城市花园项目销售策略.docx

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城市花园项目销售策略

一、销售周期与销售工作进度

销售系统与推广系统同步开展：

配合推广系统各个周期销售系统同样分为以下几个周期：

1．筹备期：

（目前至开盘前两个月）

工作重点是组建销售部，前期以接待、积累客户为主。

工作总体以传播品质，反溃客户信息，积累前期客户、协助广告公司推广各项工作为主，不适宜与客户涉及销售价格等关键事宜。

A、告之本案存在B、告之预公开时间，地点

2．预约期：

A、引导路线完工

B、售楼处完工

C、参加房展，扩大本案影响

D、散布耳语，使客户聚集，形成客户网以助销售。

接受预约，将所有房源尽数打开。

主推3房、控制2房的去化，并且控制3房的总价；对总价市场进行分类，对各类总价市场各放出30%进行实际预定购。

销售部人员于开盘前二个月开始，将销售价格试探性告知客户，以试探市场反应，以便及时调整开盘销售定价。

·开盘前，应正式启用现场展示中心，以焕然一新面貌，接待意向订房客户。

6-7月销售经理因该到场，并在当地招聘3-4名（包括各类型销售人员）

·招聘结束后，开展系列销售培训计划：

销售礼仪、项目开发流程、项目定位、销售接待流程、销售部管理、景观设计、物业管理介绍、市场调查。

开盘前通知客户预订为主，开盘后以确定销售价格，通知订房客户前来付款，签订合同、办理银行按揭。

正式开盘后，销售工作重点消化前期客户，以统一的优质服务，赢得优良品质口碑。

在开盘销售后导入期内，完成一期开发量40%或以上，将为项目后期开发奠定基础。

3．公开期：

第一成长期A、预约客户迅速转签工作的实行，适成现场销售热况

B、强力营造销之现场气氛及现场销控操作

C、打开所有房源，广告配合

将所有房源尽数放开，并且要控制3房的总价，对总价进行分类，对各类总价放出30%销售

销售部工作以接待客户为主，重点在消化一期开发剩余量，并回收剩余房款，以及配合宣传推广活动，做好信息反馈以便在各个推广阶级及时调整推广重点，强销售量应达开发量（一期）80%左右。

4．调整期：

A、让利销售，实际是现场进行实价销售，而对于前阶段所剩房源给予优惠。

B、对已购中成交比例高的地区进行横幅宣传，也为第二成长期做铺垫。

一期持续期销售部工作以完成尾盘销售工作为主，销售进入准现房阶段，同时开展二期筹备期，积累客户工作。

5．第二成长期：

A、媒体持续出现，广告结合房展会，

B、针对前期的销售情况进行检讨及改进修正广告路线。

C、利用已定客户介绍新客户成交。

同样以总价为主，但辅以单价进行副控，单价可以分级、逐级销售，放量为总量的50%，一定要注意在去化高总价的同时辅以2F进行推动，形成较大价差，加速各类产品的去化。

6．持续期（扫尾）：

A、加强现场销控，促销稳定房型。

B、主动出击，追踪客户。

C、对难消化房型打广告。

将剩余房源分类，分别根据前几期的反馈数据控制房型、位置、单价，逐批放量直至完毕。

综上所述：

整个周期为16——18个月。

预计来人量=总销户数×销售率×杀伤力/（1－退户率）

=624×95%×5/（1－40%）

=4940组

预计来电量=来人量×0.9

=4940×0.9

=4446通

各个阶段工作，销售部以月报、周报工作总结汇总形式，以文字形式传达开发公司总部。

销售部在开盘销售后应制定每阶段、每月销售计划。

二、销售控制建议

（一）销售控制策略及原由

1.销控总策略:

