中国平安保险培训方案设计.docx

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中国平安保险公司培训方案设计

第一章公司简介 2

1.2公司战略 2

第二章新员工培训方案设计 2

2.1新员工培训需求分析 2

2.1.1组织需求分析 2

2.1.2工作需求分析 3

2.1.3个体需求分析 3

2.2新员工培训计划制定 3

2.2.1新员工培训计划影响因素 3

2.2.2新员工培训内容计划 4

2.3新员工培训实施方案 5

2.3.1新员工培训与开发的方法 5

2.4新员工培训反馈与评估 7

2.4.1新员工培训效果控制 7

第三章中层员工培训方案设计 8

3.1培训需求分析 8

3.1.1组织层面的需求分析 8

3.1.2人员层面的需求分析 8

3.2培训计划制定 9

3.3.培训实施流程 13

第四章高层管理者培训方案设计 14

4.1培训需求分析 14

4.1.1战略层面的需求分析 14

4.1.2组织战略分析（组织面临的swot分析）：

14

4.1.3任务层面的需求分析 15

4.1.4人员分析 16

4.2高层管理者培训计划制定 16

4.3培训实施 18

4.4高层人员培训评估与反馈 19

4.4.1培训评估的原则 19

第五章培训保障机制 20

5.1保障机制 20

5.2培训的注意事项 20

第一章公司简介

1.1公司概况

中国平安保险（集团）股份有限公司，1988年创立于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，股票代码分别为2318和601318。

旗下分保险系列、银行系列、投资系列等三大系列12家公司。

2008年进入《财富》世界500强。

中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国平安”，“公司”，“集团”），至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。

中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各相关利益主体创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。

中国平安拥有约41.7万名寿险销售人员及8.3万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门3,800多个。

截至2009年12月31日，集团总资产为人民币9357亿元，权益总额为人民币917亿元。

2009年，集团实现总收入人民币1528亿元，净利润人民币145亿元。

从保险业务收入来衡量，平安人寿为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第二大产险公司。

1.2公司战略

中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业，拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队。

中国平安遵循“集团控股、分业经营、分业监管、整体上市”的管理模式，在一致的战略、统一的品牌和文化基础上，确保集团整体朝着共同的目标前进。

中国平安拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务平台，位于上海张江的中国平安全国后援管理中心是亚洲领先的金融后台处理中心，公司据此建立起流程化、工厂化的后台作业系统，并借助电话、网络及专业的业务员队伍，为客户提供专业化、标准化、全方位的金融理财服务。

通过业界首创的客户服务节及万里通、一账通等创新的服务模式，为客户提供增值服务。

第二章新员工培训方案设计

2.1新员工培训需求分析

2.1.1组织需求分析

组织层面需求分析的目的，在于明晰组织为了使新员工能够胜任工作而希望他们能够具备哪些素质、知识和能力。

从新员工进入企业开始,企业便希望新员工能够尽快调整心态，认知自己,认知企业,能够了解企业的历史、发展战略、组织结构、文化和价值观,认同企业的价值观,具有团队合作精神,遵守企业的规章制度等。

随着新员工初步了解企业、进入所在部门开始工作时,企业希望新员工能够尽快熟悉本部门的职能、人员结构、本岗位的工作职责和工作流程,具有一定的执行能力和沟通协调能力，能够尽快地融入工作团队中。

在熟悉本部门和本岗位情况之后，企业希望新员工能够掌握本岗位的各种知识和技能,尽快胜任工作。

2.1.2工作需求分析

工作需求分析的目的,在于分析新员工为有效地完成所在岗位工作而应该具备哪些素质、知识和技能。

从新员工进入岗位开始,首先,要了解本岗位的基本情况,包括本部门的工作职责、人员结构,本岗位的工作职责、工作流程、工作关系,具有团队合作、沟通和执行力等。

这就要求组织对现有的职务编制完整的工作说明书，建立较为全面的反映职务内容和要求的工作说明书。

其次，对职责任务进行分析，即每个职务的主要任务是什么，每项任务完成后应该达到什么样的标准。

接下来，要确定完成任务所需的KSAO。

其中，K指知识，完成任务所需要了解的相关信息、原理、方法；S指技能，完成任务所需要的某些熟练性、技巧性的行为能力；A指能力，完成任务所需要的某些身体与精神方面较综合的行为能力；O指其他个性特征，包括态度、品性与兴趣因素。

