广交会参展规划.docx

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广交会参展规划

方皓公司2011年广交会国外客户接待规范

首先要确保对自己企业和产品的宣传始终保持一致口径

1、学习公司最新的产品目录 ,网站内容,宣传资料,了解产品的性能知识、以及相关的数据资料，产品的用途、使用方法和注意事项。

了解本公司以及产品的优势.对自己的产品了解要透彻，不清楚的要向有经验的人请教。

2、接待国外客户的相关准备工作，只有满足客户的要求，客户才能接受我们的产品，同时也要学习一些谈判技巧，以及相关注意问题。

为顺利开展业务工作做了很好的准备。

3、对客户积极主动，把名片订到样本上，发放样本的同时，向对方要名片，以便日后联系。

在互换名片的同时，千万要做好记录，客户所感兴趣的产品，现场谈论的点点滴滴，尽可能的记录下来。

对于客户提出的任何关于产品的信息，要不厌其烦的解释。

4、将广交会收集客户资料进行分区域整理，根据当时跟客户谈论内容，整理公司产品资料和报价资料，及时详细的跟客户答复让客户更好的了解公司的产品，不放过任何一个潜在的客户。

5、在展会上要尽可能的一直站着。

要穿着整洁，看上去朝气，然后要保持笑容，这个是客户对我们的第一印象，有客户要跟你坐下来谈生意的时候才能陪着坐着。

站着的好处有如下几点：

A.站的比坐着客户看到的客户要多，当然接待的客户要多，

B.站着比坐着更快接待到客户，当然接待的客户要更多，

C.站着接待客户比坐着接待客户要更加有礼貌，更加容易贴近客户，

D.坐着比较容易犯困，站着精神状态会好很多，

6、要求英语口语能力要过硬，特别是针对公司产品的要有较深的了解，价格那些要清楚，不要太过于想拉客人，我们是行业内的有名的大公司，不是在求客人下单，这样那些人会觉得你很没素质，不想和你再谈，要有礼貌，但更要有大公司的气势。