先难后易、先摸高再调整、先均好再统筹

2.去化顺序

（1）住宅：

分三期推出

A、一期：

3#、9#、10#、15#、19#、20#

B、二期：

1#、2#、5#、6#、7#、8#、13#

C、三期：

11#、12#、16#、17#、18#

（2）商铺：

与住宅同步分三期推出

A．一期：

沿育才路的20#、15#、14#下面商铺

B．二期：

沿万商路3#下面的商铺及转角3层商铺

C．三期：

沿万商路2#、1#下面的商铺

（二）销控策略的原因

（1）住宅

A．3#、9#、10#、15#、19#、20#第一期推出的原因：

（a）.第一期房源具有以下特点：

首先是它们都处于整个区块的西面，根据市场销售经验及当地购房习惯，小区西面属于较难消化的房源；其次，从户型上看，一期房

源已包含了项目设计中的所有户型；再者，从小区的规划上看，江景房、内景房、沿街房、商铺上面的各种类型房源在一期中均有选择。

（b）.15#、10#同小区内其它房源相比，属于最难消化的房源，也是整个项目中最低价所在，为避免15#、10#的销售搁浅的情况出现，将它们提前消化，以便保持楼盘升值的良好形象，也为以后的房源销售提供提价空间。

（c）.3#同1#、2#，临街、噪音大、景观差，将其当作同性质房源做销售试探，有利于对二期推出的1#、2#的价格进行科学地调整。

（d）.20#、19#沿江，有较好的江景，但20#因为临街、商铺等原因，属于江景房中含

金量最低的房源，把它拿出来最早消化，是想把比较差的江景房先消化掉，9#的江景质量相对20#而言含金量较高，把它一期拿出来消化，可以对江景房做一次价格摸高，对外的销售说辞上也有利于介绍一期房源类型上的完整和多样。

（e）.9#属于内景房，根据柯桥当地的情况，小区偏西的内景房稍难去化一点，把它一期拿出来消化，可以试探一下内景房的销售情况，以便为接下去的5栋内景房的价格调整做铺垫。

B．1#、2#、5#、6#、7#、8#、13#第二期推出的原因：

（a）.二期房源除与一期推出的房源有同样的类型特点、户型特点（类型齐备、户型齐备）外，整体的区域位置明显优于一期房源，为价格的提升理由提供了良好的产品基础。

（b）经过一期3#的销售试探，我们可以对1#、2#楼进行科学地价格判断，而1#、2#在整体规划位置上还是属于较难消化的房源，因此要二期中全部推出，维护项目形象。

c）.有了一期9#的试探和摸高，可以对6#和13#做出科学地价格判断，而6#和13#相对9#而言，内景更加出色，价格可以稍微爬高，这样对塑造良好的销售形势比较有利。

（d）.7#、8#属于小区主入口进去两侧的单体建筑，在小区中具有一定的特色，在二期中拿出来消化，可以给房源的多样性增加亮点，提高销售关注度。

（e）.5#属于含金量较高的江景房，在二期中拿出来消化，可以为三期的11#、16#做一次摸高，也同样使使二期的房源类型更加完整和多样。

C．11#、12#、16#、17#、18#第三期推出的原因：

（a）.三期房源总体上看属于小区最佳房源，经过前面二期的销售铺垫，已经为三期的销售创造了良好的楼盘形象和销售形象，使价格攀升成为消费者心目中理所当然之事。

（b）有了一期和二期的试探和摸高，三期房源可以在价格上作出科学地调整，最大化地提高利润，并给碧水金柯的销售画上一个圆满的句号。

（2）商铺

A．沿育才路的商铺第一期推出的原因。

（a）.相对万高路而言，育才路的商铺更难消化，根据“先难后易”的选择，先推育才路的商铺，以利于制造价格上涨的良好势头。

（b）.万商路延伸段现正处于道路修整阶段，现在推出万商路的商铺，缺少“天时、地利、人和”的结合，有点“杀鸡取卵”之嫌，不利于销售的热势和利润的提升。

（c）.对育才路的商铺，本案已有了临近楼盘锦江花苑育才路商铺价格的对比和参照，可以做出相对科学地价格制定，而万商路延伸段现阶段还没有类似商铺的对比定价，本案先行推出，势必成为别人的嫁衣，并很大程度上造成利润的流失。

