制）！
平均转化报名率为56.1%，创造了让同行业惊羡的神话!
2016活动升级版来袭，期望给各学校带来更多惊喜！
【活动要素】
1、噱头（关键词）：
暑假快人一步成长高人一等
2、招生亮点
报名暑假班送户外露营活动
3、宣传攻势（附件一：
参照市场基础宣传方案）
先对在校老生进行有奖招募活动，让老生带动新生参加活动。
同时在校外进行猛烈市场宣传，引起校内
外所有学生家长关注，学校所有工作人员全员参与
4、活动执行
学校所有工作人员全员皆兵，严格按照方案执行
【活动时间】
活动跨度：
2016年5月7日——2016年5月29日
宣传招生时间：
三周，力争在整个五月完成暑假的招生，（至少完成老生续费，六月开展新生招生）
开营时间：
安排六一儿童节/端午节（活动结束做老生及新生的继续宣传）
【活动范围】（所有类别学校）
学校有相应的市场潜力；
学校有成熟且执行力强的团队；
教学团队稳定；
已操作过的学校仍然还可以操作；
【活动主题】
暑假快人一步成长高人一等
《我和星星有个约会》
户外露营烧烤看星星篝火晚会户外寻宝真人CS实战
【活动优惠口号】
暑假快人一步成长高人一等报名暑假班赠送《我和星星有个约会》户外露营限额100名！
！
【活动目的】
1、利用五月提前完成暑假、秋季招生；
2、让外部学员对朗培学校有一个深度的体验；
3、在准学员深度体验的基础上进行向学员的转化；
4、培养一部分家长的消费欲望；
5、通过活动，提升学校影响，展示学校形象，全方位的构建学校知名度和美誉度；
6、促进学校的一个发展升级
【活动特点】
超级震撼、不可抗拒、操作容易、成本可控
【学校经营原理】
1、拉升人气利用这个活动使得家长看到学校学员多，人气高
2、解决招生入口问题：
各种教育培训机构密集重复宣传，让家长形成了免疫性和挑剔性，而此活动，能更好的解决以上问题，让家长到校不再难。
3、稳定老师、冲抵暑假支出：
保证暑假班开设的班级可以满员，避免一个班只有几个学生的情况，同时冲抵暑假教师、教室的成本。
4、抢占客户心智：
报名一批开展一批活动，在学校范围内外广泛宣传，晒出这部分孩子的活动照片，刺激未续费的老生以及增长新生报名。
1、学校可以自行设置，报一科送活动，或者报名暑假+秋季班送活动（以续费活动为主）；
2、避免暑假阶段孩子续费率低，暑假后孩子流失，在五月六月提前续费收暑假、秋季班的费用。
3、老生报名结束后，可以通过老生活动的宣传扩大新生的报名，老生返回学校发送照片集获得10名学生的签名，或者制作同学录等把活动推广到自己所在的学校，同时增强学校门口的宣传力度刺激新生报名。
1、第一天下午13:
30学校集合—14:
00-15:
30出发目的地（找距离不太远的空旷、可以露营烧烤的场地）—15:
30-17:
30活动一：
分组、开幕破冰，户外寻宝（可以根据情况更换活动）—17:
30-18:
30搭帐篷—18:
30—20:
00烧烤、晚餐—20:
00—21:
00星空下篝火晚会、游戏—21:
00洗漱睡觉
2、第二天上午7:
30早餐—8:
00—8:
40收帐篷、行李—9:
00—11:
00活动二：
真人CS实战；11:
00集合返程，12:
30接孩子
内部宣传阶段
报名阶段
活动阶段
1、教师用统一PPT在班级宣讲活动（出示照片，渲染活动），刺激孩子跟家长提报名；
2、学校展示展架、海报，家长接送孩子时教务老师逐一介绍活动价值和意义，发送宣传资料，力争做到现场报名；
3、班级、校区海报展示目前已经可以享受活动孩子的名单，教师重点沟通关注未报名的孩子和家长；
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第一阶段----内部宣传阶段关键点：
1、地点：
校区内，各个班级向孩子宣讲，大厅前台跟家长宣传。
2、时间：
集中在三个星期以内完成。
3、宣传品：
PPT，DM单、海报、展架、报名墙（已经报名的孩子贴在班级，教室外贴所有报名名额）。
4、激励：
咨询教务按常规提成拿，教师80%,90%，100%续费奖励（根据校区情况设置）。
前三名续费的激励：
旅游或暑假连休。
5、目标清晰：
每个班宣讲到位，发送宣传单，课前重点沟通关怀未续费的孩子，课后重点沟通家长。
6、动员会：
教师提前模拟宣讲话术，周五、周六、周日早上一定要开动员会，定当天目标，互相激励。
7、周六周日周一统计数据，教师群内随时播报续费的名单，在报名墙及时更新名额，分享经验，讨论疑难问题解决办法，给未完成目标的班级找到原因。
第二阶段----报名关键点：
1、计划招生，提前排好课程表，让家长有可供选择的时间。
2、学员信息整理分类要清楚，提前了解哪些是难点客户，先解决铁杆粉丝，容易续费的家长。
3、教务老师沟通家长：
话术要进行演练。
4、教学老师在班级宣讲：
PPT统一模板，话术要演练。
5、给学生发送报名通知单，家长发送宣传DM单。
6、注意校区内布置，精心策划，反复演练。
7、可以根据校区情况设置：
报名暑假班送，报名暑假+秋季送，报名任意一科送....
