海南一线资深导游对行业的透视.docx
《海南一线资深导游对行业的透视.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《海南一线资深导游对行业的透视.docx（22页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
海南一线资深导游对行业的透视
海南一线资深导游对行业的透视
（讲述：
胡导、张导、刘导 整理：
大雄）
海南旅游超市网：
我们是几名海南导游，做导游多年来我们经历了很多东西，有欢歌笑语，有啼笑皆非，有无可奈何，也有愤世嫉俗。
作为导游来说，按照国家旅游局对导游的职业规范和道德来说，我们是不合格的。
但作为海南导游来说，我们是成功的。
有名有利，在业界认为我们就是神话，曾经有连爆12团的记录，那个月我们赚了6万多。
但是每当我们会想起自己是怎么赚这个钱的时候，心中有种莫名的恐惧和不安。
因为这些钱都是我们昧着良心，披着羊皮，胡言乱语瞎扯把游客唬住之后得到的。
起初我们怕客人会回去投诉，会要求退货，每日都过着不安的日子。
公司安慰我们说，没事的，有什么事情公司帮你顶着。
但后面慢慢地就没有了这钟不安感。
也越来越感觉我们做的工作是对的，我们理应得到这么多东西。
有次回学校（海南大学，我们的母校）参加交流会，我们口若悬河在上面讲导游的一些好处。
其中一个学妹提问问我们：
学长，你这样赚钱你的良心会安吗？
当时我们蒙了，但作为一个职业的导游来说，这种突发事件经常都有，我们给她解释说：
社会就是这样，优胜劣汰，你不赚钱怎么去养家糊口呢！
生活就是这么现实，不像学校你们单纯。
以后你们会明白的。
但是回家一想这个问题，我们回想起我们做导游的一幕一幕，心中顿时六神无主。
我们想如果这个游客是自己的亲人，在外旅游受到这么的待遇，我们会怎么想。
后面我们慢慢的就感觉自己的钱来得不是那么干净，有点类似于抢劫和贩毒。
感觉到自己很龌龊，我们以前也是志向高扬的想要好好的为社会做贡献，现在我们却变成了社会的败类了。
慢慢地我们有了想退出这个行业的想法。
但是又不能退，因为要养家养孩子。
还有自己的小资生活要过。
因为目前在海南的职业里面只有导游的工资还是比较高的，甚至高过很多大企业的白领，而且我们自由。
所以我们很痛苦！
从海南国际旅游岛建设获批之后，我们就天天关注新闻；关注海南的旅游；关注我们所从事的这个行业的发展趋势。
得知省委省政府整治旅游市场环境的时候，今天，我们终于鼓起勇气，对自己说：
不在从事目前这种像屠夫一样的导游了。
我们用我们的诚信忏悔，来乞求曾经被我们伤害过的游客原谅！
为了让省委省政府省旅游发展委员会的领导、广大游客更清晰全面的了解海南的导游操作模式，及时整治市场秩序，认清目前还存在的陷阱。
我们把行业潜规则告诉大家。
行话及解释：
爆机（购物超过一万）、填坑5米（我们导游要从所产生的利润中先分给500元一个人给旅行社，然后才分成给我们）；下了几条鱼（潜水有几个人）；风味（海鲜大餐）；看妖、节目（看人妖表演）；照顾一下我们的客人（一般是要内导狠狠的宰）石头（水晶）打针（灌输反面素材）加点（收自理景点）
目前海南导游的盈利项目及操作模式
水晶：
回扣60%，每买1000块奖励100元。
相当于回扣70%。
咖啡：
回扣60%，保底人头费大约是在35块左右，只要客人买到50块东西，咖啡店就会返利35块给导游。
刀具、茶叶：
回扣50%，保底人头各地区不同，最高区域可达到40块每人。
特产：
回扣50%，保底人头26
珍珠：
60%，人头费20块。
以上均是导游带去的购物点回扣。
导游会告诉你是佣金，解释佣金和回扣的区别，还会给你看一张农行卡，说我们每个购物点是5%-8%不等，以上就是实际的回扣比率。
有时候加购物点会这么说，希望大家配合我们的工作，去赚点抽烟钱，进个购物店，购物店会给我们每个人3块钱广告费（人头费），明天我们给大家买水或者是加菜。
实际人头费就如上叙。
水晶的回扣最高，每个海南导游都会趋利而去。
下面我们在专题给大家暴露水晶讲解的秘密。
潜水：
380回280；480回380；实际底价100块。
人妖：
底价60.
