消费行为学复习题.docx

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消费行为学复习题

一、选择题

1.按照一般的分类方法，消费品可以分为：

便利品、选购品、特殊品、非寻求品

2.企业决定所使用的分销方式，一般的选择有：

普遍性销售、选择性销售、独家经营

3.根据购买者对产品的态度而划分的群体，叫行为变量细分。

4.心理现象分为：

心理动力、心理过程、心理状态、心理特征

5.心理学把这种自觉地确定母的，并为实现目的而有意识地支配和调节行为的心理过程，叫意志过程

6.心理学的创始人是xx

7.实验法有两种形式：

实验室实验法、自然实验法

8.主题统觉测验属于消费者研究中的投射技术方法

9.人类和其他动物最为复杂、高度发展和重要的感觉是视觉

10.“入芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭。

”说的是感觉的适应现象

11.知觉的特性主要有：

选择性、理解性、恒常性、整体性

12.听到消息的开头即引起听到其他部分消息的需要，这种现象被称为蔡格尼克效应

13.个体对自己的智慧、能力、道德水平等方面的判断和评价，属于自我知觉中的心理自我

14.我国古代“智子疑邻”的典故，就是典型的心理定势

15.按照需要哦的起源，可以把消费者的需要分为天然性需要和社会性需要

16.动机具有以下三种功能：

激活功能、指向功能、强化功能

17.消费动机的特征：

原发性、内隐性、实践性、动态性

18.人们在吃饱穿暖、有栖身之所以后，还要吃得科学营养、穿得美观漂亮、住得舒适宽敞，这指的是人们的享受性消费动机

19.以社会允许的方式来表现社会所不接受的欲望或动机，既释放心理能量又不用担心受到责罚的心理防卫机制是升华作用

20.情绪情感的构成包括主观体验、生理唤醒、外部行为

21.情绪和情感有两极性和扩散性两种特性。

22.根据情绪情感发生的强度、速度、持续时间，可以分为心境、热情、激情。

23.如果行为发生后，有害的或负面的事件随之而来，这种行为就不会再发生或降低发生的频率。

这种强化方式是惩罚

24.储存信息的时间在一分钟左右的记忆是短时记忆

25.先学习的材料对回忆后学习的材料的干扰作用，叫顺摄抑制

26.将过去产生的对事物的反映重现出来的过程是回忆

27.模仿学习最常见的方式是外在模特方式

28.当态度的三种成分出现冲突的时候，起主要作用的是情感成分

29.消费者现有感觉，然后产生行动，最后再思考。

这是消费者态度层次中的经验层次

30.态度的一致性主要和两个因素有关：

态度的强度和价值性

31.心理学家H`C`凯尔曼提出了态度形成有三个阶段，即服从、同化、内化

32.当消费者的MAO水平较低时，起主要作用的是边缘路径

33.影响个性形成的主要因素是遗传、环境、成熟、学习

34.弗洛伊德的人格结构中，受道德原则支配的是超我

35.掌管理性的、非感情用事的、较客观的行为是三种人格状态中的成人自我状态

36.投射测验包括罗夏墨迹测验、主题统觉测验、情境测验

37.哪一种顾客是完美主义者？

C型顾客3

8.对自己的角色、地位、权力等方面的认识属于社会自我

39.划分社会阶层的标准主要是收入、受教育程度、权力、职业

40.参照群体对消费者行为的影响方式主要有信息性影响、功利性影响、价值表达影响

41.对消费者行为的影响力量仅次于家庭的是朋友群体

42.在营销或广告上利用名人的方式大概有证言、名誉担保、演员、代言人

43.可以作为划分亚文化标准的有年龄、宗教信仰、民族、收入水平、性别

44.根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在50%~59%为温饱

45.著名的世界三大教是指佛教、基督教、伊斯兰教

46.在各个营销组合要素中最直接地体现其跨文化价值的是产品