第三阶段----活动关键点
1、提前找好场地，路途60KM以内，宽阔地带，有草地有树林较好，尽量没有湖泊；
2、可以联系农家乐，可以提供烧烤区域和烧烤餐具、食材最好（人均20元/左右）；
3、提前规划帐篷租赁，两个孩子一个帐篷（20元一顶，人均10元）；
4、联系大巴车，提供矿泉水；
5、准备服装（T-shirt、马甲、队旗...等宣传物料，医药箱，常备药，驱蚊）；
6、活动根据场地安排，只要好玩的就好：
如撕名牌、定向越野、深林寻宝...
5、形式：
活动精彩花絮，照片，教育观念宣导（活动详情在学校的群内不断互动，刺激未报名的孩子）。
活动时间：
2016年6月10日—6月11日
具体安排：
时间
活动安排
时间
活动安排
D1
13:
30
学校集合，宣讲纪律和外出注意事项
D12
7:
30
早餐
D1
14:
00-15:
30
出发目的地
D2
8:
00—8:
40
收帐篷、收拾行李
D1
15:
30-17:
30
开幕破冰、分团队选队长、团队建立、户外活动：
定向越野（深林寻宝）根据场地定活动
D2
9:
00—11:
00
户外活动：
丛林真人CS户外实战
D1
17:
30-18:
30
找搭档、帐篷搭建
D2
11:
00
集合返程
D1
18:
30—20:
00
烧烤、晚餐
D2
12:
30
返校、家长接孩子
D1
20:
00—21:
00
星空下的篝火晚会、游戏（兔子舞、杀人游戏..）
D2
12:
30
活动结束
D1
21:
00
洗漱睡觉
【活动执行流程】
日期
项目
内容
负责人
月日
活动计划
1、活动开展计划：
续费目标、新招目标；费用预算；2、活动推广计划：
时间节点、推广流程；3、活动宣传计划：
范围、内容、形式；
XX老师
月日
活动准备
1、宣传品设计、制作，活动必需品；2、人员准备：
本校员工及招募兼职老师（带队老师，新生宣传）；
XX老师
月日
员工培训
1、活动KPI；2、活动执行流程；3、流程执行细节：
实操演练——打通关
XX老师
月日
员工动员
1、誓师大会：
口号、拓展；2、分组、分工
XX老师
月日
活动宣传
1、老生、新生宣传形式；2、目标分解；3、话术（教师、教务、发单）
XX老师
月日
活动开营
1、开营结营及活动整体进行，学习分班；2、代课教师要求
XX老师
【活动计划】
1、活动开展计划：
续费目标、新招目标；费用预算；2、活动推广计划：
时间节点、推广流程；3、活动宣传计划：
范围、内容、形式；
续费目标：
80%
新招目标：
80科次
费用预算：
以某分校计划人数为400人计算，续费320科次，新招80科次，物品价格以成都市为参照。
项目
前期投入
收入
产出
传单
宣传员工资
工作牌
报名奖励
活动成本
报名收入
续班收入
单价
0.08元
60元
2元
续费70%奖300元
续费80%奖励500元
续费81%以上奖励600元+旅游
奖金按照每个老师50个学生，一共8个老师，平均500的奖金；
续班冠军3000+旅游
续班亚军2000+旅游
续班季军1000+旅游
总计10000元+旅游4000元=14000元（上下浮动）
90元
1200元
1200元
数量
10000份
9*5天
9
400份
（按照400科次来算，实际有一人报N科次的情况，成本更低）
80科次
360科次
成本/收入
800
2700
18
36000
96000
432000
备注
16开双面铜版纸。
附近三所学校，老生续费结束后，做新生招生宣传。
注意要统一工装、工牌
租帐篷：
20元（2人一顶）；车：
20元；烧烤晚餐20元+早餐5元；其他（水、横幅、宣传资料）5元；服装可回收；CS：
20元/人
教官费用：
成都是一天400元根据报名情况分组，按照10场，4000成本核算）
合计
43518元
96000元
432000元
收益
96000+432000－43518-=484482元（不含老师工资）如果成本高，新生学费可以上调50元-100元。
但是活动吸引力可以创造的续费率和新招率更高。
【活动准备】
一、宣传品设计、印刷、制作
参见【传单样式】：
宣传单、展架、海报、报名申请单（参照以前）
二、人员培训
