现代饭店市场营销策略研究.doc

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河北大学2008届本科生毕业论文（设计）

目录

引言………………………………………………………………………1

一我国现代饭店业发展概况……………………………………………1

1.1我国饭店业发展进程………………………………………………………1

1.2我国饭店业新局面及未来发展趋势………………………………………1

二现代饭店市场营销的涵义……………………………………………3

2.1市场营销概述………………………………………………………………3

2.2饭店市场营销涵义…………………………………………………………3

三我国现代饭店营销中存在的问题分析………………………………5

3.1饭店业还存在一定程度的削价竞争………………………………………5

3.2忽视与顾客建立长期的合作关系…………………………………………5

3.3营销机会把握不力,丧失很多商机………………………………………5

3.4绿色营销观念未能全面深入人心…………………………………………5

3.5文化品味不足,缺乏文化内涵……………………………………………6

3.6科技含量低、营销网络体系不成熟………………………………………6

四我国现代饭店营销问题的对策………………………………………7

4.1实施差异化、个性化服务…………………………………………………7

4.2关注客户关系管理,实施顾客关系营销…………………………………7

4.3正确抓取营销机会,创造新机会…………………………………………7

4.4注重环保,全面深入贯彻实施绿色营销…………………………………8

4.5重视文化内涵,实施文化营销……………………………………………9

4.6把握科技发展趋势,引入网络营销………………………………………9

4.7加强培训,提高营销人员职业水平………………………………………10

结语………………………………………………………………………10

谢辞………………………………………………………………………11

参考文献…………………………………………………………………12

现代饭店市场营销策略研究

摘要

随着中国加入世界贸易组织，尤其是在2008年北京奥运会和2010年上海世博会的带动下，我国现代饭店业发展更是突飞猛进。

然而取得优异成绩的同时，我们也深感随着市场竞争的加剧，尤其国际知名饭店联号的全面进入，更使目前饭店市场竞争呈白热化趋势。

目前我国饭店业已有卖方市场转入买方市场，饭店平均入住率并不理想。

在这种形势下，我国现代饭店业要获得健康发展，现代化理念指导下的营销策略是其中极为重要的一个环节。

本文把文章题目按关键字划分为现代饭店、市场营销和策略三个部分，在写作正文中思路亦是按关键字展开。

首先界定了我国现代饭店业，并对发展状况和未来趋势做了简介；其次引入饭店市场营销的概念，并对其所包含的内容做出解释；第三部分，重点从价格、客户关系管理、营销机会、绿色营销、文化营销、网络营销等方面详细分析了目前我国饭店业市场营销的现状及存在问题，进而引出本文第四部分的针对性的整改措施。

关键词：

现代饭店市场营销策略

ABSTRACT

WithChina'saccessiontoWTO,especiallythe2008BeijingOlympicsandthe2010ShanghaiWorldExpowillbedriveninchina,ourmodernhotelindustryisadvancingratherrapidly.However,theoutstandingresultsachievedatthesametime,wearedeeplyfeelingthemarketcompetitionintensifies,especiallyastheinternationalrenownedhotelentering,thecurrenthotelwaswhite-hotcompetitioninthemarkettrend.Atpresent,China'shotelhasbeenaseller'smarketintoabuyer'smarket,theaveragehoteloccupancyrateisnotsatisfied.Undersuchcircumstances,China'smodernhotelindustrywantingtogethealthydevelopment,theguidanceoftheconceptofmodernmarketingstrategyisoneofthemostimportantaspects.Inthispaper,thesubjectofarticlesbykeywordintothreeparts:

modernhotel,marketingandstrategy,andthebodyoftheideasinwritingislaunchedbythethreekeywords.Inthefirstpart,thewriterintroductsthemoderndefinitionofthehotelindustry,thedevelopmentofsituationandthefuturetrend;thenthewriterintroducestheconceptofhotelmarketing,anditincludesanexplanationofthecontents.Atthethirdpart,fromprice,customerrelationshipmanagement,marketingOpportunities,greenmarketing,culturalmarketing,Internetmarketing,andotheraspects,thewriteranalysisChina'shotelindustrymarketingsituationandtheexistingproblems,thisinturnleadstothefourthpartofthetargetedrectificationmeasures.