7、区别不同客户和接待方式：

第一大类：

寻找优质供应商的大客户。

这类客户对供应商的开发能力，公司规模与产能，接洽人员表现出的专业水准和服务理念较为重视。

第二大类：

寻找特定产品的小客户。

这类客户一般有自己的店铺或者是有相对稳定客源的贸易商，款式和价格是吸引这类客户的主要手段。

第三大类：

占比重最大的一类，“垃圾客户”。

具体又分为：

　　A.样品骗子

　　B.行业好奇者/探路者

　　C.以香港为首的很多做“杂货”的贸易公司

　　D.同行装扮的产品目录骗子

在展会上务必要擦亮眼睛，要用不同的方法对待以上三种客户。

对待第一类客户，不用急于推荐样品，先简单介绍自己的公司规模、销售渠道、研发能力，让客户产生兴趣后请他坐下慢慢聊。

然后递上产品目录和水。

随后交谈客户的经营情况和目标市场，适当的推荐样品。

（这类客户坐下后很容易引起“群聚效应”，摊位上一下子就会变得热热闹闹）。

第二类型的客户，如果他瞧上了你的展品或者接洽员，一般会主动询问你们能否供应某某产品，正常交货期，然后直接对样品询价/打样/下单。

对于这类客户，只要耐心的回答出他的所有问题并做好相关记录就可以了对第三类型的客户，什么方式都可以啦，只是不要让他们占用太多的时间和空间。

8、区分哪个会是大客户，哪些又是小客户？

A：

从穿着上讲，是西服的会比较好一点，如果几个人统一着装又有公司的LOGO，那就更大了

B：

来的客户如果是三五成群的应该不错。

非洲人例外，因为很多非洲人都常驻中国，多是来买样品的。

C：

从组合上来讲，欧美客户带上一个中国人也不错。

当然要保证这个中国人是客户在中国的办事员（外贸公司的陪同除外）。

如果是欧美+台湾或香港，日本+台湾的也很有希望是大客户。

8、到了中午的时候往往的客户最多的时候，不能在这个时候走开。

守在摊位是留心着每一个走过的客户。

A：

看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼。

B：

尽量让他们坐下来仔细谈谈，把第一个可以推荐的产品讲解给他听。

C：

认真的做好客户讲的每句话的记录。

D：

委婉的探听客户的底细，到底是大客户还是小客户

E：

能够在广交会回答的问题就马上回答，报价必须要先经过授权

F：

对待客户要严肃诚恳，不要嘻嘻哈哈的。

9、不允许的事情：

A：

不要坐着。

展览会期间坐在展位上，会给人留下的印象是：

你不想被人打扰。

B：

不要看书。

通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。

如果你在看报纸或杂志，是不会引起人注意的。

C：

不要在展位上吃喝。

那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心，而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。

D：

不要打电话。

特别是在同潜在顾客交谈的时候。

E：

不要见人就发资料。

这种粗鲁的做法或许会令人讨厌，而且费用不菲，成本很高的宣传资料不能白白流失在人海中。

根据需要把资料送到潜在顾客手上。

F：

不要与其他展位的人交谈。

如果参观者在你的展位前停下来，看到你在和别人说话，他们是不会前来打扰的。

尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。

公司目标是找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天。

G：

不要以貌取人。

展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。

不要因为顾客穿着随意就轻视潜在客人。

H：

不要聚群。

如果同其它参展商或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。

在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。

在展位上要创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。

I：

要满腔热情。

表现得热情，热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。

如果一副不耐烦的样子，会让客户觉得他是否讨人嫌。

要热情地宣传自己的企业和产品。

在参观者看来，你就代表着你的企业。

你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。

J：

要善用潜在顾客的名字。

努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。

大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来。

遇到难读的名字就问。

如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲问砖。

K：

要佩戴好胸牌。

在展会上，随时都要注意自己的胸牌必须是在胸前的。

让客户能随时知道你。

10、广交会接洽客户流程图:

1Iwouldliketoaskyouafavor.我可以提出一个要求吗?

2Wouldyouletmeknowyourfaxnumber?

可以告诉我您的传真机号码吗?

3Woulditbetoomuchtoaskyoutorespondtomyquestionbytomorrow?

可以请你在明天以前回复吗?

4Couldyouconsideracceptingourcounterproposal?

你能考虑接受我们的反对案吗?

5Iwouldreallyappreciateyourpersuadingyourmanagement.如果你能说服经营团队，我会很感激。

6Iwouldliketosuggestthatwetakeacoffeebreak.我建议我们休息一下喝杯咖啡。

7MaybeweshouldholdoffuntilwehavecovereditemBonouragenda.也许我们应该先谈论完B项议题。

8Asamatteroffact,wewouldliketodiscussinternallyregardingitemB.事实上，我们希望可以先内部讨论B项议题。

9MayIproposethatwebreakforcoffeenow?

我可以提议休息一下，喝杯咖啡吗?

10Ifyouinsist,Iwillcomplywithyourrequest.如果你坚持，我们会遵照你的要求。

11Wemuststressthatthesepaymenttermsareveryimportanttous.我们必须强调这些付款条件对我们很重要。

12Pleasebeawarethatthisisacrucialissuetous.请了解这一点对我们至关重要。

13Idon'tknowwhetheryourealizeit,butthisconditionisessentialtous.我不知道你是否了解，但是，这个条件对我们是必要的。

14Ourpolicyisnottograntexclusivity.我们的方针是不授与专卖权。

15Thereshouldalwaysbeexceptionstotherule.凡事总有例外。

16Iwouldnotwastemytimepursuingthat.如果是我的话，不会将时间浪费在这里。

17Wouldyoucaretoanswermyquestiononthewarranty?

你可以回答我有关保证的问题吗?

18Idon'tknowwhetheryoucaretoanswerrightaway.我不知道你是否愿意立即回答。

19Ihavetoraisesomeissueswhichmaybeembarrassing.我必须提出一些比较尴尬的问题。

20Sorry,butcouldyoukindlyrepeatwhatyoujustsaid?