B．沿万商路3#下面的商铺第二期推出的原因。

（a）.在万商路延伸段修整完成阶段，在政府和媒体有作所为的情况下，本案可以借助外来的“东风”，攀升本案商铺的价格，制造商铺旺销的气氛，有利于价格攀升，使商铺利润最大化。

（b）.用3#下面的商铺先对万商路延伸段的商铺做一次摸高，以便于对三期推出的1#、2#下面的商铺进行科学地价格调整，尽可能地利润最大化。

C．沿万商路2#、1#下面的商铺第三期推出的原因。

（a）.万商路的商铺分期推出主要是为了更加科学地制订商铺价格，并可以根据销售形势

进行科学地价格调整，使商铺利润最大化。

（b）.相对地理位置而言，1#、2#下面的商铺更接近老万商路，商铺含金量更高，更有利

于价格的攀升，并制造商铺升值的销售势头，有利于本案的楼盘形象的提升。

三、价格策略

定价因素：

本案的定价因素有以下几个考量因素：

环境、景观、楼层、房型、总价、噪音、朝向、通路、总价等。

1．本案四周均有较宽的马路或公用设施（学校、垃圾房、变电站、幼儿园、商场等）故紧靠四周的房源6F以下单价将较低。

2．本案在做小区规划时有非常优秀的小区五行绿化及蓝脉水系景观，大部份的南北楼都能享受到。

但1#的南侧，3#的北侧，享受不到，应降低系数。

3．拉开2房和3房的单价，去挤压部分3房房源，将会有意识的疏导产品的销售向大房型靠拢。

（一）市场背景

2005年7月份，根据德清武康当地房地产项目价格了解的调查，我们粗眇分析，成本侧计时，预计，2006年本项目以2500元/㎡（住宅）为基础，（除去商铺售价，部分车库扣消，以及项目中，公建，配套面积部分）据2005年7月至2006年2月，再次对武康住宅价进行，我们出现多层住宅，从去年2300元/㎡上升至2400元/㎡（均价），估计，本项目开盘时2500元/㎡销售均价是比较合理，也是确实可行。

本项目北区一期开盘住宅销售定价有以下二种方式：

一、低升高走：

一期住宅多层起价2480元/㎡（一层，五层）二层2530元/㎡，三、四层2580元/㎡，东边套加1%系数，一期电梯公寓起价2280元/㎡（底层）每上一层加价30元/㎡，轴套加1%系数，十层以上，加价50元/㎡。

排屋，底层3200元/㎡，边套加2%系数，上层3100元/㎡，边套加2%系数，商辅一、二层均价5000元/㎡起，开盘销售三个月后，2005年3月销售率40%以上，价格统一上调，80-100元/㎡，一期交付前，销售率90%以上调80元/㎡，此常见价格走势，正常价格入市，使广大消费者比较容易接受风险较低，为一期客户，投资，回报率较高，物业升值之患，一期价格上开较快，使二期客户看投资购买意向

二、高开缓走：

开盘前，对外透露信息，本项目品质较高，定价不低，先期推价试探前期性等客户。

住宅起价一层五区2680元/㎡，二层2710元/㎡，三、四层2750元/㎡，东边190加价系数。

电梯公寓2500元/㎡，底层，每层加价30元/㎡，东边套190加价系数，10层以上加价50元/㎡，排层3380元底层3280元（上层），商铺一二层均价5800元/㎡，前期，开盘销售30%后，住宅上升50元。

