销售人员舍得图有舍有得 销售人员分析市场营销专业必读.docx
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销售人员舍得图有舍有得销售人员分析市场营销专业必读
销售人员的舍得价值图
销售不知道从什么时候开始成为我们心目中最讨厌的工作。
也许是因为他的要求门槛比较低，这份工作成为许多人在找不到工作的情况下才考虑的一份职业。
如果您是这么想，真的替您有点遗憾，因为您远离了一份使您快速提升自己，塑造自己，成就自己达到成功最佳捷径。
销售不但对于从业者有着很高的心理素质的基础，还需要懂得与人交往的交际能力，与人交流的沟通能力，同时也必须具有广泛的社会知识基础。
销售不但是一份赚钱最快速的职业，同时也是一份让我们快速成长的职业。
她磨练练了我们的心智，培养了我们的信心，增强了我们社会影响力，提成了我们做人做事的能力。
所以销售是一份最伟大的职业。
许多，从事销售职业的从业者，对于销售不够了解。
他们怀着一种暴富的心态来到这份岗位上，也许有些人也怀着学习成长的目的来到这个岗位上，也有些是怀着改变自己的决心来到这个岗位上，但是现实是有千千万万的人进来，也有千千万万的人在这场战场中提前夭折。
销售是凭实力、行动、付出、学习等实实在在的打拼出来的结果，绝不是一夜暴富的结局。
虽然她对于入行的人的能力要求很低，但是她对心理素质要求很高；虽然她的基本保障很低，但是她给予的佣金很高；虽然她的收获的确很慢，但是感悟的一定很深；虽然她让你很辛苦，但是她可以让你更有价值。
接下来我们先看看销售人员的舍得价值图：
1、 当是业务代表的时候。
你需要起早贪黑的找客户，你需要加班加点的学习销售知识、产品知识。
你还需要面对拒绝、面对侮辱。
你的工作很简单，也很枯燥。
“开发客户－访客户－销售产品—服务客户—再开发客户”终日只做一件事情。
也许在这个时候，你并没有太大的收获，你收获也只是微薄的基本保障，或许是一种叫“经历”的东西。
经历没有价值，只有经验才有是价值的，所以你需要更加努力。
2、 当你成为高级销售代表的时候，你也只是在自己的基本保证上有了一部分宽裕的金钱。
你还是奋斗着一线的战士。
但是接触的人让你明白许多的道理，也让你懂得了人生。
你开始拥有一部分固定的客户，客户也开始喜欢你，因为你慢慢掌握了一下基本的技巧，也拥有的基本的保障，因为这一切都是你愿意磨难自己的结果。
3、 当你成为销售工程师的时候，你的基本技巧已经得到了极大的提升，你的心智也越来越成熟了，你不在讨厌客户，也不再讨厌销售。
但是你还是需要为解说产品，说服客户，签单而忙碌，而辛苦。
但是你已经开始了利用自己的能力和经验来收获了。
4、 当你成为销售顾问的时候，你已经成为新人中的偶像，你的收入也邻人羡慕。
更重要的你现在不再需要找客户，而是客户已经逐渐的认可你接收你，他们反而听从你的语言和建议，甚至客户还有可能请教你一些问题，你已经是某个行业的专家。
当然公司也越来越重视你，给你机会，给你晋升。
5、 当你成为经理助理的时候，你依然可能还在市场上打拼，但是你开始接触管理，开始用更高的眼光看市场，看产品，看自己的团队。
你已经开始拥有了部分的影响力，当然你还不能完全发挥你的作用，因为你只能提出建议，确无法作出决定，因为你也没有那个资格。
但是公司已经开始重视你，培养你，也有更多的嘉奖和学习机会。
你进入一个成长和进步的关键时刻。
6、 当你成为了销售经理，你眼界开始更加开阔，你看到了更多以往做销售人员时看不到的东西，你不但要做好自己，你更需要带动别人，因为你榜样就是下属的表现。
过去的经验和能力也开始不断的体现，因为这个时候经验和能力不但体现在自己的身上，更重要的是能体现在下属的身上。
虽然你的压力增加了，但是你做的事情更有价值了，因为你不但是在发挥自己，更重要的你有了自己的团队。
7、 当你成为销售总监的时候，市场成为了你的舞台，你不但可以体现出你自己完美的作风，而且你的能力和作用得到了更进一步的发挥。
你得到了发挥，拥有了组织、领导、指挥的能力。
你的能力不断得到认可。
你的个人影响力不但在自己的公司开花接果，在行业中也开始有了你的名子，别人也看到了你，重视了你，你开始面对更多的机会和选择。
8、 当你成为副总或者总经理的时候，你不再是你，你已经开始属于大家，同时大家属于你了。
你资源越来越多，你的人才也越来越优秀，你可以发挥和发展的空间也更为明显，你开始懂得运营上的事情，你开始有策略，你也可以学会了运用人才、资源和资金。
你的收入已经不再是你担心的问题，因为你早已经跨越贫富生活的基础，你开始有了自己的储蓄和资金，你拥有的时间不再是一天24小时，而是24小时的倍数，因为你的每一个下属的时间，都是你可以支配的时间，所以你可能一天拥有了100个小时，200个小时，因为资源就是你手中最强有力的武器。
你也拥有了更多的荣誉，地位尊重。
9、 当你成为企业家的时候。