抱歉，你可以重复刚刚所说的吗?

21Itwouldhelpifyoucouldtrytospeakalittleslower.请你尽量放慢说话速度。

22Couldyoupleaseexplainthepremisesofyourargumentinmoredetail?

你能详细说明你们的论据吗?

23Itwillhelpmeunderstandthepointyouaretryingtomake.这会帮助我了解你们的重点。

24Wecannotproceedanyfurtherwithoutreceivingyourthoughtswithrespecttothemannerofpayment.我们如果不了解你们对付款方式的意见，便不能进一步检讨。

25Actually,myinterestwasdirectedmoretowardswhatparticularmarketsyouforeseeforourproduct.事实上，我关心的是贵公司对我们产品市场的考量。

26Wereallyneedmorespecificinformationaboutyourtechnology.我们需要与贵公司技术相关更专门的资讯。

商务会展英语常用短语：

1.经济的快速发展therapiddevelopmentofeconomy

2.人民生活水平的显著提高/稳步增长theremarkable【improvement/steady】growthofpeople’slivingstandard

3.先进的科学技术advancedscienceandtechnology

4.面临新的机遇和挑战befacedwithnewopportunitiesandchallenges

5.人们普遍认为Itiscommonlybelieved/recognizedthat…

6.社会发展的必然结果theinevitableresultofsocialdevelopment

7.引起了广泛的公众关注arousewidepublicconcern/drawpublicattention

8.不可否认Itisundeniablethat…/Thereisnodenyingthat…

9.热烈的讨论/争论aheateddiscussion/debate

10.有争议性的问题acontroversialissue

11.完全不同的观点atotallydifferentargument

12.一些人…而另外一些人…Somepeople…whileothers…

13.就我而言/就个人而言AsfarasIamconcerned,/Personally,

14.就…达到绝对的一致reachanabsoluteconsensuson…

15.有充分的理由支持besupportedbysoundreasons

16.双方的论点argumentonbothsides

17.发挥着日益重要的作用playanincreasinglyimportantrolein…

18.对…必不可少beindispensableto…

19.正如谚语所说Astheproverbgoes:

20.…也不例外…benoexception

21.对…产生有利/不利的影响exertpositive/negativeeffectson…

22.利远远大于弊theadvantagesfaroutweighthedisadvantages.