海鲜：
底价65-90不等，看环境和菜品。
我们经常讲来海南了就是来玩潜水的，潜水只有海南才有，不潜水就等于白来海南了。
潜水只有心脏病、高血压、神经病、癫痫等病不能玩，其他的都可以玩。
大家有没有这些啊！
“没有的病的都去玩哈！
”实际上这是在暗地里骂人：
你不去就是有病的。
潜水有时候浪很大，客人想玩，问冷不冷，我们经常会在海口就告诉客人水很热，三亚比海口高5-9度。
这样客人到了三亚的海边什么都准备好了。
肯定会要下去。
玩上来一个一个脸色发青，嘴唇发紫。
如何去消除负面影响呢？
这个词用的频率最高：
体验！
第一天导游就会给你灌输消费观念，俗称洗脑。
要体验人生，要不就白活一辈子了。
如：
“有志不在年高，无志空活百岁”，这志是什么呢？
就是品味！
生活品味！
生活品味高的人才会出来旅游的，像你们就是。
人生需要要点回忆，到我们老了，老到哪里也走不动了，我们只能回忆。
你不希望你到六十岁的时候回头看自己的人生的时候，都很单调，一味在赚钱赚钱，没有好好享受生活。
人生很乏味，也没什么东西给子孙们去讲你当年来过海南，来潜水过。
你看海南的百岁老人，都生活在五指山里面，每天面对那些树，那些山，有的一辈子都没离开过家，人生就如白纸，那样的百岁生活想必大家也不想过吧。
所以来海南趁自己身体还可以，赶紧去潜水。
讲解海鲜和人妖的时候，肯定会给游客打针：
兴隆是山城，不产海鲜。
海鲜都是从三亚运来的，要吃海鲜要到三亚去吃，三亚是真正的海鲜城。
你们吃到的叫洋鲜，因为海往前就是洋，三亚的海鲜都是生猛的南海海鲜，决对不是养殖的死鱼烂虾，海南的海鲜没有必要养殖，捞都捞不完，养的成本比捞高多了。
实际全部都是养殖海鲜！
让你在兴隆免被宰，是要留着你的钱去三亚花，去买水晶。
的确兴隆有宰人的娱乐项目，但也没有那么恐怖。
不过兴隆的海鲜排挡是比三亚的更宰人。
一般导游会把兴隆说得很恐怖，目的是要客人去看人妖表演，跟着导游走才会安全。
也的确是这样的。
兴隆的治安秩序是海南最差的。
为什么一定要安排你去节目呢？
怕游客自己出去逛，了解市场信息，同时免得把钱放别人口袋里去了。
兴隆的出租车也一般会把底价告诉客人，让客人反感导游、相信出租车司机。
兴隆的酒店也是存在很严重的色情宰人项目。
拉皮条的也的确存在不少。
这点导游是没有骗你的。
导游常加的另行付费（自费）景点及景区级别
蚩尤部落收158底10块 无A
亚龙湾中心广场+蝴蝶谷+贝壳馆 收128底10块
4A
博鳌永久会址景区 收128底10块
4A
玉带滩 收70底8块
4A
鹿回头收100底10块
3A
南天生态大观园收138底18块 无A
田园小鱼温泉 收198底58
无A
日月湾海门公园收138底25
3A
南湾猴岛收148底43
4A
槟榔谷 收143底33小车45块
准4A
大小洞天景区 收168底38块
5A
南山文化旅游区收198底128
5A
加自费景点的一般套路
铺垫-洗脑-催眠-煽情-临门一脚-收钱
铺垫
为了讲解什么东西，第一天肯定会要提到一点，一般是一笔带过，只是为了让游客知道有这个东西，制造新奇感。
一般是在第一天接机的时候，或者是在第二天一早去博鳌的路上。
