做外贸一定要会使用搜索引擎.docx
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做外贸一定要会使用搜索引擎
做外贸一定要会使用搜索引擎
1、简单查询
在搜索引擎中输入关键词，然后点击“搜索”就行了，系统很快会返回查询结果，这是最简单的查询方法，使用方便，但是查询的结果却不准确，可能包含着许多无用的信息。
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2、使用双引号用（""）
给要查询的关键词加上双引号（半角，以下要加的其它符号同此），可以实现精确的查询，这种方法要求查询结果要精确匹配，不包括演变形式。
例如在搜索引擎的文字框中输入“电传”，它就会返回网页中有“电传”这个关键字的网址，而不会返回诸如“电话传真”之类网页。
3、使用加号（+）
在关键词的前面使用加号，也就等于告诉搜索引擎该单词必须出现在搜索结果中的网页上，例如，在搜索引擎中输入“+电脑+电话+传真”就表示要查找的内容必须要同时包含“电脑、电话、传真”这三个关键词。
4、使用减号（-）
在关键词的前面使用减号，也就意味着在查询结果中不能出现该关键词，例如，在搜索引擎中输入“电视台-中央电视台”，它就表示最后的查询结果中一定不包含“中央电视台”。
5、使用通配符（*和?
）
通配符包括星号（*）和问号（?
），前者表示匹配的数量不受限制，后者匹配的字符数要受到限制，主要用在英文搜索引擎中。
例如输入“computer*”，就可以找到“computer、computers、computerised、computerized”等单词，而输入“comp?
ter”，则只能找到“computer、compater、competer”等单词。
6、使用布尔检索
所谓布尔检索，是指通过标准的布尔逻辑关系来表达关键词与关键词之间逻辑关系的一种查询方法，这种查询方法允许我们输入多个关键词，各个关键词之间的关系可以用逻辑关系词来表示。
and，称为逻辑“与”，用and进行连接，表示它所连接的两个词必须同时出现在查询结果中，例如，输入“computerandbook”，它要求查询结果中必须同时包含computer和book。
or，称为逻辑“或”，它表示所连接的两个关键词中任意一个出现在查询结果中就可以，例如，输入“computerorbook”，就要求查询结果中可以只有computer，或只有book，或同时包含computer和book。
not，称为逻辑“非”，它表示所连接的两个关键词中应从第一个关键词概念中排除第二个关键词，例如输入“automobilenotcar”，就要求查询的结果中包含automobile（汽车），但同时不能包含car（小汽车）。
near，它表示两个关键词之间的词距不能超过n个单词。
在实际的使用过程中，你可以将各种逻辑关系综合运用，灵活搭配，以便进行更加复杂的查询。
7、使用括号
当两个关键词用另外一种操作符连在一起，而你又想把它们列为一组时，就可以对这两个词加上圆括号。
8、使用元词检索
大多数搜索引擎都支持“元词”（metawords）功能，依据这类功能用户把元词放在关键词的前面，这样就可以告诉搜索引擎你想要检索的内容具有哪些明确的特征。
例如，你在搜索引擎中输入“title:
清华大学”，就可以查到网页标题中带有清华大学的网页。
在键入的关键词后加上“domainrg”，就可以查到所有以org为后缀的网站。
其他元词还包括：
image:
用于检索图片，link:
用于检索链接到某个选定网站的页面，URL:
用于检索地址中带有某个关键词的网页。
9、区分大小写
这是检索英文信息时要注意的一个问题，许多英文搜索引擎可以让用户选择是否要求区分关键词的大小写，这一功能对查询专有名词有很大的帮助，例如：
Web专指万维网或环球网，而web则表示蜘蛛网.
