湖北市场分析及营销方案.docx

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湖北市场分析及营销方案

一、湖北概况：

　湖北省简称鄂，位于中国的中部，长江中游的洞庭湖以北，故称湖北。

湖北省北接河南省，东连安徽省，东南和南邻江西、湖南两省，西靠重庆市，西北与陕西省为邻，面积18.59万平方公里，占全国总面积的1.94％，居全国第16位。

全省人口6031万人。

全省设有武汉、黄石、十堰、荆州、宜昌、襄樊、鄂州、荆门、孝感、黄冈、咸宁、随州12个省辖市，仙桃、天门、潜江3个省直管市，1个恩施自治州和1个神农架林区；市辖区（县级）35个，市辖县（市）63个，其中22个县级市，39个县，２个自治县。

省会城市为武汉市，属华中地区的最大都市，中国大陆七大中心城市之一。

二、湖北省医药市场概况

（一）区域市场宏观面

湖北省辖17个地市州，63个县，人口6031万，经济总量在全国居第10位，医药市场容量较大，销售主体为普药OTC产品。

湖北省2006年药品总销售128.79亿元，纯销量78.89亿元，居全国第9位。

消费者情况：

湖北省为农业大省，城市化率不高，农村人口占56.8％，患者以农村患者居多，消化系统和风湿病发病率较高，患者购药习惯是购买疗效确切，价位偏低的普药和常用药。

消费习惯：

湖北人号称“九头鸟”，为人严谨、精明。

朋友推荐,口碑效应,货比三家是湖北人购物特性；对货真价实,包装精美,是否体面很计较；对是否纯天然,是否有效,是否流行非常关注；对厂商信用程度,广告真实度,特别留意。

竞争情况：

国内绝大多数药企在湖北均设有办事处，其销量在全国各省办均处于前列，目前营销模式多元化，广告宣传常规化，推广队伍覆盖全面化，渠道拓展细致化已成为大多数企业的共识。

渠道药批企业情况：

目前湖北的商业客户总数量不多，有很多全国知名的规模较大的商业公司都是湖北人经营的，湖北商业网络布局基本以武汉为中心。

既有大流通客户，比如：

湖北九州通医药有限公司、天下明医药、神州医药等；又有本区域自销商业，比如襄樊市朴济医药有限公司、十堰宏康医药、黄石国药公司等；既有主要做医院代理品种的企业，比如：

武汉新立医药、宜昌瑞康医药；又有主要做第三终端的商家，比如湖北盛事医药、荆州新龙医药等。

终端情况：

湖北目前医院终端销售数量较大；全省药店数量稳步发展，武汉到2007年底拥有药店2599家，平均每3000多市民就拥有一家药店。

湖北比较大的药店连锁是湖北同济堂药房有限公司（06年销售额16.4亿元，销售额居全国第3位），武汉马应龙大药房连锁连锁有限公司（06年销售额2亿元，销售额居全国第53位）。

第三终端市场稳步上升，2003年，湖北省作为全国首批试点，正式启动新型农村合作医疗。

到2007年底，全省91个县（市、区）开展了新农合，覆盖农业人口3980万，占全省农业人口的99％，共有3246.5万农民参加了合作医疗，参合率为81.57%。

全省1195家乡镇卫生院成为开展“新农合”重要医疗资源。

2007年全省38个城区以及24个县级市共建成社区卫生服务机构1153家。

38个城区社区卫生服务覆盖城市居民923万人，覆盖率达90％，全省启动了武汉市国家级和８个省级城市社区卫生服务体系综合试点建设。

乡镇卫生医疗服务系统、城市社区医疗市场正在成为众厂家争夺的新战场。

（二）市场评述

湖北省各地市医药市场背景资料

城市

人口

（万）

人均

GDP（元）

商户

数量

商业

秩序

药店

数量

医院

数量

纯销

数量

调拨

数量

武汉市

858

30186

★★★

荆州市

590

7415

★★

★★★

★★

黄石市

239

16717

★

★★

★

十堰市

325

10382

★

★★

★

★★

★

宜昌市

404

17163

★★

★★★

★★

襄樊市

546

12361

★★

★★★

★★

★

鄂州市

102

16375

★

黄冈市

673

5809

★

★★

★

★★

★

荆门市

285

12223

★

孝感市

470

8593

★

★★

★

★★

★

咸宁市

253

9233

★

★★

★

随州市

224

9738

★

恩施州

352.