作为保险销售人员，在工作方面最需要具备的能力就是沟通，礼仪等能力，并且有着谦逊，百折不挠，坚持不懈的职业态度。

2.1.3个体需求分析

个体需求分析的目的,在于了解新员工为了胜任工作而应希望了解和掌握哪些知识、具备哪些素质和技能。

进入企业之后,面对陌生的环境,新员工具有好奇心,希望能够初步了解组织结构、企业文化、部门设置、产品、企业历史、薪酬和福利、规章制度等等内容。

随着对本企业的了解,新员工渴望了解工作,了解自己的职业发展情况,能够被其他人接纳。

他们希望了解工作团队的运作模式、工作职责、工作目标以及人际关系等内容,并能够掌握行业或者工作语言,具有较好的沟通能力。

最后,新员工希望能够不断提升自己的专业知识和岗位技能,胜任岗位工作,从而得到组织和他人的认可和肯定。

2.2新员工培训计划制定

2.2.1新员工培训计划影响因素

1、员工的参与。

2、管理者的参与。

3、时间安排。

4、成本资源约束。

2.2.2新员工培训内容计划

经过十年的风雨洗礼，中国的保险市场也已经从粗放式经营到精耕细作，并逐渐趋于成熟。

销售队伍的壮大，保险密度和保险深度的不断提升，百姓保险意识的不断增强，都预示着中国保险业在蓬勃发展。

这个过程中，有一个环节是不可或缺的，那就是销售人员的岗前培训。

岗前培训的好坏将直接影响到新人的留存率和育成率。

只有拥有一套科学有效、高瞻务实的新人育成体系才能真正促进营销队伍的素质提高、技能加强与绩效提升。

训练的内容有：

礼仪训练、销售技能的训练（准客户开拓、电话约访、接洽、初次面谈、商品说明、促成、拒绝处理、售后服务）、表达能力训练等。

（一）准备

在进行训练之前，讲师需要做好各项工作的充分准备。

一是训练内容的准备，事前列好行事例，确定训练内容和日期，是礼仪方面的训练，还是销售流程方面的训练，训练的主要内容是什么，话术是什么，动作是怎样的，要用到什么工具，评估的标准等。

二是要激励学员，使学员有信心接受训练。

三是告知学员我们的期望，即训练的目标。

明确目标可以让学员按照我们的方法去做并逐步达成；明确目标可以让学员对未来的训练课程产生兴趣和信心。

四是讲师要对课程做好准备，即讲师针对训练内容要备好课，做好预演（包括和其他讲师的配合）。

准备是训练顺利达标的充分且必要的条件。

（二）说明

在进行正式训练之前，需要就训练的内容向学员做详细说明。

包括目标的说明，采用每一个步骤的原因，每个环节是如何做的，每个环节又是如何和其它环节相连的。

在说明的过程中，尤其要强调为什么要这样做，为什么要用这个话术，对话术的潜词用句做详细的解剖，使学员相信这样做会起到最好的效果。

例如递交名片的训练，在向学员说明时，要告诉学员为什么要名片向着对方，是为了使对方可以一下子就记住你，为什么要双手递，是使对方感到被尊重，为什么要鞠躬，显得谦逊、低位，为什么要面对微笑，显得自信、礼貌，这一系列的动作连贯起来做，就会给对方留下一个良好的第一印象，而第一印象决定着未来的推销过程。