Keywords:

ModernhotelMarketingStrategy

中国饭店业开放较早，经过多年的发展积累了一定的管理经验并形成了中国特色。

但不可否认是，与国际发达国家饭店业相比我国的饭店水平还是比较低，竞争力也比较弱。

在这种情况下，我国饭店业更应积极迎接挑战，寻找出解决问题的办法，从而取得进一步的发展。

当今,市场不确定因素普遍存在,客户需求的不确定性增加,饭店营销多元化趋势增强，变化加剧。

在这种高度变幻的外部市场环境下,饭店传统的以产品为中心的经营理念将承受极大的冲击和风险。

由于饭店业由卖方市场转入买方市场，目前我国饭店业平均入住率并不高。

如何应对这种形势呢？

笔者认为其中一个重要方面就是要不断提高饭店的营销水平，主动地走出去寻找机会，不断的根据产业发展需要更新营销理念，制定新的营销策略。

本文就是针对这一情况，探讨新形势下饭店营销的策略。

一我国现代饭店业发展概况

1.1现代饭店业发展现状

　目前，我国饭店业已形成一个大产业、大投入、大竞争、大市场、大集团的局面。

主要表现为以下几个方面：

（1）分布与发展不均衡：

从总体规模来看，这种差异基本上是与改革开放形势吻合的，也是与当地经济发展特别是当地旅游经济发展形势相适应的。

总体上来看，现代饭店多位于东南沿海发达地区和各地区中心城市。

（2）多种体制并存发展：

2005年中国旅游业统计公告，我国饭店注册类型为：

国有饭店：

5482家星级饭店；集体经济饭店：

1007家；有限责任公司1547家；私营企业1264家，外商投资190家；港澳台投资341家；其余为联营、股份合作等类型。

（3）客源结构发生了很大变化：

现在饭店客源的分布，大体上为大饭店或城市中心饭店常驻商客占15—20%。

目前，许多城市建设公寓和写字楼的势头很旺，大量常驻商会随之从饭店迁出，这将在一定程度上减少了饭店的客源。

（4）从饭店业的宏观经营状况来看，这几年尤其是奥运会前保持了年年上升的势头，我国饭店业正处于快速增长而且是效益型增长的阶段。

1.2目前饭店业新局面及未来发展走势

　　目前，外国饭店管理集团与我国本土的饭店管理和自营酒店形成相互促进、互为竞争的局面，这对提升我国的饭店管理水平和竞争力都起了积极的促进作用，只要勇于迎接挑战，合理配置资源，我国饭店业会取得良好的发展。

第一，客源市场更加细化，酒店客源定位趋向专一化，产品也更具针对性。

主题酒店（会议酒店和度假酒店）、经济型酒店等将以其鲜明的形象在市场上拥有更强的竞争力。

第二，高星级饭店经营业大幅度提升，出租率逐渐攀高，平均房价普遍上涨。

第三，在08年北京奥运指引下，全球知名饭店联号悉数进入中国市场，国际顶级酒店品牌相继落户京、沪、广东等地，使我国引入国际顶级品牌的水平跃上了一个新台阶。

第四，国际饭店集团纷纷从我国一线大都市向二级城市扩展，布局设点，抢占市场；部分国际饭店集团已经开始在中国实施“全品牌战略”，涵盖超豪华到经济档各层次饭店，以求最大限度扩大自身市场份额。

第五，经济型饭店发展势头迅猛，连锁步伐加快，市场前景广阔。

“锦江之星”、“如家”等中国民族品牌与“速8”、“宜必思”等国际品牌在这一市场并驾齐驱、相互借鉴、良性竞争、共同发展。

第六，绿色、环保、安全、健康将成为旅游饭店业发展的新时尚。

第七，民营资本快速进入饭店业市场，给我国饭店业的发展带来新的活力。

二现代饭店市场营销的涵义

2.1现代营销的概念及特征

菲利普·科特勒在其《旅游营销学》中把营销定义为:

营销是个人和团体通过为他人创造产品和价值并进行交换而满足其需要和欲望的社会过程和管理过程。

在这个定义中，社会中的特体需求被着重地强调出来，是从社会消费者的角度来分析营销这一概念的。

而罗伯特·雷德与大卫·伯亚尼科给营销所下的定义则是:

营销是对企业组织的所有旨在增加销售量的努力进行整合、控制和监督的过程。

这个定义在解释营销的具体目标上更加清晰，其实就是增加销售量，而对于营销的具体过程，其阐述基本没有实际。

虽然不同的人所说的营销具有不同的含义，大大多数的学者对营销都存在着一些共识，可以得出营销的一些基本特征：

第一，销是一种个人或组织的行为或职能，但多数情况下表现为一项组织或是企业的职能。

第二，在现代社会，营销的目的应该建立在满足社会其他成员的需要和欲望的基础上，因此，营销过程中必然包括如何理解社会成员的需要和欲望。

第三，营销是一个社会交换过程，通过这个过程，营销的主体将自己所生产的产品提供给社会其他成员，而于此同时，他们又在社会其他成员的身上获得回报。

第四，营销的基础是组织或企业要尽力去满足社会其他成员的一种或多种需要或需求，营销的过程在某只能够意义上说是具有充分的个性化。

2.2现代饭店市场营销涵义

2.2.1饭店的涵义

饭店是以住宿、饮食、商务服务、娱乐等项目为经营项目而建立的建筑物或者