（二）定价的原则

1．价格：

低开高走，一期市场摸底、二期科学调控、三期争取利益最大化

（三）、各阶段的定价策略

酝酿期定价策略：

酝酿期的价格还只能是一个模糊的价格，通过一种高价策略来提高目标市场的心理价位，形成人际传播，造成滨江城市花园是一个精品楼盘，是一个高档小区的心理期望，这样目标客户群的心理价位将大大拔高，价格承受能力也得到锻炼。

我们建议佳合方面在酝酿期接受咨询的时候，给客户一个较高的均价，住宅部分价格说辞建议为均价1950元/平方米左右；一层商铺的均价则要低一点，因为商铺的销售受期房的影响比较大，建议以市场平均价9000元/平方米左右透露给客户，南沿路和江滨路一带，则调低1000—1500元，使其保持对滨江城市花园的兴趣；二层的商铺以2500元/平方米左右的价格为适。

这些价格必须是一个模糊的说辞，不能太过确切，主要是以描述未来的发展前景和投资空间来维系客户的兴趣。

尤其是预定的客户，只能保留其选择户型的优先权，而不能承诺价格。

开盘期价格策略：

报版广告告示，以微量酬宾的名义推出小量的户型，在小量差户型当中建议加两套好的户型，以引起市场的踊跃抢购风潮。

开盘价格以1600元/平方米起，户型以12号楼的六层、南沿路的商铺影响较大的一、二层为主。

估计在半个月内即可推出其他部分户型，调高价格。

在此后的时间里，需进行大约两次的调价，调价幅度在50—100元之间，力求在开盘期结束时使均价能顺利达到1750——1850元/平方米左右，同时推出小量的优秀户型来满足一些高档次的客户。

一次强销期价格策略：

此阶段以中间套户型为主，搭配少量的边套。

价格以1800元/平方米左右的均价面市。

在一次强销期下半时，价格进行一到两次的调价，调价幅度在30—80元/平方米左右，在40%左右的销售率时，使价格能达到均价1900元/平方米的水平。

调整期价格策略：

此时段由于开盘期和一次强销期的热销过后，市场会相对平静，因此价格方面不宜作太大的变动，仍然以中间套户型为主，保持均价在1900左右，待根据市场反应做出新的价格策略之后再进行新的价格策略。

调整期时期，商铺需要正式推出，关于商铺的价格，我们建议佳合方面随行就市，根据市场的反应来调整价格，如果先前的特色商业街的市场宣传能获得成功的话，那价格自然也能上去。

两者的差别太大，销售的模式也还没有确定，我们认为商铺的价格计划目前还是先不要做决定的为好，免得限制了思维。

二次强销期价格策略：

二次调整期是在春节期间，一年之计在于春，考虑买房的人群会增加，同时滨江城市花园已经基本成型，能给客户以实体感受，加上销售控制，余下还有部分的优秀户型，这时候本案的价格可以再调高，调价幅度在50—100元/平方米，使均价水平达到1950——2000元/平方米。

尾盘期价格策略：

尾盘期是一个楼盘的收尾工作，如果在前期的销售情况非常良好的话，资金问题不十分重要的话，建议保留20—40套左右的优秀户型，等到小区的环境基本成型的时候，以工程通过验收的、获得什么荣誉的名号进行高价拍卖活动，起价2000元/平方米，估计价格将达到2300元/平方米的均价水平。