5380

★

★★

★

★★

★

仙桃市

138

11734

★

潜江市

13215

★

天门市

142

8613

★

神农架

8597

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　注：

★的多少代表数量的多少

湖北省内重点区域市场简要分析：

武汉：

武汉是湖北省省会，为湖北的政治、经济、文化中心，中原地区最大的城市，被誉为“九省通衢”，该市场是湖北省各地市中最为重要的市场。

渠道完善，管理正规，竞争有序。

一般的新品上市都会选择武汉作为主要的市场。

省级医院几乎全部集中在武汉市，另外，武汉市的药品零售行业最为发达，到2007年底拥有药店2599家，平均每3000多市民就拥有一家药店。

湖北比较大的药店连锁是湖北同济堂药房有限公司（06年销售额16.4亿元，居全国零售连锁销售额排名第3位），武汉马应龙大药房连锁连锁有限公司（06年销售额2亿元，居全国零售连锁销售额排名第53位）。

药品流通渠道活跃，省内强势地位无法撼动，武汉市区年销售过亿元的公司有17家，主要商业是湖北九州通医药（06年销售额128亿元，居全国商业企业销售额第3位）、国药控股湖北新龙医药（06年销售额15亿元）、神州医药、天下明医药等。

襄樊：

襄樊市市湖北省域副中心，市辖3个区、3个县级市、3个县。

襄樊地区商业公司主要从武汉湖北九洲通、天下明、新龙、华利正源调拨。

该地区商业公司规模一般不太大，以终端销售为主。

主要商业公司有：

①、襄樊市朴济医药有限公司：

年销售在5000万，主要覆盖襄樊市、县、乡、镇药店、诊所、卫生院。

主要从湖北九洲通医药公司、新龙医药公司、天下明医药拿货。

②、襄樊赛维药业有限公司：

年销售在5000万，主要覆盖襄樊市、县、乡、镇药店、诊所、卫生院。

主要在武汉湖北九洲通医药公司、格林医药公司、康莱医药拿货。

③、襄樊民康医药：

年销售在9000万。

主要覆盖襄樊市、县、乡、镇药店、诊所、卫生院，主要在湖北康莱医药公司，武汉的一些小公司拿货。

④、襄樊独活药业有限公司：

年销售在3000万，有连锁药店，主要覆盖襄樊市、县、乡、镇药店、诊所、卫生院、批发，主要在武汉湖北九洲通医药公司、康莱医药公司拿货。

⑤、襄樊市天济大药房连锁医药公司：

年销售在1000万，主要覆盖自己的连锁店共59家。

主要在湖北的医药公司拿货。

宜昌：

位于湖北西南部，下辖3个县、2个自治县、3个县级市，经济在全省仅次于武汉居第2位，宜昌地区医药公司均无调拨能力，有不少医院临床品种选择在宜昌销售。

其中乡镇卫生院和诊所、药店做最好的是宜昌康鑫医药，07年销售额1.4亿元；医院做的最好的是瑞康医药，年销售额9000万。

连锁药店做的较好的是同德医药，有74家连锁，07年销售4000万。

县级医药公司都有自己的连锁店5－30家不等，批发与零售的业务量各占50%。

黄冈：

现辖1区2市7县，为湖北人口最多的城市。

黄冈市总计有4家商业公司，有黄冈市新华桥医药公司（年销售2500万），黄岗市卫慷医药公司（年销售1000万），黄冈国宇医药有限公司（年销售300万），黄冈市汇康药业有限公司（年销售500万）。