洗脑
文雅一点叫心灵疏导。
如：
上文中提到的“体验”，这个是海南导游的教主们从成功学里学来的，效果很好！
如：
“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如紧跟成功者的脚步”“三花”：
①花心，好奇心，没好奇心人生就没意思了；目的是你参加各项自费项目②花衣服，海南岛服，我们们导游都希望客人穿着花衣服看见大海就跳，看到椰子树就抱，看到帅哥美女就泡；花衣服有很多种，10块的星期服，在海南穿完就不要了，博鳌衫，单件，138，一分钱一份货。
说这些目的是后面打消你更多的消费顾虑，因为在家里已经交过钱了。
③花钱，钱赚了就要花的，温总理都说了，你花钱就是支持他总理的工作，促进内需。
钱不花最怕就是人不在了，钱还在；人在天堂，钱在银行！
你看看汶川地震，眨眼之间，人全没了，还留钱有什么用。
钱就是王八蛋，花了再去赚。
钱少是自己的，钱多是别人的，钱再多就是人民的，你看为什么中国的货币叫人民币啊！
目的是摧垮你最后的心理防线。
催眠
滔滔不绝地讲一个话题，达到一种目的：
陌生领域讲多了也变成了熟悉领域了！
让客人知道导游我们是多才得，是值得信任的。
比如说风水，用很多的例子去证实风水在生活中的存在，比如讲海南鳌文化，都是为了向客人证明讲解功底，增强信任感。
比如讲人脉与事业，证明人脉的重要性，“多个朋友多条路，少个朋友多堵墙”认导游我们这个朋友吧！
煽情
人的情商高了，智商就低了。
一般会在加点的时候煽亲情，特别是一家人出来的，带父母出来的。
在去水晶店前煽爱情，水晶之恋，一生不变！
去其他购物店的时候煽亲情。
“买不买是态度问题；买多买少是经济问题；买好买坏是水平问题”“亲戚朋友多的多买点，亲戚朋友少的少买点，没有亲戚朋友的就不要买了”谁都有几个亲戚朋友的啊！
呵呵。
海南导游很有才华的！
临门一脚
就是加大火力猛攻人的思想防线。
让其彻底信服导游。
如：
我们们去的景点不是什么时候想去就能去的，像布达拉宫，每天限制进入人数2000人，你去晚了就进不去了，人家景区不让你进，你再有钱也不给你进。
景区是有最大承载量的。
槟榔谷就是这样的性质，热带雨林是处于一个半开放半保护的状态。
还有我们要提前一天和旅行社发传真，才能享受团队优惠价格。
实际上：
海南目前的景区没有一个是限制时间进入的，发传真也是谎言，只是为了催促客人快点确定收钱。
有良知一点的导游一般的会加一个南山文化旅游区，狠一点的刀手，估计全是底价最低的景点，为了达到赚取更多的利润。
我们一贯的做法就是打压一个行程中的自理景点以抬高其他几个，以便博取游客的信任来收套餐。
如：
行程中的南湾猴岛，会说猴岛就是看猴子的你看过猴子没有呢？
在你们南京没有猴子看吗？
如果你想去，我们也可以带你去。
不过我们建议您把钱花在好看的景点上，比如亚龙湾国家旅游度假区。
那里三个景点加在一起才128，一个猴岛就要148了。
划算。
如：
南山文化旅游区。
一般会说南山不错，5A的。
但是南山分为两片，一个南山佛教文化苑，拜佛的。
另一个是南山大小洞天景区，看真正的寿比南山不老松，6700多年的不老松！