你已经到了天时、地利、人和的最佳环境，至于怎么发挥，那就让我们行动吧。
人生面对面临许多的机会和选择，有些人一步步走向事业的顶峰，也有些人一生奔波，关键找准职业的定位，确定人生的目标和追求。
建议：
地球是圆的，你在这里收获，你在别的地方一定有损失。
所以关键的是看准什么该舍什么该得。
一步一个脚印，踏踏实实走好自己的每一个步。
尤其是刚刚学校毕业的应届毕业生，不要一开始就好高骛远，那么受伤的最终是自己。
马云：
“今天很辛苦，明天更辛苦，后天很美好；但是，大部分人死在明天晚上”。
让我们坚持到底迎接美好的明天。
销售——你是最棒的乔.吉拉德销售诀
他是怎样做到的呢？
虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。
全世界最伟大的推销员乔.吉拉德，将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家，创造您傲人的成功！
乔.吉拉德销售秘诀
乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。
他曾经连续15年成为世界上售出
新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。
销售是需要智慧和策略的事业。
在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?
一、250定律：
不得罪一个顾客
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：
同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：
不要跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。
由此，乔得出结论：
在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。
乔说得好：
“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。
”
二、建立顾客档案：
更多地了解顾客
乔说：
“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。
”
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。
要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出：
“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。
如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。
后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。
他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔说：
“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。
”
三、猎犬计划：
让顾客帮助你寻找顾客
乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。
乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。
乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。
说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。
如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。
乔的原则是：
宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
猎犬计划使乔的收益很大——（使命：
以最短时间帮助最多的人成功）
1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。
乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
四、推销产品的味道：
让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。
与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。
他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。