23.导致，引起leadto/giveriseto/contributeto/resultin

24.复杂的社会现象acomplicatedsocialphenomenon

25.责任感/成就感senseofresponsibility/senseofachievement

26.竞争与合作精神senseofcompetitionandcooperation

27.开阔眼界widenone’shorizon/broadenone’svision

28.学习知识和技能acquireknowledgeandskills

29.经济/心理负担financialburden/psychologicalburden

30.考虑到诸多因素takemanyfactorsintoaccount/consideration

31.从另一个角度fromanotherperspective

32.做出共同努力makejointefforts

33.对…有益bebeneficial/conduciveto…

34.为社会做贡献makecontributionstothesociety

35.打下坚实的基础layasolidfoundationfor…

36.综合素质comprehensivequality

37.无可非议blameless/beyondreproach

39.致力于/投身于becommitted/devotedto…

40.应当承认Admittedly,

41.不可推卸的义务unshakableduty

42.满足需求satisfy/meettheneedsof…

43.可靠的信息源areliablesourceofinformation

44.宝贵的自然资源valuablenaturalresources

45.因特网theInternet（一定要由冠词，字母I大写）

46.方便快捷convenientandefficient

47.在人类生活的方方面面inallaspectsofhumanlife

48.环保（的）environmentalprotection/environmentallyfriendly

49.社会进步的体现asymbolofsocietyprogress

50.科技的飞速更新theever-acceleratedupdatingofscienceandtechnology

51.对这一问题持有不同态度holddifferentattitudestowardsthisissue

52.支持前/后种观点的人people/thoseinfovoroftheformer/latteropinion

53.有/提供如下理由/证据have/providethefollowingreasons/evidence

54.在一定程度上tosomeextent/degree/insomeway

55.理论和实践相结合integratetheorywithpractice

56.…必然趋势anirresistibletrendof…

57.日益激烈的社会竞争theincreasinglyfiercesocialcompetition

58.眼前利益immediateinterest/short-terminterest

59.长远利益.interestinthelongrun

60.…有其自身的优缺点…hasitsmeritsanddemerits/advantagesanddisadvantages

61.扬长避短Exploittothefullone’sfavorableconditionsandavoidunfavorableones

62.取其精髓，取其糟粕Taketheessenceanddiscardthedregs.

63.对…有害doharmto/beharmfulto/bedetrimentalto

64.交流思想/情感/信息exchangeideas/emotions/information

65.跟上…的最新发展keeppacewith/catchupwith/keepabreastwiththelatestdevelopmentof…

66.采取有效措施来…takeeffectivemeasurestodosth.

67.…的健康发展thehealthydevelopmentof…

68.有利有弊Everycoinhasitstwosides.Nogardenwithoutweeds.

69.对…观点因人而异Viewson…varyfrompersontoperson.

70.重视attachgreatimportanceto…

71.社会地位socialstatus

72.把时间和精力放在…上focustimeandenergyon…

73.扩大知识面expandone’sscopeofknowledge

74.身心两方面bothphysicallyandmentally

75.有直接/间接关系bedirectly/indirectlyrelatedto…

76.提出折中提议setforthacompromiseproposal

77.可以取代“think”的词believe,claim,maintain,argue,insist,holdtheopinion/beliefthat

78.缓解压力/减轻负担relievestress/burden

79.优先考虑/发展…give（top）prioritytosth.

80.与…比较comparedwith…/incomparisonwith

81.相反incontrast/onthecontrary.

82.代替replace/substitute/taketheplaceof

83.经不起推敲cannotbearcloseranalysis/cannotholdwater

84.提供就业机会offerjobopportunities

85.社会进步的反映mirrorofsocialprogress

86.毫无疑问Undoubtedly,/Thereisnodoubtthat…

87.增进相互了解enhance/promotemutualunderstanding

88.充分利用makefulluseof/takeadvantageof

 Ourpricescomparemostfavorablywithquotationsyoucangetfromothermanufacturers.

You’ll seethatfromourpricesheet.Thepricesaresubjecttoourconfirmation,naturally.

　　我们的价格比其他制造商开价优惠得多。

这一点你可以从我们的价格单看到，所有价格当然要经我方确认后方有效。

　　Weofferyouourbestprices,atwhichwehavedonealotbusinesswithothercustomers.

　　我们向你们报最优惠价，按此价我们已与其他客户做了大批生意。

　　Willyoupleasetellusthespecifications,quantityandpackingyouwant,sothatwecanworkouttheofferASAP.

　　请告诉我们贵方对规格、数量及包装的要求，以便我方尽快制定出报价。

　　Thisisthepricelist,butitservesasaguidelineonly.Isthereanythingyouareparticularlyinterestedin.

　　这是价格表，但只供参考。

是否有你特别感兴趣的商品?

　　Doyouhavespecificrequestforpacking?

Herearethesamplesofpackingavailablenow,youmayhavealook.

　　你们对包装有什么特别要求吗?

这是我们目前用的包装样品，你可以看下。

　　Iwonderifyouhavefoundthatourspecificationsmeetyourrequirements.I’msurethepriceswesubmittedarecompetitive.

　　不知道您认为我们的规格是否符合你的要求?

我敢肯定我们的价格是非常有竞争力的

　　Heavyenquirieswitnessthequalityofourproducts.

　　大量询盘证明我们的产品质量过硬。

　　Weregretthatthegoodsyouinquireaboutarenotavailable.

　　很遗憾，你们所询货物目前无货。

　　Myofferwasbasedonreasonableprofit,notonwildspeculations.

　　我的报价以合理利润为依据，不是漫天要价。

　　Moreover,we’vekeptthe