纯自然地景区。
我们个人觉得：
到一个地方就应该看本地自然风光，佛和观音菩萨你们那里应该也有的。
你们普陀就有一个观音。
因为这样的话可以减少绕路，去猴岛的确很耗时间，底价又高。
南山就是底价高，虽然名气大，但损害了导游的利益，必然受到打压。
有时候导游会把行程中的另行付费景点统统换成自己想加的底价低的自理景点，做法是一样的。
有时候会偷梁换柱，把槟榔谷换成蚩尤部落，反正都是民族特色的景点。
客人一进去“呼哈”了几下就呼哈晕了，出来也不知道到底是不是槟榔谷了。
实际槟榔谷也没有什么好玩的，而且路途远，只是它和旅行社的合作关系久一点。
个人觉得民族特色还不如蚩尤部落强，里面的人造成分太强了。
导游为了加购物店不惜变着法子压缩游览时间
我们听说过一个刀手讲一小时玩天涯海角，一个半小时游完南山，加了所有的购物店。
天涯海角时间压缩法：
第一天就铺垫天涯海角是绝地，风水不好。
“天涯海角那个地方很邪门的，从进门开始到天涯石全是下坡路。
平时我们都说人往高处走，水往低处流。
既然是下坡路，是人生中的逆境，那我们就头也不要回地飞快地走到天涯石，拍完照，然后慢慢的往回走。
回来就是上坡路了，顺境嘛。
所以，你从进门开始就不要回头了，一直往前走，最好是跑到天涯石那里。
也不要拍照，回来时原路回来慢慢在拍”实际上跑过去人都累个半死了，回来哪里还有兴致拍照啊！
某天在天涯海角见到这种壮观的场景，一车30人左右，好像来天涯海角参加长跑比赛了。
南山时间压缩法：
南山里面就是看观音的，主要特色就是去看观音。
佛教圣地，拜佛的。
大家要不要拜啊！
南山的香可不便宜啊，一株高香最便宜的98，最贵的9998.我们建议您要拜的话回家去哪个灵一点的庙里拜，心诚就可以了。
所以到南山里面，我们电瓶车也不要坐了，导游帮你们省钱，我们主要是去看观音菩萨，南山寺就不要去了。
一般要玩1天才能玩出点名堂的南山，变成只是看了金玉观音和海上观音两项。
一个半小时肯定可以出来的。
导游对游客车、房、餐、景点不满意的处理模式
有些低品质团（大坑团）旅行社为了节约成本，房餐车都是用最差的。
这就看 一个导游的水平了。
一般的处理模式是这样的：
提前打好预防针，分析价格，一分钱一分货。
游客一般可以理解。
吃住行游够娱六大旅游要素中穿插分析：
吃海南米不好吃，我们来这里6年了，刚来时160斤，现在只有120斤。
我们这个是减肥团，吃不饱也吃不好的。
你想10块一个人，每桌10个人，100块，能吃到什么。
再说是在旅游城市，物价本来就高，在你们那里都吃不饱的，在这里更加吃不饱了。
住海南这边是度假型酒店，不像商务酒店。
商务酒店讲究豪华程度。
我们这里大堂是没有空调的，包括你去亚龙湾的希尔顿都没有的。
度假型酒店就是休闲啊！
你想人家老外过来想游泳，想晒太阳，不可能穿西装打领带去晒吧！
所以你在那里经常可以看见穿着比基尼的洋妞，裹着浴巾从海边归来，美啊！
真的美啊！
度假型酒店讲究整体的环境，看你怎么去比了。
比装修肯定没你们那边豪华。
行车子是不会换了，现在是海南旅游大旺季，你报名的时候就决定了车子是什么样子的。
天上不会掉馅饼的啊!