根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。
即使当即不买，不久后也会来买。
新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。
不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
六、诚实：
推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。
但绝对的诚实却是愚蠢的。
推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。
诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。
可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。
因此，诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。
说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。
乔说：
“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。
顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。
”
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：
“你这个小孩真可爱。
”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。
尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。
少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
有时，乔甚至还撒一点小谎。
乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。
顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：
“这种破车。
”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。
这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
五、每月一卡：
真正的销售始于售后
乔有一句名言：
“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。
”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。
推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。
乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。
一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。
正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。
乔·吉拉德：
用关爱来善待人，每天早上5点起床，晚上11点睡觉。
我过去经常每天工作16、17个小时。
我并不像很多公司要求的那样，付出100％的努力。
赶走懒惰，推开围墙，睁眼看世界。
也许会有人指责我，因为我主张一周工作七天，每天工作16、17个小时。
“噢，我不要像乔·治拉德那样活着，休想”。
你其实是在找借口。
“我不想那样卖命的工作，我不想那样卖命的工作。
”如果付出100％的努力，我早就饿死了。
你需要像很多成功人士一样付出150％的努力
销售技巧
据统计，一般业务员做销售，面对顾客拒绝的比率占90%以上，也就是说销售就意味着拒绝，拒绝
是成功销售的开始，在我的印象中最难征服的一个顾客是在第六次拜访时，成交的。
他是在国贸七楼办公的，第一次去拜访他时，看都不看我一眼，挥挥手就叫我走，第二次拜访时，同是这样，第三、第四次照样是这样，第五次拜访时，开始有反应了，但是是负面的反应，他说：
“都说不要了，怎么还来，看来以后，要在门口写一张谢绝推销才行了。
”面对拒绝,我没说什么只是笑了笑，然后就走了，隔了几天，又进行第六次拜访，这次门口果然贴出了“谢绝推销”四个醒目的大字，我一看，停在门口想了一下，然后以平常心继续第六次拜访，然而出乎意料，他竟挥手让我进来坐，他说：
“哎呀！
小伙子，你真行，我很欣赏你这种不屈不挠的精神！
