如何讲计划.docx

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如何讲计划

如何讲计划

如何讲计划

培训目的：

通过培训使新人了解到讲计划的重要性，以及如何讲计划，注意事项，使之推广迅速展开。

培训适用：

1、新市场开发，对新人的培训；

2、新市场迅速开展推广工作，加大复制的力量；

3、经常性培训课程，如增加现场训练，授课2小时；

4、基础培训中的常规课程，授课1.5小时；

5、与如何举办家庭聚会一课，同课进行。

自我介绍：

（1—2分钟）

讲计划在英文中简称：

STP=SHOWTHEPLAN。

在这个业务中，讲计划是我们经常要做的基础工作。

为什么？

今天我将用2小时，分5个部分谈一谈。

为什么要讲计划和如何讲解市场营销计划。

1、为什么讲计划？

2、讲计划的原则。

3、讲计划的注意事项。

4、会议安排。

5、有关讲计划的12个问题。

一、为什么讲计划

1、不能有效推荐新人的3个原因：

（1）废话太多；（说不到点上）

（2）回答疑义功力不够；

（3）你没有被正确启动过，不是专业化的运作（或者你老师没教你，或者你没有认真学习）。

2、讲计划是5项基本功中的基础工作。

5项基本功也称五项全能。

包括：

●讲计划；

●产品知识；

●成功八步；

●家庭聚会；

●一对一沟通。

提示：

讲计划应该是五项基本功中最快，也是最容易掌握的，这是我们训练新领导人迅速开展工作的最基本的突破点。

3、讲计划的3个目的。

（1）找需求（对方的）

（2）给机会（对方的）

（3）约下次见面的时间

4、在最短的时间内向新人传递最重要、最准确的信息。

统计资料显示：

用讲计划的方式与新人沟通并启动他，这是最行之有效，最节省时间的方法。

5、在行动圈（列名单、邀约、讲计划、跟进）中，讲计划是最高点，因为交互式合作营销生意本身就是分享的生意和事业。

（见图一）

3、讲计划

2、邀约4、跟进

（图一）

1、列名单

6、计划展示的内容应是信息的浓缩，应适宜大多数人。

提示：

当你讲完计划后，有人认同，有人无动于衷，有人反对，都是正常的。

只要有60%—70%的新人感兴趣，你的计划讲得就算成功。

7、在团队中大家讲一个标准计划，可产生生产力，团队动势，明显增加推荐率，因为相同的计划易复制、易推广。

8、讲一次计划等于说服一次自己，提升一次自己的能力，增大自己的一次影响力。

提示：

当你成为一个有影响力的领导人后，你会发现，你所做的大多数培训和演讲内容是市场营销计划的增容和展开。

9、独立讲计划是你在这个生意里的真正开始。

10、讲一个计划，就是展示一次机会，就有可能是一个新生活的开始。

提示：

讲计划的核心就是巧妙影响新人的思维模式，从而改变他们的行为模式。

二、讲计划的原则

1、量永远比质重要

提示：

●做行动者=每月讲15次计划。

●不要强求完美，讲得不好，一样有人加入。

因为新人会想，像他这种水平都能做好，我为什么不行。

举例：

2、姿态比说服重要：

高姿态的3个显著特征：

自信、兴奋度、永远是下一个。

自信：

源自于执着的信念，精通的专业知识，深厚的功力。

兴奋度：

表现在讲计划熟练、有激情、要微笑、要快（但要有节奏）。

举例：

永远是下一个：

推荐人多一个不多，少一个不少，不要死打烂缠，重要的是要去讲“下一个”。

3、对方的需求比你的需求重要。

你要启动新人就要点燃他心中的梦想之火。

你要给新人造梦，就要找到他们的需求。

此时，你不可去想你的需求。

例如：

你还差几个合格部门，还缺少多少业绩。

三、讲计划的注意事项

1、第一印象尤为重要（从略）

新人学讲计划，一张嘴就输，讲计划成功低的80%的原因，是他不具备专业的个人形象。

且记：

第一印象失败，就没有第二次机会，第一印象是在刚接触对方3分钟留下的记忆。

第一印象包括：

容貌：

着装：

形体语言：

声音：