旅行社不会做慈善给大家的。
要换车子也可以，加钱！
加钱你坐奔驰都有的。
要换只能换公交车了，如果大家同意，我们就和公司说。
游 你不要老抱怨景点不好玩嘛！
景点也是你们自己选的，报名的时候干嘛不选高品质团呢。
要你们加些好玩的景点你又不加。
我们也没办法啊！
我们导游不可能出来工作，不赚钱还倒贴钱请大家去玩吧！
海南导游是牺牲品
上面说的很多是对的，实际海南导游背负很多：
游客的不解、师傅的抱怨、旅行社的盘剥、旅游局的责罚。
我们不得不昧着良心去收客人的钱，哪怕他是个老大爷；我们不得不冒险换点，不按行程加点；我们不得不为了那点微薄的回扣，欺骗和诱导客人。
因为我们要生存。
我们没有保险，没有福利，没有工资。
我们只有回扣。
我们不得不为我们以后考虑，孩子大了怎么办？
生病了怎么办？
老了怎么办？
所以只有一搏，趁着年轻多存点钱，以备不时之需！
游客没有错，导游没有错，旅行社没有错，错的是这个市场秩序。
这是个旅游投机时代！
谁都在投机，为什么我们不投机？
根源是“零负团费”！
根源是市场部规范！
只有规范了，规则是一样的了，那样旅行社好操作了，游客质量高了，
导游也不会这么做了。
其实我们只是牺牲品。
海南导游如何消除二次消费景点的负面影响
一般的低端品牌中景点都会含有很多个这样的点：
黎村苗寨、观鹿园、鹿回头风情园、亚洲风情园。
这些景点前两个是不要钱，还有10块钱返给旅行社的，后一个只要3块钱。
那这些景点肯定要有二次消费才可以生存的。
主要是哪些呢？
免费拍照，所谓的拍照不要钱，拿照片要钱。
那就是在你不知情的时候，也不知道是在上厕所还是和女朋友接吻的时候被拍了。
导游一半会在车上提前说好，这些景点里面会有些这样的项目。
如果感觉照片可以，就拿，10块。
不喜欢就不要拿。
有点心软一点的就会讲，不要听他们说会把你的照片怎么样怎么样，不喜欢就不要拿，要拿的话可以拿一大摞回家。
但是导游一般都不会跟着进去这样的景点，会交给内导（讲解员）去带，这些讲解员一半是没有工资的，和导游一样的。
他们的主要收入主要靠游客的消费，所以导游一半会在车上给人讲有消费，大家自己决定，感觉好就消费，不好就不消费，大家都是成年人了。
意思是出了问题不负责的。
有一个关于贵宾卡的讲解很经典：
等下大家到了里面之后会有一些消费，主要是哪些呢？
拍照的，伴照的，还有就是烧香拜佛的。
阿弥陀佛，烧香拜佛，施主你印堂发黑，过来搞几株香就好了。
那个香大家千万就别去烧啦，一烧就烧了你的报名费了。
还有到了里面不要自己乱走，乱走又可能挨宰的。
你碰他的鼓要5块，碰锣要10，连那些稀奇古怪的东西你没见过的，摸一下又不知道要多少钱了。
所以大家一定要跟着走，有个办法省事的：
大家每人掏20块买一个“免宰卡”进去里面就畅通了，这个就像皇帝发个功臣家里的免死牌一样的。
就这样客人肯定掏钱去买，吓都吓半死了。
免得花冤枉钱，破财消灾！
实际上导游这么一说自己可以拿10块，还省事了，景区也对这些导游恭敬得很。
毕竟谁都不会得罪自己的财神爷！
还有一个重点消费就是烧香和买药，这些景点里的东西基本雷同。
烧香：
一堆人站在那里，一群和尚在周围。
有个念经的和尚，会说念到的时候大家闭上眼睛，大师等下会来叫你，叫你是跟你有缘，来点化你的。
在那里念《般若波罗密多心经》，字音都读错了，然后就会有人叫几个品质高的客人过去，给他分析分析，然后就烧香了，一烧最少99块。