进货渠道：

湖北九州通、湖北新龙、康莱、华立正源。

荆州：

现有九州通荆州分公司07年销售额1.5亿元,新龙荆州公司07年销售额1亿元。

这两个公司是荆州目前最大的公司，基本覆盖该市终端网络。

鄂州：

为湖北离武汉最近的城市。

鄂州市商业公司比较大的是湖北盛世医药有限公司（年销售4000万），主要从湖北九州通调货

黄石：

下属市、县商业公司有新世纪医药连锁、圣光医药、国药有限公司、海威药业，大部分进货渠道：

九州通，新龙，康莱，神州，年销售额1000万-2500万之间，产品只能在本市消化。

咸宁：

现辖有一市二区四县，有湖北茂源，益民药业，赤壁惠康，通城医药公司等，进货渠道：

华立正源、九州通，其中通山县，嘉鱼县的医药公司已经名存实亡，大部分被武汉九州通覆盖。

十堰：

经济基础较好，但离武汉路途较远，武汉公司覆盖该市有限，药品竞争不太激烈，零售价格很高。

较大的商业公司是宏康公司。

恩施：

经济基础一般，因交通极为不便，湖北一般调拨商业不愿意向该地区配送，药店零售价格极高。

目前在该地区规模较大的商业公司是恩施九州通分公司，07年销售额1.3亿元。

三、湖北省颈椎病、腰腿病及泌尿用药市场简析

（一）湖北腰腿痛病症治疗的市场分析

在我国腰腿痛患病人群当中，50岁以上人群中约有50%患有不同程度的腰腿痛，在潮湿地区的发病率更是高达40%。

根据相关调查数据显示，从2000年至今，我国腰腿痛患者每年的用药金额基本都维持在200亿元以上。

毋庸置疑，腰腿痛用药在我国的用药市场中仍将处于潜力发掘期，湖北是人口大省，春季潮湿，夏季炎热，冬季室内一般没有取暖设备，腰腿痛的发病率一直居高不下，在此阶段，腰腿痛用药生产企业间的竞争成败将会决定一个用药品种的生存空间大小。

同类产品的简要分析：

西药：

　　扶他林：

北京诺华制药生产，其中２５ｍｇ×３０片的片剂和１％２０ｇ的乳膏剂是扶他林在市场上销售的主要规格产品。

扶他林在医院市场的推广非常地成功，在多数重点城市的医院市场里，扶他林都是销售金额最大的品种。

在零售市场方面，主要是依靠终端店员的推荐以及广告宣传为主。

　　西乐葆（塞来昔布）：

辉瑞公司的西乐葆是全球第一个ｃｏｘ－2抑制剂，这类药物在缓解疼痛的同时，可以避免以往的非甾体抗炎药带来的严重的胃肠道副作用。

在我国16大重点城市样本医院用药中，2003年西乐葆的销售为1000.63万元人民币。

　　万络（罗非昔布）：

与西乐葆同为第一代的ｃｏｘ－2抑制剂，由默克公司生产。

是默克最畅销的产品之一。

在我国16大重点城市样本医院用药中，2003年万络的销售额为627.25万元人民币。

中成药：

正清风痛宁：

湖南正清制药生产，目前该产品主要有针剂和片剂两种剂型，针剂销售集中在医院，片剂主要销售在市场。

奇正消痛贴膏：

奇正臧药集团生产，OTC品种，湖北医疗保险品种、国家保密处方，用于急慢性扭挫伤、跌打瘀痛、骨质增生、风湿及类风湿疼痛。

07年居湖北治疗腰腿病中成药销售额首位。

价格55元/盒，外用５天。

销售策略是大媒体广告＋地方媒体广告＋药店促销

万通筋骨片：

通化万通药业生产，处方药。

用于风湿、类风湿性关节炎、腰腿痛、肩周炎、手足拘挛、筋骨麻木、颈椎病、坐骨神经痛等症。

价格22元/盒，口服4天。

销售策略是人海战术＋终端促销。

（二）湖北颈椎病用药市场分析

颈椎病又称颈椎综合症，是一种以退行性病理改变为基础的疾患。

随着年龄的增长，发病率也逐年增加。

有统计表明，50岁左右的人群中大约有25%的人患过或正患此病，60岁左右则达50%，70岁左右几乎为100%。

可见此病是中、老年人的常见病和多发病。

上海、无锡、深圳等地对1197名中年人健康状况的调查结果显示，在科技、新闻、广告、办公室等行业以及教师、演艺人员、出租车司机、售货员等群体中，上述疾病的发病率高达50%。

可见，日常体痛已成为影响众多人的健康问题。

湖北已步入老年社会，老年人的总体比例已达15%，有900万人之多。

据不完全统计，湖北颈椎病患者已达300万人。

按目前颈椎病市场

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