王者荣耀盈利分析.docx

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王者荣耀盈利分析

王者荣耀优势一

《王者荣耀》采取了MOBA多人战术配合机制，在操作与策略的角力中促进人际关系的加深。

通过游戏登录界面可以发现，王者荣耀仅支持微信或者QQ登录方式，依托于腾讯系的用户关系链，王者荣耀在一上线就获得了很大数量级的用户。

这样的好处可以让用户在一进入游戏就拥有基于社交平台的好友关系链，减小了用户的搜寻成本。

好友体系中，排在最靠前的便是社交关系，通过这里可以看到你的好友的信息以及状态。

作为一款MOBA类需要协作的游戏，有熟人一起玩肯定会增加更多的乐趣，所以王者荣耀直接将腾讯社交体系中的用户关系导入进行，减少用户找朋友的成本。

王者荣耀对于游戏好友的定义分为两种，第一种为社交好友一起游戏后，则默认添加为游戏好友。

另外一种即通过用户搜索、附近的人、最近一起游戏的人等方式进行的好友添加，也会成为自己的游戏好友。

王者荣耀设计了好友亲密度体系来激励用户间成为游戏好友，并激发用户间互动。

亲密度分1到4,4个等级，根据好友间进行不同模式游戏的互动来增加亲密度积分，当达到一定亲密度积分后，在与好友一起游戏时，在loading界面会显示亲密度徽章。

当达到更高亲密度积分后，会获得专属头像框。

亲密度为王者荣耀原创的游戏化场景设计，以用户间共同完成特定游戏场景下的特定任务为驱动，旨在激发用户间活跃度与用户留存，提高了用户每日使用产品的时长，同时也提高了用户流失成本，让用户不会轻易放弃产品。