这样导游可以拿30%，有时候一个团下来在下面也可以拿上千块这样的小钱。
买药：
基本是谁也不知道有用没有的苗药，治阳痿早泄月经不调的那种。
另外一种就是试用治疗风湿的蛇药或者是鹿药，一般都是要人先试用，隔着薄膜，可以冒烟的。
他们说是渗透力很强，去湿效果好。
还会拿个打火机，药滴在上面，火机会炸掉的。
到现在我们也没弄清楚是什么原理，所以不好乱分析。
销售模式是：
药试用之后，好！
拿就买，即使自己不买也要带回去孝敬父母。
售价是100一瓶。
现在是促销期间，100买2瓶。
当然也可以邮购，邮购要4瓶起，并且是原价。
就这样很多人买了，笔者没有买过，不知道有用没有。
用过的可以做个评论，是好东西就是好东西！
我们的态度一直很明确，保护海南的好的东西，打压不好的东西。
出来之后客人一般会问：
导游，我买了这个，有用没有啊？
导游一般会说：
这个啊！
有用的，我上个月还给我以前的客人寄去过几瓶的。
所有这样的行为都是为了博取客人的信任，认为导游说的东西好的绝对是好的，为了水晶出打好良好的群众基础！
毕竟那个东西动不动就是好几千的东西。
关于玳瑁
玳瑁在海南旅游史上，一度疯狂了很久，可以这么说：
现在有房有车的导游几乎全部靠玳瑁这只神兽！
那个时代叫导游的“疯狂的鳌头”的时代，现在叫“疯狂的石头”。
来过海南岛的游客肯定听过这么一说：
海南三宝，花梨木、玳瑁和水晶。
说这个的目的就是为了卖水晶！
游客不傻，所以我们要变着法子的让游客知道水晶是海南的宝贝，和玳瑁一样的，是本地特殊的特产！
经典玳瑁讲解及目的解析
一般我们会借助博鳌来烘托玳瑁，因为鳌在现实生活中的化身就是玳瑁，俗称“十三鳞”，因背部有十三块鳞片。
有的是为了卖玳瑁，博鳌的鳌文化展览馆里就有卖的，不知道是真的还是假的。
因为玳瑁是国家海洋保护动物，禁止捕杀的。
另外在田独和猴岛都有民间买卖！
具体地点不详！
另外会在去猴岛的路上讲，借渔民文化来烘托玳瑁。
经典讲解：
今天我们去南湾猴岛，这个地方有个特色，就是疍民.这些人终年生活在海上，以海为家！
平时我们坐车坐船游时候会晕车晕船！
疍民是一辈子不离开船的，也从来不会晕船。
他们的婚嫁丧娶全部都在船上，很少来陆地上。
我们会晕船，有的人还很怕坐船。
这是因为我们生活在陆地上习惯了。
疍民不晕船，但是会晕陆地，来到岸上，会晕头转向的。
也许你感觉这个很有意思吧！
实际疍民还有很多有意思的东西！
比如：
我们在潮湿的环境下生活久了，就容易得风湿关节炎。
问大家一个问题，疍民几乎天天生活在水边，但是他们会不会得风湿呢？
他们是不会得风湿的。
为什么呢？
疍民有一句俗语是这么说的：
不信佛，不信教，只信妈祖和玳瑁；不穿金，不戴银，嫁女只带绿幽灵！
疍民出生的时候会有个习俗，每个小孩都会要带一个东西！
玳瑁。
男孩子戴佩环，女孩子戴镯子，当然是，玳瑁做的！
小孩子出生之后，都会要举行一个敬神的仪式：
选定一个日子，请族里年纪长的长辈，请来海神，为小孩净身！
只有这样才认为这个小孩是海的孩子的，这样妈祖才会保佑他的。
仪式中就有一项是把玳瑁制品给小孩带上。
为什么但族人这么的尊重玳瑁？
就像我们拜佛祖一样的。
我们试想一个场景:
某天，你驾船出海，突然天气突变，狂风大作，大雨倾盆，乌云密布，你一叶孤舟，马上有翻船的可能。
该怎么办？
那是的捕鱼作业是没有电子导航仪，也没有预测报告的。