2、着重训练一对一讲计划的声音（培训时间充裕可做现场训练）

声音自然、真实、内敛、亲切、轻柔、发自内心。

语速、语调：

抑扬顿挫、有节奏感。

声音适于对方倾听，音量高低要适中。

3、每次邀约1—2人，最好是一对夫妻。

夫妻只能来一个时，你最好邀请当家的人。

4、你要把握环境、时间、座位的位置。

环境：

讲计划的地点最好选择你能控制的环境。

时间：

时间要充分，最好在1.5—2小时，时间长短你要灵活掌握，一般以对方能保持兴趣、时间长短为准，在一对一讲计划中最佳效果是：

他没完（还想听），你先完（你已讲完）。

座位：

主讲人和新人的座位很重要。

（见图二、图三）

新人你的下级你你的下级

你新人

正确（图二）错误（图三）

5、讲计划是对新人心灵轻轻的触摸。

你要不夸大，不煽情，不讲没把握的话。

且记：

不可与新人争论，沟通中要善于倾听，并做笔记。

6、会后会，泼冷水，不要让新人把问题带走，告诉他在还不了解时，不要先做大喇叭，不要去宣传产品、公司和创业机会。

新人重要的是先了解，先学习。

7、利用工具跟进，借出跟进资料袋。

借出时，要有姿态，要确定收回资料的时间，这是在再次跟进和你再次约新人见面的机会。

8、熟练掌握ABC法则。

（可做简单训练）

A——上级营业代表，成功人士、书、录音带和会议（系统）。

B——你自己

C——新人

提示：

●B事先要向A提供C的有关资料；

●见面前和见面开始时，B要向C极力推崇A，让A以专家或成功者角色自然地切入谈话。

●在沟通中，B尽量不要插话，喧宾夺主。

9、临门一脚，促成新人及早签约、入单、办理加入。

10、确定再次见面时间，一定要向新人推崇最近的下次会议。

四、业务说明会会议安排：

1、会议时间和内容：

●整场会议2—2.5小时，主持人介绍会场秩序和主讲人或放录像（3—15分钟）

●讲计划（1—1.5小时）

●产品演示1—2款（15分钟）

●会后会跟进（30分钟）

2、环境：

●会议地点最好固定，时间要定时、规律、不轻易变动

●地点交通方便、易寻找，最好在一楼，不临街，不扰民，不受外界干扰

●会场内照明通风良好，冬暖夏凉

●提前检查灯光、音响和放像设备

●会场外应放置指示牌

●会前应与有关部门沟通好，会后应清理现场

3、讲师：

●应提前落实好（讲师应提前30分钟到场），充分准备好演讲

●穿着、仪表和演讲要专业

●主持人应推崇讲师

●讲师应带动现场气氛，热烈而不狂躁

●讲师应复制原版计划，不可涉及政治、宗教。

五、有关讲计划的几个问题

1、先背计划，是最快和最有效的掌握讲计划的方法。

2、对顾客讲产品，就不讲计划；找合作人讲计划，可少讲产品。

3、怎样导入，再讲计划。

先沟通（FORM），找需求。

F—家庭

O—职业工作

R—兴趣爱好

M—经济收入状况

你先让对方吹再引起他的抱怨再引起对方对你的好奇巧妙插入，迅速来自我介绍（介绍词）：

我叫——，我——年前（不久前）有幸走进新时代成为新行星系统的一员。

在21世纪应如人们应如何正确思考和如何个人创业的。

通过一段时间的学习，懂得了许多以前不明白的事情，现在我清楚的知道21世纪头10年将会发生些什么。

你真的想知道吗？

那么我将要谈到的就对你未来的生活非常关键……。

然后直接讲计划。

（注：

介绍词要背过）

4、计划什么场合全讲，什么场合只讲部分。

●聚会和稍大规模的中心家庭聚会全讲；一对一可讲到交互式合作接着讲系统，不讲公司、制度和产品，如对方感兴趣的可有两种处理方法；

1、推崇公开业务说明，让他到大会上听；

2、如他想继续了解，你可再接着讲公司制度产品。

5、讲完计划，新人有兴趣你应该怎么办？

你可以这样对新人说：

“如果你真的想做这个生意，能不能答应我做四件事：

第一：

逐渐换一个品牌，不是为了我，而是为你自己。

你要和这家公司合作，你都不了解它的产品，这个生意怎么做？