又罗嗦了这么多，大家感觉有用就支持我一下，没用就拍砖头。
外贸网站：
：
：
外贸沥血经验20条[经典]
1。
在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。
进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。
而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。
以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。
所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2。
如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3。
不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。
这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4。
答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5。
报价要有技巧。
关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！
！
），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！
！
客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
6。
接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。
有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7。
生意上的SENSE必不可少。
这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。
我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8。
不要轻易的对客人说“不”。
圆滑的处理是好的选择。
例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9。
参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。
那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。
这些都是很致命的。
展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
10。
坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。
。
。
。
很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。
相信多数的业务员都经历过这样的情况。
本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。
做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。
例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX,OFFICEDEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11。
关于报价单的问题。
现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。
但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
12。
关于商业技巧的问题。
如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。
这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。
大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。
（PS.本人的老婆在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。
本人正在老婆帮助下学习商业技巧）
13。
关于付款方式。
做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。
本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
14。
业务和老板的关系。
我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。
千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
15。
这一条要特别送给工厂的业务员。
因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。
我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。
例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。
试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。
这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16。
现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。
但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。
酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。
看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。
17。
在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。
所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。
18。
一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。
其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19。
客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
20。
我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。
现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
外贸助理工作内容以及应具备的能力
外贸助理[/url]（业务人员）应具备的基本能力和工作内容
第一步：
作为业务人员的心态：
记住该记住的，忘记该忘记的。
改变能改变的，接受不能改变的。
谈业务人员的心态，就必然会涉及两个方面：
招聘和应聘。
如果以业务人员/销售代表的身份进入公司.工作职责就是：
维护好客户，多接订单。
如果以业务助理的身份进入公司，工作职责就是：
做好业务经理分配的工作。
两者工作内容相同，但待遇却有相差。
一般来说，业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。
在招聘和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。
这就对双方提出要求。
对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需要出台；对业务人员来说，不要让不确定因素模糊下去。
一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗？
从发展来说，业务人员应与公司的发展同步。
即，业务人员的工作为公司带来稳定的发展，得到应得的报酬。
业务人员在进入公司时，就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。
因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。
也就是说到第2年，业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。
公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间，为公司谋取更大的利益。
任何事都没有对与错，它是一种经历；人生也只是一种经历。
所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧！
第二步：
做到正规，注重细节为什么要正规和注重细节？
对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。
它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。
从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。
如何正规和注重细节？
从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。
它们都有其固定的格式和规范。
所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。
在实际操作中从以下几方面做到：
1.对客户的回复使用正规商务信函格式。
2.在每一封信函中正确使用签名格式
3.努力提高英语写作水平。
使用正确、简洁的语言。
4.使用常用的字体及字号。
公司如有规定，使用公司规定的字体，字号及颜色。
5.不使用非正规缩写。
如：
asap.
6.规范使用英文大小写。
不使用全部大写，以方便客户阅读
7.尊重客户，使用礼貌用语。
勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。
第三步：
熟悉产品一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗？
会赢得客户的信任吗？
从以下方面来熟悉产品：
1.如果是生产型企业，业务人员[/url]多到生产车间和样品制作部去；如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。