天气说变就变的哦！
疍民不怕，他们有法宝：
玳瑁！
每个渔民出海都会带一只玳瑁出去，因为玳瑁是天生的天气预报员！
天气变化的时候，他会有反应的，如：
天气要转成阴雨，玳瑁会烦躁不安地乱走。
台风等恶劣天气来的时候，它会很恐慌的颠簸，不住的颤抖。
每个渔民在设备落后的情况下，都会带一只玳瑁放在脸盆里。
还有一个很重要的原因就是玳瑁有很强的向岸性，在危急情况下，玳瑁的头会指着最近的陆地，这样渔民就可以很好的逃生！
所以疍民把玳瑁尊为神！
玳瑁的鳞片有个很好的作用就是去风湿，你看看海南的老人，基本每个人都会带一个，用以去风湿。
海南的天气潮湿，这个北京的朋友早感觉到了，这个天气在海南是绝对不要摸“大宝”的。
大宝在海南不要天天见，甚至可以天天不见！
其实玳瑁最值钱的就是它的鳞片，十三块！
西方人很不喜欢这个数字，认为不吉利。
实际上在中国，这是个吉利的数字。
你看看：
“福”字，是不是十三笔！
打麻将是不是十三章牌！
一个季度是不是十三个星期！
这个和一个地方的文化差异程度有关。
西方人信基督耶稣，中国人信道教佛教！
西方人信星座，中国人信风水是一样的。
其实就是一种文化不同而已，中间是道理是一样的。
人为什么要信这些东西啊！
你看看在这个世界上，人是不是很渺小，说没有就没有！
你看罗京，你看傅彪，你看侯耀文，你看陈晓旭！
都是多大的明星，多少钱啊，一下就没有了！
你能知道你明天还活着，你都不知道的！
汶川地震，谁知道呢？
生命真的很脆弱！
人的信仰就在这个时候出现了，一种精神寄托。
玳瑁在海南的话，目前市面上是没有真的买的。
除非你认识，至少你是买不到的。
因为是国家保护动物，不能捕杀和买卖的。
等下到了三亚，会有很多人围着你，要你买海南的玳瑁，还会告诉你，这个是谈氺的，真的！
你能买到的是假货，那才是真的！
所以大家没有必要去买那些假的东西！
我自己带着的这块，是我一个朋友送的，他爸爸是个老渔民，出海意外捕到的！
没有放生，偷偷地把玳瑁的鳞片弄了下来。
我这个是最中间那块里取下来的。
海南的玳瑁有卖没有？
有！
这就和贩毒是一样的！
贩毒多少多少克就要死刑，但还是有恩贩毒！
玳瑁也是一样的，因为的确是好东西，还是有些人为了利益铤而走险。
如果你想买到真的，就要到老渔民家里去买，这个地方我不会告诉你！
呵呵，我不能告诉你，因为我是一个拿了国家旅游局发的导游证的导游员。
带你去被抓了，我的饭碗就没有了的。
大家也不要来问我的！
实际这段的讲解是为了丰富车厢气氛和证实自己的实力，同时树立导游为你着想的形象。
实际是为水晶座铺垫，到后面的水晶篇里我会给大家再分析！
有些想做玳瑁的导游，就会和师傅演双簧！
下车之后，师傅会故意带出一条玳瑁的链子，然后和客人说这个东西真的是好东西，我家谁谁谁，以前怎么样怎么样，戴了玳瑁手链之后就好了！
你想要的话，我可以帮你联系。
拿到酒店里你的房间来加工，你亲眼看材质，可以到导游过来帮你验货的。
现场加工！
你想要拿一块，就选那一块！
玳瑁到底是不是真的，我们不从得知。
这个回扣比例一般也是60%左右！
但一般的导游现在都不做，为了不影响水晶出单。
水晶才是重头戏！
海南导游常用的加点操作洗脑模式
加点是行话，实际上就是收自理景点（另行付费景点）。
我们不得不佩服这个市场环境，他把我们逼成不是人了，超人！
从最初的填车费，和师傅、旅
升级会员 