47.作为商场中照明使用的光源一般可分为自然光源、灯光照明光源、装饰陪衬光源

48.对于经营日用品的百货商场一类的大型零售商店，在门面装饰上应采取“三大”总体设计，即大招牌、大店门、大橱窗

49.商圈是指店铺吸引顾客的地理区域，是店铺的辐射范围，由核心商业圈、次级商业圈、边缘商业圈构成

50.通过各种形式，采用烘托对比等方法，突出宣传陈列某种商品的方法是分类陈列法、组合陈列法、逆时针陈列法、专题陈列法、特写陈列法

51.“一步差三市”指的是商店选址的重要性

52.对购买决策有影响的角色类型有首倡者、影响者、决策者、购买者、使用者

53.消费者外部信息的来源主要有个人来源、商业来源、经验来源和公共来源

54.消费者购买决策包括例行型决策、广泛型决策、有限型决策

55.消费者的风险知觉的种类有资金风险、功能风险、社会风险、心理风险、生理风险

56.消费者在网络信息空间的认知和任务活动可分为浏览、搜索、寻找

57.服务的最基本的特性是无形性

58.与购买有形的产品相比，购买服务可能面临着更大的风险。

这主要是由于服务的无形性、差异性特点造成的。

二、判断题

1.有些商品永远都是非寻求品。

（对）

2.在有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。

（对）

3.在今天的市场上，一个企业不可能服务所有的客户。

（对）

4.人口密度属于人口变量细分市场。

（错。

地理变量。

）

5.从事任何研究项目，首先应全面搜集与此项目有关的第二手资料。

（对）

6.投射技术属于定量研究。

（错。

定性研究）

7.精神分析学派的创始人是华生。

（错。

弗洛伊德）

8.最早从事消费心理研究的是美国社会学家凡伯仑。

（对）

9.效度指的是量表的可靠性。

（错。

信度是量表的可靠性；效度是测验的有效性）

10.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。

（错）

11.绝对感受性与绝度阈限在数量上成反比关系。

（对）

12.韦伯分数越大，则感觉越灵敏。

（错。

小）

13.知觉对象和背景的关系是经常可以相互转换的。

（对）

14.错觉是对外界事物的不正确的但是正常的知觉。

（对）

15.注意是一种单独存在的心理过程。

（错）

16.个体的动机是无法直接观察得到的。

（对）

17.只要有需要，就一定会产生动机。

（错）

18.“鱼与熊掌不可兼得”指的是趋避冲突。

（错。

双趋冲突。

）

19.根据双因素理论，商品的质量、性能、价格等是保健因素。

（对）

20.“阿q精神”是典型的心理防卫机制中的自居作用。

（错。

投射作用）

21.情绪通常是指那种由机体的天然需要是否得到满足而产生的心理体验，而情感则与人在历史发展中所产生的社会需要相联系。

（对）

22.心境不是关于某一事物的特定的体验，它是具有弥散性的情绪状态。

（对）

23.道德感是人们认识和追求真理的需要是否得到满足而产生的一种情感。

（错。

道德感是人们根据社会的标准评价自己的或别人的行为、思想、意图时所产生的一种情感。

）

24.詹姆士和兰格认为，躯体的变化在先，情绪的意识状态随后。

（对）

25.阿诺德认为情绪的来源是大脑皮层对情景的评估。

（对）

26.从学习心理学的观点看，学习过程包含着由坏变好或又好变坏。

（对）

27.在巴甫洛夫的实验中铃响是无条件刺激。

（错）

28.当条件刺激不被无条件刺激所强化时，就会出现条件反射的抑制。

（对）

29.操作性条件学习实际上是一种刺激代替的历程。

（错。

经典条件）

30.“吃一堑长一智”的学习属于认知学习。

（对）

31.人们不可能在头脑里储存关于某一事物的所有信念。

（对）

32.精细加工可能性模型认为，消费者处理认知性信息时，激活的是边缘路径。

（错。

中枢路径）

33.态度形成的因素越复杂，越不容易改变。