通过对交友名片和朋友搜索两个功能模块的设计，来提高用户寻找到目标好友的成功率。

王者荣耀通过游戏驱动用户间的弱社交属性，通过游戏建立起用户间的熟人社交以及陌生人社交关系链。

针对于熟人社交，王者荣耀依托于腾讯系庞大的社交生态，将好友关系链无缝接入了王者荣耀的关系链当中。

针对于陌生人社交，王者荣耀也很好的借鉴了QQ中的朋友搜索功能以及微信的附近的人的功能，将之前成功的经验移植到了王者荣耀当中。

王者荣耀特点二

通过问卷调查得到：

43.33%的用户入坑王者荣耀游戏是因为——“操作简便，新手上手快”，47.33%因为“移动设备方便快捷”，由此可以看出大家玩王者的核心需求——

英雄联盟与王者荣耀都是moba类的对战游戏，尤其是王者荣耀的角色设定和对战模式，很大程度上借鉴了英雄联盟。

王者荣耀作为手游具有非常鲜明的特点：

首先是王者荣耀相对于英雄联盟简化了许多操作，这也间接降低了新手入门门槛。

1、王者荣耀作为moba手游，开局时间短，一局只要十几分钟。

而英雄联盟，DOTA一局对战的游戏时间在半个小时到四十分钟。

游戏时间碎片化更符合快节奏生活方向

一局如果和好友双排可以控制在25分钟内推上高地，单排就算自己CARRY，也需要30分钟以上，如果队友是坑B的话，40分钟基本跑不了的

2、体验方便，无论何时何地，都可以随时开团

对比一般普通的上班族回到家就89点钟，如果玩到12点，也只能玩个两三把

3、操作简单，手游操作相对来说不需要太多的操作，但是却讲究技巧

极大程度地降低了新手入门门槛

大多数女性玩家第一次玩MOBA类游戏，这个占比在女性玩家中达到了80.6%，男性比率为54%。

总体看，游戏门槛的降低让“无经验者”也能顺利融入并参与其中。

女性玩家开始玩的原因里，因为周围朋友玩而好奇、被朋友推荐进来的比率高于男性。

社交成为这款游戏获取用户的一个关键因素。

王者荣耀特点三

通过游戏内广告收费或游戏内道具、升级等收费成为游戏厂商盈利的主流模式

《王者荣耀》的世界里，钱分为金币、钻石、点券三类，只有点券是要人民币兑换的，前两者都可以靠经验积累

因此消费者可以分为两种——《王者荣耀》的增值服务采用交叉补贴的盈利模式。

玩家分为两大消费群体，一种是消费能力低、消费欲望弱，另外一种是消费能力高、消费欲望强。

如果第一种消费群体达到一定规模后会吸引到大量第二种消费群体，那么用低价甚至免费吸引第一种群体以锁定第二种群体，实现从第二种群体盈利的目的就是可行的，这就是交叉补贴。

《王者荣耀》通过免费的下载形式吸引大量的人下载，这属于第一种消费群体，当下载的人达到一定量就会吸引到一些消费能力高、消费欲望强的人来补贴第一种消费群体。

同时因为庞大的规模的客户群体，又吸引到广告商来投放广告。

通过统计调查：

购买皮肤的原因排名前五的是——

皮肤好看（90.8%）

精致的人物画面，炫酷的技能，色泽与光影的选择

这款皮肤跟我喜欢的英雄很配（55.17%）

跟现实中买衣服一样有成就感（29.89%）

想要聚齐限量版皮肤（20.69%）

英雄属性加成（18.39%）

腾讯对于游戏社交化模式做的绝对是业界顶尖

腾讯运营，以微信、QQ两大社交平台作为登陆口，吸引众多游戏用户。

根据2019年腾讯企业发布的数据来看，微信月活跃用户突破11亿，QQ月活破8亿

对其他游戏同行（比如网易）来说都是“极端恐怖”的。

没有社交平台接入，一款游戏需要打广告拉客户，每新增一个用户的成本差不多是30块钱。

“《王者荣耀》每天活跃用户5000万

通过游戏登录界面可以发现，王者荣耀仅支持微信或者QQ登录方式，这样的好处可以让用户在一进入游戏就拥有基于社交平台的好友关系链，让用户不在发愁和谁一起玩游戏。

《王者荣耀》依托腾讯QQ和微信社交平台流量入口，导入大量熟人关系，构建了从游戏到社交再到游戏的循环。

《王者荣耀》采用MOBA多人战术配合机制，在操作与策略的角力中促进人际关系的加深。

按成成的总结，游戏的“精髓”是“团队合作”。

王者荣耀综合游戏概况

1.1.1腾讯游戏

王者荣耀是腾讯公司在Android，IOS平台上的MOBA类多人在线战术竞技手游。

王者荣耀的定位是5V5公平对战游戏。

王者荣耀自2015年初次上线，到2017年一跃成为手机端游戏氪金榜排行第一。

用户规模2.01亿，其中54%以上为女性。

它的初始定位在于打过英雄联盟（LOL）和DOTA的游戏受众，王者荣耀的崛起也借助于手机端普及这一浪潮，自2010年起，智能手机客户端在中国普及，手机上也能玩MOBA类游戏：

中国已经成为世界上最大的移动游戏市场，但是移动游戏产品创新性不足、同质化严重、用户留存能力不强。

目前市面上移动游戏主要以免费游戏为主，免费增值是许多游戏会选择的盈利模式。

科里斯·安德森在《免费：

商业的未来》中认为：

免费经济模式已经成为趋势，免费商业模式运营的理论基础是交叉补贴，交叉补贴可以分为三种，第一种是用付费产品补贴免费产品；第二种是用日后付费来补贴当前免费；第三种是付费人群来给不付费人群提供补贴；