本次活动主要以老生续费为主，新招为辅。
人员安排以本校员工为主，新生宣传采用兼职老师到学校门口发活动宣传单。
员工培训包括：
1、PPT在教室演练（出示活动照片）；2、跟孩子和家长沟通的话术演练（参照以前续班送礼的话术）；3、目标分解，分组PK，明确目标。
三、活动执行流程
让员工熟悉活动整个流程安排，使每个员工清晰自己在本次活动中每天所必须完成的工作任务。
四、活动执行细节——实操演练（打通关）
要求所有参与活动人员必须参加，现场“一对一”演练，校长现场监控评判，保证所有人员销售话述及现场应变销售过关。
五、员工动员
在活动开始前，一定要组织全员讲清楚活动的重要性，活动操作方式，现场定目标，分组PK，每天晒出学员报名情况及老师排
名情况，具体可参考下面流程及方式。
1、誓师大会（宣传开始前一天早上）
时间
项目
具体内容
5月13日上午
动员会
1、活动介绍；2、制定目标；3、分组PK（队名队呼团队展示）；4、学员报名表，老师排名表制作；
5月13日下午
话术演练
1、提前制作PPT，带领老师现场演练话术；2、教务老师互相演练家长沟通话术；3、模拟过关；4、团队展示。
5月13日晚上-5月29日晚上
活动宣传
1、各老师在班级开展活动宣传，校长可以轮流在教室巡查，提出意见；2、报名成功后及时在群内播报，更新排名顺序；3、周五、周六、周日每天晚上开会汇报数据，制定第二天的目标；4、周内可以组织外出团队活动（分析班级情况表，客户分析计划，团队内制定互帮互助计划）。
实例（PS）：
操作步骤
具体话述
相关销售策略
第一步
动员会
1、介绍活动：
各位亲爱的朗培小伙伴们，大家上午好！
很快又到了暑假，每年暑假让人欢喜让人忧。
欢喜的是我们可以有一周的假期，可以好好休息一下，忧的是一个好好的赚钱机会，我们暑假报名率不高，拿不到很高的提成。
所以各位亲爱的小伙伴，你们想不想拿到很多提成的同时再出去旅游呢？
我们来看一下暑假招生方案，暑假续费一般比较少，是孩子都喜欢在暑假出去玩，如果我们提供一个给他玩的机会，并和他的好朋友一起玩，那么我们的暑假续费，秋季续费会不会更轻松呢？
2、续班方案：
老生在X月X日前续费任意课程（根据情况定：
暑假、秋季）即可获得两天一夜《我和星星有个约会》户外帐篷露营活动一次。
（活动内容不用详讲，话术演练时提炼亮点就可以）。
3、续费奖励是：
续费70%奖300元；续费80%奖励500元；续费81%以上奖励600元+旅游
续班冠军3000+旅游；续班亚军2000+旅游；续班季军1000+旅游
团队冠军1000元；亚军600元；季军400元；（根据学校设置是否需要建立团队）
不管续费暑假还是秋季都算你的续费，按科次计算。
4、团队分组PK：
分学科PK，如果单科可以分班级PK，也可以自由结对PK；PK买马；建立队名队呼；建立微信群；建立PK排行榜；团队展示；
第二步
班级讲解
PPT：
（参见自己续费话术，介绍活动亮点，加入图片：
XX图片）
第三步
家长沟通
参见以前续费话术，融入活动意义：
提升能力，素质...
重点提醒：
1、根据学校的总目标，划分目标到人头，每周五、六、日确认目标，及时汇报完成情况；周五前要加油打气；
2、不断在微信圈里编辑报名成功的信息：
火狼队来啦，今日20单，再最后差距1单的时候，新伙伴，不仅有颜值，而且有价值的刘鹏程站了出来，为了火狼队完成这个目标，成功完成暑假班全款一位
，火狼队的骄傲！
！
！
男神，相信你会越来越优秀！
！
！
3、要及时帮助员工减压，给他们完成目标的信心。
定点招生时要反复鼓励，持续鼓励。
4、在班级巡回听老师宣讲，及时总结，互相帮助。
赢在执行----无时无刻的自查机制，时时根据活动关键点进展进行有针对性的调整
备注：
此方案可以继续延伸新生招生方案，建议报名一期做一期活动，六一儿童节，端午节期间两天时间为活动时间。
活动期间不断在家长群发送视频，图片，刺激没有续费的小朋友。
照片整理成册：
自制成相册，送给孩子，带到班级找同学签名，同时老师配合在校门口宣传新生，可以现场收定金200元，作为新生续费活动。
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