如果你使用了产品不满意，请你马上通知我，我会告诉你一些正确的使用方法，因为它的产品是高科技的、有些是超浓缩的，有它独特的使用方法。

如果我告诉了你正确的使用方法，而你使用了产品还不满意，这个生意你就不要做了。

你可以到公司退货。

如果你使用了这些产品感到很满意，就可以把你使用的体会去告诉别人，这样你就开始会做这个生意了，随着你使用的品种越多，你的生意就会做的越大。

为了你自己学会做这个生意，你换一个品牌使用，可不可以？

（笑一笑）

第二：

这个生意没人天生会做，一定要通过学习，你每个月要至少参加四次以上培训并且每个月至少要看一本书，反复听两盘磁带，这些书和磁带是我们系统推荐给你的。

为了你学会做这个生意，为了你今后的成长，你加强一下学习，可不可以？

第三：

我们需要找到有行动力的人。

你能不能边学边做、边教别人，并且争取每个月影响到一个人，可不可以？

第四：

你已经答应了我前三件事，最重要的是第四件事。

在这个生意开始时你做的非常快，没有什么了不起，做的慢，也没有什么可怕，最重要的是在起动的第一年，你千万不要停止，重复做到前面所说的三件事，你答应了要做以上四件事，我们相信你的承诺。

让我们总结一下，是哪四件事：

1、从自用到分享。

2、要学习，第月参加四次培训，听两盘带，看一本书。

3、边学、边做、边教别人，每月至少影响到一个人。

4、将前三件事坚持做一年。

我们这个系统把承诺放在一个很重要的位置，你如果对自己的承诺负责任的话，我们就会对你非常负责任。

我们愿意和你一同步起步和发展，直到你成功。

（注：

以上内容要背过）

6、是否太长？

（1）在1个小时能改变一个人思维模式是很值得的；

（2）约新人1次不容易，要展示就展现全貌。

否则，你早晚还要给他补课；

（3）这是复制的生意，你今天少讲，新人明天会更少讲，甚至最后就不讲了。

7、掌握讲计划的技巧

（1）逢会必到，多听录音带，记笔记，多模仿，多讲；

（2）大胆上台，上台前使用提示语，进行积极的心理暗示“我肯定行”“他们一定会相信我的；

（3）列提纲，使用有助记忆的小卡片，熟背转折词。

上台先静场，微笑看观众，问候“各位朋友，大家晚上好”接着做自我介绍（要短）；

（4）注意开头语，要有力（先提起一口气），结束语要有激情，发人深省、要有感召力、给人留下难忘的印象；

（5）新人越早开始独立讲计划，就越容易讲，初生牛犊不怕虎，越早开始，生意就越容易启动；

（6）自己讲计划要录音，要总结经验，不断提高。

声音自然，真实，内敛，轻柔，发自内心。

语速、语调：

抑扬顿挫，有节奏感。

声音适于对方倾听，声音高低要适中。

8、会议上每次讲计划都一样，还有没有必要听？

当然有必要听：

●每次讲得计划不一样，你还敢不敢听。

如每次不一样，怎样复制；成功的营销人员只有一套说词。

●讲计划也称做“业务说明会”。

顾名思义，讲计划是讲给新人听的，是做推荐和跟进用的。

如果老朋友都不来听，难道新人会自己来听吗？

你逢会必到，本身就是对团队的支持，即便你自己今天没有新人到会。

●计划虽是标准版的，但每一个讲师风格不同，这本身也是值得你学习的。

9、大型业务说明会和小型业务说明会，哪个效果更好？

成功的方法不止一个，只要能帮助你成功，就是好方法。

大场优点在于气势强，气氛好，有感染力，容易给人信心；小场优点在于气氛温馨，时间好选择，有亲和力，回答疑义透彻，可以做双方沟通。

记住：

没有小场哪来大场，大场是有小场做起的。

10、会议中需不需要安排“暗桩”，让领导人带动气氛？

会议成功与否，与会场气氛有极大关系。

热烈的气氛对新人极有感染力。

领导人带动气氛是必要的。

会议中应有热烈的掌声和附合声。

但往往新人都比较内向、害羞、被动。

领导人应该带动气氛，但不意味着要刻意制造气氛，更不要煽情、低级趣味。

如果太肉麻，会让人感到不舒服。

11、相隔多长时间安排一次业务说明会为最佳。

在一个地区，中心会议应每月安排2—4次公开业务说明会。

一般规律：

每次业务说明会，新人不足30%，应减少次数。

反之，新人