免费增值模式应该有三个前提：

足够低的边际成本、拥有大量用户群、强烈的口碑效应。

王者荣耀的主要盈利方式也正是来自于此：

《王者荣耀》的成功基于满足免费增值型盈利模式的三个关键条件：

低边际成本、规模用户和强烈的口碑效应。

首先，足够低的边际成本（云计算的使用，网络主要成本价格急剧下降，游戏的成本主要是游戏的运行维护成本，无论用户数量多少都会进行运行和维护，所以用户达到一定规模的情况下，新增用户成本几乎可以忽略不计）

固定成本和维护成本，最终导致了成本维护。

其次，规模用户。

梅特卡夫定律中提到：

V=N2。

王者荣耀常年活跃度高。

最后，强烈的口碑效应。

免费经济模式：

通过提升用户粘性、注重游戏平衡，有效地识别客户、关注潜在市场；免费模式为主、利用交叉补贴；利用游戏的社交属性；全产业链发展等方式，以免费增值型盈利模式成功的进行了运营。

科里斯·安德森在《免费：

商业的未来》中认为：

免费经济模式已经成为趋势，免费商业模式运营的理论基础是交叉补贴，交叉补贴可以分为三种，第一种是用付费产品补贴免费产品；第二种是用日后付费来补贴当前免费；第三种是付费人群来给不付费人群提供补贴；

同时自（……）到（……），手机端游戏达到了

从传统的，我们可以看到手游具有的三点优势：

1.便携性

2.时常更短，游戏节奏更快

3.操作简化，但同时精细化了英雄角色和皮肤。

于是第一批喜欢传统MOBA战斗模式，但是缺少时间的玩家，从网游端转向了手机端页面。

有了第一批核心玩家，加上腾讯自身的社交功能的强大基础。

迅速在社交圈内引发了口碑宣传，让更多新用户了解到这款游戏。

新用户一方面是被角色吸引

杨柳：

《免费增值型移动游戏盈利模式分析——以<王者荣耀>游戏为例》，兰州大学。

PI

P1-P2

2017年中国游戏行业整体影业收入2189.6亿元，同比增长23.1%，其中移动游戏占到了55.8%的份额，移动游戏全年营业收入约为1122.1亿元，相较于2016年的810.3亿元，同比增长38.5%，占领先地位。

2017年客户端游戏用户约1.5亿人，移动游戏用户4.6亿人，网页游戏用户2.4亿人。

大规模移动游戏用户数量以及用户对游戏的质量要求和审美品位的提高，为优质的游戏提供了良好的生存和发展平台。

中国电子竞技产业在逐步发展中，移动电子竞技未来必将变得更加抓夜话、职业化和商业化。

根据腾讯公布的财报，2017年第一季度影业收入495.52亿元，同比增长55%，其中游戏整体收入228.11亿元，同比增长24%，移动游戏增长57%至129亿元，主要受《王者荣耀》、《穿越火线》等游戏收入推动。