（对）

34.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。

（错）

35.“低球技术”的两个要求之间没有直接的联系。

（错）

36.自我意识是天生的。

（错。

还有遗传）

37.根据自己的拥有物来界定自我，这是指消费者的理想的自我。

（错）

38.在衣着、快餐食品、音乐、电影和录像上的消费占有很大的比重的这类人属于VALS2中的满足者。

（错）

39.根据新生代市场监测机构建立的中国消费者生活形态模型，中国最大的族群为随社会流族。

（对）

40.一件产品的必需程度越低，参照群体的影响程度越小。

（错。

越小）

41.收入水平与社会阶层两者之间没有一对一的关系。

（对）

42.个人在购买中的自信程度越低，参照群体对他的影响就越大。

（对）

43.正式的工作群体和非正式的工作群体都能影响消费者行为。

（对）

44.文化不可能规定人的一举一动，只能为大多数人提供行为和思想的边界。

（对）

45.一个人不可能同时属于几个亚文化群。

（错）

46.原产国效应既可能是一种特殊的国别优势，也可能是一种劣势。

（对）

47.人际环境指购买过程中对消费者购买行为产生影响的其他的人，包括同伴与营业员两大方面。

（对）

48.消费者本人的特征与产品本身的特征都是影响消费者行为的情境因素。

（错。

决定因素）

49.热情是一种平静、微弱而持续一定时间的情绪体验，它具有弥散的特点。

（错。

心境）

50.据有关的调查显示，大部分顾客逛商店时总是有意无意地按顺时针方向行走。

（错。

逆时针）

51.商店布局指的是商店内部的布置和设计。

（错。

外部）

52.当消费者参与购买的程度较高，并且了解品牌间的显著差异时，则他们会有复杂的购买行为。

（对）

53.消费者的所有购买决策都会按次序经历购买决策过程的所有步骤。

（错）

54.消费者减少风险的主要方法之一是购买高价格的商品。

（对）

55.价格通常会影响人们购买后不协调的程度。

（对）

56.与传统购买方式相比，网络购买者理智动机所占比重较小，而感情动机的比重较大。

（错）

57.重复购买者就是品牌忠诚者。

（错。

不一定）

58.服务补救与顾客抱怨管理是一回事。

（错）

59.在服务界，没有满意的员工，就没有满意的顾客。

（对）

三、案例分析

1.宝洁公司：

不同的消费者希望从产品中获得不同的利益组合。

对于洗衣粉而言，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。

宝洁公司发现了洗衣粉的九个细分市场，分别设计了九种不同的品牌，以满足不同细分市场的特定需求。

宝洁公司将洗衣粉从价格上、功能上和心理上加以区别，并赋予其不同的品牌个性，从而使每个品牌都有自己的发展空间，避免了市场的重叠。

通过多品牌策略，一方面可以扩大市场份额，使得宝洁占领了美国更多的洗涤剂市场，目前市场份额已达55%；另一方面，一旦一个品牌出了问题，不会影响其他品牌的销售状况，这些都是单个品牌所无法达到的。

2.麦当劳：

麦当劳成功的原因很多，这个案例只是其中之一。

在本案例中，麦当劳成功地把握了消费者的感觉心理，特别是对中国儿童味觉形成的年龄阶段的研究，为它长期占领市场打下了基础。

感觉是刺激物作用于感觉器官，经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映。

任何一个产品，在目标市场上，对消费者到底意味着什么，消费者购买该产品的感觉是什么，对营销来说是十分重要的事。

这里所说的“感觉”并非表面化的浅层认知，而是指对消费者为何购买的深层求解，是对消费行为的真正洞察。

麦当劳对中国快餐市场的研究乃至对儿童心理的研究和把握，为找准麦当劳在消费者心中的感觉奠定了基础，通过红红黄黄的标识、小旗、各种玩家以及游戏区吸引了广大儿童的注意和兴趣。