要是我下面的员工，个个都像你这样，那该多好！
来说说看，你是怎么做的，下次帮我的业务员分享一下你是怎么做推销的，怎么样？
”我坐下来先用心听他讲，然后和他聊一些推销的理念，他很认同，这一次他主动要买我的产品，不讲价，甚至还主动帮我转介绍客户。
小结:
到现在我已建立了两千个顾客，其中有80%的顾客是主动拜访了3次以上才成交的，一般来说顾
客无法拒绝你六次主动拜访。
拜访顾客五次，第六次成交机会最大，而第一次、第二次放弃居多；一
个推销技巧不成熟的推销员，在面对一个有需求的客户时，经常会遭受3次以上的拒绝。
但是，同一个
客户往往很难拒绝你六次以上。
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2、提高自我控制力
做销售在进行陌生拜访的过程中，难免会遇到各种各样的顾客，什么样的态度都会有，那是因为他
们不认识你，不了解你，害怕被你欺骗，所以刚开始的时候，会不断地反对你，不相信你甚至还说些
难听的话，真正做销售，就像是身处在战场的“枪林弹雨”中。
有一次，在电脑城拜访一个老板，刚和他交谈时，他不屑一顾，说了一些很不客气的话后，还打算赶
我走，在这种不利于沟通的情况下，我用平常心去面对，笑着说：
“好！
谢谢您的指教，让我今天获
益非浅，改天一定再次拜访。
” 说完便挥手再见，刚转身，他却叫住了我说：
“小伙子，你心态不错，来，拿你的产品给我看一下。
”在接下来的沟通中，我们聊得很投契，拜访完后他成了我的客户和朋友。
我问他为什么会买我的产品，他说：
“我觉得你这小伙子不错，支持一下你的工作和你交个朋友。
”
小结:
推销产品其实就是在推销自己，顾客往往先认同推销员从而接受他的产品。
学会自我控制，做到
“刀枪不入”，让顾客欣赏就能很好的掌握主控权，成交就在我们的把握之中。
自我控制的能力，最
有效的方法是通过肢体动作去练习，参加“推销成功路”的实战训练我会教你学会这套练习动作
3、相信引领成功
试想有一个人在推销一个他并不热爱、也不相信的产品，你说他会全力以赴吗？
会成功吗？
每天在
销售这种产品是自欺又欺人的做法。
销售不是靠狡猾的说服，是靠情绪的转移，信心的传递，你在销
售的时候，相信不相信自己说的话，顾客绝对感觉得出来。
所以去推销之前必须先要说服自己对产品、自己、顾客确信不疑，不然就算有再高的推销技巧都会给人骗子的感觉。
“相信”是拒绝的解药，是动力的源泉，也是成功销售的开门砖，因此，和自己和产品和顾客之间
建立起一种信赖感是一切成功销售的开始。
在面对无数次拒绝后我不断问自己：
“亮甫，你为什么会坚持不断地采取行动，不断地去拜访顾客要求成交。
”答案是“因为相信自己一定行，相信产品一定会给顾客带来方便，相信一定会有顾客接受产品。
”同时，我也时常问我的顾客，你为什么会选择购买我的产品，他们说：
“你态度诚恳，
我相信你。
小结:
就是一句“相信”，让我们彼此成为朋友从而有成交的机会，和自己和产品和顾客之间建立起
一 种和谐的信赖感是成功推销的基础。
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4、做足充分的准备
推销没有准备，成交几乎是零可能，在销售一开始，必须学习一些相关的知识，不然的话，就像是
一个不会打拳的人去挑战拳王，结果会是伤得很惨的。
销售一开始要准备些什么呢？
一、信念，信念是我一定可以，我的产品一定能帮到顾客，顾客一定会接受我和我的产品。
二、心态，用平常心去面对所遇到的一切。
三、产品知识，对自己销售的产品和服务，要了如指掌。
四、掌握措词技巧：
专业的、有准备的话术将增加20倍以上有一次，在国贸商场经过，一个女性售货员主动问我说：
“先生，你要点什么吗？
”见她那么主动
便和她聊了起来，为了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：
“你要剃须刀吗？
”她用奇异的眼光
看了一下说：
“啊！
剃须刀！
？
你有没有搞错啊！
我又没有长胡子，要剃须刀干嘛啊！
”。
我微笑着看了她一眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地放在她的桌面上，（目的是要打断她的思
维惯性，转移她的注意力，因为注意力等于事实。
）然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情
地对她说：
“哪！
剃须刀是男人三大宝之首,每个成年男士都要剃胡子的，六月十九日，父亲节就快到
了，你想像一下，六月十九日那天，当你爸爸，接收到这份礼物时，那开心的样子，你喜不喜欢？
”
“喜欢，但他不用电动的，送给他也没用。
”“你送过给你爸爸或是男朋友吗？
”“没有，他们都不
用电动的。
”见这个需求点激发不起她的购买欲，于是没有和她再聊这个，而聊其它的话题。
我说：
“你在这上班应该有一千多块一个月吧！