P5-P6

美国经济学家熊皮特在1939年提出：

价格和产出的竞争并非决定性的，更重要的是新商业、新技术、新供应源和新的公司盈利模式的竞争。

盈利模式是以创造价值为核心的，盈利模式的模型多种多样，并不存在必然盈利的盈利模式。

盈利模式有两个主要的组成部分：

即资本收入和利润来源。

利润屏障是企业为防止竞争者掠夺而采取的防范措施，反应的也是企业的投入，解决的是如何维持某个盈利点，保持持久盈利的方法的问题。

免费增值模式应该有三个前提：

足够低的边际成本、拥有大量用户群、强烈的口碑效应。

P9-P11

《王者荣耀》具有电子竞技类游戏所具有的共同特征：

1、较强的玩家对玩家对抗性（PVP）；2、较高的实时策略性，策略的产生到成功执行有即时性；3、明确的胜负判定方式；4、胜负结构主要依赖于玩家的即时策略或操作。

《王者荣耀》可以使用QQ和微信账号登陆，方便用户的同时增加了腾讯公司产品的向心力，并方便用户与好友之间的社交需求。

《王者荣耀》的系统通过算法测算玩家实力，为玩家匹配合适的队友和对手（MMRmatchmakingrating）。

MMR算法成为隐藏分，是系统根据玩家游戏数据的出来的相关数值，系统平衡敌对双方的MMR值，使双方玩家MMR相等，增加游戏体验。

《王者荣耀》排位赛会在排行榜现实，玩家为了证明自己，满足虚荣心，会不断进行排位，从而增加了产品的活力和产品的生命周期。

《王者荣耀》通过将现金转化为点券的方式，弱化了用户对人民币的感知，从而增加了消费，用户一般对实物现金会比较敏感。

P11

《王者荣耀》在2017年5月，注册用户2亿人以上，日活用户5千万以上，留存率较稳定，从同领域游戏市场，其在领域的渗透率保持在99%左右。

从XX搜索指数看，《王者荣耀》是《阴阳师》和《绝地求生》的2到3倍，足见其影响力之大。

《王者荣耀》衍生的移动电子竞技业也十分火热。

职业赛事直播是其运营的重要组成部分，在2017年春季赛的DAU（日活用户数）达到了1500万，比赛内容播放总量突破了20亿次。

比赛的直播不仅是游戏很重要的一部分，同时也扩大了游戏的影响。

用户竞猜获胜队伍获得积分，可以支持自己喜爱的队伍，增加游戏代入感。

赛事直播使用户与游戏的联系增强了许多。

如果因为环境不能进行游戏，观看赛事直播，对于用户也是一项选择。

P12-P13

《王者荣耀》以免费增值模式为主，同时利用多种渠道盈利并向全产业链发展的模式。

免费型盈利模式的三个前提是：

足够低的边际成本、大量用户群、强烈的口碑效应。

，所以《王者荣耀》的边际成本足够低，而其用户规模也足够大，且影响力广，口碑较好。

免费增值型模式下，可以出售时间、虚拟商品、游戏内容付费解锁等，这种模式正在成为移动游戏标准模式。

出售时间是指游戏中出售的虚拟物品，在不付费的条件下，购买需要花费虚拟货币，虚拟货币需要玩家花费大量时间进行获得，此种方式在免费玩家中很受欢迎，玩家不用花费人民币也不影响游戏体验，而购买的虚拟物品也不会打破游戏平衡。

《王者荣耀》的盈利模式有多种：

1、IGA——ingameadvertising

将广告植入游戏场景和角色中，这些广告不会带给玩家不好的感受，也不影响游戏效果，并实现了宣传作用。

2、周边产品开发

随着游戏影响力增加，用户数增加，周边产品也给经营者带来了不少收入。

比如玩偶、服饰、聊天表情包、主题公园、综艺节目等。

3、电子竞技比赛

2016年进入移动竞技比赛的元年，从比赛转播平台到赛事现场门票，再到赞助商，竞技比赛为经营方带来了巨额利润。

4、与其它企业合作

比如和中国联通推出腾讯王卡，与招商银行信用卡推出王者荣耀版信用卡等。

除此之外，《王者荣耀》在游戏产业链上下均有涉及，除了举办职业联赛，还与大型互联网游戏直播平台达成了战略合作，从多个产业多方面的与其他企业进行合作，达到合作共赢。

P17-P18

《王者荣耀》玩家单日启动次数在6次左右，单日使用时长在80分钟以上，平均一次启动的使用时间在10分钟左右，这说明《王者荣耀》以快节奏对战为主，持续性不强，用户的游戏行为以短时的对战局次为单位，碎片化特征明显，可以让玩家利用零碎的时间进行游戏，增强了玩家使用率，提高了玩家的使用次数。