当这一切向学员说明之后，学员会对训练的内容在态度上首先重视起来，并在演练过程中会用心去做。

详尽的说明是学员理解和运用话术的前提。

（三）示范

在训练课程中，示范是一个重要的环节，它主导着学员掌握的结果。

在教学中所谓的“言传身教”在这里体现的尤其充分。

示范的内容主要是：

示范学员要达到的预期目标，包括话怎么说，动作怎么做，表情是怎样的等。

例如，在教学员如何递交名片时，讲师所示范的递交名片的每一个动作（手拿名片的方法、名片的方向、腰的弯度等），随之所说的话及面带的微笑，都会对学员留下很深的影响。

讲师可也请学员上台做为示范对象，让学员感觉这种做法对客户所产生的舒适感、好感和专业度。

总之，讲师示范出来的内容一定是一个标准版，学员就照此练习。

做好示范比用语言向学员说明更直接、更容易、更明了。

由于训练内容所涉及的细节较多，因此，在示范时，一定要耐心、细致、完整。

对于容易忽视的地方或是起到重要作用的内容一定要示范多次，直到学员看会为止。

（四）观察

训练的方法有个通俗的说法就是“做什么、怎么做、我做给你看、你做给我看”。

这个步骤就是“你做给我看”。

老师示范完了，要看学员做得怎么样。

给学员分好组、讲解完口令后，首先要仔细观察学员演练，观察的重点是：

演练的态度、话术的运用、动作的协调性等。

其中态度决定着后两者的效果。

在演练过程中，尽量请学员相互演练。

演练结束后，讲师和学员共同检查演练效果。

首先由组内的人员回馈哪些方面做得好，哪些方面还需要加强。

其次讲师就观察到的做总体回馈，特别是对一些共性的问题重点强调，第一轮结束后就训练的重要性及严格性再一次重申。

俗话说，宁可在教室里流血，也不要在市场上流泪。

说得就是在教室里把基本功练扎实了，到市场上就能自如实践，所谓会者不难、进而举一反三其实都是指在教室里练好了到市场上就不怕了。

训练的不仅是技能，而且同时练就的还有胆识。

讲师可在与学员的陪访过程中观察学员对训练内容的运用效果，并加以指点。

2.3新员工培训实施方案

2.3.1新员工培训与开发的方法

（一）网上学习

网上学习又称E-Learning,是利用局域网开发的在线软件运作方式。

分为网上课件和网上学校两种。

图1

（二）指导人的职责

指导人职责是每位新员工都将被安排一位指导老师，这位老师可能是资格老的同事或是部门经理，该指导人对新员工进行全方位的指导和帮助。

指导人不仅要对自己指导的新人做出评价，而且新人也要对指导人的指导做出评价。

（三）员工手册

员工手册是新员工培训与开发的一个重要方法。

在新员工对企业及员工不熟悉的情况下，员工手册基本上可以说是获取企业信息的重要来源，并且员工手册以其内容丰富等特点，愈来愈收到新员工培训的青睐。

（四）故事培训

在新员工培训中，需加强故事培训的使用频率。

因为故事可以直观地展现事物的发展过程和规律，从而充分激发受训者的积极性。

（五）新员工培训与开发的团体游戏

（六）拓展训练项目

新员工的拓展培训项目可分为地面项目和高空项目两种。

地面项目主要考验的是团队的协作精神和执行能力。

高空项目考验个人意志和团队精神支持的活动。

1、团队钢丝（雷区取水）

（1）项目道具：

一根长绳索，一瓶矿泉水（可替代），一根短绳索

（2）项目目的：

此活动目的在于构建团队，增强队员们之间的合作意识，在活动过程中我们知道每个队员的生命都是紧密联系在一起的，个人的举动直接影响到团队的整体利益，本活动再一次使队员们意识到团队协作的重要性。

2、产供销一条龙

（1）道具:

气球若干,一个大的容器

（2）活动概述:

本活动共划分为3个任务,一个人在起点负责生产即吹气球,一部分人负责将气球从起点传递到终点,一个人在终点负责将传递过来的气球放在容器里,当培训师喊开始后,看哪个组在规定的时间里传递到终点的气球最多即为获胜。

（3）规则:

气球在中间进行传递过程中要经过每一个人,且每个人都