”她说：
“没有，才六百！
”
“那你想不想一个月多赚几百？
”“想啊！
”“那我教你如何一天卖两个剃须刀，一个月多赚六百，
好不好？
”“如果真行，那当然好啊！
”就这样转换一下她的注意力后，找出需求点，挑起她赚钱的
欲望,最后她投资了六个剃须刀的钱，而且走时她还感谢我的指点。
所以销售做足充分的准备，就会很
自然的引导顾客的思路跟你走从而促成。
5、随时随地主动销售
成功的人分分秒秒都在推销。
我在广州去麦当劳点餐，就发现每一次服务员都会问：
“今天的某某
套餐加薯条有优惠，要不要来一份？
”去肯德基，他们的服务员也会问：
“今天的鸡块买一份送小礼
物，你要不要来一份？
”他们分分秒秒都在推销。
因此，我也学会走到哪就销售到哪，做到开口就是上班，闭口就是下班.回到湛江，有一天，一个顾客
要我送货到湛江气象学校，和她约好是早上十点钟，八点半就出发了，从湛江电视台开始走路到幸福
大酒楼去坐车，一路走，就一路销售，走到幸福大酒楼，见到一个看管自行车的小伙子胡子长了，马
上主动上前和他打招呼，然后谈剃须刀，八分钟就和他成交了.见到一个刚喝完茶出来的客人要来拿
车，又主动和他聊，不到十分钟，又成交了一个，时间差不多了，便匆忙搭上二线车，在车上，和一
个女性朋友坐同一座位，我感觉到她是一个有孝心的女人，便主动和她打招呼，通过询问聊天，发现
她的需求后，又和她谈剃须刀，最后不到5分钟，又成交了一顾客,下车后，把货送到约好的顾客那
里，她一看表，说我很准时，很开心，接着，帮我转介绍了一个顾客，而最后的那位顾客还特地开车
送我回到国贸。
假如你相信你的产品是好的，百分百能对顾客有好处，那你为什么不随时随地向人推
销呢？
6、大量的行动不断去拜访
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历史上第一位年销售额10亿美元的保险业务员甘道夫，他在被别人访问成功秘诀的时候，透露了一
个最简单的成功原则，他说他每天10点一定睡觉，但3点就起床。
起床后就开始拜访顾客销售保单，一
直到晚间10点回家，工作长达约20个小时。
吉尼斯世界记录保险销售冠军日本柴田合子。
她的个人业
绩，可以抵上日本800多个保险业务员的业绩总和。
她每天的工作就是一直不停的见顾客，拜访顾客，
销售保单，见顾客、拜访、再拜访。
于是我也学他们，要求自己，大量的行动，不断去拜访，果然有效，在一个月的时间里，成交了600多
个顾客，第一批是销售给搭客的司机，第二批是商场的服务员，第三批是办公楼上班一族，第四批是
女性顾客，第五批是私人企业老板，第六批是保险经纪人。
小结:
我建议有心要销售的朋友不妨一试做好准备，大量行动，不断去拜访，你一定获益非浅。
7、勇于开口去问
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在主动陌拜推销剃须刀的日子，平均一天成交23个顾客，回想一下，很多成交的顾客都是被问出来
的，刚开始的时候，不可能有那么多认识的朋友，向他们销售产品，所以老老实实的见到准顾客就主
动上前打招呼：
“嗨，你好！
你需要这种剃须刀吗？
”
每当这样向准顾客发问时，第一种反应是摇头摆手说：
“唔，不要！
不要！
”（这种情形表明顾客对
你还没有一点的信任或他根本没需要，硬来只能是对牛弹琴）当遇到这种情况时，我会微笑着对他
说：
“好，我下次再拜访你。
”然后很自然地离去接着问下一个准顾客。
第二种反应是：
“拿来看一
下，多少钱？
”他会很好奇的问（这表明顾客有需求或对你有基本的信任，在这种情况下如果推销技
巧纯熟很容易促成）
当有这种反应时，说明他有需求，这是A级准顾客，能找到有这种反映的顾客，就已成交了一半，勇
于开口去问，会找到很多A级顾客.
小结:
所以销售要勇于开口去问，就会问出理想的顾客来。
8、在消费的地方进行主动销售
要记得，去哪里消费，就在哪里去做销售，我去广州的时候，有一天鞋脏了，要去擦鞋，走进了一
个专门的擦鞋店，接待我的是一位小伙子，他帮我擦鞋的时候，留意到了他似乎有拨胡子的习惯，于
是便主动和他打招呼说：
“哎，小兄弟，你的胡子，平时是用什么来刮的啊？
”
（推销要会问，想办法引起顾客的好奇心）他看了我一眼，笑了笑说：
“我不刮，用夹子拔。
”果
然，不出所料，于是我显出惊讶的样子说：
“小兄弟，你怎么能用夹子拔胡子呢？
这很危险的啊！
”
（确实是很危险的）
（推销要先制造恐惧感，顾客有时会因为恐惧心理而产生购买欲）他听我这么一说，也显得有点惊
讶，便问：
“为什么？
”我说：
“兄弟，你有没有留意到，人一晕倒或休克的时候，是不是有人用母
指压这里？
”（指压鼻子下面的那个穴位）他点了点头，说：
“是！
”“你知道为什么吗？
”“不知
道？
”“那是因为我们人的脑神经，有几条血管是经过这里
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