玩家在游戏中花费较多，消费力强的用户有更高的付费能力和消费意愿，能够通过消费提升游戏快感和成就感，从而刺激其更多的启动和使用游戏。

P22-P26

根据2017年6月极光大数据《<王者荣耀>研究报告》来看，用户年龄在20-24岁之间较多。

占27%，年龄小于35岁的用户占比超过90%，女玩家超过了男玩家数量，占比分别为45.9%和54.1%。

根据艾媒咨询发布的《2017-2018年中国手机游戏市场研究报告》中的数据，在中国移动游戏市场中，有付费过的女玩家占比达到50%，愿意以后付费的玩家有38.5%，女性玩家中大约就成愿意付费，说明女性玩家消费意愿比较强烈。

未来的游戏厂商在设计和制作游戏时可以比以往更注重女性玩家的体验，虽然女性的付费额度高，意愿强，但是传统对抗类的游戏重点基本都关注男性玩家，忽略女性玩家，《王者荣耀》关注到女性玩家需求，因此收入和影响力远超同类型移动游戏。

而且付费用户会有一定的特权，这些特权不会影响到游戏内的平衡，多事一些虚荣类产品，表示玩家的特殊待遇。

《王者荣耀》的增值服务采用交叉补贴的盈利模式。

玩家分为两大消费群体，一种是消费能力低、消费欲望弱，另外一种是消费能力高、消费欲望强。

如果第一种消费群体达到一定规模后会吸引到大量第二种消费群体，那么用低价甚至免费吸引第一种群体以锁定第二种群体，实现从第二种群体盈利的目的就是可行的，这就是交叉补贴。

《王者荣耀》通过免费的下载形式吸引大量的人下载，这属于第一种消费群体，当下载的人达到一定量就会吸引到一些消费能力高、消费欲望强的人来补贴第一种消费群体。

同时因为庞大的规模的客户群体，又吸引到广告商来投放广告。

《王者荣耀》通过免费吸引游戏用户，通过积累的游戏用户再去刺激游戏用户收看比赛直播，通过对一些虚拟商品的收费，对直播与免费的游戏玩家形成了交叉补贴。

而对广告商的收费也对免费的游戏用户与直播平台用户形成了交叉补贴。

腾讯对直播平台转播权的出售使得直播用户可以免费收看，这也是一层交叉补贴。

P27

《王者荣耀》吸引玩家购买虚拟商品的主要活动有四种：

试用商品、折扣商品、时令商品、限时商品。

《王者荣耀》的利润屏障是：

品牌、规模庞大的客户群、游戏社交化。

P30-P31

《王者荣耀》的上游产业主要是游戏的开发商即腾讯游戏平台。

中游的产业即游戏职业联赛（简称KPL）为主的各项赛事，比赛设置奖金吸引选手，同时也有自己的俱乐部/战队，众多观众粉丝，吸引来众多赞助商。

下游产业主要是互联网游戏直播平台和视频网站游戏频道进行比赛的直播或者转播。

《王者荣耀》的衍生品包含：

电子竞技比赛、游戏直播、电子竞技小镇、周边产品、综艺节目。

P32

《王者荣耀》游戏的盈利模式主要是以免费增值模式为基础，通过多种渠道进行全产业链发展的一种盈利模式；

首先拥有大规模用户群，并且有良好的用户粘性；其次拥有很大的影响力，并且一直很好的保持游戏热度，最后不仅拥有很低的边际成本，还通过交叉补贴等方式获得了高额的利润。

这三个条件的满足使得免费增值盈利模式在这款游戏上获得了成果。

同时，游戏通过向全产业链发展的方式，获得了更多的利润。

该游戏也有一些其它的成功之处：

1、提升用户粘性、注重游戏平衡；

2、有效地识别客户、关注潜在市场；

3、免费模式为主、利用交叉补贴；

4、游戏具有较好的社交属性；

5、全产业链发展的模式。

《王者荣耀》也带给移动游戏以下启示：

1、注重游戏品质、提升用户体验；

2、关注重点市场、挖掘潜在市场；

3、移动游戏社交化；

4、利用交叉补贴；

5、向全产业链发展。