一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。
2.如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。
3.不懂一定要问。
因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。
而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。
把客户当傻瓜是最不明智之举。
4.如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。
如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。
5.做个有心人。
将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。
第四步：
做到“分析—反馈—沟通”，“建议”和“守诺”沟通心态及目标：
将客户每个询价变成订单。
即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。
分析—反馈—沟通在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析；主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。
根据多年对客户来函的统计及汇总，可以将其分为如下几类：
1.建立业务关系函件这样的信函主要内容是介绍公司的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。
回复方式：
感谢客户对公司的关注，简单介绍公司的服务，体现公司实力，引导客户尝试公司提供的服务。
2.产品大类的询价函件此类信函客户意向比较明显—他需要什么类别的产品，作途是什么等。
这时，有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。
主要以体现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。
因为要推荐产品，所以必不可少的会涉及到产品图片。
什么样的产品图片是最合适的呢？
1）产品图片规格（单个产品）：
大小（以最长的一边算）不要超过24CM,分辨率72-100DPI为合适。
这时图片大小在200K以内为好。
这样产品图片即清晰，体积也不大。
通过电子邮箱发送也很方便。
如果多个产品在一个图片上，大小以不超过24CM为好，分辨率为100DPI为合适。
图片大小在400K左右。
这里就涉及到一些简单图片处理的知识了。
在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。
到网上搜索或到书店买本书来学习一下。
2）单个邮件大小不要超过800K。
最好在600K以内。
这样方便客户接收邮件。
如果超出800K，则可以分多封信函进行发送。
3）产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。
我们产品必须有产品合起及打开时的图片。
如有增加配件需单独附上。
在报价中不包括的配件，最好单独附图片。
4）业务人员使用的产品图片必须清楚，能真实反映产品颜色，结构，配件等款式不可缺少的因素。
所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。
正片拍摄费用也不贵，正片分两种：
#120和#135.一般以120为主，个体较小的产品（如钱包等）使用135拍摄在成本控制方面较为划算。
#120：
50元/张，#135：
30元/张。
大约值，具体请与拍摄公司确认。
3.单个或几个产品款式的询价。
这样的产品询价针对性比较强，客户已经将目标锁定到了具体的产品上。
这时，第一步是满足客户的第一需求—得到报价；然后才是体现公司实力和服务的专业。
当然以上所有的回复方式都是针对新客户。
对于老客户就不用说太多，以实际服务质量及产品质量来说话。
这里还提及一点：
做个正式的报价单。
报价单属企业文件的一种，也属于VIS中的一部分。
越正规越好。
国外客户习惯使用EXCEL文档，也可以将其做成PDF文档发送给客户。
报价单文件名称方面也有进究。
最能好包括产品名称，型号，数量，报价日期或客户编号。
这样方面双方以后进行查找及核对。
可将询价产品细分为两种：
1）.ODM：
即公司自行开发的产品如果产品款式不多，可以在报价的时候附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。
报价需要详细，包括：
价格，产品说明/描述，包装资料，样品时间，样品费用，大货。
如有商标，也需要注明相关细节。
如果款式太多，可以不提供产品图片。
而只提供报价。
报价以表格的形式，即只提供价格而没有详细细节。
待客户选择具体的款式后，再提供详细的报价。
2）.OEM：
即客户来款式报价。
这些款式可能是客户直接开发的，也可能是竞争对手开发的。
它代表了客户需求的一种意向。
对于此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门，作为公司开发产品的借鉴。
分析：
客户是否有价值。
公司投入广告就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，垃圾等。
所以公司通过广告得来的询价并不是全部都有价值。
公司需要对这些资源进行过滤后，为真正的客户提供服务。
一个公司拥有有限的资源，它只能服务一些客户并令他们满意，不可能服务所有客户并令他们满意。
如何来辨别客户的价值呢？
可以从以下方面进行判断：
①.客户国别是否在贵公司主打市场范围内？
②.客户联系方式是否符合正规公司条件：
公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料是否完整。
电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱（yahoo.gmail,hotmail,等）的客户，一般是很小的公司。
对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。
根据以往的经验，所有免费的邮箱会在使用1年以后失效。
③.通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。
2004年以前，几乎有一半的贸易公司都不接受样品费用。
到2005年，接受样品费用的公司也越来越多。
而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生产大货时退还。
一般情况下收取样品费用，是对于新客户来说。
而样品费用这个过滤网，也会为企业在开发大客户时成为障碍。
因为绝大多数大公司是不同意支付样品费用的。
这就看企业在开发客户时的取向了。
这只是一个过滤网，可以对感觉比较有价值的客户采用灵活的调整。
如公司订单比较缺乏时，可以通过免费样品争取到一些客户，这也是企业竞争的一个方面。
制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。
经过多次与客户的沟通及长时间的统计，但我想念肯定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来。
这些技巧就要大家来补充了。
反馈与沟通在订单跟进过程中，业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。
客户发出的信息都能得到你的反馈，这样可以让客户放心。
如果能让客户也养成这样的习惯，那也会减轻业务人员的工作量。
沟通，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。
这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。
细节要分成两个部分。
一、业务人员方面的：
即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。
二、客户方面的：
即需要客户确认的细节。
这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。
建议：
站在客户的角度，给出你的建议。
销售最理想的高度是：
顾问式的销售。
站在客户的角度来考虑问题，提出你自己的建议来帮助客户。
同时也帮助了你自己。
从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。
你的合理建议让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职。
这样还让客户给你多一份信任。
这种信任关系在业务开展中是非常重要的。
它会让你的客户忠诚度提高一个层次。
但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。
这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。
它也是一把双刃剑，用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。
守诺它是业务开展的基础，也是为人处事之道。
除了业务人员必须守诺，还要让公司最高领导人守诺。
而为了遵守承诺，最好的办法就是少做承诺，在给客户承诺之前，先去确认一个满足承诺的条件是否可行。
而一旦做了承诺，就一定要做到。
如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩解或推卸责任。
只需向客户说：
这是我的错。
然后想办法来弥补。
第五步：
一定的单证操作能力。
有这么个说法，要做好业务必先做好单证。
对于单证的熟悉有助与你更好的衔接各个环节。
外贸工作流程及常见易出错环节
最近在公司对新人培训，总结一些工作中常用的知识。
其中我认为最重要也是很关键的一环是怎样避免出错，我在外贸工作中经常出错，因为我比较马大哈，为了减少自己出错的几率，我曾把每一个容易出错的环节和容易出的错都做了总结。
我喜欢每天或每周把要做的事情做好计划列出来，这样不会遗漏，而且也知道每天该做什么。
我把自己以前做的总结贴出来，希望有借鉴意义，原本只是针对自己，而且也是3、4个月之前的总结，应该不会很全面，期待高手指正。
（一）接到询盘
1、认真报价
（1）与工厂核对最新产品价格
（2）查当日最新汇率
（3）核算FOB价格
（4）与货代联系询最新海运价格
（5）报价单中各种参数一定要准确，尤其是集装箱的装量
（6）付款方式要确认
2、做样品
（1）安排工厂打样
（2）一定要客户确认样品在下单
（二）客户下单
1、做PI
（1）公司名称、客户名称一定要对，要逐一检查
（2）订单号，PI的时间一定要正确
（3）商品名称一定正确
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