一方面是为了获得更大的利润，另一方面也是宣传楼盘的形象，突出嵊州第一家高档精品楼盘的地位，为可能的二期开发做基础。

（四）、差异定价系数

由于受位置、商铺等影响因素，本案的各户型价格差异将比较大，我们将提供一个总体的差价系数，具体细节的定价工作我们就不阐述了。

2．朝向系数：

东边套+3，西边套+1

3．景观系数：

，临近中央绿地+3，南临中央景观+2，北临中央景观+1

4．附加系数：

阁楼+2

5．外部景观：

东临江+6，北临江+4

6．楼层系数：

3楼+3,4楼+4,5楼+1,2楼0,1楼-1,顶楼-2

敏感系数：

主入口-1、底商-2、地下车库出入口-3

均价水平：

1900元/平方米

楼层差异系数：

以三层价格1957元/平方米为基准数，二四层影响系数–1.5%，五层影响系数–4%，六层影响系数–3%，一层影响系数-6%。

楼层差异系数使用于任何一幢楼，但在南沿路一带应根据实际情况作一些细微调整。

采光通风影响系数：

主要适用南沿路一带受商铺影响的中间套一层和二层。

由于在嵊州地区，居住对采光通风的要求还是非常高的，因此建议影响系数定在一层–6%，二层为-3%。

户型差异系数：

90—130平方米的户型为市场主流户型，因此以此为基数。

80—90平方米的户型差异系数为+3%，130—150平方米的户型差异系数为–2%，150平方米以上的户型差异系数为–4%。

适用于每一个户型。

位置差异系数：

以中间套为基准数，边套的差异系数建议定为+5%左右。

此系数适用于每一个户型。

噪音影响系数：

主要适用东南路的12号楼，根据我们的市场调研人员反映，噪音的影响是非常明显的，建议影响系数定为–8%。

另外南沿路一带朝外的户型建议设置的影响系数为-2%。

各幢楼享用绿地差异数：

每一幢的居住者享用的窗外景观和绿化都不尽相同，相对来说小区的中间几幢楼的居住者绿化享用率是最高的，因此建议把3、4、5、6四幢楼靠近小区中央的户型每平方米加价20元/平方米。

以上定价差异系数应用到每一个户型的时候，需要综合考虑，在此我们只是结合国际的房产定价模式、嵊州的实际情况和本项目的特点，提供一个定价的思考方向和差异水平，具体到各个户型，我们希望通过定价会议，共同协商。

（三）价格系数计算规则

以知条件：

各类系数、产品均价

计算方法：

●面积X（总系数+100%）=面积加权

总面积

●

总面积加权=调整系数

●调整系数X总系数=实际系数

●实际系数X平均价=销售价格

四、销售接触控制

（1）.目标接触

●预约式看楼：

为了凸显富春山居的非凡地位，在楼盘销售中，我们建议采取预约式看楼，没有看楼预约的消费者谢绝接待，在广大消费者心目中造成尊贵、神秘性。

●唯一性服务：

通过预约，针对目标消费者富春山居将派出专车进行接送，并在同一时段只接待一位尊贵的消费群，充分体现业主的尊贵身份。

（2）.区别接触

●确定目标消费群：

针对不同的消费群作出准确判断，在接到预约信息后，派出高素质的接待专员上门服务，通过了解消费者的实际需求，判断是否为富春山居的目标受众，从而确定专门服务的目标受众，确定看楼时间和内容。

●对非目标消费群的集团服务：

针对不是目标消费群的消费者采取集团服务，即在同一时段集中此部分消费群看楼，即不让普通消费者感到失望，也不浪费资源，利用普通服务完成接待任务。

（3）.组团服务

●专家组团：

在看楼过程中，改变传统的运作模式，采取专家组团服务，即形成多个专家接待一位消费者的多对一模式，充分利用房地产专家、建筑专家、地理科学专家、装修设计专家、投资顾问专家等等的专家意见提供对消费者的咨询解答，在第一时间解答消费者的疑问。

●豪华全过程：

在服务过程中采取豪华服务，专车接送、实用咨询、豪华餐饮等等全套豪华服务。

五、内部选房预订方案

说明：

二期选房初步方案中，将内部客户分为两类，一类为对我公司极为重要的关系客户，定为A类客户，该批次客户选房由各位老总亲自把关；另一类为较重要客户即B类客户，该部分客户的选房由销售部负责接待。