3.海信集团：

潜在需要是指未来即将出现的消费需要，有两种表现形式：

第一种是具有明确消费意识，但目前缺乏足够支付能力的那部分需要；第二种是尽管消费者有足够的支付能力，但由于目前他们的消费意识不太明确或市场上还没有出现他们所期望的产品，因而还没有形成现实需要的那部分需要。

在本案例中，海信的潜在消费者属于第二种，即那些有一定的支付能力，但由于目前消费者的消费意识不太明确或对新产品还没有认识，因而还没有形成现实需要的那部分顾客。

对这部分顾客的营销策略，就是企业采用适当的市场营销措施，如广告宣传、示范表演等，诱导这种潜在性需要转化为现实性需要。

海信集团采取知识营销，通过组织知识服务小分队，大型讲座，实体演示等知识服务，成功开发了消费者的潜在需求。

4.情感鞋上述案例告诉我们：

商品交易，交易的不仅是商品，即不仅是经营者与消费者之间的钱货交换，而且也包含着经营者对消费者的情感的交流与投入。

也就是说，经营者应在商品交易中善于以情感人、以情夺人，重视“情感价值”，充分发挥情感效应在商品促销中所产生的巨大“催化”作用。

在进入感性营销的现代社会，深谙市场营销艺术的商品更不妨研究一下不同消费者的不同心理，透过其业已满足的需求即“显在需求”洞察到其潜在需求，在推出适其所需的感性商品的同时，因人制宜地创造出富有人情味的促销方式，以情促销、以情动人、以情取胜。

企业要根据市场细分原理，掌握不同消费者的不同心理需求，并在此基础上创造出别具一格的分门别类的感性设计。

消费者和客户是人，人是有心理需求的，有感情的，而不同性别、不同文化背景、不同年龄、不同性格的人又各有不同的心理需求和不同的感情，如男性与女性，两者在感情上就有所区别；又如不同的个性就有不同类型的感情：

个性内向的，其情感较为沉稳；个性外向的，其情感就不免带点“野性”，等等。

尽管产品本身是没有感情的，但由于购买产品的人有感情，因此，其产品设计者就不妨通过不同的设计赋予产品以不同的感情色彩，以不同的感情产品迎合不同顾客的感性消费需求。

5.把斧子卖给总统：

（1）有这样一句名言：

一个人如果连自己都不能相信自己，那么别人怎么会相信你呢？

只有当你自己相信自己后，别人才可能相信你。

对营销人员来讲，只有自己的态度端正，相信自己，工作才会取得成效。

乔治·赫伯特之所以能成功正在于他始终相信自己，坚持自己的路，绝不轻言放弃。

在不轻言放弃、不丧失信心的人面前，在坚持不懈、知难而进的人面前，总会有一片充满希望的天地。

布鲁金斯学会把金靴子奖授予将一把斧子推销给了布什总统的乔治·赫伯特，又一次告诉世人，不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。

因此，作为一个推销员，在推销过程中，只有不畏艰辛，充满自信，才能获得更大的成功。

（2）乔治·赫伯特的成功营销符合精细加工可能性模型的态度理论。

6.高收入者购买行为影响大众消费上述现象可以给营销人员一个启迪，即利用普通消费者对高收入群体消费心理上的羡慕，在高收入群体的消费中挖掘时尚理念，再通过多样化的产品表现将这种消费变得大众化。

这样才可以抓紧大众时尚的开端，从而引领大众消费，带动整个市场链条。

收入一直被用来衡量人们的购买力和社会地位。

收入与人们的消费方式、生活习惯等有着密切关系。

高收入群体在消费时并不是简单地追求名贵，他们在体现自己的身份和荣耀的同时，非常注重个性化，以此表现自己独到的品位，他们比较愿意到高档、豪华的商店去购物，追求生活品质。

而普通消费者对于高收入群体消费品牌的选择具有高度认同，因此，高收入群体在一定程度上可以引领普通消费者的购买行为。

通过了解普通消费者的消费心理，再对高收入群体的消费行为进行研究，有助于开拓大众市场，激发大众消费需求。