以下分类进行说明：

第一部分：

A类客户选房

一、说明：

1、公司各位老总手中掌握一部分资源较好的房源，可供A类客户选择，公司老总对该批次客户情况较为了解，可以权衡为A类选择房源；

2、A类客户选择完毕后，老总在事先准备好的《选房联系单》写好房源代号、客户姓名、优惠幅度等；

3、A类客户无须缴纳购房定金，但须在《选房联系单》上指定的时间来西溪风情展示中心签定《认购协议书》，并必须在开发商安排签订合同的时间段内前往指定地点和开发商签订《商品房买卖合同》。

4、《商品房买卖合同》采用签约时政府颁布执行的标准化格式合同文本。

第二部分：

B类客户选房

一、选房认购

1、二期A、B、C组团选房认购人为内部关系客户。

2、选房人前来选房时，需携带以下资料：

a、由《选房通知单》；

b、选房人的身份证原件及复印件一份；

c、选房人委托他人代理认购的，代理人须携带选房人签署的委托书原件、选房人身份证原件以及代理人本人的身份证原件；

d、未满18周岁的选房人由其法定监护人代理选房认购，监护人须携带户籍关系证明文件原件及监护人身份证原件及监护公证书；

e、如公司认购请携带企业营业执照原件（有限责任公司须出具董事会决议）、法定代表人身份证原件、授权书、代理人身份证原件。

二、备选房源说明

西溪风情二期共推出A、B、C三个组团，约300套。

A组团：

B组团：

C组团：

三、价格说明：

1、二期住宅销售价格实行一房一价。

2、二期住宅销售价格未包括按政府有关规定由购房人在价外另行支付的税和费。

四、选房程序

为保障选房认购人的合法权益，确保选房认购工作按公平、公开、公正的原则顺利进行，请选房人遵守本须知规定的选房认购程序和事项原则，在选房过程中听从工作人员安排：

1、选房前，销售部将电话通知客户前往展示中心领取《选房通知单》（事先已编号），客户应仔细阅读《选房通知单》约定的有关事项，并可向置业顾问咨询有关选房事项；

2、选房人按照《选房通知单》上指定的日期和时间，携带有关资料，前往指定地点进行选房；

3、选房人凭《选房通知单》入内（到达时间须和通知时间一致，且一张选房单仅限一人入场），选房人入场后至接待处提交通知单及本人身份证原件进行身份确认后，换取《选房单》（盖公章当日有效）。

4、选房人进入选房区，观看现场公示的选房资料，选定所需房号，填写《选房单》；

5、现场工作人员在选房开始时按《选房通知单》编号抽签的形式决定选房人的先后选房顺序。

如第一个抽到的是选房通知单编号为28号的选房人，则该选房人即为第一个选房。

抽签5个号为一批，每批选房限时15分钟；

6、工作人员按抽签顺序号通知选房人分批进入销控区进行意向确认，即在销售总控台中进行标注，确认认购房号后，选房人到签约处办理《认购协议书》的签定手续；

7、客户选房完毕后，需将选房图册交还给工作人员，不得带离选房现场。

五、选房注意事项

1、对于工作人员连续叫号二次未进场或到场的选房人，不能再插号选房，其选房安排至通知选房认购日当场选房结束后，按本方案规定的选房顺序和选房时间进行选房；

2、对于在限时内未能选定房号的选房人，应立即离开选房区域，并将选房单交还给工作人员，确保后续选房认购人选房的正常进行；

3、选房过程中，如果出现2人或以上的选房认购人同时选定同一房号的，则按选房单排序号优先的原则，该房号由选房单排序号较前的选房人所得；

4、选房人选定房号后与工作人员签定《认购协议书》，并按协议书的有关约定享有规定的权利并承担相应的义务；

5、选房人选定的房号一旦标注公布，不得再变更房号。

六、选房认购后的注意事项：

1、选房人选定房号后，必须当场签定《认购协议书》，并必须在开发商安排签订合同的时间段内前往指定地点和开发商签订《商品房买卖合同》。

2、《商品房买卖合同》采用签约时政府颁布执行的标准化格式合同文本。